谈判的艺术
（比利时）阿兰·佩卡尔·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)，（法国）奥雷利安·科尔松（Aurélien Colson）。
谈判是沟通的一种，但又仅仅停留在信息交换和情感共融的浅层次，而是要追求在双方充分表达自己观点后商议出双方共同认同的问题解决方案，大到国家之间的外交斡旋，小到生活中商品购买的讨价还价，都需要谈判的艺术，谈判，无论大小，无论明显或者潜在，都成为现在生活工作中不可避免的人际关系命题，真正成功的谈判不仅是问题的解决，更是人际关系的建立，即事成人和。
本书从观念和方法上介绍了谈判的一些概念和技巧，第一章节谈判误区中列出的十个暗礁，是在谈判启动之前对于自己本能的一些做法的质疑和审视：
1、缺乏经验分析的环节：在谈判中所学，哪些方面有效，哪些方面无效甚至导致了谈判失败，下次如何改进等；
2、强硬的态度和毫不动摇的立场，而非探求立场和态度背后深层次的动机；
3、竞争态势而非共赢思维；
4、让步妥协而非关注问题本身的解决；
5、混淆实质与关系，将谈判的主题与双方关系模糊在一起，顾此失彼；
6、目光短浅，没有全局和长远思维，谈判不是一次较量，而是无数次的磨合；
7、解决方案单一，缺少备选方案，也就缺少多元化的解决方案；
8、拒绝解释，过于武断没有对解决方案提供必要的证据和解释，显得独断专行；
9、妄自尊大，过于固执己见和傲慢，指责对方自己却不负责任，不会认真聆听和换位思考；
10、谈判狂，将谈判看成事情唯一的解决方式，而没有寻求谈判桌外的解决方案。
第二阶段：谈判前期准备
1、人员维度：谁？谈判方之间的关系、垂直的委托关系、权利地图第三方影响
2、问题维度：什么？谈判动机、谈判桌上的解决方案、论据、替选方案；
3、流程维度：如何做？谈判议程、沟通及后勤安排；
第三阶段：流程，要事先行。
1、建立关系并确认谈判流程；
2、了解事实，分享信息；
3、动机诊断；
4、设想谈判桌上的解决方案；
5、通过论据进行评估；
6、考虑谈判桌外的替选方案；
7、得出结论。
第四阶段：谈判的实质：分配价值前先创造价值，将蛋糕最大化。价值分配时常见的占有性招式有：
1、过分要求：
表现：过高或过低的数据。对策，要求对方提供数据的论据；
2、不断要求谈判对手修改提议：
表现：不断指出你提出的建议和方案的不合理。对策：互惠原则，己方提出建议后要求对方提出同样详细的提议作为回应。
3、以小易大
表现：对方的让步远远小于自己的让步。对策：事前准备，以评估好对方的让步的真实
效用，提醒对方，让步妥协不仅在于次数对等，更注重效果互惠一致。
4、离题的提议
表现：对方提议和目标无关。对策：开始就确定谈判主题和范围，出现此类问题后要强调谈判主题，如果对方坚持，可以声明组织另外的谈判来专门解决其提出的新问题。
5、谎言和虚张声势
表现：借口授权不足或有更好的选择而向我方表示不会接受协议。对策：事前的信息收集有利于我们更好的识破谎言，如果出现此类情况，可以进一步要求对方提出更为有力和充分的信息以证明其言论，但要适可而止，不要当面戳破谎言，以免对方恼羞成怒，谈判功亏一篑。
6、“红鲱鱼策略”
表现：对方故意将某个特殊事物说得很重要，而以此当诱饵，但实际上该事物根本不重要，对方如此做，就是在后期放弃它时以要求我方做出一个让步作为交换。对策：如果怀疑是诱饵，请求其解释一下深层次动机，必要时可以承认自己的疑惑，请其解释其目标重要性的排序。
7、以情谊之名
表现：看在朋友的份上，就答应我的请求吧。对策：清楚地将谈判内容和个人感情因素分开，可以反问他：你也不想我觉得，你提这个要求，只是因为我是你朋友的关系吧。
8、黑脸/白脸
表现：两面派，一唱一和，一柔一刚，一阴一阳。对策：要求对方解释为何有说辞不一，并请他们协调一致后再来谈判。
9、假装准备离席
表现：对方声称，除非你做出有意义的让步，就要结束谈判，以此来表达他的不满。对策：将对方的离席胁迫行为视作需要时间思考的信号，随时恭候，如果觉得合适，随时重返谈判桌，一切取决于谈判桌外替选方案的价值，有备无患，就有主动权。
10、假手铐
表现：以权限不够或公司管理规定表示爱莫能助。对策：建议其向上级反映，或可暗示，如果其本人没有决定权，我方将会直接和其上级谈判。
11、得寸进尺
表现：连续追加要求，顺势谋求更多的利益。对策：挑明互惠原则，要求等值回报。
12、最后通牒
表现：对方表明这是最后机会，要么接受要么放弃。对策：尽量完善自己的备选方案，不要把鸡蛋放在一个篮子里，或者可以请其详述论据，针对其论据提出会吸引对方继续谈判的提议。
13、蛋糕上的樱桃
表现：谈判结束后，或大方向确定后，对方附加一个小要求，剥蚀我方的谈判成果，一般情况下，顾全大局，拒绝很难。对策：互惠原则，要求同样的回报，可以明确表示，如果对方觉得重要，我们就有必要重新考虑整个谈判协议的内容，通常情况下，对方也会考虑到重启谈判的成本，会主动放弃小樱桃了。
第五阶段：沟通，先倾听。主动性倾听，积极性建设性发言。通过体恤、评议、建议、探寻的沟通方式，充分互动。
第六阶段：谈判时的情绪管理，要避免负面情绪伤害双方关系
第七阶段：多元谈判。指委托谈判和多边谈判，委托谈判要注意自己的权限，多边谈判要注意统筹兼顾。
第八阶段：谈判结束：书面文字确认谈判结果，并做好后勤的结束收尾工作。
谈判的艺术
（比利时）阿兰·佩卡尔·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)，（法国）奥雷利安·科尔松（Aurélien Colson）。
谈判是沟通的一种，但又仅仅停留在信息交换和情感共融的浅层次，而是要追求在双方充分表达自己观点后商议出双方共同认同的问题解决方案，大到国家之间的外交斡旋，小到生活中商品购买的讨价还价，都需要谈判的艺术，谈判，无论大小，无论明显或者潜在，都成为现在生活工作中不可避免的人际关系命题，真正成功的谈判不仅是问题的解决，更是人际关系的建立，即事成人和。
本书从观念和方法上介绍了谈判的一些概念和技巧，第一章节谈判误区中列出的十个暗礁，是在谈判启动之前对于自己本能的一些做法的质疑和审视：
1、缺乏经验分析的环节：在谈判中所学，哪些方面有效，哪些方面无效甚至导致了谈判失败，下次如何改进等；
2、强硬的态度和毫不动摇的立场，而非探求立场和态度背后深层次的动机；
3、竞争态势而非共赢思维；
4、让步妥协而非关注问题本身的解决；
5、混淆实质与关系，将谈判的主题与双方关系模糊在一起，顾此失彼；
6、目光短浅，没有全局和长远思维，谈判不是一次较量，而是无数次的磨合；
7、解决方案单一，缺少备选方案，也就缺少多元化的解决方案；
8、拒绝解释，过于武断没有对解决方案提供必要的证据和解释，显得独断专行；
9、妄自尊大，过于固执己见和傲慢，指责对方自己却不负责任，不会认真聆听和换位思考；
10、谈判狂，将谈判看成事情唯一的解决方式，而没有寻求谈判桌外的解决方案。
第二阶段：谈判前期准备
1、人员维度：谁？谈判方之间的关系、垂直的委托关系、权利地图第三方影响
2、问题维度：什么？谈判动机、谈判桌上的解决方案、论据、替选方案；
3、流程维度：如何做？谈判议程、沟通及后勤安排；
第三阶段：流程，要事先行。
1、建立关系并确认谈判流程；
2、了解事实，分享信息；
3、动机诊断；
4、设想谈判桌上的解决方案；
5、通过论据进行评估；
6、考虑谈判桌外的替选方案；
7、得出结论。
第四阶段：谈判的实质：分配价值前先创造价值，将蛋糕最大化。价值分配时常见的占有性招式有：
1、过分要求：
表现：过高或过低的数据。对策，要求对方提供数据的论据；
2、不断要求谈判对手修改提议：
表现：不断指出你提出的建议和方案的不合理。对策：互惠原则，己方提出建议后要求对方提出同样详细的提议作为回应。
3、以小易大
表现：对方的让步远远小于自己的让步。对策：事前准备，以评估好对方的让步的真实
效用，提醒对方，让步妥协不仅在于次数对等，更注重效果互惠一致。
4、离题的提议
表现：对方提议和目标无关。对策：开始就确定谈判主题和范围，出现此类问题后要强调谈判主题，如果对方坚持，可以声明组织另外的谈判来专门解决其提出的新问题。
5、谎言和虚张声势
表现：借口授权不足或有更好的选择而向我方表示不会接受协议。对策：事前的信息收集有利于我们更好的识破谎言，如果出现此类情况，可以进一步要求对方提出更为有力和充分的信息以证明其言论，但要适可而止，不要当面戳破谎言，以免对方恼羞成怒，谈判功亏一篑。
6、“红鲱鱼策略”
表现：对方故意将某个特殊事物说得很重要，而以此当诱饵，但实际上该事物根本不重要，对方如此做，就是在后期放弃它时以要求我方做出一个让步作为交换。对策：如果怀疑是诱饵，请求其解释一下深层次动机，必要时可以承认自己的疑惑，请其解释其目标重要性的排序。
7、以情谊之名
表现：看在朋友的份上，就答应我的请求吧。对策：清楚地将谈判内容和个人感情因素分开，可以反问他：你也不想我觉得，你提这个要求，只是因为我是你朋友的关系吧。
8、黑脸/白脸
表现：两面派，一唱一和，一柔一刚，一阴一阳。对策：要求对方解释为何有说辞不一，并请他们协调一致后再来谈判。
9、假装准备离席
表现：对方声称，除非你做出有意义的让步，就要结束谈判，以此来表达他的不满。对策：将对方的离席胁迫行为视作需要时间思考的信号，随时恭候，如果觉得合适，随时重返谈判桌，一切取决于谈判桌外替选方案的价值，有备无患，就有主动权。
10、假手铐
表现：以权限不够或公司管理规定表示爱莫能助。对策：建议其向上级反映，或可暗示，如果其本人没有决定权，我方将会直接和其上级谈判。
11、得寸进尺
表现：连续追加要求，顺势谋求更多的利益。对策：挑明互惠原则，要求等值回报。
12、最后通牒
表现：对方表明这是最后机会，要么接受要么放弃。对策：尽量完善自己的备选方案，不要把鸡蛋放在一个篮子里，或者可以请其详述论据，针对其论据提出会吸引对方继续谈判的提议。
13、蛋糕上的樱桃
表现：谈判结束后，或大方向确定后，对方附加一个小要求，剥蚀我方的谈判成果，一般情况下，顾全大局，拒绝很难。对策：互惠原则，要求同样的回报，可以明确表示，如果对方觉得重要，我们就有必要重新考虑整个谈判协议的内容，通常情况下，对方也会考虑到重启谈判的成本，会主动放弃小樱桃了。
第五阶段：沟通，先倾听。主动性倾听，积极性建设性发言。通过体恤、评议、建议、探寻的沟通方式，充分互动。
第六阶段：谈判时的情绪管理，要避免负面情绪伤害双方关系
第七阶段：多元谈判。指委托谈判和多边谈判，委托谈判要注意自己的权限，多边谈判要注意统筹兼顾。
第八阶段：谈判结束：书面文字确认谈判结果，并做好后勤的结束收尾工作。