易程天下2006年度营销推广中心
营
销
管
理
方
案
二00六年三月
根据公司的整体战略计划和工作目标，结合营销中心的实际情况，制订全年的市场营销计划如下：
一、年度营销基本目标
本公司2006年度销售目标如下：
销售额目标：2000万，其中广告收入200万，旅游收入1800万，分解图示如下（4—12月份）：
二、基本方针
为实现这些目标，营销中心确立下列方针并付诸实行：
1、 本公司的业务机构，必须一直到所有人都能精通其业务，人心安
定，能有危机意识、有效在活动时，业务机构才不再做任何变革。
2、 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须会力投入工作，匐工作
朝高效率、高效益、高分配（高薪资）方向发展。
3、 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅度委让权限，使人叫
得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。
4、 为达到明确责任的目的及确立责任机制，本公司将贯彻重奖重罚
政策。
5、以直销为主，主要针对直接用户，并辅以代理商的方式。
三、营销体系建设
营销推广中心设在长沙，要形成“巩固湖南、拓展全国、开拓新市场”的格局，进一步巩固以长沙为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，培育和完善假日旅游市场，将易程天下的业务向全国市场国辐射，内部体系的设置如下。
、
营销总监
1、营销中心的职责：
⑴销售目标的拟订及达成情况的报告。
⑵名部门间的协调、协作。
⑶特价的申请。
⑷报价及受订处理。
⑸市场资料调查与反应。
⑹客房资料的建立与运用。
⑺新客户的开发
⑻制定通知的开立
⑼文书（函件）收发、处理、归档与督促
⑽客诉反应及协助处理
⑾费用、佣金的初审及申请
⑿促销计划的制订和实施
2、营销总监的职责：
⑴制定各项市场营销策略并监督执行。
⑵建设并管理销售队伍，根据市场情况裁决部内的人事。
⑶传达并有效地执行公司上级的方针和政策。
⑷参与建立渠道，并指导渠道工作。
⑸听取中心内部及名代理点的业务报告，并随时监视、指导业务实况，⑹举行业务上的磋商会议。
⑺市场规划与营销预算。
3、区域经理的职责
⑴负责本区域的销售运作，并负责完成区域内的销售目标、分销、覆传播的目标。
⑵负责本区域的分销渠道的建设并协调指导工作。
⑶本区域的住处收集、客户资源的管理、反馈。
⑷配合客服、企划部搞好本区域内的售后报务、促销活动工作的实现。 ⑸负责下属销售专员的建设和指导、管理。
4、营销综合组的职责
⑴全面负责销售行政工作，加强与其他部门的沟通和联系。
⑵收集整理各区域经理反馈的市场信息，定期分析并拿出处理方案形成报告。
⑶ 统筹协调和指导区域经理的工作
⑷建立新老客户资料档案，指导并监督及时跟踪。
四、营销策略
网络营销的企业竞争是一种以客房为中心的竞争形态，争取客户、留住客户、扩大客户群、建立亲密客户关系、分析客户需要、创造客
户需要等都是最关键的营销内容。所以我们易程天下的营销就是基于这些内容并结合公司的实况，拿出切实可行的、有效的营效策略。
1、 目标消费群
分析现有旅游消费群体的结构，我认为我们易程的主要客户群体应该是那些收入较高的群体，他们在较为发达地区的大城市，年龄段处于20-45岁的收入较高的政府职员、企业中高层管理人员、私有业主、部分自由职业者或家庭条件优越的学生及效益好、注重职工福利的集团客户，重点放在集团用户口上。
集团用户旅游主要以休闲度假、商务会议、奖励旅游、差旅计划为主，我们要有针对性地去考虑他们的这些不同方式的需要特征，全面灵活地提供配套服务
2、 营销模式
考虑到易程产品的特性和公司的实际情况，丰富营销手段，提高营销效率，应采用以下两种结构的分销渠道，二者结合使用： ①直接渠道： 易程→消费者（终端） ②间接渠道： 易程→代理商→消费者（终端）
市场初期，重点放在直接渠道。在易程品牌知名度上升到一定程度后，间接渠道在市场份额中将大幅度扩大、上升。
直接渠道主要采用以下方式：
A 、直接销售
以营销专员的形式进行销售，由区域经理、销售专员直接向集团用户等终端消费者进行易程产品销售。
B 、互联网销售
终端消费者可以利用易程天下网与新华网旅游频道等网络，通过注册成会员或互动留言、邮件方式达成协议。
C 、直复营销
①电话行销 ：建立一支快速善战的电话行销队伍，主要收集客户资料并电话联系，开通800、400免费电话；
②直邮宣传：通过邮局将企业资料、易程产品介绍邮寄给潜在客户。
间接渠道在初期须选择有相当客源地代理作为分销商，利用他们在当地的关系和资源，由公司指导配合他们的销售。
3、 营销手段和方法
考虑到不同的消费群体、不同时间、不同地域，公司将配有不同的营销方法：
推广方法一：和当地的旅游机构建立战略合作关系，指导推荐。
推广方法二、与当地各大单位建立密切关系，使之成为我们的集团用户，重点说在这些单位的办公室、
工会、退休办上。
推广方法三：在市内大的商业广场、住宅社区、步行街外面每逢周末、节假日做演示和讲解，并发给
他们宣传资料，让家长和孩子更加直接、形象了解我们的易程产品。
推广方法四：与当地的学会、协会、行业组织、民间团体建立关系，这些单位是会议、活动旅游的一
大部分。
推广方法五：与当地的报刊、电话亭合作，让其代理销售易程天下的产品。对于他们来说，有额外的
收入，又能带动其人气和自己产品销售，可以说是一举两得的事情。
推广方法六：机票、火车票代办点、酒店可以成为我们的代理商，这些是我们找代理商最先要想到和
启动的，酒店可以考虑采用长沙大歌厅赠票的那种形式。
推广方法七：考虑到我们易程特有的夕阳游，应该和当地的老年协会、老年组织建立合作。 推广方法八：与各外省驻地机构联系，使之成为我们的会员，他们的接待任务较多，经常会有一些安排旅游的活动。
推广方法九：学校，这一块的潜力较大，可以聘大量兼职大学生。他们可得用同学之间的关系在校内、
校外推广，学校的教师假期外出旅游的也较多。
推广方法十：招聘大量从事教育、保险、经纪类工作的人做兼职，这些人的社交范围较广泛且他们本职工作的顾客群大都是些高收入、高消费的群众。
推广方法十一：对特定的对象、特定的时间段、特定的目的地、特定的区域市场等，我们要有些针对
性的促销活动，比如暑期、妇女节等
考虑这其中是和一些人或团体的合作，他们追求的是利益，我们应
该在这点上满足他们，同时为了消除他们的顾虑，我们
在给他们的宣传资料上应该留有空间让他们留上自己的
联系地址和电话，作为易程公司只能在上面印800免费
电话
4、价格策略
每个产品都有它相应的价格，易程产品结合了自己的特点和当前的市场行情有自己的价格体系，有自己的价格管理原则，具体见公司详
情。
五、营销团队建设
市场的开拓是由人来完成的，销售人才是真正掌握了市场要脉，也就是渠道中最为关键的人的因素，销售人才是企业战略的一重要部分要实现好销售，就得要有个优秀的销售团队，要有一个团结一心、懂业务、善沟通、勤奋努力、责任感强的团队
1、营销推广中心人员设置
☆营销总监1名
☆市场综合部2名
☆网络销售专员1名
☆区域经理15名
2、销售人员教育培训
为使新进人员快速直入工作状态，作为公司及部门领导应该为他们进行教育培训，从人的仪态、仪表、礼仪及谈吐、客户资料的收集和确定，到项目的跟进、营销过程中的一些技巧等方面给予培训。
A 、 培训目的
①兹为加强人事的管理、提高员工的基本素质，以培训丰富的技能，同时处理业务能达到科学化，成为自强不息的从业人员。
②让销售人员全面了解易程的产品、易程的企业文化、战略目标、组织结构、金融结构和设施，体认公司对社会所负的使命，并激以其求知欲、创造心，使其充实自己不断努力。
③通过培训让销售人员了解顾客和了解竞争对手，了解整个销售过程和职责
④培训可分为定期和不定期两种。
B 、 培训内容
基本礼仪（公司内的礼仪、日常业务中的礼仪、和客户的业务礼仪） 基本素质（敬业务实、诚实正直、自信条理）
基本技巧（协调渗透、目标管理、沟通交流、商务谈判）
基本技能（信息整合、组织管理、方案预测）
3、营销人员管理考核
考虑到营销人员经常在外，在管理上多些沟通交流更为重要，要求每个营销人员每个星期六都须交个方案，方案的内容应该包括这周的总结（跑了哪些单位和进度）和出现的问题、下周的打算和计划。统一由营销综合部负责管理并整理。没有外出的人员也遵照这样。
营销人员的考核应该按其业绩列出一个考核系数，考核内容根据员工岗位职责制定，内容包括客户层面、内部业务、学习与成 长层面。具体参照公司的要力资源考核标准。
六、营销进度
考虑到易程处于起步阶段，其理念尚未被大多数客户所接受，易程应该先利用现有自身掌握的社会关系和资源迅速在自己的优势地区打开市场，如先期的湖南，通过自己的努力再向其他地域进行销售渗透，可以这样安排：
1、4月份完成营销人员的匹配、营销人员的培训以及分工。率先在湖南在区开展工作。
2、5月份考虑在广州、深圳、上海、北京四个地区建立区域销售。 3、6-7月份销售区域拓展到杭州、青岛、厦门、武汉等地
4、8-9月份完成对大连、海口、郑州、南宁、沈阳等区域销售的建设。 目标任务的时间见下表：
11
易程天下2006年度营销推广中心
营
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二00六年三月
根据公司的整体战略计划和工作目标，结合营销中心的实际情况，制订全年的市场营销计划如下：
一、年度营销基本目标
本公司2006年度销售目标如下：
销售额目标：2000万，其中广告收入200万，旅游收入1800万，分解图示如下（4—12月份）：
二、基本方针
为实现这些目标，营销中心确立下列方针并付诸实行：
1、 本公司的业务机构，必须一直到所有人都能精通其业务，人心安
定，能有危机意识、有效在活动时，业务机构才不再做任何变革。
2、 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须会力投入工作，匐工作
朝高效率、高效益、高分配（高薪资）方向发展。
3、 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅度委让权限，使人叫
得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。
4、 为达到明确责任的目的及确立责任机制，本公司将贯彻重奖重罚
政策。
5、以直销为主，主要针对直接用户，并辅以代理商的方式。
三、营销体系建设
营销推广中心设在长沙，要形成“巩固湖南、拓展全国、开拓新市场”的格局，进一步巩固以长沙为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，培育和完善假日旅游市场，将易程天下的业务向全国市场国辐射，内部体系的设置如下。
、
营销总监
1、营销中心的职责：
⑴销售目标的拟订及达成情况的报告。
⑵名部门间的协调、协作。
⑶特价的申请。
⑷报价及受订处理。
⑸市场资料调查与反应。
⑹客房资料的建立与运用。
⑺新客户的开发
⑻制定通知的开立
⑼文书（函件）收发、处理、归档与督促
⑽客诉反应及协助处理
⑾费用、佣金的初审及申请
⑿促销计划的制订和实施
2、营销总监的职责：
⑴制定各项市场营销策略并监督执行。
⑵建设并管理销售队伍，根据市场情况裁决部内的人事。
⑶传达并有效地执行公司上级的方针和政策。
⑷参与建立渠道，并指导渠道工作。
⑸听取中心内部及名代理点的业务报告，并随时监视、指导业务实况，⑹举行业务上的磋商会议。
⑺市场规划与营销预算。
3、区域经理的职责
⑴负责本区域的销售运作，并负责完成区域内的销售目标、分销、覆传播的目标。
⑵负责本区域的分销渠道的建设并协调指导工作。
⑶本区域的住处收集、客户资源的管理、反馈。
⑷配合客服、企划部搞好本区域内的售后报务、促销活动工作的实现。 ⑸负责下属销售专员的建设和指导、管理。
4、营销综合组的职责
⑴全面负责销售行政工作，加强与其他部门的沟通和联系。
⑵收集整理各区域经理反馈的市场信息，定期分析并拿出处理方案形成报告。
⑶ 统筹协调和指导区域经理的工作
⑷建立新老客户资料档案，指导并监督及时跟踪。
四、营销策略
网络营销的企业竞争是一种以客房为中心的竞争形态，争取客户、留住客户、扩大客户群、建立亲密客户关系、分析客户需要、创造客
户需要等都是最关键的营销内容。所以我们易程天下的营销就是基于这些内容并结合公司的实况，拿出切实可行的、有效的营效策略。
1、 目标消费群
分析现有旅游消费群体的结构，我认为我们易程的主要客户群体应该是那些收入较高的群体，他们在较为发达地区的大城市，年龄段处于20-45岁的收入较高的政府职员、企业中高层管理人员、私有业主、部分自由职业者或家庭条件优越的学生及效益好、注重职工福利的集团客户，重点放在集团用户口上。
集团用户旅游主要以休闲度假、商务会议、奖励旅游、差旅计划为主，我们要有针对性地去考虑他们的这些不同方式的需要特征，全面灵活地提供配套服务
2、 营销模式
考虑到易程产品的特性和公司的实际情况，丰富营销手段，提高营销效率，应采用以下两种结构的分销渠道，二者结合使用： ①直接渠道： 易程→消费者（终端） ②间接渠道： 易程→代理商→消费者（终端）
市场初期，重点放在直接渠道。在易程品牌知名度上升到一定程度后，间接渠道在市场份额中将大幅度扩大、上升。
直接渠道主要采用以下方式：
A 、直接销售
以营销专员的形式进行销售，由区域经理、销售专员直接向集团用户等终端消费者进行易程产品销售。
B 、互联网销售
终端消费者可以利用易程天下网与新华网旅游频道等网络，通过注册成会员或互动留言、邮件方式达成协议。
C 、直复营销
①电话行销 ：建立一支快速善战的电话行销队伍，主要收集客户资料并电话联系，开通800、400免费电话；
②直邮宣传：通过邮局将企业资料、易程产品介绍邮寄给潜在客户。
间接渠道在初期须选择有相当客源地代理作为分销商，利用他们在当地的关系和资源，由公司指导配合他们的销售。
3、 营销手段和方法
考虑到不同的消费群体、不同时间、不同地域，公司将配有不同的营销方法：
推广方法一：和当地的旅游机构建立战略合作关系，指导推荐。
推广方法二、与当地各大单位建立密切关系，使之成为我们的集团用户，重点说在这些单位的办公室、
工会、退休办上。
推广方法三：在市内大的商业广场、住宅社区、步行街外面每逢周末、节假日做演示和讲解，并发给
他们宣传资料，让家长和孩子更加直接、形象了解我们的易程产品。
推广方法四：与当地的学会、协会、行业组织、民间团体建立关系，这些单位是会议、活动旅游的一
大部分。
推广方法五：与当地的报刊、电话亭合作，让其代理销售易程天下的产品。对于他们来说，有额外的
收入，又能带动其人气和自己产品销售，可以说是一举两得的事情。
推广方法六：机票、火车票代办点、酒店可以成为我们的代理商，这些是我们找代理商最先要想到和
启动的，酒店可以考虑采用长沙大歌厅赠票的那种形式。
推广方法七：考虑到我们易程特有的夕阳游，应该和当地的老年协会、老年组织建立合作。 推广方法八：与各外省驻地机构联系，使之成为我们的会员，他们的接待任务较多，经常会有一些安排旅游的活动。
推广方法九：学校，这一块的潜力较大，可以聘大量兼职大学生。他们可得用同学之间的关系在校内、
校外推广，学校的教师假期外出旅游的也较多。
推广方法十：招聘大量从事教育、保险、经纪类工作的人做兼职，这些人的社交范围较广泛且他们本职工作的顾客群大都是些高收入、高消费的群众。
推广方法十一：对特定的对象、特定的时间段、特定的目的地、特定的区域市场等，我们要有些针对
性的促销活动，比如暑期、妇女节等
考虑这其中是和一些人或团体的合作，他们追求的是利益，我们应
该在这点上满足他们，同时为了消除他们的顾虑，我们
在给他们的宣传资料上应该留有空间让他们留上自己的
联系地址和电话，作为易程公司只能在上面印800免费
电话
4、价格策略
每个产品都有它相应的价格，易程产品结合了自己的特点和当前的市场行情有自己的价格体系，有自己的价格管理原则，具体见公司详
情。
五、营销团队建设
市场的开拓是由人来完成的，销售人才是真正掌握了市场要脉，也就是渠道中最为关键的人的因素，销售人才是企业战略的一重要部分要实现好销售，就得要有个优秀的销售团队，要有一个团结一心、懂业务、善沟通、勤奋努力、责任感强的团队
1、营销推广中心人员设置
☆营销总监1名
☆市场综合部2名
☆网络销售专员1名
☆区域经理15名
2、销售人员教育培训
为使新进人员快速直入工作状态，作为公司及部门领导应该为他们进行教育培训，从人的仪态、仪表、礼仪及谈吐、客户资料的收集和确定，到项目的跟进、营销过程中的一些技巧等方面给予培训。
A 、 培训目的
①兹为加强人事的管理、提高员工的基本素质，以培训丰富的技能，同时处理业务能达到科学化，成为自强不息的从业人员。
②让销售人员全面了解易程的产品、易程的企业文化、战略目标、组织结构、金融结构和设施，体认公司对社会所负的使命，并激以其求知欲、创造心，使其充实自己不断努力。
③通过培训让销售人员了解顾客和了解竞争对手，了解整个销售过程和职责
④培训可分为定期和不定期两种。
B 、 培训内容
基本礼仪（公司内的礼仪、日常业务中的礼仪、和客户的业务礼仪） 基本素质（敬业务实、诚实正直、自信条理）
基本技巧（协调渗透、目标管理、沟通交流、商务谈判）
基本技能（信息整合、组织管理、方案预测）
3、营销人员管理考核
考虑到营销人员经常在外，在管理上多些沟通交流更为重要，要求每个营销人员每个星期六都须交个方案，方案的内容应该包括这周的总结（跑了哪些单位和进度）和出现的问题、下周的打算和计划。统一由营销综合部负责管理并整理。没有外出的人员也遵照这样。
营销人员的考核应该按其业绩列出一个考核系数，考核内容根据员工岗位职责制定，内容包括客户层面、内部业务、学习与成 长层面。具体参照公司的要力资源考核标准。
六、营销进度
考虑到易程处于起步阶段，其理念尚未被大多数客户所接受，易程应该先利用现有自身掌握的社会关系和资源迅速在自己的优势地区打开市场，如先期的湖南，通过自己的努力再向其他地域进行销售渗透，可以这样安排：
1、4月份完成营销人员的匹配、营销人员的培训以及分工。率先在湖南在区开展工作。
2、5月份考虑在广州、深圳、上海、北京四个地区建立区域销售。 3、6-7月份销售区域拓展到杭州、青岛、厦门、武汉等地
4、8-9月份完成对大连、海口、郑州、南宁、沈阳等区域销售的建设。 目标任务的时间见下表：
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