中国银行业从业人员资格认证考试辅导个人理财

中国银行业从业人员资格认证考试辅导——个人理财

Certification of China Banking Professional------Personal Wealth Management

第一讲概述

主要内容：

一、银行业从业人员资格认证（CCBP）考试介绍

二、个人理财考试介绍

三、辅导计划

四、个人理财概述

内容讲解：

一、银行业从业人员资格认证考试介绍

1.CCBP考试的意义：

推动中国银行业从业人员资格认证制度建设，是中国银行业发展史上的一件大事，将有助于提高银行从业人员素质，促进银行业员工培训的规范化，提升中国银行业的服务水平和整体竞争能力，推动中国银行业的稳健发展。

2.认证环节：

资格标准：年满18岁、高中毕业具有民事行为能力

考试制度：每年两次考试；考试科目采用模块化结构，具体分为公共基础科目和相关专业科目

资格审核：根据从业记录进行资格审查

继续教育

二、个人理财考试介绍

1.个人理财在中国兴起的背景

需求角度：收入水平提高——居民平均消费水平提高——储蓄增加——多样化投资需要风险收益匹配——专业化和分工

供给角度：金融市场发展——金融工具多样化政策角度：分业经营——混业经营——银行利润新增长点

十七大首次提出—— “创造条件让更多群众拥有财产性收入”， “创造条件”是指多拓展渠道、多提供机会；“更多”意味着覆盖面更广；“群众”就是居民；“拥有”就是合理合法拥有；“财产性收入”是指各方面的财富，涉及到诸多金融理财方式理论支持：生命周期、投资组合、财务管理、市场营销

2007诺贝尔经济学奖——机制设计理论——个人理财

2.个人理财考试的主要内容

个人理财业务专业知识（4章）

个人理财业务专业技能（2章）

职业道德操守和相关法律法规（3章）

三、辅导计划

总体20课时

个人理财业务专业知识（8课时）

个人理财业务专业技能（4课时）

职业道德操守和相关法律法规（4课时）

概述、模拟辅导、串讲（4课时）

四、个人理财概述

1.个人理财业务的概念和分类

1.1个人理财业务的概念

商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动

1.2个人理财业务的分类

理财顾问服务

综合理财服务：私人银行、理财计划

2.个人理财的发展

2.1个人理财在国外的发展

2.2个人理财在国内的发展

3.个人理财业务的影响因素

3.1宏观因素

3.2微观因素

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该软件是专门为参加银行从业人员资格认证考试的考生量身定制的自我考试评测复习系统，是个人进行考前训练、备考冲刺、提高记忆力、顺利过关的最佳考试复习平台，题型丰富，内容全面，内置考试题库的设计符合最新考试大纲，海量试题。包括了最有价值的模拟考场，软件有自动评分、正误明细对照、答案提示等多种实用功能，就象亲临考场进行正式考试一样，还有大量的模拟试题及历年试题，针对某些新颖，灵活的试题及考试模拟形式，会启发您的解题思路和复习方法，极大的提高您的复习效率和过关概率，使您轻松应对，成功在握。60元/科，100元/科，150元/3科，团购优惠，送精华版音频讲座！！

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个人理财精讲班第2讲讲义

宏观因素

3.个人理财业务的影响因素

3.1宏观因素

1.政治、法律与政策环境

商业银行的特殊性质使其受到国家政治环境影响的程度很高，稳定的政治环境是商业银行良好运行的基础和保障；不稳定会导致„„。开放经济条件下，不仅要关注国内政治环境，同时要判断国际政治环境的变化和动态。

各国法律体系中，与金融机构的经营与管理相关的法令很多，因此金融机构开展个人理财业务必然受到相关法律法规的制约。

宏观经济政策对投资理财具有实质性影响。具有综合性、复杂性和全面性的特点。财政政策：税收、预算、财政补贴、转移支付等手段调整财政收支规模与结构，„„.. 货币政策：各种手段——目标——资产价格

收入分配政策：国家为实现宏观调控总目标和总任务，针对居民收入水平高低、收入差距大小在分配方面制定的原则和方针。

税收政策：直接关系投资收益与成本，对个人和家庭的投资策略具有直接的影响。各种宏观经济政策发挥作用的方式不同，因此通常相互配合使用以达到整个宏观调控的目标。宏观调控的整体方向和趋势决定了个人和家庭投资理财的战略选择。

2.经济环境

经济发展阶段：处在不同经济发展阶段的经济体，金融产业的发展水平及其对金融服务的需求结构有显著差异。罗斯托划分为五个阶段„„.

消费者的收入水平：衡量消费者收入水平的指标主要包括，国民收入、人均国民收入、个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入

宏观经济状况：经济增长速度和经济周期、通货膨胀率、就业率、国际收支与汇率

3.社会环境

社会文化环境：指一个国家、地区或民族的文化传统、风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰、审美观、语言文字等

社会制度环境：各种制度的变迁对商业银行个人理财业务具有深远影响。养老保险制度、医疗保险制度、其他社会保障制度

人口环境：规模和结构两个方面对个人理财业务有影响。自然结构（性别和年龄）和社会结构（民族、职业、教育）两个层面。

4.技术环境

技术的进步与变革深刻影响着金融机构的市场份额、产品生命周期、竞争优势

个人理财精讲班第3讲讲义

微观因素

3.2微观因素

微观因素主要是金融市场

1.金融市场的竞争程度

个人理财业务一直是内外资银行争抢的一个主要领域；证券公司等其他金融机构也在金融市场上与商业银行竞争个人理财业务。

2.金融市场的开放程度

伴随着金融市场开放程度的提高，商业银行可提供的个人理财业务的产品种类不断增加。一个开放的金融市场为商业银行个人理财业务的不断创新提供了必要条件。同时，市场开放程度的提高，对商业银行管理个人理财业务风险提出了更高的要求。

3.金融市场的价格机制

金融市场上的一系列价格对理财产品的定价都有重要的影响，特别是利率水平，是最基础、最核心的影响因素之一，对理财产品的风险和收益状况产生重要影响。

第二章

第二章金融市场

主要内容：

金融市场的功能和结构

货币市场

资本市场

金融衍生品市场

外汇市场

2.1金融市场的功能和结构

2.1.1金融市场的功能

1.金融市场的概念：以金融资产为交易对象而形成的供求关系及其交易机制的总和。

金融资产是指一切代表未来收益或资产合法要求权的凭证。划分为基础性与衍生性金融资产。

2.金融市场的特点

市场商品的特殊性：货币和资金——利息或收益——利润

市场交易价格的一致性：对利润的分割

市场交易活动的集中性

交易主体角色的可变性：并非固定

3.金融市场的主要功能

微观经济功能：集聚功能、财富功能、避险功能、交易功能

宏观经济功能：资源配置、调节功能（政策调节平台）、反映功能

金融市场（二）

2.1.2金融市场的结构

1.按金融市场构成要素分类

市场主体：企业、政府及政府机构、金融机构、居民个人

市场客体：金融工具，金融市场的交易对象。货币头寸、票据、基金、股票、债券„„ 市场中介：交易中介、服务中介

2.按金融交易是否存在固定场所分类

3.按金融工具发行和流通特征划分

4.按交易标的物划分

货币、资本、外汇、衍生品、保险和黄金市场

5.按金融商品交易的交割方式划分：现货和衍生市场

6.按金融市场融资的地域活动范围划分

2.2货币市场

2.3资本市场

2.4金融衍生品市场

2.5外汇市场

货币市场

5.短期政府债券市场

短期政府债券是政府作为债务人，承诺在1年内债务到期时偿还本息的有价证券。短期政府债券市场是以发行和流通短期政府债券所形成的市场，通常将其称为国库券市场。

（1）短期政府债券的特征：违约风险小、流动性强、面额小、收入免税。

（2）政府发行短期政府债券的意义：可以满足政府短期资金周转的需要；规避利率风险；为中央银行实施公开市场业务提供了可操作的工具。

6.大额可转让定期存单市场

大额可转让定期存单市场是银行可转让大额定期存单发行和买卖的场所。大额可转让定期存单（CDS）是银行发行的有固定面额、可转让流通的存款凭证。花旗银行最早发行了大额可转让定期存单。

（1）大额可转让定期存单的特点：

（2）大额可转让定期存单的种类：

2.2.2货币市场交易机制

1.同业拆借市场的交易机制

2.银行承兑汇票的交易机制

3.回购市场的交易机制

4.短期政府债券市场的交易机制

5.大额可转让定期存单市场的交易机制

资本市场

2.3资本市场

2.3.1货币市场概述

资本市场是筹集长期资金的场所，主要包括中长期借贷市场和证券市场。在当前市场体系中，证券市场已经成为其中一个重要的组成部分，市场的交易对象主要是股票、债券和投资基金。

1.股票市场

（1）股票的定义

股票是由股份公司发行的、表明投资者投资份额及其权利和义务的所有权凭证，是一种能够给投资者带来收益的有价证券，其实质是公司的产权证明书。

（2）股票的分类

2.债券市场

（1）债券的定义

债券是投资者向政府、公司或金融机构提供资金的债权凭证，表明发行人负有在指定日期向持有人支付利息，并在到期日偿还本金的责任。

（2）债券的特征

偿还性、流动性、安全性、收益性

（3）债券的分类

（4）债券的要素

发行额、期限、面值、票面利率、偿还方式

（5）债券市场的功能

债券流通和变现的理想场所；聚集资金的重要场所；能够反映企业经营实力和财务状况；是中央银行对金融进行宏观调控的重要场所。

3.证券投资基金市场

（1）证券投资基金的定义

证券投资基金是通过发行基金份额或收益凭证，将投资者分散的资金集中起来，由专业管理人员投资于股票、债券和其他金融资产，并将投资收益按持有者投资份额分配给投资者的一种利益共享、风险分担的金融产品。

（2）证券投资基金的特点

规模经营、分散投资、专业化管理、服务专业化、费用低。

（3）投资基金的分类

按收益凭证是否可以赎回，分为开放式基金和封闭式基金。

依据法律地位不同，分为公司型基金和契约型基金。

依据投资目标的不同，可划分为成长型、收入型和平衡型基金。

个人理财精讲班第7讲讲义

金融衍生品市场

2.4金融衍生品市场

金融衍生品市场，是以金融衍生工具为交易对象的市场。金融衍生品市场可划分为期货市场、期权市场、远期协议市场和互换市场。

2.4.1金融衍生品市场概述

金融衍生产品是从标的资产派生出来的金融工具，这类工具的价值依赖于基本标的资产的价值。

1.金融衍生工具的种类

按照基础工具的种类划分：股权、货币和利率衍生工具

按照交易场所划分：场内交易工具和场外交易工具

按照交易方式划分：远期、期货、期权和互换

2.衍生金融市场的特点

衍生金融市场的特点：可复制性、杠杆特征

3.金融衍生工具的交易主体

（1）套期保值者，又称风险对冲者

（2）投机者

（3）套利者

（4）经纪人

4.金融衍生品市场的交易组织

（1）交易所交易，即场内交易

（2）场外交易

5.金融衍生品市场的功能

（1）转移风险

（2）价格发现

（3）提高交易效率

（4）优化资源配置

2.4.2金融衍生品市场的交易机制

1.金融远期市场

（1）金融远期合约及其交易机制

远期合约是指双方约定在未来的某一确定时间，按确定的价格买卖一定数量某种金融工具的合约。

金融远期合约的优点是规避价格风险。

金融远期合约的缺点表现在：非标准化合约、柜台交易、没有履约保证

（2）远期利率协议的交易机制

2.金融期货市场

金融期货市场是专门进行金融期货合约交易的场所，是有组织、有严格规章制度的金融期货交易所，如伦敦国际金融期货交易所„.

（1）金融期货合约

金融期货合约是指协议双方同意在约定的将来某个日期，按约定的条件买入或卖出一定标准数量的金融工具的标准化协议。

期货可分为商品期货和金融期货

金融期货和金融远期合约有两个很重要的区别：

国际市场上最主要、最典型的金融期货交易品种有利率期货、外汇期货和股票价格指数期货

（2）金融期货市场的交易机制

金融期货市场的参与主体包括金融期货交易者、金融期货交易所、经纪行、结算公司和保险公司。

期货合约的特征：期货合约是标准化合约；期货合约的履约大部分通过对冲方式；期货合约的履行由期货交易所或结算公司提供担保；期货的价格。

期货交易的主要制度有：保证金制度、每日结算制度、持仓限额制度、大户报告制度（与持仓限额相联系）和强行平仓制度。

个人理财精讲班第8讲讲义

金融衍生品市场（续）

3.金融期权市场

（1）金融期权合约

金融期权实质上是一种契约，它赋予了持有人在未来某一特定的时间内按买卖双方约定的价格，购买或出售一定数量的某种金融资产权利的合约。

金融期权的要素：基础资产、期权的买方、期权的卖方、敲定价格、到期日、期权费。按权利性质划分：看涨期权和看跌期权

按到期日户分：欧式期权和美式期权

按敲定价格与标的资产市场价格的关系不同划分：溢价期权、平价期权和折价期权按交易产所划分：交易所交易期权和场外交易期权

按基础资产的性质划分：现货期权和期货期权

（2）金融期权市场的交易机制

金融期权有四种基本的交易策略：买进看涨期权、卖出看涨期权、买进看跌期权和卖出看跌期权

4.金融互换市场

（1）金融互换的概念

互换是约定两个或两个以上当事人，按照商定条件，在约定的时间内，相互交换等职现金流的合约。

（2）金融互换的类型

利率互换、货币互换

外汇市场（一）

2.5外汇市场

2.5.1外汇市场概述

1.外汇市场的概念

外汇是一种以外国货币表示或计值的国际间结算的支付手段，通常包括可自由兑换的外国货币和外币支票、汇票、本票、存单等。广义的外汇还包括外币有价证券，如股票、债券等。

（1）直接标价法

（2）间接标价法

外汇市场上一般都有：外汇供给者、外汇需求者和中介机构三方

交易量最大的外汇市场在：伦敦、纽约、东京、苏黎世、新加坡、香港、法兰克福等国际金融中心。

2.外汇市场的功能与作用

（1）充当国际金融活动的枢纽

（2）调剂外汇余缺，调节外汇供求

（3）不同地区间的支付结算

（4）运用操作技术规避外汇风险

2.5.2外汇市场的交易机制

1.外汇市场交易的层次机制

（1）银行与顾客之间的外汇交易

（2）银行同业间的外汇交易

（3）银行与中央银行之间的外汇交易

2.外汇市场交易的内容

外汇银行报价方式：

（1）即期汇率报价

（2）远期汇率报价

外汇市场交易方式

（1）即期外汇交易

（2）远期外汇交易

（3）外汇掉期交易（时间套汇）

（4）外汇期货交易（货币期货）

（5）外汇期权交易

个人理财精讲班第9讲讲义

理财产品(一)

第三章理财产品

主要内容：

1.个人理财产品：债券、股票、债券投资基金、货币市场基金、外汇产品、金融衍生产品、保险产品、信托产品、其他产品

2.理财产品风险性比较分析

3.理财产品收益性比较分析

4.理财产品流动性比较分析

5.投资理财产品的其他考虑

3.1主要理财产品介绍

3.1.1债券

1.债券的收益率

即期收益率、到期收益率和提前赎回收益率

（1）即期收益率：

年息票利息与债券市场价格的比值=年息票利息/债券市场价格（参见例1）

（2）到期收益率：债券投资者持有到期所获得的复利率。等于使债券未来现金流的折现值等于当前购买价格的折现率，代表了债券的实际投资回报率。

（3）提前赎回收益率：

2.债券投资的风险

（1）价格风险

（2）再投资风险

（3）违约风险

（4）债券赎回风险

（5）提前偿付风险

（6）通货膨胀风险

3.债券投资在个人理财中的应用

比较稳定的投资理财产品；

相对收益更高，风险较小；

不同种类的债券收益和风险不同

3.1.2股票

1.影响股票价格的因素

（1）公司盈利水平

（2）公司资产净值

（3）公司的派息政策

（4）股票分割

（5）增资和减资

（6）公司管理层变动等因素

系统性风险和非系统性风险

2.股票在个人理财中的应用

3.1.3证券投资基金

1.证券投资基金的费用、收益与风险

证券买卖差价、红利收入、债券利息、存款利息收入

2.证券投资基金在个人理财中的应用

3.1.4货币市场基金

1.货币市场基金及其投资收益特性

2.货币市场基金在个人理财中的应用

3.1.5外汇产品

1.外汇理财产品的种类

2.结构性外汇理财产品

3.外汇投资产品在个人理财中的应用

3.1.6金融衍生产品

1.基础金融衍生产品

2.结构性金融衍生产品

3.1.7保险产品

1.保险的相关要素

2.保险产品的功能

3.保险产品的种类

4.保险产品在个人理财中的应用

3.1.8信托产品

1.信托的概念

2.信托产品的分类

3.信托产品在个人理财中的应用

3.1.9其他产品

1.黄金

2.房地产

3.收藏品

3.2理财产品风险性比较分析

3.3理财产品收益性比较分析

3.4理财产品流动性比较分析

3.5投资理财产品的其他考虑

理财产品(二)

3.1.4货币市场基金

1.货币市场基金及其投资收益特性

2.货币市场基金在个人理财中的应用

3.1.5外汇产品

1.外汇理财产品的种类

2.结构性外汇理财产品

3.外汇投资产品在个人理财中的应用

3.1.6金融衍生产品

1.基础金融衍生产品

2.结构性金融衍生产品

3.1.7保险产品

1.保险的相关要素

2.保险产品的功能

3.保险产品的种类

4.保险产品在个人理财中的应用

3.1.8信托产品

1.信托的概念

2.信托产品的分类

3.信托产品在个人理财中的应用

3.1.9其他产品

1.黄金

2.房地产

3.收藏品

3.2理财产品风险性比较分析

3.3理财产品收益性比较分析

3.4理财产品流动性比较分析

3.5投资理财产品的其他考虑

理财产品（三）

3.2理财产品风险性比较分析

在外在市场环境一定的条件下，不同类别理财产品的风险与其本身的特征密切相关。

3.2.1储蓄产品的风险

固定利率储蓄产品和浮动利率储蓄产品

实际利率=名义利率—通货膨胀率

利率变动的趋势

3.2.2债券的风险

小于股票

3.2.3股票的风险

周期性、固定成本，经营业绩、持续性与增长性„„.

系统性风险与非系统性风险

3.2.4可转换债券的风险

介于债券和股票之间

3.2.5基金的风险

价格风险

流动性风险

3.2.6金融衍生产品的风险

金融衍生产品的投资风险很高，适合偏好风险、追求高收益的投资者。

3.2.7信托产品的风险

投资项目风险

项目主体风险

信托公司风险

流动性风险

3.2.8外汇产品的风险

汇率风险

利率风险

信用风险

操作风险

政策风险

3.2.9房地产投资的风险

流动性风险

购买力风险

市场风险和政策风险

交易风险

自然风险

3.2.10黄金、收藏品投资的风险

理财产品收益性比较分析

3.3理财产品收益性比较分析

3.3.1储蓄类产品的收益

储蓄类产品的收益来源于存款利息，收益比较稳定，收益水平不高。如果发生通货膨胀，固定利率储蓄产品的实际收益水平将大大降低。

3.3.2债券类产品的收益

利息收益和价差收益

3.3.3股票的收益

股利和资本利得

3.3.4可转换债券的收益

3.3.5基金的收益

利息、股息和资本利得

基金的基础市场、基金自身的因素

3.3.6金融衍生产品的收益

金融衍生产品的投资风险很高，但收益也可能很高，这与其交易制度所决定的杆杠倍数密切相关。

3.3.7外汇产品的收益

3.3.8信托产品的收益

3.3.9保险产品的收益

3.3.10房地产、黄金、收藏品投资的收益

3.4理财产品流动性比较分析

3.5投资理财产品的其他考虑

1.理财投资的保障性

2.理财投资的准入门槛

3.理财投资的专业知识需要

个人理财精讲班第12讲讲义

个人理财理论基础

第四章个人理财理论基础

主要内容：

1.生命周期理论

2.投资组合理论

3.财务管理理论

4.市场营销理论概述

4.1生命周期理论

4.1.1生命周期理论概述

4.1.2生命周期理论与个人理财

4.1.3生命周期理论的应用

投资组合理论

4.2投资组合理论

4.2.1投资收益与风险的度量

1.期望收益率

（1）单一金融资产的期望收益率

（2）投资组合的期望收益率

2.方差和标准差

3.协方差和相关系数

（1）协方差的计算

（2）相关系数的计算

（3）资产组合的方差和标准差

两种资产组合的方差和标准差

多种资产组合的方差和标准差

（4）投资组合多元化的意义

4.2.2最优资产组合模型

4.2.3资本资产定价模型

个人理财精讲班第13讲讲义

最优资产组合理论

4.2.2最优资产组合模型

1.两种资产组合的有效集

2.多种资产组合的有效集

3.最优投资组合

4.2.3资本资产定价模型

1.市场均衡组合的定义

2.风险的另一种度量方式

（1）贝塔系数的含义：度量一种金融资产对于市场组合变动的反应程度的指标。

（2）贝塔系数的计算方法

3.期望收益与风险之间的关系：资本资产定价模型

（1）市场的期望收益

（2）单一证券的期望收益

（3）资本资产定价模型的应用

单种资产的情形

投资组合的情形

个人理财精讲班第14讲讲义

财务管理理论

4.3财务管理理论

4.3.1货币时间价值

1.货币时间价值的体现

2.货币时间价值的计算

（1）终值的计算

（2）复利期间与有效年利率的计算

（3）现值的计算

（4）利率的计算

（5）投资期限的计算

（6）年金现值与终值的计算

4.3.2财务报表分析

1.资产负债表

（1）资产负债表的基本结构

（2）资产负债表的会计恒等式

资产=负债+所有者权益

资金运用=资金来源

资产=对资产的要求权

（3）资产负债表分析

资产项目分析

负债项目分析

所有者权益项目分析

（4）个人资产负债表分析

利润表

2.利润表

（1）利润表的基本结构

（2）利润表的项目构成

（3）利润表分析

（4）个人利润表分析

3.现金流量表

（1）现金流量表的基本结构

（2）现金流量表的项目构成

经营活动现金流量

投资活动现金流量

筹资活动现金流量

（3）个人现金流量表分析

4.3.3财务比率分析

4.3.3.1企业财务比率分析

1.偿债能力分析

（1）短期偿债能力分析

流动比率

速动比率

经营活动现金流量与流动负债比率

（2）长期偿债能力分析

债务比率

已获利息倍数

个人理财精讲班第15讲讲义

营运能力分析

2.营运能力分析

（1）应收账款周转率

（2）存货周转率

3.获利能力分析

（1）销售毛利率

（2）销售净利率

（3）资产收益率

（4）净资产收益率

（5）每股收益

4.企业投资价值分析

市盈率=每股市价/每股收益

4.3.3.2个人财务比率分析

（1）当期净现金流量与当期负债本息比率

（2）未来净现金流量总额与债务本息合计比率

（3）抵（质）押资产价值与贷款总额比率

4.4市场营销理论概述

4.4.1市场营销的含义

1.市场营销的概念

2.营销与推销的区别

4.4.2个人理财业务的市场细分

1.市场细分的意义

2.市场细分的基础

市场营销组合策略

4.4.3市场营销组合策略

1.4Ps理论（产品、价格、地点、促销）

2.4Cs理论（顾客、成本、沟通、便利）

3.4Rs新理论（与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销越来越重要了、回报是营销的源泉）

第五章理财顾问服务

主要内容：

1.理财顾问服务概述

2.客户分析

3.财务规划

5.1理财顾问服务概述

5.1.1理财顾问服务概念

5.1.2理财顾问服务流程

5.1.3理财顾问服务特点

顾问性、专业性、综合性、制度性、长期性

5.2客户分析

5.2.1收集客户信息

1.客户信息分类

（1）定量信息和定性信息

（2）财务信息和非财务信息

2.客户信息收集方法

（1）初级信息的收集方法

（2）次级信息的收集方法

5.2.2客户财务分析

1.个人资产负债表

2.现金流量表

3.未来现金流量表

（1）预测客户的未来收入

（2）预测客户的未来支出

5.2.3客户风险特征和其他理财特性分析

1.客户的风险特征

（1）风险偏好

（2）风险认知度

（3）实际风险承受能力

2.其他理财特征

（1）投资渠道偏好

（2）知识结构

（3）生活方式

（4）个人性格

5.2.4客户理财需求和目标分析

1.目标

（1）短期目标

（2）中期目标

（3）长期目标

2.需求

（1）收入的保护

（2）资产的保护

（3）客户死亡情况下的债务减免

（4）投资目标与风险预测之间的矛盾

个人理财精讲班第16讲讲义

财务规划

5.3财务规划

5.3.1现金、消费和债务管理

1.现金管理

2.消费管理

（1）即期消费和远期消费

（2）消费支出的预期

（3）孩子的消费

（4）住房、汽车等大额消费

（5）保险消费

3.债务管理

4.现金、消费及债务管理的综合考虑

5.3.2保险规划

1.制定保险规划的原则

（1）转移风险的原则

（2）量力而行的原则

（3）分析客户保险需要

2.保险规划的主要步骤

（1）确定保险标的

（2）选定保险产品

（3）确定保险金额

（4）明确保险期限

3.保险规划的风险

（1）未充分保险的风险

（2）过分保险的风险

（3）不必要保险的风险

税收规划

5.3.3税收规划

1.税收规划的原则

（1）合法性原则

（2）目的性原则

（3）规划性原则

（4）综合性原则

2.税收规划的基本内容

（1）规避规划

（2）节税规划

（3）转嫁规划

3.税收规划的主要步骤

（1）了解客户的基本情况和要求

（2）控制税收规划方案的执行

5.3.4人生事件规划

1.教育规划

2.退休规划

（1）客户退休规划中的误区

（2）退休规划的步骤

5.3.5投资规划

1.投资规划概述

2.投资规划步骤

（1）确定客户的投资目标

（2）让客户认识自己的风险承受能力

（3）根据客户目标和风险承受能力确定投资计划

（4）实施投资计划

（5）监控投资计划

个人理财精讲班第17讲讲义

建立客户关系

主要内容：

1.建立客户关系

2.理财产品销售技巧

6.1建立客户关系

6.1.1银行客户

6.1.2发现客户

1.缘故法

2.介绍法

3.直接法（陌生法）

6.1.3了解客户

1.了解客户

2.信息的保存与保密

（1）保存客户信息的重要性

（2）保存信息的方法

（3）客户信息的保密原则

6.1.4建立信任

1.认知信任

2.情感信任

3.行为信任

客户沟通

6.1.5客户沟通

1.明确沟通的目标

2.研究客户资料

3.选择沟通方式

4.确定本次沟通的具体目的

5.制作金融服务建议书

6.确定拜访的时间

7.拟定沟通的方案及技巧

8.做好心理准备

9.带好公关的辅助工具

6.1.6提出建议

6.1.7客户维护

1.上门维护

2.超值维护

3.知识维护

4.情感维护

5.顾问式营销维护

6.交叉销售维护

6.1.8投诉处理

理财产品销售技巧

6.2理财产品销售技巧

6.2.1客户接触

1.巧用问题

2.应对技巧

3.拒绝的处理技巧

6.2.2商谈技巧

1.商谈中勿犯的大忌

2.学会当好听众

3.适当让步的技巧

4.妙用非正式沟通技巧

5.面对僵局的商谈技巧

6.妙答难题的技巧

7做到言必行、行必果

8.认同的技巧

9.投其所好的技巧

10.结束商谈的技巧

个人理财精讲班第18讲讲义

银行从业人员的职业道德

第七章银行业从业人员的职业道德操守

主要内容：

1.银行从业人员的职业道德

2.建立银行职业道德的途径

3.银行职业道德与法律、法规的关系

4.《中国银行业从业人员职业操守》

7.1银行从业人员的职业道德

7.1.1银行职业道德的概念

7.1.2银行职业道德的基本原则

1.“诚实信用”是银行职业道德的“立足点”

2.“诚实信用”是建立银行经济秩序的基石

3.“诚实信用”是银行道德建设的重点

7.1.3银行职业道德的基本规范

1.爱岗敬业、忠于职守

2.遵守法规、依法办事

3.廉洁奉公、不谋私利

4.格尽职守、依法办事

5.客观公正、无私奉献

7.2建立银行职业道德的途径

1.建立常态机制

2.建立责任机制

3.建立激励机制

4.加强领导机制建设

银行职业道德与法律、法规的关系

7.3.1银行职业道德与法律、法规的联系

1.银行从业法律是银行从业道德传播的有效手段

2.道德是法律的评价标准和推动力量，是法律的有益补充

3.道德和法律在某些情况下相互转化

7.3.2银行从业操守与法律、法规的去区别

1.产生的条件不同

2.表现形式不同

3.调整范围不尽相同

4.作用机制不同

5.内容相同

7.4《中国银行业从业人员职业操守》

第八章个人理财业务相关法律法规

主要内容：

1.个人理财业务活动相关法律法规概述

2.个人理财业务活动涉及的相关法律

3.个人理财业务活动涉及的相关行政法规

4.个人理财业务活动涉及的相关部门规章及解释

5.个人理财业务活动涉及的相关其他法律法规及解释

8.1个人理财业务活动相关法律法规概述

涉及个人理财的法律法规从法律法规制定的主体来分，可以分为三个层次：

第一层次是指由全国人民代表大会或全国人民代表大会常务委员会制定和修改的法律；第二个层次是指由国家最高行政机关即国务院根据宪法和法律制定的有关行政管理方面的规范性文件，即行政法规；

第三个层次是指由国务院组成部门及直属机构在它们的职权范围内制定的部门规章。

8.2个人理财业务活动涉及的相关法律

8.2.1《中华人民共和国民法通则》

1.民事法律行为的基本原则诚实信用

2.民事法律关系主体

（1）公民（自然人）

个人理财精讲班第19讲讲义

法人

第八章个人理财业务相关法律法规

2.民事法律关系主体

（2）法人

（3）非法人组织

3.民事代理制度

（1）代理的基本含义

（2）代理的特征

（3）代理的分类

（4）委托代理

（5）代理的法律责任

（6）代理的终止

8.2.2《中华人民共和国合同法》

1.合同的概念

2.合同的订立

3.格式条款合同

4.无效合同

5.合同中免责条款的无效

6.可撤销的合同

7.合同的履行

8.违约责任

8.2.3《中华人民共和国商业银行法》

1.商业银行的组织形式

2.商业银行的经营原则

3.商业银行的主要业务

4.违反《商业银行法》的法律责任

银行业监督管理法和个人理财业务相关的内容

8.2.4《中华人民共和国银行业监督管理法》和个人理财业务相关的内容

1.监管目标

2.监管措施

8.2.5《中华人民共和国证券法》

1.主要内容

2.《证券法》的基本原则

3.证券机构

4.证券交易的有关规定

5.证券交易结算账户管理

6.违反《证券法》的法律责任

8.2.6《中华人民共和国证券投资基金法》

1.基本内容

2.和个人理财业务相关的重要法条内容

8.2.7《中华人民共和国保险法》

1.保险合同

2.保险代理人经纪人

8.2.8《中华人民共和国信托法》

1.基本内容

2.和商业银行个人理财业务相关的内容

8.2.9《中华人民共和国反洗钱法》

1.基本内容

2.和个人理财业务相关的重要法条内容

8.3个人理财业务活动涉及的相关行政法规

8.3.1《中华人民共和国外资银行管理条例》

8.3.2《期货交易管理条例》

1.基本内容

2.和个人理财业务相关的重要内容

8.4个人理财业务活动涉及的相关部门规章及解释

8.4.1《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》

1.代客境外理财业务的基本概念

2.个人理财业务活动相关的重要内容

8.4.2《商业银行外部营销业务指导意见》

1.基本内容

2.个人理财业务活动相关的重要内容

8.4.3《证券投资基金销售管理办法》

个人理财业务活动相关的重要内容

8.4.4《个人外汇管理办法》和《个人外汇管理办法实施细则》

1.《个人外汇管理办法》和个人理财相关的重要内容

2.《个人外汇管理办法实施细则》和个人理财业务相关的重要内容

8.4.5《保险代理机构管理规定》

8.5个人理财业务活动涉及的相关其他法律法规及解释

《个人所得税法》

《公司法》

《物权法》

个人理财精讲班第20讲讲义

中国银行业从业人员资格认证考试辅导个人理财

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