经纪指自然人、法人和其他经 济组织已收取佣金为目的，通 过居间、代理、行纪登服务方 式，促成他人交易的经纪活动。 经纪包括两层基本含义：其一， 经纪活动是一种中介服务活 动，主要是通过提供信息和专 业服务来促成他人交易；其二， 经纪人提供中介服务是以盈利 为目的，采取收取佣金的方式 获取其服务报酬。 经纪活动特点：1、活动主体的 专业性 2、 活动地位的中介行 3、 活动内容的服务性 经济活动的方式：居间、代理 和行纪 经纪人员可分为农业经纪人、 房地产经纪人、文化经纪人、 体育经纪人、保险经纪人、证 劵经纪人、期货经纪人及其他 经纪人等。 经纪活动的社会功能： 传播经 1 济信息 2、加速商品管理流通 3 优化资源配置 4 推动市场规范 完善 5 促进社会经济发展 6 维 护委托人的合法权益 7 保证交 易安全 房地产经纪是指房地产经纪人 员和机构，为促成委托人与他 人达成房地产交易，向委托人 提供房地产交易相关信息和专 业服务并收取佣金等服务费用 的行为。 房地产经纪的功能定位： 沟通 1 信息、消除失灵 2 促成交易、 提高效率 3 规范交易、保障安 全 4、公平买卖、维护权益 房地产经纪的必要性： 1 房地产经纪使房地产经济运 行的流通环节能以比较经济的 方式运行 2 房地产经纪可以有 效降低高额的房地产交易成本 3 房地产经纪可以有效降低交 易决策困难对房地产交易的阻 滞效应。
房地产居间是指向委托人报告 订立房地产交易合同的机会或 者提供订立房地产交易合同的 媒介服务，并向委托人收取佣 金的行为。 房地产代理是指以委托人的名 义， 在委托协议约定的范围内， 代表委托人与第三人进行房地 产交易，并向委托人收取佣金 的行为。
中介服务机构应当本着合理、 公开、诚实、信用的原则，接 受自愿委托，双方签订合同。 房地产中介服务收费实行明码 标价制度。凡中介服务机构未 经确认，自立名目乱收费、擅 自提高收费标准或越权制定、 调整收费标准的，属于价格违 法行为，由价格监督检查部门 按有关法规予以处罚。 差价是指通过房地产经纪促成
房地产经纪人协理的义务：1 遵守法律、法规，行业管理规 定、职业道德和执业规则 2 不 得同时受聘于两个或两个以上 房地产经纪机构执行业务 3 向 委托人纰漏相关信息，充分保 障委托人的权益，完成委托业 务 4 委托人保守商业秘密 5 接 受国务院建设行政主管部门和 当地地方政府行政主管部门的 监督检查 6 接受职业继续教育， 不断提高业务水平。 房地产经纪人协理的基本要求 1 职业道德： 守法经营、 以诚为 本、恪守信用、尽
职守责、公 平竞争，注重合作 签订合同中应当有房地产经纪 人的签名及注册号
房地产居间与房地产代理的区 别：居间可以同时接受一方或 者相对两方委托人的委托，代 理只能接受一方委托人的委托 代理事物。 佣金的定义：佣金是指地产经 纪机构完成受委托事项后，由 委托人向其支付的报酬。 佣金的种类：分为法定佣金和 自由佣金两种 佣金和回扣的区别：佣金是经 纪收入的唯一来源，暗中收受 回扣属于违法犯罪行为.
的交易中，房屋出售人、出租 人得到的价格、租金低于实际 成交价格、租金部分；或者房 屋承购人、 承租人支付的价格、 租金高于实际成交价格、租金 部分。 房地产经纪人员是指具有房地 产经纪专业知识和经验，取得 房地产经纪人员职业资格并经 注册，从事房地产经纪人活动 的专业人员，包括房地产经纪 人和房地产经纪人协理。 经纪活动：从事收集与传播信 房地产经纪机构（包括分支机 构） ，是指依法设立，从事房地 产经纪活动，并按规定到工商 登记所在地的县级以上人民政 府房地产管理部门备案，从事 房地产经纪活动的中介服务机 构及其分支机构。 房地产经纪机构的分类： 一 息、查验房地产、签订相关合 同、协助房地产权属登记（备 案） 、交验房屋等居间、代理活 动 房地产经纪人员在经纪活动中
佣金的支付方式： 按支付时间 1 划分分服务前预付和服务后支 付 2 按结算形式分分现金支付 和支票支付 3 按支付形式划分 分分阶段支付和一次性支付 收费标准：房屋租赁代理费， 无论成交的租赁期限长短，均 按半至一月成交租金额标准， 由双方协商协定一次性计收。 房屋买卖代理收费，按成交价 格总额分档累计最高 2.5%实行 独家代理的（一手项目）最高 收费标准不准超过成交价格总 额的 2.8% 代办房屋产权手续 1 代办委托 2 代办房屋产权手续需要的材 料 3 代办及房屋产权过户的程 序
按照主营业务的分类 1 以租售 代理、居间业务为重点的实业 型房地产经纪机构 2 以房地产 营销策划、投资咨询也为为重 点的顾问型房地产经纪机构 3 管理型房地产经纪机构 4 全面 发展的综合型房地产经纪机构 二按照经营模式的分类无店铺 经营和有店铺经营 三按照
不得伪造、变造、买卖、出借、 出租《北京市房地产经纪人员 注册证书》 （有效期三年） 房地产经纪人协理的权利 1、 依 法发起设立房地产经纪机构 2 加入房地产经纪机构，承办房 地产经纪业务 3 经所在机构授 权订立房地产合同等重要文件 4 要求委托人提供与交易有关 的资料 5 拒绝执行委托人发出 的违法指令 6 协助房地产经纪 人处理经纪
有关事务并获得合 理的报酬（全国只需要 2、6）
企业组织形似的分类 1 房地产 经纪公司 2 合伙制房地产经纪 机构 3 个人独资房地产经纪机 构 4 房地产经纪机构设立的分 支机构
《北京市房屋租赁管理若干规 定》规定：1 在经营场所公示服 务内容、服务标准、房地产经 纪资格证书复印件 2 房屋租赁 经纪业务，有房地产经纪机构 统一受理并与委托人签订书面 经纪合同，统一收取佣金、开 具发票。房地产经纪人员不得 以个人名义承揽业务 3 房地产 经纪人员不得同时在两个或者 两个以上房地产经纪机构执行 业务 4 不得伪造、变造、买卖、 出借、出租房地产经纪资格证 书 5 不得占用、挪用或者拖延 支付客户资金 6 不得居间、代 理出租不符合出租条件的房屋. 房地产经纪合同是房地产经纪 机构或房地产经纪人为委托人 提供有助于促成其与第三方之 间的房地产交易的经纪服务而 与委托人协商订立的协议，有 以下特征： 属于劳务合同 2 是 1 双务合同 3 是有偿合同 4 一般 为书面形式的合同 5 是从合同 房地产经纪合同分为委托合同 和居间合同 房地产经纪合同的作用 1 有效 保障合同当事人的合法权益 2、 维护和保证市场交易的安全与 秩序 房地产经纪合同条款的种类 1 根据合同条款所起的作用，合 同条款可以分为主要条款和普 通条款 2 根据合同条款的内容， 合同条款可以分为实体条款和 程序条款 3 根据合同条款的表 现形式，分为有责条款和免责 条款 房地产经纪合同的主要条款 1 当事人的名称或者姓名和住所 2 标的 3 服务事项与服务标准 4 劳务报酬或酬金 5 合同的履行 期限、 时间和地点 6 违约责任 7 解决争议的方式
1 房屋买卖经济合同范本内 容：北京市存量房屋买卖合同 （经纪成交版） 2 租赁合同 范本： 北京市房屋租赁合同 （居 间成交版） （代理成交版）北京 市房屋出租委托代理合同 宣传资料和文件的准备：一宣 传资料 1 项目楼书 2 户型手册 3 宣传展板、销售导示盘、折页、 单张 二销售 1 文件价目表 2 三须知文 销控表 3 置业计划 须知 3 按揭须知 同》
电话访问的优缺点：电话访问 的优点主要是比较省力，且可 联系的人较多，不受时间和地 点的限制，不受天气影响，花 费时间较少。但也存在很多缺 点，表现在只能通过声音传达 信息，可能缺乏人情味，容易 遭受拒绝，客户印象不深刻。 直接接触的优缺点：直接接触 的优点在于富有人情味，容易 与客户建立良好关系；在目前 较为常用的一种开拓房源的渠 道。同时给客户留下深刻印象， 可信度高。但直接接触也有很 多缺点，表现在占用时间太多。 如果经纪人自信
心不够则容易 紧张。特别地，直接接触还容 易受天气影响 老客户介绍的优缺点：老客户 介绍的优点是非常明显的，效 果也是非常突出的。不论是时 间方面、金钱方面和经纪人关 注度方面，老客户都要比开发 新客户节约成本。一般来说， 通过维系老客户得来的客户在 时间和资金成本方面的投入时 开发新客户的五分之一。而且 通过老客户开发而来的房源， 在质量和出售意图方面都优越 于新开发的房源 门店接待的优缺点：优点是方 法简单易行、开发客户的成本 较低、客户信息准确度高、较 易和客户建立关系，为今后的 进一步交往打好基础。其不利 的方面主要是这种方式对于房 地产经纪人来说是一种较为消 极的“坐等客户上门”的方法， 而且受店面的地理位置、市场 波动、政策变化等因素的影响 很大
看房的步骤主要包括了解房 屋、会面、介绍房屋、现场查 看等，具体包括以下几点 1 出 发前仔细阅读已经搜集到的房 屋介绍资料，再次确认以准确 掌握该房屋的各项信息 2 首次 看房要提前半小时到达，先找 到房屋准确地点，了解房屋周 边环境以及市政配套设施、学 校及交通状况，并确定到达房 屋的最佳路线。 准时到达约定 3 地点迎接客户，自我介绍并主 动递名片，在检视房屋前影响 客户出示并解释《委托协议书》 条款，并安排客户签订《看房 确认书》 ，协议书应包含客户委 托事项，如购房需求、资金预 算等，并特别注明所推荐的房 屋，同时请业主也在确认书上 签字 4 向客户介绍周边环境以 及市政配套设施，学校及交通 状况。 按选择好的路线代客户 5 到达所看房屋 6 征得业主同意 后进入房间，向业主自我介绍 并主动出示名片，向业主介绍 客户 7 如果是第一次看房，进 门后迅速对房屋的重要要素进 行判断，并根据这些判断引导 客户逐一查看房屋的组成部分 并对每一部分的面积有大概的 估计。在这个过程中注意要引 导客户的视线和思维 8 要替客 户询问业主一些客户关心的问 题，如房屋年代、结构、邻里 关系、物业、供暖、停车、环 境等 9 在可能及必要的情况下 请业主出示房屋产权证明货房 地产购买协议书，确认业主的 身份并了解业主登记信息是否 与产权证登记相符、产权单位 对房屋出售是否有限制条件及 上市审批情况 10 看完房后向业 主致谢告辞。
件 1 购楼须知 2 购房相关税费 四1 《房地产 认购协议书》2《商品房买卖合 五公示文件
新建商品房进入市场销售需要 取得以下文件，并按要求将这 些相关文件在项目销售处进行 公示 1 房地产开发企业应具有 企业法人营业执照和房地产开 发企业资质证书
2 取得土地使 用权证书或者土地的批准文件 3 持有建设规划许可者和施工 许可证 4 现售的需取得竣工许 可证 5 预售的须取得预售许可 证 6 拆迁地需有以落实拆迁安 置的文件 7 供水、供电、供热、 燃气通信等设备基础设备的相 关文件 8 其他配套设施和公共 设施具备交付使用条件或者施 工进度和交付日期的证明文件 9《房地产买卖合同》 《房地产 认购协议》 《购楼须知》 《购房 相关税费须知》 《临时业主公 约》 《前期物业管理服务合同》 《查丈报告》主管部门批准的 总平面图、立面图、楼层平面 图、分户平面图等相关告知文 件 10 经开发企业盖章及物价局 备案的价格信息及国土局联网 的销售信息。 在验房入住前查看房屋的《住 宅质量保证书》 《住宅使用说明 书》 《竣工验收备案表》 （面积 实测表）
配对是指将合适的房源和合适 的客户进行匹配，即为购房或 承租客户选择符合其需求的房 屋，为出售或出租客户选择要 求的购买对象。
签订合同 1 合同的填写应用钢 笔或签字笔，涉及钱款金额的 数字应注意大小写 2 合同中关 于“房屋所在地” 、业主的姓名 等有关物业基础内容的栏目必 须和房地产证上注明的一致 3 合同的签约人必须是合法的当 事人，属于委托人代签性质的， 必须出具相关的委托书 4 合同 的签约日期及生效日期一定要 注明 5 在填写完毕后，买卖双 方及中介方签字盖章 6 实行网 上签约的，应将合同内容录入 网上交易系统
房屋权属状况 1 由房屋未必就 有产权 2 有房地产证未必就有 产权 3 产权是否登记 4 产权是 否完整 5 产权有无纠纷 客户分析 1、 购买力与消费信用 2 目标房地产与偏好 3 客户需求 满足的急迫性 4 客户购买决策 权 谈判原则： 平等原则 2 互利原 1 则 3 合法原则 4 信用原则 5 相 容原则 房地产行政主管部门负责对房
网上签约的程序为： 存量房买 1 卖双方协商合同的相关条款内 容 2 操作人员登陆存量房网上 签约系统从已公示房屋信息中 选取交易房屋， ，在线填写买卖 合同的有关内容，并填写《北 京市存量房交易结算资金划转 协议》或《存量房交易结算资 金自行划转协议》 ，填写完成后 由买卖双方自行设置合同查询 密码，操作人员进行网上提交， 买卖当事人和房地产经纪机构 签订的房地产经纪合同须作为 《存量房买卖合同》的附件一 并提交到系统中 3 合同提交完 毕后，操作人员从系统中联机 打印《存量房买卖合同》 《北 、 京市存量房交易结算资金划转 协议》或《存量房交易结算资 金自行划转协议》 合同提交后 4 可直接从网上打印《转移登记 申请表》 ，相关当事人进行
签字 盖章后，当事人持申请表及其 它相关材料到房屋权属登记部 门办理转移登记手续
买卖业务物业交验 1 水表账单 是否结清 2 电表状况是否正常 3 协助双方进行煤气过户 4 结清 电话费 5 协助有线电视过户 6 结算维修基金 7 附属设施 8 迁 移户口 面积：1 建筑面积 2 使用面积 3 套内建筑面积 4 共有建筑面积 5 分摊的共有建筑面积 6 预测面 积 7 实测面积 8 合同约定面积 9 产权登记面积 交通：1 道路状况 2 公共交通 存量房买卖合同网上签约：房 地产经纪机构从事存量房买卖 居间代理服务的，应到中介协 会办理网上用户备案手续，方 可进行信息发布和合同网上签 约 凡房地产经纪机构居间或代理 买卖的存量房，房源信息在网 上公示满一天后，房地产经纪 机构可为达成交易意向的买卖 双方提供网上签约操作服务 实行租赁合同和租金收付信息 网上填报 投诉的管辖：本事房地产经纪 机构（含分支机构同下）及其 从业人员违法违规投诉的处理 实行地域管辖的原则，由投诉 涉及的房地产经纪从业人员所 在部门注册所在地（未注册的 由经营地）的区县房屋行政管 理部门负责处理。
地产经纪行业进行行业管理， 北京市住房和城乡建设委员会 是北京市房地产经纪行业的主 管部门，各区县房屋行政主管 部门负责管理本行政区域内的 房地产经纪管理工作。 办理备案时应具备下列条件：1 房地产经纪机构应当有 4 名以 上（含）房地产经纪人员，其 中至少含 1 名房地产经纪人； 分支机构有 2 名以上（含）房 地产经纪人员 2 房地产经纪机 构主要负责人（即法定代表人 或总经理）和分支机构负责人 应当具有房地产经纪人员职业 资格或注册证书 投诉方式及受理程序 1 直接投 诉 2 网上投诉 3 电话投诉 4 信 访投诉 处理：告知相关经纪 机构自接到通知之日起 3 日内， 提交情况说明及相关证据材料 （机构不能交存原件的，须交 验原件后交存加盖机构公章的 复印件）
经纪指自然人、法人和其他经 济组织已收取佣金为目的，通 过居间、代理、行纪登服务方 式，促成他人交易的经纪活动。 经纪包括两层基本含义：其一， 经纪活动是一种中介服务活 动，主要是通过提供信息和专 业服务来促成他人交易；其二， 经纪人提供中介服务是以盈利 为目的，采取收取佣金的方式 获取其服务报酬。 经纪活动特点：1、活动主体的 专业性 2、 活动地位的中介行 3、 活动内容的服务性 经济活动的方式：居间、代理 和行纪 经纪人员可分为农业经纪人、 房地产经纪人、文化经纪人、 体育经纪人、保险经纪人、证 劵经纪人、期货经纪人及其他 经纪人等。 经纪活动的社会功能： 传播经 1 济信息 2、加速商品管理流通 3 优化资源配置 4 推动市场规范 完善 5 促进社会经济发展 6 维 护委托人的合法权益 7 保证交 易安全 房地产经纪是指房地产经纪人 员和机构，为促成委托人与他 人达成房地产交易，向委托人 提供房地产交易相关信息和专 业服务并收取佣金等服务费用 的行为。 房地产经纪的功能定位： 沟通 1 信息、消除失灵 2 促成交易、 提高效率 3 规范交易、保障安 全 4、公平买卖、维护权益 房地产经纪的必要性： 1 房地产经纪使房地产经济运 行的流通环节能以比较经济的 方式运行 2 房地产经纪可以有 效降低高额的房地产交易成本 3 房地产经纪可以有效降低交 易决策困难对房地产交易的阻 滞效应。
房地产居间是指向委托人报告 订立房地产交易合同的机会或 者提供订立房地产交易合同的 媒介服务，并向委托人收取佣 金的行为。 房地产代理是指以委托人的名 义， 在委托协议约定的范围内， 代表委托人与第三人进行房地 产交易，并向委托人收取佣金 的行为。
中介服务机构应当本着合理、 公开、诚实、信用的原则，接 受自愿委托，双方签订合同。 房地产中介服务收费实行明码 标价制度。凡中介服务机构未 经确认，自立名目乱收费、擅 自提高收费标准或越权制定、 调整收费标准的，属于价格违 法行为，由价格监督检查部门 按有关法规予以处罚。 差价是指通过房地产经纪促成
房地产经纪人协理的义务：1 遵守法律、法规，行业管理规 定、职业道德和执业规则 2 不 得同时受聘于两个或两个以上 房地产经纪机构执行业务 3 向 委托人纰漏相关信息，充分保 障委托人的权益，完成委托业 务 4 委托人保守商业秘密 5 接 受国务院建设行政主管部门和 当地地方政府行政主管部门的 监督检查 6 接受职业继续教育， 不断提高业务水平。 房地产经纪人协理的基本要求 1 职业道德： 守法经营、 以诚为 本、恪守信用、尽
职守责、公 平竞争，注重合作 签订合同中应当有房地产经纪 人的签名及注册号
房地产居间与房地产代理的区 别：居间可以同时接受一方或 者相对两方委托人的委托，代 理只能接受一方委托人的委托 代理事物。 佣金的定义：佣金是指地产经 纪机构完成受委托事项后，由 委托人向其支付的报酬。 佣金的种类：分为法定佣金和 自由佣金两种 佣金和回扣的区别：佣金是经 纪收入的唯一来源，暗中收受 回扣属于违法犯罪行为.
的交易中，房屋出售人、出租 人得到的价格、租金低于实际 成交价格、租金部分；或者房 屋承购人、 承租人支付的价格、 租金高于实际成交价格、租金 部分。 房地产经纪人员是指具有房地 产经纪专业知识和经验，取得 房地产经纪人员职业资格并经 注册，从事房地产经纪人活动 的专业人员，包括房地产经纪 人和房地产经纪人协理。 经纪活动：从事收集与传播信 房地产经纪机构（包括分支机 构） ，是指依法设立，从事房地 产经纪活动，并按规定到工商 登记所在地的县级以上人民政 府房地产管理部门备案，从事 房地产经纪活动的中介服务机 构及其分支机构。 房地产经纪机构的分类： 一 息、查验房地产、签订相关合 同、协助房地产权属登记（备 案） 、交验房屋等居间、代理活 动 房地产经纪人员在经纪活动中
佣金的支付方式： 按支付时间 1 划分分服务前预付和服务后支 付 2 按结算形式分分现金支付 和支票支付 3 按支付形式划分 分分阶段支付和一次性支付 收费标准：房屋租赁代理费， 无论成交的租赁期限长短，均 按半至一月成交租金额标准， 由双方协商协定一次性计收。 房屋买卖代理收费，按成交价 格总额分档累计最高 2.5%实行 独家代理的（一手项目）最高 收费标准不准超过成交价格总 额的 2.8% 代办房屋产权手续 1 代办委托 2 代办房屋产权手续需要的材 料 3 代办及房屋产权过户的程 序
按照主营业务的分类 1 以租售 代理、居间业务为重点的实业 型房地产经纪机构 2 以房地产 营销策划、投资咨询也为为重 点的顾问型房地产经纪机构 3 管理型房地产经纪机构 4 全面 发展的综合型房地产经纪机构 二按照经营模式的分类无店铺 经营和有店铺经营 三按照
不得伪造、变造、买卖、出借、 出租《北京市房地产经纪人员 注册证书》 （有效期三年） 房地产经纪人协理的权利 1、 依 法发起设立房地产经纪机构 2 加入房地产经纪机构，承办房 地产经纪业务 3 经所在机构授 权订立房地产合同等重要文件 4 要求委托人提供与交易有关 的资料 5 拒绝执行委托人发出 的违法指令 6 协助房地产经纪 人处理经纪
有关事务并获得合 理的报酬（全国只需要 2、6）
企业组织形似的分类 1 房地产 经纪公司 2 合伙制房地产经纪 机构 3 个人独资房地产经纪机 构 4 房地产经纪机构设立的分 支机构
《北京市房屋租赁管理若干规 定》规定：1 在经营场所公示服 务内容、服务标准、房地产经 纪资格证书复印件 2 房屋租赁 经纪业务，有房地产经纪机构 统一受理并与委托人签订书面 经纪合同，统一收取佣金、开 具发票。房地产经纪人员不得 以个人名义承揽业务 3 房地产 经纪人员不得同时在两个或者 两个以上房地产经纪机构执行 业务 4 不得伪造、变造、买卖、 出借、出租房地产经纪资格证 书 5 不得占用、挪用或者拖延 支付客户资金 6 不得居间、代 理出租不符合出租条件的房屋. 房地产经纪合同是房地产经纪 机构或房地产经纪人为委托人 提供有助于促成其与第三方之 间的房地产交易的经纪服务而 与委托人协商订立的协议，有 以下特征： 属于劳务合同 2 是 1 双务合同 3 是有偿合同 4 一般 为书面形式的合同 5 是从合同 房地产经纪合同分为委托合同 和居间合同 房地产经纪合同的作用 1 有效 保障合同当事人的合法权益 2、 维护和保证市场交易的安全与 秩序 房地产经纪合同条款的种类 1 根据合同条款所起的作用，合 同条款可以分为主要条款和普 通条款 2 根据合同条款的内容， 合同条款可以分为实体条款和 程序条款 3 根据合同条款的表 现形式，分为有责条款和免责 条款 房地产经纪合同的主要条款 1 当事人的名称或者姓名和住所 2 标的 3 服务事项与服务标准 4 劳务报酬或酬金 5 合同的履行 期限、 时间和地点 6 违约责任 7 解决争议的方式
1 房屋买卖经济合同范本内 容：北京市存量房屋买卖合同 （经纪成交版） 2 租赁合同 范本： 北京市房屋租赁合同 （居 间成交版） （代理成交版）北京 市房屋出租委托代理合同 宣传资料和文件的准备：一宣 传资料 1 项目楼书 2 户型手册 3 宣传展板、销售导示盘、折页、 单张 二销售 1 文件价目表 2 三须知文 销控表 3 置业计划 须知 3 按揭须知 同》
电话访问的优缺点：电话访问 的优点主要是比较省力，且可 联系的人较多，不受时间和地 点的限制，不受天气影响，花 费时间较少。但也存在很多缺 点，表现在只能通过声音传达 信息，可能缺乏人情味，容易 遭受拒绝，客户印象不深刻。 直接接触的优缺点：直接接触 的优点在于富有人情味，容易 与客户建立良好关系；在目前 较为常用的一种开拓房源的渠 道。同时给客户留下深刻印象， 可信度高。但直接接触也有很 多缺点，表现在占用时间太多。 如果经纪人自信
心不够则容易 紧张。特别地，直接接触还容 易受天气影响 老客户介绍的优缺点：老客户 介绍的优点是非常明显的，效 果也是非常突出的。不论是时 间方面、金钱方面和经纪人关 注度方面，老客户都要比开发 新客户节约成本。一般来说， 通过维系老客户得来的客户在 时间和资金成本方面的投入时 开发新客户的五分之一。而且 通过老客户开发而来的房源， 在质量和出售意图方面都优越 于新开发的房源 门店接待的优缺点：优点是方 法简单易行、开发客户的成本 较低、客户信息准确度高、较 易和客户建立关系，为今后的 进一步交往打好基础。其不利 的方面主要是这种方式对于房 地产经纪人来说是一种较为消 极的“坐等客户上门”的方法， 而且受店面的地理位置、市场 波动、政策变化等因素的影响 很大
看房的步骤主要包括了解房 屋、会面、介绍房屋、现场查 看等，具体包括以下几点 1 出 发前仔细阅读已经搜集到的房 屋介绍资料，再次确认以准确 掌握该房屋的各项信息 2 首次 看房要提前半小时到达，先找 到房屋准确地点，了解房屋周 边环境以及市政配套设施、学 校及交通状况，并确定到达房 屋的最佳路线。 准时到达约定 3 地点迎接客户，自我介绍并主 动递名片，在检视房屋前影响 客户出示并解释《委托协议书》 条款，并安排客户签订《看房 确认书》 ，协议书应包含客户委 托事项，如购房需求、资金预 算等，并特别注明所推荐的房 屋，同时请业主也在确认书上 签字 4 向客户介绍周边环境以 及市政配套设施，学校及交通 状况。 按选择好的路线代客户 5 到达所看房屋 6 征得业主同意 后进入房间，向业主自我介绍 并主动出示名片，向业主介绍 客户 7 如果是第一次看房，进 门后迅速对房屋的重要要素进 行判断，并根据这些判断引导 客户逐一查看房屋的组成部分 并对每一部分的面积有大概的 估计。在这个过程中注意要引 导客户的视线和思维 8 要替客 户询问业主一些客户关心的问 题，如房屋年代、结构、邻里 关系、物业、供暖、停车、环 境等 9 在可能及必要的情况下 请业主出示房屋产权证明货房 地产购买协议书，确认业主的 身份并了解业主登记信息是否 与产权证登记相符、产权单位 对房屋出售是否有限制条件及 上市审批情况 10 看完房后向业 主致谢告辞。
件 1 购楼须知 2 购房相关税费 四1 《房地产 认购协议书》2《商品房买卖合 五公示文件
新建商品房进入市场销售需要 取得以下文件，并按要求将这 些相关文件在项目销售处进行 公示 1 房地产开发企业应具有 企业法人营业执照和房地产开 发企业资质证书
2 取得土地使 用权证书或者土地的批准文件 3 持有建设规划许可者和施工 许可证 4 现售的需取得竣工许 可证 5 预售的须取得预售许可 证 6 拆迁地需有以落实拆迁安 置的文件 7 供水、供电、供热、 燃气通信等设备基础设备的相 关文件 8 其他配套设施和公共 设施具备交付使用条件或者施 工进度和交付日期的证明文件 9《房地产买卖合同》 《房地产 认购协议》 《购楼须知》 《购房 相关税费须知》 《临时业主公 约》 《前期物业管理服务合同》 《查丈报告》主管部门批准的 总平面图、立面图、楼层平面 图、分户平面图等相关告知文 件 10 经开发企业盖章及物价局 备案的价格信息及国土局联网 的销售信息。 在验房入住前查看房屋的《住 宅质量保证书》 《住宅使用说明 书》 《竣工验收备案表》 （面积 实测表）
配对是指将合适的房源和合适 的客户进行匹配，即为购房或 承租客户选择符合其需求的房 屋，为出售或出租客户选择要 求的购买对象。
签订合同 1 合同的填写应用钢 笔或签字笔，涉及钱款金额的 数字应注意大小写 2 合同中关 于“房屋所在地” 、业主的姓名 等有关物业基础内容的栏目必 须和房地产证上注明的一致 3 合同的签约人必须是合法的当 事人，属于委托人代签性质的， 必须出具相关的委托书 4 合同 的签约日期及生效日期一定要 注明 5 在填写完毕后，买卖双 方及中介方签字盖章 6 实行网 上签约的，应将合同内容录入 网上交易系统
房屋权属状况 1 由房屋未必就 有产权 2 有房地产证未必就有 产权 3 产权是否登记 4 产权是 否完整 5 产权有无纠纷 客户分析 1、 购买力与消费信用 2 目标房地产与偏好 3 客户需求 满足的急迫性 4 客户购买决策 权 谈判原则： 平等原则 2 互利原 1 则 3 合法原则 4 信用原则 5 相 容原则 房地产行政主管部门负责对房
网上签约的程序为： 存量房买 1 卖双方协商合同的相关条款内 容 2 操作人员登陆存量房网上 签约系统从已公示房屋信息中 选取交易房屋， ，在线填写买卖 合同的有关内容，并填写《北 京市存量房交易结算资金划转 协议》或《存量房交易结算资 金自行划转协议》 ，填写完成后 由买卖双方自行设置合同查询 密码，操作人员进行网上提交， 买卖当事人和房地产经纪机构 签订的房地产经纪合同须作为 《存量房买卖合同》的附件一 并提交到系统中 3 合同提交完 毕后，操作人员从系统中联机 打印《存量房买卖合同》 《北 、 京市存量房交易结算资金划转 协议》或《存量房交易结算资 金自行划转协议》 合同提交后 4 可直接从网上打印《转移登记 申请表》 ，相关当事人进行
签字 盖章后，当事人持申请表及其 它相关材料到房屋权属登记部 门办理转移登记手续
买卖业务物业交验 1 水表账单 是否结清 2 电表状况是否正常 3 协助双方进行煤气过户 4 结清 电话费 5 协助有线电视过户 6 结算维修基金 7 附属设施 8 迁 移户口 面积：1 建筑面积 2 使用面积 3 套内建筑面积 4 共有建筑面积 5 分摊的共有建筑面积 6 预测面 积 7 实测面积 8 合同约定面积 9 产权登记面积 交通：1 道路状况 2 公共交通 存量房买卖合同网上签约：房 地产经纪机构从事存量房买卖 居间代理服务的，应到中介协 会办理网上用户备案手续，方 可进行信息发布和合同网上签 约 凡房地产经纪机构居间或代理 买卖的存量房，房源信息在网 上公示满一天后，房地产经纪 机构可为达成交易意向的买卖 双方提供网上签约操作服务 实行租赁合同和租金收付信息 网上填报 投诉的管辖：本事房地产经纪 机构（含分支机构同下）及其 从业人员违法违规投诉的处理 实行地域管辖的原则，由投诉 涉及的房地产经纪从业人员所 在部门注册所在地（未注册的 由经营地）的区县房屋行政管 理部门负责处理。
地产经纪行业进行行业管理， 北京市住房和城乡建设委员会 是北京市房地产经纪行业的主 管部门，各区县房屋行政主管 部门负责管理本行政区域内的 房地产经纪管理工作。 办理备案时应具备下列条件：1 房地产经纪机构应当有 4 名以 上（含）房地产经纪人员，其 中至少含 1 名房地产经纪人； 分支机构有 2 名以上（含）房 地产经纪人员 2 房地产经纪机 构主要负责人（即法定代表人 或总经理）和分支机构负责人 应当具有房地产经纪人员职业 资格或注册证书 投诉方式及受理程序 1 直接投 诉 2 网上投诉 3 电话投诉 4 信 访投诉 处理：告知相关经纪 机构自接到通知之日起 3 日内， 提交情况说明及相关证据材料 （机构不能交存原件的，须交 验原件后交存加盖机构公章的 复印件）