应用科技学院
高 职 高 专 毕 业 实 践 报 告 用 纸
北京联合大学应用科技学院
高职高专毕业实践报告
装
订
线
题 目 专 业 班级学号 姓 名 指导教师 年月
摘 要
随着卫生体制改革的逐步深入和外资医药企业的蜂涌而至，对医药企业来说可能出现前
所未有的挑战，机遇和挑战并存，行业内集中度将越来越高，竞争也将越来越激烈，其实，竞争归根到底是企业人才的竞争。本文通过在天士力集团实习经历所见所想，分析天士力及业内其他医药企业的医药代表现状及存在的问题并提出合理化建议。
关键词 ：医药代表 销售 道德 实习
目录
摘 要 ....................................................................... 2
一、 实习单位和实习岗位介绍 ................................................. 4
1．天士力集团介绍 ......................................................... 4
2.天士力医药代表分类 ...................................................... 4
3.天士力医药代表的岗位职责 ................................................ 4
二、在天士力实习中体会医药代表存在的问题及原因 ................................ 5
1.行业内医药代表存在的问题 ................................................ 5
（1）行业内宏观问题 ....................................................... 5
（2）医药代表个人问题 ..................................................... 5
2.问题的原因分析 .......................................................... 6
（1）医药代表素质良莠不齐 ................................................. 6
（2）体制不规范 ........................................................... 6
（3）国家相关法律法规不健全 ............................................... 7
三、实习的体会及对工作的建议 .................................................. 7
1.实习体会 ................................................................ 7
（1）舆论对于医药代表这个行业有很深的误解 ................................. 8
（2）学习到关于销售的更重要的方法 ......................................... 8
2.建议 .................................................................... 8
（1）必须规范对医药代表的管理。 ........................................... 9
（2）医疗单位应加强对所进药品的审查 ....................................... 9
（3）医药代表工作方式 ..................................................... 9
结论 .......................................................................... 9
致谢 .......................................................................... 9
参考文献 ..................................................................... 10
一、 实习单位和实习岗位介绍
1．天士力集团介绍
天士力集团自1994年成立以来，坚持打造现代中药第一品牌，不断推进大健康产业的发展。在做专做精现代中药的基础上，向生物药、化学药和特色医疗行业扩展，形成以医药为主要领域的生命安全保障产业板块；并逐步进入生物茶、保健品、化妆品、现代白酒、安全饮用水等生命健康需求产业领域。
2.天士力医药代表分类
医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药
店，客户为经销商。从狭义上看，分为：医院处方药代表、处方药代表、OTC代表、商业代表、商务代表和招商代表等等。
作为医药代表需要很强的沟通协调能力，天士力集团正是全国医药企业中的重要分子。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。天士力集团的医药代表队伍目前在国内企业中已经形成较为正规的团队。
3.天士力医药代表的岗位职责
公允地说，医药代表本身应该是一项纯洁而崇高的职业，它在推动我国医药行业的发展
过程中起到了许多积极的作用。
医学的发展日新月异，对于整日奔波忙碌于患者间的医师而言，不可能全面、准确、及
时地了解相关的医药信息，于是，医药代表作为药品厂商与医师之间的桥梁，就肩负起了将最新、最准确的医药信息和动态及时传递给医师，并为医师提供合理用药建议的责任。
本人在天士力集团实习期间的工作岗位为医药销售代表，其具体岗位职责如下：
（1）管理客户：客户维护和学术推广为主。
（2）掌握信息：了解所维护医院和医生的各方面信息。
（3）确保客户满意度：通过每月销售量及与客户沟通及时反馈是否对本产品及服务满意。
（4）分配资源：公司用于维护客户的资源合理利用。
（5）完善医院档案
（6）填写工作报表
（7）完成任务：每月努力完成计划的任务。
（8）处理异议：对于客户对本产品的异议及时了解及处理。
（9）了解竞争产品的动态：了解竞品的维护方式及维护工作情况。
二、在天士力实习中体会医药代表存在的问题及原因
总体来说，目前我国的医药代表分为两类，一类具有较深厚的医药学专业知识，通过学
术推广带动产品销售是他们工作的主要职责；另一类的成分比较复杂，其中部分人连基本的医药学常识都不具备，他们通常以较低的折扣从药厂直接进药，再以一定的价格卖给医院，是纯粹的“药贩子”，这些人极大地影响了医药代表队伍整体形象。应该说，主要是后一类人搅浑了整个圈子，危害了医药代表队伍的建设，妨碍了医药经济健康、有序地发展。
天士力集团培养了很多具有良好素质的医药代表，通过客观地向医师（包括药师）介绍
产品信息，并密切注视产品的临床使用情况，可以与医疗单位的医师等建立融洽的、长期的关系，并把医师的意见和一些临床信息迅速反馈给药品生产企业，以利产品质量的改进。公司的培训基本标准则是要求一名合格的医药代表在深入临床一线前，对其所推广药物领域的专业知识应已充分掌握，甚至比专科医师更加专业，并能将与之有关的最新医学信息和动态及时传递给医师，自然能被临床医师接纳和重视。同时，医药代表还是联结制药企业与医疗单位临床研究的纽带，他们一方面协助医师开展药品上市后不良反应的监测和反馈工作；另一方面通过对临床实际用药需求的调查，协助企业确定新药的研发方向。以上这些都是医药代表深入临床一线的有益之处。
本人在天士力集团实习期间，通过实践体会到了目前医药行业中医药代表普遍存在的一
些问题：
1.行业内医药代表存在的问题
（1）行业内宏观问题
任何事物都有其两面性，在实习过程中发现，医药代表下临床在起到积极作用的同时
也存在种种弊端。
由于药品市场竞争日趋激烈，药品定价机制不透明，新药研发滞后，制药企业准入“门
槛”不高，企业间无序竞争及医疗机构监督机制薄弱等原因，切身利益与销售利润的直接挂钩使医药代表陷入带金交易的“漩涡”，并随之形成了企业、医药代表和医师之间的黑色“黄金组合”。
（2）医药代表个人问题
有些医药代表只关心产品近期利润，下临床之后，不是介绍药品的作用、适应证、不良
反应、注意事项，而是在对医师、药师甚至医疗单位领导行贿上各显身手，巧立诸如“临床观察费”、“宣传费”或“考察费”等促销名目，变相行贿，进行不正当竞争，造成质量好的药品价格被抬高，质量差的药品充斥市场，引发了医师乱开药、收“回扣”等许多丑恶现象。他们通过给医师相当高的“回报率”，采取签单费、统方费等回扣形式，拉拢医师，诱导其开大处方，增加患者负担。
有的医药代表为了联络“感情”，下临床后，坐候医师值班室，对医师实行“陪吃、陪
喝、陪玩”，影响了正常的医疗工作秩序，贻害无穷。
2.问题的原因分析
（1）医药代表素质良莠不齐
实习期间接触了很多了其他企业的同行。交流过程中发现医药代表种类繁多，按照目
前国内医药代表主要工作方式及社会认同度的不同，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家、药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。
第一类是社交活动家，约占4O%。医药代表的主要工作就是通过各种社交活动与医生建
立合作关系，尽可能地满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。这类代表大多时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息。
第二类是药品讲解员，约占5O%。医药企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知
识培训，向医生讲解自己的产品是其基本职责。
第三类是药品销售专家，约占8%。医药企业重视训练医药代表的销售技巧。通过医药代
表的讲解，产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。
第四类是专业化医药代表，约占2%。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方
面都具备专业化的能力。
素质参差不齐。医药代表受教育程度差异化很大，有些只有中学程度文化，有些医药代
表是专科生，还有今年不断深化的受本科教育的专业化医药代表。在培训中公司教导我们作为传播医药专业信息的主要桥梁，必然要求我们医药代表具有专业的素质，学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚。
（2）体制不规范
①药品定价制度不完善
我国现行的药品价格体系实行政府定价和市场调节两种方式。但由于药品开发具有周期
长、风险大、技术含量高、药品原辅料专业性强及药品生产过程技术性强等特点，物价部门很难准确核算药品的研发成本和生产成本，因而也就难以有效控药品价格。因而就能给予医药企业及药品生产厂家很大的空间，使他们可以自主定价，而这之间形成的各种差价就直接造成了医药代表的活动经费。
②医疗机构补偿机制不健全
我国医疗机构的补偿，主要来源于政府补助、医疗服务收费和药品销售差价收入三个方
面。政府补助不足，难以维持医院各个系统正常运转。为了弥补政府拨款和医疗服务收费的不足，医院实际上蜕变为营利机构。尽管当前对医疗系统进行各项改革，包括设置营利性医院和非营利性医院，实行“药品收支两条线管理”，医院门诊药房改为独立核算、自负盈亏的药品零售企业试点等，但这些改革措施的推进速度却差强人意，效果也不容乐观。这种“以
药养医”的体制仍未改变，医院成为一个名副其实的商业实体，在进药和用药方面，院方不可避免地会考虑到经济效益。药价越高，进销差价越大，医院收入越多。在此状况下，医院多开药、开贵药，药费高、治疗费用高也就在所难免。
③市场体制不规范
现在医疗卫生体制出现商业化、市场化的倾向违背了医疗卫生事业的基本规律。医疗服务市场上出现的“看病贵”、“看病难”等现象，根源在于我国医疗服务的社会公平性差、医疗资源配置效率低。要解决这两个难题，主要靠政府，而不是让医疗体制改革走市场化的道路。
（3）国家相关法律法规不健全
医药代表在国外经济发达国家早已发展成为具一整套成熟的管理、经营、服务经验的行
业，而在我国尚属新生事物，只有短短十余年历史。由于医院“以药养医”的局面尚未纠正，一些医院从小集体利益出发，势必使折扣、回扣风不易得到有效控制。加上医药代表作为一种行业缺乏专门行政法律法规的规制，不正当的促销活动较为隐蔽，一些地方即便发现后也没有依法查处，也是造成该不正之风屡禁不止的主要原因。
目前我国涉及医药代表行为规制的法律法规主要有《药品管理法》、《执业医师法》、《医
疗机构管理条例》等。在这些法律法规中，对医药代表行为进行了比较严格的规范。如《药品管理法》明确规定：禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中账外暗中给予、收受回扣或者其他利益；禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益。禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益。现行刑法典明确将医药代表的商业贿赂行为纳入规制范围。2006年6月29日刑法修正案规定：“公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人 所有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产”。“为谋取不正当利益，给予公司、企业或者其他单位的工作人员以财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。”但由于医药代表职业界定和身份认定上的不确定性，造成认定违法犯罪主体上存在争议；由于医药代表商业贿赂过程的隐蔽性和手段的多样性，以及医生、医疗机构和医药代表之间利益的关联性，造成调查取证困难，等等。最终导致对违法行为打击缺乏力度，被依法处理的医药代表很少。
三、实习的体会及对工作的建议
1.实习体会
在这几个月的实习中，我从天士力集团学到了不少知识，同时也对于医药代表这个职业
有了深刻的体会：
（1）舆论对于医药代表这个行业有很深的误解
起初选择这个行业进行实习时，很多人听说我要做医药代表都表示出并不支持。在很多
人眼里，这个职业并不是一个可以长久的职业。一方面因为国家打击药品回扣问题力度很大，另一方面医药代表的工作很多都会涉及到社会交际方面。但是入行进行了一些列实习之后我深刻的发现这些对于医药代表的社会舆论并不是很客观很正确的。我不否认在行业内存在回扣问题，但是并不是所有医药代表都要用这种方式推广药品。一个好药，不是只有金钱才会被医生所接受的。
很多时候，医生工作非常忙，没有太多时间去关注业内不断新出的药品。有的代表选择
了偷工减料的方法用钱吸引医生使用，可这种方法不管药是否真的是有效产品都可以被医生采纳。可我认为，真正的医药代表是要有一定操守的。不是所有的社会交际都是不好不被接受的，比如送礼，陪客户吃饭等。作为一个有操守的医药代表，这些都只是为了走一个捷径好让客户有时间，有兴趣去听你介绍产品的优劣性、适用症等一些关于产品的信息。毕竟医生也是人，他每天在面对无数医药代表的时候他也会反感，不管你的药是好药还是假药，也许都会因为这种反感被拒绝接受产品介绍。所以我支持一些必要的交际活动，这样便于我们把产品的信息告诉给医生，让他们自己去做出选择。但是我同样很不支持有的同行用此种方法直接进行利益交换，对于此种行为，在工作中我不会去采用，也不会接受采用这种行为获得利益。
（2）学习到关于销售的更重要的方法
通过这次实践让我越来越深刻的觉得，社会是个非常有深度的大学，我们要学的还有
太多太多。在这些新“知识”里感觉最深刻的，要属学会了听。曾经的我一直觉得口才是非常重要的一个技能，有了口才，可以和人很融洽的沟通，可以说服很多人，可以比一些没有口才的人更节省人力物力。但作为医药代表的这段时间里，长时间的与客户沟通中我发现，其实有比说更为重要的——听。有的时候一直强制性的在阐述自己的观点，自己可能觉得表达的很清楚很明白对方应该能接受。但是事实往往不尽人意。很多时候，客户并不能接受而且有时会有相反的效果。经过不断揣摩我发现，其实在与客户和其他人交流的时候，每个人都有和我曾经一样的想法，总是想把自己的观点很清楚明白的告知其他人。但是曾经的我一直忽略了其实对方也是很期待让我理解他。这一点在与客户交流中尤为重要。多听，理解客户的想法，找到他的需求点，也就找到了与客户沟通的切入点。多次的实践证明，多听听他人的见解，往往更有利于自己的业务发展。
2.建议
（1）必须规范对医药代表的管理。
卫生行政部门可以对医药代表实行登记注册，要求医药代表进行正规的岗前培训，加强
职业道德教育，做到持证上岗，并可借鉴国外的成熟经验，制订出一整套管理制度，以及如何经营服务的制度，使监督管理工作制度化、规范化；其次，政府物价部门应对药品价格实行有效的控制，这是消除医药行业不良现象的有力措施，可以有效避免药品生产企业的高定价、高回扣。
（2）医疗单位应加强对所进药品的审查
对假冒伪劣药品坚决排斥。医疗单位应加强领导干部的廉洁自律，同时制定严格的奖惩
制度，对收取灰色收入者坚决查处。政府部门应严厉制裁一切给予和收受“回扣”等灰色收入的人员，应加强职业道德教育。职业道德教育不仅在医药代表岗位培训时要进行，对其企业领导及经营活动中所涉及的医院领导、医师、药师等相关人员也均应进行。
（3）医药代表工作方式
我很庆幸天士力集团作为中国领军医药企业在对于我们这些新职工的培训上很注重正
规化，职业化。除此之外职业道德教育还应在入职培训中开展的素质教育中给予具体化，并在工作中实施终身道德教育，使包括医药代表在内的每个医药工作者，均能提高自身免疫力，抵制不正之风的侵蚀，使医药代表的行为在健康的主观和客观环境中获得规范。
结论
每个行业的发展都必须经历一个过程、一个阶段。其中。必然会遇到坎坷、荆棘。但是，
我深信，如果业界同仁都能像天士力集团一样正规化的培养新员工，医药代表这一药品厂家与药品使用单位之间的中介行业必将能更好地满足我国医疗卫生事业的需求。“良药益寿，普济众生。”，而药品的销售者经过突破原有的定位、素质的提高以及健康心态的修炼也一定会寻找到适合自己的“新出路”．正所谓“守得云开见月明”，医药代表将会迎来阳光的春天，他将会成为“阳光的使者”。
致谢
大学时光即将永远成为我人生中一篇日记。在大学生活里，我感谢每一位帮助过我的老
师，因为他们，我的大学生活多了更多的色彩。在我撰写报告中我的班主任兼我此次论文指导教师给予我了很大的支持与帮助。由于本人一直从事医药代表工作，虽然有一些实战经验，但理论知识的准备并不充分，但是在老师的指点和帮助下，逐渐理清了理论知识的思路，才能顺利地完成这篇论文。再次衷心的感谢老师，在她的帮助下，为我大学时光画上圆满的句号。
参考文献
1.邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房。2004。
2.仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。
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5.王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京：北京大学出版社．2006。
6.徐敏，黄德华，冷峻峰．医药代表的职业价值探究．医药导报，2008。
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摘 要
随着卫生体制改革的逐步深入和外资医药企业的蜂涌而至，对医药企业来说可能出现前
所未有的挑战，机遇和挑战并存，行业内集中度将越来越高，竞争也将越来越激烈，其实，竞争归根到底是企业人才的竞争。本文通过在天士力集团实习经历所见所想，分析天士力及业内其他医药企业的医药代表现状及存在的问题并提出合理化建议。
关键词 ：医药代表 销售 道德 实习
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摘 要 ....................................................................... 2
一、 实习单位和实习岗位介绍 ................................................. 4
1．天士力集团介绍 ......................................................... 4
2.天士力医药代表分类 ...................................................... 4
3.天士力医药代表的岗位职责 ................................................ 4
二、在天士力实习中体会医药代表存在的问题及原因 ................................ 5
1.行业内医药代表存在的问题 ................................................ 5
（1）行业内宏观问题 ....................................................... 5
（2）医药代表个人问题 ..................................................... 5
2.问题的原因分析 .......................................................... 6
（1）医药代表素质良莠不齐 ................................................. 6
（2）体制不规范 ........................................................... 6
（3）国家相关法律法规不健全 ............................................... 7
三、实习的体会及对工作的建议 .................................................. 7
1.实习体会 ................................................................ 7
（1）舆论对于医药代表这个行业有很深的误解 ................................. 8
（2）学习到关于销售的更重要的方法 ......................................... 8
2.建议 .................................................................... 8
（1）必须规范对医药代表的管理。 ........................................... 9
（2）医疗单位应加强对所进药品的审查 ....................................... 9
（3）医药代表工作方式 ..................................................... 9
结论 .......................................................................... 9
致谢 .......................................................................... 9
参考文献 ..................................................................... 10
一、 实习单位和实习岗位介绍
1．天士力集团介绍
天士力集团自1994年成立以来，坚持打造现代中药第一品牌，不断推进大健康产业的发展。在做专做精现代中药的基础上，向生物药、化学药和特色医疗行业扩展，形成以医药为主要领域的生命安全保障产业板块；并逐步进入生物茶、保健品、化妆品、现代白酒、安全饮用水等生命健康需求产业领域。
2.天士力医药代表分类
医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药
店，客户为经销商。从狭义上看，分为：医院处方药代表、处方药代表、OTC代表、商业代表、商务代表和招商代表等等。
作为医药代表需要很强的沟通协调能力，天士力集团正是全国医药企业中的重要分子。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。天士力集团的医药代表队伍目前在国内企业中已经形成较为正规的团队。
3.天士力医药代表的岗位职责
公允地说，医药代表本身应该是一项纯洁而崇高的职业，它在推动我国医药行业的发展
过程中起到了许多积极的作用。
医学的发展日新月异，对于整日奔波忙碌于患者间的医师而言，不可能全面、准确、及
时地了解相关的医药信息，于是，医药代表作为药品厂商与医师之间的桥梁，就肩负起了将最新、最准确的医药信息和动态及时传递给医师，并为医师提供合理用药建议的责任。
本人在天士力集团实习期间的工作岗位为医药销售代表，其具体岗位职责如下：
（1）管理客户：客户维护和学术推广为主。
（2）掌握信息：了解所维护医院和医生的各方面信息。
（3）确保客户满意度：通过每月销售量及与客户沟通及时反馈是否对本产品及服务满意。
（4）分配资源：公司用于维护客户的资源合理利用。
（5）完善医院档案
（6）填写工作报表
（7）完成任务：每月努力完成计划的任务。
（8）处理异议：对于客户对本产品的异议及时了解及处理。
（9）了解竞争产品的动态：了解竞品的维护方式及维护工作情况。
二、在天士力实习中体会医药代表存在的问题及原因
总体来说，目前我国的医药代表分为两类，一类具有较深厚的医药学专业知识，通过学
术推广带动产品销售是他们工作的主要职责；另一类的成分比较复杂，其中部分人连基本的医药学常识都不具备，他们通常以较低的折扣从药厂直接进药，再以一定的价格卖给医院，是纯粹的“药贩子”，这些人极大地影响了医药代表队伍整体形象。应该说，主要是后一类人搅浑了整个圈子，危害了医药代表队伍的建设，妨碍了医药经济健康、有序地发展。
天士力集团培养了很多具有良好素质的医药代表，通过客观地向医师（包括药师）介绍
产品信息，并密切注视产品的临床使用情况，可以与医疗单位的医师等建立融洽的、长期的关系，并把医师的意见和一些临床信息迅速反馈给药品生产企业，以利产品质量的改进。公司的培训基本标准则是要求一名合格的医药代表在深入临床一线前，对其所推广药物领域的专业知识应已充分掌握，甚至比专科医师更加专业，并能将与之有关的最新医学信息和动态及时传递给医师，自然能被临床医师接纳和重视。同时，医药代表还是联结制药企业与医疗单位临床研究的纽带，他们一方面协助医师开展药品上市后不良反应的监测和反馈工作；另一方面通过对临床实际用药需求的调查，协助企业确定新药的研发方向。以上这些都是医药代表深入临床一线的有益之处。
本人在天士力集团实习期间，通过实践体会到了目前医药行业中医药代表普遍存在的一
些问题：
1.行业内医药代表存在的问题
（1）行业内宏观问题
任何事物都有其两面性，在实习过程中发现，医药代表下临床在起到积极作用的同时
也存在种种弊端。
由于药品市场竞争日趋激烈，药品定价机制不透明，新药研发滞后，制药企业准入“门
槛”不高，企业间无序竞争及医疗机构监督机制薄弱等原因，切身利益与销售利润的直接挂钩使医药代表陷入带金交易的“漩涡”，并随之形成了企业、医药代表和医师之间的黑色“黄金组合”。
（2）医药代表个人问题
有些医药代表只关心产品近期利润，下临床之后，不是介绍药品的作用、适应证、不良
反应、注意事项，而是在对医师、药师甚至医疗单位领导行贿上各显身手，巧立诸如“临床观察费”、“宣传费”或“考察费”等促销名目，变相行贿，进行不正当竞争，造成质量好的药品价格被抬高，质量差的药品充斥市场，引发了医师乱开药、收“回扣”等许多丑恶现象。他们通过给医师相当高的“回报率”，采取签单费、统方费等回扣形式，拉拢医师，诱导其开大处方，增加患者负担。
有的医药代表为了联络“感情”，下临床后，坐候医师值班室，对医师实行“陪吃、陪
喝、陪玩”，影响了正常的医疗工作秩序，贻害无穷。
2.问题的原因分析
（1）医药代表素质良莠不齐
实习期间接触了很多了其他企业的同行。交流过程中发现医药代表种类繁多，按照目
前国内医药代表主要工作方式及社会认同度的不同，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家、药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。
第一类是社交活动家，约占4O%。医药代表的主要工作就是通过各种社交活动与医生建
立合作关系，尽可能地满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。这类代表大多时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息。
第二类是药品讲解员，约占5O%。医药企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知
识培训，向医生讲解自己的产品是其基本职责。
第三类是药品销售专家，约占8%。医药企业重视训练医药代表的销售技巧。通过医药代
表的讲解，产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。
第四类是专业化医药代表，约占2%。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方
面都具备专业化的能力。
素质参差不齐。医药代表受教育程度差异化很大，有些只有中学程度文化，有些医药代
表是专科生，还有今年不断深化的受本科教育的专业化医药代表。在培训中公司教导我们作为传播医药专业信息的主要桥梁，必然要求我们医药代表具有专业的素质，学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚。
（2）体制不规范
①药品定价制度不完善
我国现行的药品价格体系实行政府定价和市场调节两种方式。但由于药品开发具有周期
长、风险大、技术含量高、药品原辅料专业性强及药品生产过程技术性强等特点，物价部门很难准确核算药品的研发成本和生产成本，因而也就难以有效控药品价格。因而就能给予医药企业及药品生产厂家很大的空间，使他们可以自主定价，而这之间形成的各种差价就直接造成了医药代表的活动经费。
②医疗机构补偿机制不健全
我国医疗机构的补偿，主要来源于政府补助、医疗服务收费和药品销售差价收入三个方
面。政府补助不足，难以维持医院各个系统正常运转。为了弥补政府拨款和医疗服务收费的不足，医院实际上蜕变为营利机构。尽管当前对医疗系统进行各项改革，包括设置营利性医院和非营利性医院，实行“药品收支两条线管理”，医院门诊药房改为独立核算、自负盈亏的药品零售企业试点等，但这些改革措施的推进速度却差强人意，效果也不容乐观。这种“以
药养医”的体制仍未改变，医院成为一个名副其实的商业实体，在进药和用药方面，院方不可避免地会考虑到经济效益。药价越高，进销差价越大，医院收入越多。在此状况下，医院多开药、开贵药，药费高、治疗费用高也就在所难免。
③市场体制不规范
现在医疗卫生体制出现商业化、市场化的倾向违背了医疗卫生事业的基本规律。医疗服务市场上出现的“看病贵”、“看病难”等现象，根源在于我国医疗服务的社会公平性差、医疗资源配置效率低。要解决这两个难题，主要靠政府，而不是让医疗体制改革走市场化的道路。
（3）国家相关法律法规不健全
医药代表在国外经济发达国家早已发展成为具一整套成熟的管理、经营、服务经验的行
业，而在我国尚属新生事物，只有短短十余年历史。由于医院“以药养医”的局面尚未纠正，一些医院从小集体利益出发，势必使折扣、回扣风不易得到有效控制。加上医药代表作为一种行业缺乏专门行政法律法规的规制，不正当的促销活动较为隐蔽，一些地方即便发现后也没有依法查处，也是造成该不正之风屡禁不止的主要原因。
目前我国涉及医药代表行为规制的法律法规主要有《药品管理法》、《执业医师法》、《医
疗机构管理条例》等。在这些法律法规中，对医药代表行为进行了比较严格的规范。如《药品管理法》明确规定：禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中账外暗中给予、收受回扣或者其他利益；禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益。禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益。现行刑法典明确将医药代表的商业贿赂行为纳入规制范围。2006年6月29日刑法修正案规定：“公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人 所有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产”。“为谋取不正当利益，给予公司、企业或者其他单位的工作人员以财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金。”但由于医药代表职业界定和身份认定上的不确定性，造成认定违法犯罪主体上存在争议；由于医药代表商业贿赂过程的隐蔽性和手段的多样性，以及医生、医疗机构和医药代表之间利益的关联性，造成调查取证困难，等等。最终导致对违法行为打击缺乏力度，被依法处理的医药代表很少。
三、实习的体会及对工作的建议
1.实习体会
在这几个月的实习中，我从天士力集团学到了不少知识，同时也对于医药代表这个职业
有了深刻的体会：
（1）舆论对于医药代表这个行业有很深的误解
起初选择这个行业进行实习时，很多人听说我要做医药代表都表示出并不支持。在很多
人眼里，这个职业并不是一个可以长久的职业。一方面因为国家打击药品回扣问题力度很大，另一方面医药代表的工作很多都会涉及到社会交际方面。但是入行进行了一些列实习之后我深刻的发现这些对于医药代表的社会舆论并不是很客观很正确的。我不否认在行业内存在回扣问题，但是并不是所有医药代表都要用这种方式推广药品。一个好药，不是只有金钱才会被医生所接受的。
很多时候，医生工作非常忙，没有太多时间去关注业内不断新出的药品。有的代表选择
了偷工减料的方法用钱吸引医生使用，可这种方法不管药是否真的是有效产品都可以被医生采纳。可我认为，真正的医药代表是要有一定操守的。不是所有的社会交际都是不好不被接受的，比如送礼，陪客户吃饭等。作为一个有操守的医药代表，这些都只是为了走一个捷径好让客户有时间，有兴趣去听你介绍产品的优劣性、适用症等一些关于产品的信息。毕竟医生也是人，他每天在面对无数医药代表的时候他也会反感，不管你的药是好药还是假药，也许都会因为这种反感被拒绝接受产品介绍。所以我支持一些必要的交际活动，这样便于我们把产品的信息告诉给医生，让他们自己去做出选择。但是我同样很不支持有的同行用此种方法直接进行利益交换，对于此种行为，在工作中我不会去采用，也不会接受采用这种行为获得利益。
（2）学习到关于销售的更重要的方法
通过这次实践让我越来越深刻的觉得，社会是个非常有深度的大学，我们要学的还有
太多太多。在这些新“知识”里感觉最深刻的，要属学会了听。曾经的我一直觉得口才是非常重要的一个技能，有了口才，可以和人很融洽的沟通，可以说服很多人，可以比一些没有口才的人更节省人力物力。但作为医药代表的这段时间里，长时间的与客户沟通中我发现，其实有比说更为重要的——听。有的时候一直强制性的在阐述自己的观点，自己可能觉得表达的很清楚很明白对方应该能接受。但是事实往往不尽人意。很多时候，客户并不能接受而且有时会有相反的效果。经过不断揣摩我发现，其实在与客户和其他人交流的时候，每个人都有和我曾经一样的想法，总是想把自己的观点很清楚明白的告知其他人。但是曾经的我一直忽略了其实对方也是很期待让我理解他。这一点在与客户交流中尤为重要。多听，理解客户的想法，找到他的需求点，也就找到了与客户沟通的切入点。多次的实践证明，多听听他人的见解，往往更有利于自己的业务发展。
2.建议
（1）必须规范对医药代表的管理。
卫生行政部门可以对医药代表实行登记注册，要求医药代表进行正规的岗前培训，加强
职业道德教育，做到持证上岗，并可借鉴国外的成熟经验，制订出一整套管理制度，以及如何经营服务的制度，使监督管理工作制度化、规范化；其次，政府物价部门应对药品价格实行有效的控制，这是消除医药行业不良现象的有力措施，可以有效避免药品生产企业的高定价、高回扣。
（2）医疗单位应加强对所进药品的审查
对假冒伪劣药品坚决排斥。医疗单位应加强领导干部的廉洁自律，同时制定严格的奖惩
制度，对收取灰色收入者坚决查处。政府部门应严厉制裁一切给予和收受“回扣”等灰色收入的人员，应加强职业道德教育。职业道德教育不仅在医药代表岗位培训时要进行，对其企业领导及经营活动中所涉及的医院领导、医师、药师等相关人员也均应进行。
（3）医药代表工作方式
我很庆幸天士力集团作为中国领军医药企业在对于我们这些新职工的培训上很注重正
规化，职业化。除此之外职业道德教育还应在入职培训中开展的素质教育中给予具体化，并在工作中实施终身道德教育，使包括医药代表在内的每个医药工作者，均能提高自身免疫力，抵制不正之风的侵蚀，使医药代表的行为在健康的主观和客观环境中获得规范。
结论
每个行业的发展都必须经历一个过程、一个阶段。其中。必然会遇到坎坷、荆棘。但是，
我深信，如果业界同仁都能像天士力集团一样正规化的培养新员工，医药代表这一药品厂家与药品使用单位之间的中介行业必将能更好地满足我国医疗卫生事业的需求。“良药益寿，普济众生。”，而药品的销售者经过突破原有的定位、素质的提高以及健康心态的修炼也一定会寻找到适合自己的“新出路”．正所谓“守得云开见月明”，医药代表将会迎来阳光的春天，他将会成为“阳光的使者”。
致谢
大学时光即将永远成为我人生中一篇日记。在大学生活里，我感谢每一位帮助过我的老
师，因为他们，我的大学生活多了更多的色彩。在我撰写报告中我的班主任兼我此次论文指导教师给予我了很大的支持与帮助。由于本人一直从事医药代表工作，虽然有一些实战经验，但理论知识的准备并不充分，但是在老师的指点和帮助下，逐渐理清了理论知识的思路，才能顺利地完成这篇论文。再次衷心的感谢老师，在她的帮助下，为我大学时光画上圆满的句号。
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