目 录 第一章 房地产介绍
第二章
公司架构
第三章
现场架构
第四章 第五章
销售人员基本概念 房地产基本知识
第六章 第七章 第八章
认识媒体及销售工具 市场调研 如何掌握顾客
•一、房地产介绍
房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房 子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责 对成熟小区的管理 (把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负 责,如保安、绿化等)。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入, 但对专业性的要 求会更高 大体为;
(一)跑盘:通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而 达到对主要商圈、 路段、 楼盘、 配套等一系列的了解; 从而从陌生 (无 知)到了解熟悉及熟知; (二)销售前 中 后:通过公司内部及外援引进.不同时期 进行不间 断培训及指导.达到;前期;考试合格上岗.中期销售技巧熟悉 运用. 后期操作了解及熟悉 • • •1、公司形象代表. •作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公 司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心, 拉近双方距离。
•2、公司经营传递者.
•销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传 递给客户,达到销售目的。
•3、客户的购房引导者,专业顾问.
•销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务, 从而引导顾 客购房。 •4、将楼盘推荐给客户的专家. •销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: •相信自己所在的公司. •相信自己所推销的能力. •相信自己所推销的商品. •这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而 且其工作态度、 服务质量、 推销成效直接影响到公司的经济效益、 社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并 能产生动力与热情, 充满自信和信心去全心投入, 创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信 自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 •5、将客户意见向公司反映的媒介. •6、客户是最好的朋友.
•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度, 拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为 他着想。
•7、是市场的收集者.
•销售要有较强
的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对 房地产市场敏锐的触角, 这就需要销售人员对房地产市场信息做大量 的收集,并为公司的决策提供依据。
•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有 卓越的表现。 • • (二)销售状元的分类. • 销售状元分两种: • a.亲和力极强. •b.占有力极强 •建立亲和力可以排除陌生感, 让顾客喜欢你, 销售的大门就打开了。 •1、客户是谁?是至上的!
•2、 客户是公司经营中最重要的因素, 是公司的财富及个人利益的来 源。 •3、客户是公司的组成部分。 •4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。
•5、客户不是与我们争论的人。
•6、 客户应受到最高礼遇, 对客户热情有礼, 要让客户有宾至如归的 感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务 感到满意,增强对房屋的购买兴趣。 • (三)销售人员对客户的服务内容 •1、传递公司的信息。
•2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。 •3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。 •4、向客户介绍所推荐房屋的优点。 •5、帮助客户解决问题。 •6、回答客户提出的问题。
•7、说服客户下决心购买。
•8、向客户介绍售后服务。
•9、让客户相信购买此房是明智的选择 • • (四)客户喜欢什么样的销售人员. •1、 热情、友好、乐于助人 •2、提供快捷的服务
•3、外表整洁
•4、有礼貌、有耐心、有爱心
•5、介绍所推销房屋的优点及适当缺点
•6、耐心倾听客户意见和要求
•7、能提出建设性的意见
•8、能准确提供信息
•9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目
•10、关心客户利益,关心客户所及 •11、竭尽权力为客户服务 •12、记住客户的偏好
•13、帮助客户做正确的选择 • (五)基本礼仪 •仪容仪表 •因销售人员直接与客户打交道,代表公司形象,所以仪容仪表显得 十分重要, 要求每一位从事销售工作的员工都要自觉地使自己的外表 保持整齐、清洁和悦目。 工作前应做好以下几点:
•1.身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特 别刺激。 •2.容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。 •3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。 •4.头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙, 保持牙齿洁白,口气清新。
••5.双手清洁: 勤剪指甲, 经常洗手, 指甲内不得有污垢, 保持双手 卫生。 •6.制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。
•言谈举止 • 销售人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位 员工都应该做到: •1.彬彬有礼。 •主动同客人、上级及同事打招呼; •多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临 等等 •如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经 理等; •讲客人能听懂的语言; •进入客房或办公室前须先敲门; •同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅; ••使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。 •面带笑容接待各方宾客; •保持开朗愉快的心情 •姿式仪态 • 姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌, 因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,
挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在 腰间或双手交叉放在胸前。 •以下是一些习惯性小动作,须多加注意: •1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 •2.打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。 •3.整理头发、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。 •4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 •5.手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩 物件。 •6.当众不应耳语或指指点点。 •7.不要在公众区域奔跑。 •8.抖动腿部,倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 •9.与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛。 •10、不要在公众区域搭肩或挽手。 •11、工作时,以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 •12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事情。 •13、与人交谈时,不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 •女员工发式
•1、 •2、 •3、
刘海儿不盖眉。 自然、大方。 头发过肩要扎起。
•4、 •5、 •耳环 •
头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。 发型不可太夸张。
女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,以淡雅为主,
以不带耳环为佳。 •男员工发式
•1、 •2、 •3、 ••面容
头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。 头发要整齐、清洁,没有头屑。 不可染发(黑色除外)。
1、
面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 手
1、员工手的指甲长度不超过手指头。 2、女员工只可涂透明色指甲油。 3、只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其他首饰。 4、经常保持手部清洁。 服装 •商务交往中的男士正装
•1.制服 •2.西装 •着西装的三三原则 • 三色原则--全身颜色不多于三种色系 • 三一定律:鞋子,腰带,公文包颜色保持一致 • 三大
禁忌 •1.左边袖上的商标,标志没有撕 •2. 尼龙丝袜不能穿, 白色袜不能穿, 袜子的颜色应和皮鞋颜色保持 一致 •3.领带选择,质地以真丝,纯毛,次之尼龙,其余皮质,珍珠等不 可,颜色以深色为主,可与西装或衬衫颜色一致,有图案则以几何图 案为主,短袖衬衫除制服外不打领带,夹克一般不打领带 •3.制服 •4.长度变化,标准:领带下带在皮带扣上端,可露出皮带扣,单排 扣西装最后一粒扣一身不系,避免领带露出 •白裙应着浅色 鞋子,肉色袜子
•职业女性着裙装四不准 •1.黑色皮裙不能穿 •2.重要场合不光腿 •3.袜子残破
•2.鞋袜不配套--套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子 •4.不能在裙袜之间露腿肚子 • ••握手的礼节 •1.伸手次序: • • • • • • •2.伸手时的忌讳: • • • • • •五、房 地 产 的 基 本 知 识 •(一)房地产名词 •1、 房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于 其位置不可移动,因而又称为不动产 a) 握手时不能带墨镜 b) 不能带帽子 c) 不能带手套(女士纱手套除外) d) 异性不能用双手 总原则:尊者居前 上级和下级:上级 主人和客人来:主人 主人和客人走:客人 男人和女人:女人
•2、 土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用 年限
•3、 产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明 材料.
•4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.
•5、配套设施:主要是为方便提供各种设施. •6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.
•7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以 内. • •8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积. •9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和. •10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度 比). •11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比
•12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比.
•13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要 求. •14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.
•15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为 2.8 米.
•16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.
•17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,同时起到把一个房间和 另一个房间隔开的作用,在工程图上为实心墙体,对建筑结构起到决 定性的影响,不允许私自乱拆乱动。
•18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什 么大的影
响.
•19、房型:指几房几厅几卫几阳台. •20、 动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上. •21、 预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用。
•22、现浇板:指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 • (二)房地产建筑形态: •低层:1—3F 的建筑称为低层建筑。 •多层:7F 以下的建筑称为多层建筑。 •小高层:7—11F 的建筑称为小高层。 •高层:12—30F 的建筑称为超高层。
•超高层:30F 以上的建筑称为超高层。
•板楼:有称排楼,即由多个双拼组成,座向统一,并排兴建而成建 筑群体者。多为多层。 •双拼:即每单元层中有两户住宅,又称一梯两户。 •三拼:即每单元层中有三户住宅,有成一梯三户。 •独栋别墅:既独立一栋存在的别墅。 •双拼别墅:两栋连在一起的别墅。 • •连栋别墅:多栋连在一起的别墅。
•越层:又称楼中楼,既室内有楼梯,一屋可为几层,称为越层。 •店面:又称门市房,用作商业,多为一楼,沿街。
•经济适用房:价位较低,适用于大多数消费的商品房,称之为经济 使用。
•商品房:作为商品,以产权出售的房屋,通称为商品房。 (三)房地产结构材质: •砖混结构 •框架结构 •钢架结构 (四)何为五证二书: •建筑土地使用许可证 •建筑工程许可证 •建筑用地规划许可证 •建筑工程施工许可证 •商品房销售许可证 •商品房使用说明书 •商品房质量说明书 (五)何谓物业管理: •对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构,进行维修,养护的 管理,称为物业管理。 •(六)何谓智能化:
•管理建筑物的软件体设施,称之为智能化。
• •(七)住宅基础配置: •1、水:一次供水,即自来水公司的统一正常供水; 二次供水,即 除正常供水渠道外,另设一独立蓄水装置,以供使用。
•2、 排水: 排水管路, 包括厨房、 厕所的排水管道及统一的排水装置。 •3、通风管:多设在厨房或厕所。
•4、电信设施:电话、电视。
•7 、供电:220V 和 380V。 •(八)认 识 媒 体 及 销 售 工 具 •房地产广告的类型有那些: •1.报纸(NP): 报纸是房地产广告适用最广泛的媒体,利用报纸作房地产商品广告, 内容可以比较多,房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、 房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告, 其内容一般比较简单, 有时房地产中介公司推销信息及自己的时候也 会在广告中放一些关于
公司荣誉的成绩,来炫耀自己的水平和业绩。
•(二)电视(CF): 用电视作房地产广告形式,内容大体与报纸广告一样.
•(三)夹报(DM): 即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。 夹报广告与报纸广告的 内容完全一样。 利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地 产广告,这样可以使读者打开报纸便看到,提高他们的注意率。
•(四)直接邮寄广告: 直接邮寄是对广告的散发方式而言的,被邮寄的可能是房客源资料. 公司及个人介绍.等一系列的印刷品。直接邮寄广告也是房地产中介 公司促销活动常用及有效的方式形式。
•(五)路牌广告(POP): 路牌是房地产中介公司及个人很少采用的一种广告媒体形式, 房地产 中介公司为长期占有固定市场.增加公司曝光率,公司品牌也可以竖 立在一些主要路口及小区门口。
•(六)车厢广告: 车厢广告也是房地产中介公司很少采用的一种广告媒体形式, 多为将 房地产中介品牌,附至车身上,以此扩大知名度。 • • (七) 罗马旗: 罗马旗一般放与公司内外悬挂或擦立两种.多为宣传 公司.吸引现有客户及潜在客户的眼球而设立.
•(八)小赠品:房产公司.每到重要节日都会多准备一些小礼品,如 钥匙环.台历.毛巾.等.同时会加做一些宣传效果长久一些, 纸扇、 如: 雨伞, 上面印有公司商标图案及字样, 不但可以作为礼品拉进彼此的 感情,在使用上让人加深记忆。 (九)网络广告: 利用网络做公司及商品广告, 其内容可以很多样化。 可以作为网页形 式,内容详实,信息丰富,图文并茂,以激发客户潜在购买欲望为目 的。 •(十)社区活动: 在社区活动中.设立房源及客源展示兰.设立接待专台大, 现场销售人 员的介绍,社区活动可以派发一些小礼品,可扩大知名度,挖掘潜在 客源。 •(二一)销海: 即销售海报, 销售海报是宣传现场销售的必备品, 内容包括公司信息 的全貌、结构户型图,及文字说明,主要突出其信息要点特点,内容 丰富,供购房者做决策分析,研究参考。 六、市 场 调 研 •市场调查简称市调,也就是通过已有的资料及运用科学的方法,有 目的、有计划地搜集、整理和分析与公司销售有关的各种情报、信息 和资料,为销售决策提供依据的信息管理活动 •市调的目的不仅是使自己了解市场,更重要的是以市调报告的形式 让其他人也能了解市场。
•如何填写市调报告: •市调报告分两部分,上部分是基本资料的填写,下部分是对市调对 象的综合分析。 • 综合分析包括以下几个方面: •(一)环境分析:即被调对象的大、小环境。大
环境即其所处区域 的大体情况; 小环境即与其有关系的各个方面, 以及这些方面对它的 影响。
•(二)规划分析:即被调对象本身的情况。 •(三)价格分析:被调对象的价格动态,及附近个案的价格比较。
•(四)去划分析:被调对象的销售情况。
•(五)房屋分析:被调对象的建筑年代.配套.产权性质.物业.物业 费用等
•(六)客源分析:被调对象客群层的职业、身份、年龄等。 •(七)销售分析:其中介公司给客户的整体感觉,包括中介的配置、 销售人员的素质。
•(九)根据上诉情况分析市调对象的优、缺点.及今后的解决方式。
•
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第二章
公司架构
第三章
现场架构
第四章 第五章
销售人员基本概念 房地产基本知识
第六章 第七章 第八章
认识媒体及销售工具 市场调研 如何掌握顾客
•一、房地产介绍
房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房 子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责 对成熟小区的管理 (把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负 责,如保安、绿化等)。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入, 但对专业性的要 求会更高 大体为;
(一)跑盘:通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而 达到对主要商圈、 路段、 楼盘、 配套等一系列的了解; 从而从陌生 (无 知)到了解熟悉及熟知; (二)销售前 中 后:通过公司内部及外援引进.不同时期 进行不间 断培训及指导.达到;前期;考试合格上岗.中期销售技巧熟悉 运用. 后期操作了解及熟悉 • • •1、公司形象代表. •作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公 司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心, 拉近双方距离。
•2、公司经营传递者.
•销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传 递给客户,达到销售目的。
•3、客户的购房引导者,专业顾问.
•销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务, 从而引导顾 客购房。 •4、将楼盘推荐给客户的专家. •销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: •相信自己所在的公司. •相信自己所推销的能力. •相信自己所推销的商品. •这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而 且其工作态度、 服务质量、 推销成效直接影响到公司的经济效益、 社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并 能产生动力与热情, 充满自信和信心去全心投入, 创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信 自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 •5、将客户意见向公司反映的媒介. •6、客户是最好的朋友.
•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度, 拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为 他着想。
•7、是市场的收集者.
•销售要有较强
的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对 房地产市场敏锐的触角, 这就需要销售人员对房地产市场信息做大量 的收集,并为公司的决策提供依据。
•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有 卓越的表现。 • • (二)销售状元的分类. • 销售状元分两种: • a.亲和力极强. •b.占有力极强 •建立亲和力可以排除陌生感, 让顾客喜欢你, 销售的大门就打开了。 •1、客户是谁?是至上的!
•2、 客户是公司经营中最重要的因素, 是公司的财富及个人利益的来 源。 •3、客户是公司的组成部分。 •4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。
•5、客户不是与我们争论的人。
•6、 客户应受到最高礼遇, 对客户热情有礼, 要让客户有宾至如归的 感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务 感到满意,增强对房屋的购买兴趣。 • (三)销售人员对客户的服务内容 •1、传递公司的信息。
•2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。 •3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。 •4、向客户介绍所推荐房屋的优点。 •5、帮助客户解决问题。 •6、回答客户提出的问题。
•7、说服客户下决心购买。
•8、向客户介绍售后服务。
•9、让客户相信购买此房是明智的选择 • • (四)客户喜欢什么样的销售人员. •1、 热情、友好、乐于助人 •2、提供快捷的服务
•3、外表整洁
•4、有礼貌、有耐心、有爱心
•5、介绍所推销房屋的优点及适当缺点
•6、耐心倾听客户意见和要求
•7、能提出建设性的意见
•8、能准确提供信息
•9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目
•10、关心客户利益,关心客户所及 •11、竭尽权力为客户服务 •12、记住客户的偏好
•13、帮助客户做正确的选择 • (五)基本礼仪 •仪容仪表 •因销售人员直接与客户打交道,代表公司形象,所以仪容仪表显得 十分重要, 要求每一位从事销售工作的员工都要自觉地使自己的外表 保持整齐、清洁和悦目。 工作前应做好以下几点:
•1.身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特 别刺激。 •2.容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。 •3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。 •4.头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙, 保持牙齿洁白,口气清新。
••5.双手清洁: 勤剪指甲, 经常洗手, 指甲内不得有污垢, 保持双手 卫生。 •6.制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。
•言谈举止 • 销售人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位 员工都应该做到: •1.彬彬有礼。 •主动同客人、上级及同事打招呼; •多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临 等等 •如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经 理等; •讲客人能听懂的语言; •进入客房或办公室前须先敲门; •同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅; ••使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。 •面带笑容接待各方宾客; •保持开朗愉快的心情 •姿式仪态 • 姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌, 因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,
挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在 腰间或双手交叉放在胸前。 •以下是一些习惯性小动作,须多加注意: •1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 •2.打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。 •3.整理头发、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。 •4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 •5.手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩 物件。 •6.当众不应耳语或指指点点。 •7.不要在公众区域奔跑。 •8.抖动腿部,倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 •9.与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛。 •10、不要在公众区域搭肩或挽手。 •11、工作时,以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 •12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事情。 •13、与人交谈时,不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 •女员工发式
•1、 •2、 •3、
刘海儿不盖眉。 自然、大方。 头发过肩要扎起。
•4、 •5、 •耳环 •
头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。 发型不可太夸张。
女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,以淡雅为主,
以不带耳环为佳。 •男员工发式
•1、 •2、 •3、 ••面容
头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。 头发要整齐、清洁,没有头屑。 不可染发(黑色除外)。
1、
面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。 手
1、员工手的指甲长度不超过手指头。 2、女员工只可涂透明色指甲油。 3、只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其他首饰。 4、经常保持手部清洁。 服装 •商务交往中的男士正装
•1.制服 •2.西装 •着西装的三三原则 • 三色原则--全身颜色不多于三种色系 • 三一定律:鞋子,腰带,公文包颜色保持一致 • 三大
禁忌 •1.左边袖上的商标,标志没有撕 •2. 尼龙丝袜不能穿, 白色袜不能穿, 袜子的颜色应和皮鞋颜色保持 一致 •3.领带选择,质地以真丝,纯毛,次之尼龙,其余皮质,珍珠等不 可,颜色以深色为主,可与西装或衬衫颜色一致,有图案则以几何图 案为主,短袖衬衫除制服外不打领带,夹克一般不打领带 •3.制服 •4.长度变化,标准:领带下带在皮带扣上端,可露出皮带扣,单排 扣西装最后一粒扣一身不系,避免领带露出 •白裙应着浅色 鞋子,肉色袜子
•职业女性着裙装四不准 •1.黑色皮裙不能穿 •2.重要场合不光腿 •3.袜子残破
•2.鞋袜不配套--套装不能穿便鞋,凉鞋不能穿袜子 •4.不能在裙袜之间露腿肚子 • ••握手的礼节 •1.伸手次序: • • • • • • •2.伸手时的忌讳: • • • • • •五、房 地 产 的 基 本 知 识 •(一)房地产名词 •1、 房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于 其位置不可移动,因而又称为不动产 a) 握手时不能带墨镜 b) 不能带帽子 c) 不能带手套(女士纱手套除外) d) 异性不能用双手 总原则:尊者居前 上级和下级:上级 主人和客人来:主人 主人和客人走:客人 男人和女人:女人
•2、 土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用 年限
•3、 产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明 材料.
•4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.
•5、配套设施:主要是为方便提供各种设施. •6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.
•7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以 内. • •8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积. •9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和. •10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度 比). •11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比
•12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比.
•13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要 求. •14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.
•15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为 2.8 米.
•16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.
•17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,同时起到把一个房间和 另一个房间隔开的作用,在工程图上为实心墙体,对建筑结构起到决 定性的影响,不允许私自乱拆乱动。
•18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间 和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什 么大的影
响.
•19、房型:指几房几厅几卫几阳台. •20、 动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开, 厅与卧室不在一条直线上. •21、 预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去, 这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、 卫一定不能用。
•22、现浇板:指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 • (二)房地产建筑形态: •低层:1—3F 的建筑称为低层建筑。 •多层:7F 以下的建筑称为多层建筑。 •小高层:7—11F 的建筑称为小高层。 •高层:12—30F 的建筑称为超高层。
•超高层:30F 以上的建筑称为超高层。
•板楼:有称排楼,即由多个双拼组成,座向统一,并排兴建而成建 筑群体者。多为多层。 •双拼:即每单元层中有两户住宅,又称一梯两户。 •三拼:即每单元层中有三户住宅,有成一梯三户。 •独栋别墅:既独立一栋存在的别墅。 •双拼别墅:两栋连在一起的别墅。 • •连栋别墅:多栋连在一起的别墅。
•越层:又称楼中楼,既室内有楼梯,一屋可为几层,称为越层。 •店面:又称门市房,用作商业,多为一楼,沿街。
•经济适用房:价位较低,适用于大多数消费的商品房,称之为经济 使用。
•商品房:作为商品,以产权出售的房屋,通称为商品房。 (三)房地产结构材质: •砖混结构 •框架结构 •钢架结构 (四)何为五证二书: •建筑土地使用许可证 •建筑工程许可证 •建筑用地规划许可证 •建筑工程施工许可证 •商品房销售许可证 •商品房使用说明书 •商品房质量说明书 (五)何谓物业管理: •对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构,进行维修,养护的 管理,称为物业管理。 •(六)何谓智能化:
•管理建筑物的软件体设施,称之为智能化。
• •(七)住宅基础配置: •1、水:一次供水,即自来水公司的统一正常供水; 二次供水,即 除正常供水渠道外,另设一独立蓄水装置,以供使用。
•2、 排水: 排水管路, 包括厨房、 厕所的排水管道及统一的排水装置。 •3、通风管:多设在厨房或厕所。
•4、电信设施:电话、电视。
•7 、供电:220V 和 380V。 •(八)认 识 媒 体 及 销 售 工 具 •房地产广告的类型有那些: •1.报纸(NP): 报纸是房地产广告适用最广泛的媒体,利用报纸作房地产商品广告, 内容可以比较多,房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、 房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告, 其内容一般比较简单, 有时房地产中介公司推销信息及自己的时候也 会在广告中放一些关于
公司荣誉的成绩,来炫耀自己的水平和业绩。
•(二)电视(CF): 用电视作房地产广告形式,内容大体与报纸广告一样.
•(三)夹报(DM): 即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。 夹报广告与报纸广告的 内容完全一样。 利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地 产广告,这样可以使读者打开报纸便看到,提高他们的注意率。
•(四)直接邮寄广告: 直接邮寄是对广告的散发方式而言的,被邮寄的可能是房客源资料. 公司及个人介绍.等一系列的印刷品。直接邮寄广告也是房地产中介 公司促销活动常用及有效的方式形式。
•(五)路牌广告(POP): 路牌是房地产中介公司及个人很少采用的一种广告媒体形式, 房地产 中介公司为长期占有固定市场.增加公司曝光率,公司品牌也可以竖 立在一些主要路口及小区门口。
•(六)车厢广告: 车厢广告也是房地产中介公司很少采用的一种广告媒体形式, 多为将 房地产中介品牌,附至车身上,以此扩大知名度。 • • (七) 罗马旗: 罗马旗一般放与公司内外悬挂或擦立两种.多为宣传 公司.吸引现有客户及潜在客户的眼球而设立.
•(八)小赠品:房产公司.每到重要节日都会多准备一些小礼品,如 钥匙环.台历.毛巾.等.同时会加做一些宣传效果长久一些, 纸扇、 如: 雨伞, 上面印有公司商标图案及字样, 不但可以作为礼品拉进彼此的 感情,在使用上让人加深记忆。 (九)网络广告: 利用网络做公司及商品广告, 其内容可以很多样化。 可以作为网页形 式,内容详实,信息丰富,图文并茂,以激发客户潜在购买欲望为目 的。 •(十)社区活动: 在社区活动中.设立房源及客源展示兰.设立接待专台大, 现场销售人 员的介绍,社区活动可以派发一些小礼品,可扩大知名度,挖掘潜在 客源。 •(二一)销海: 即销售海报, 销售海报是宣传现场销售的必备品, 内容包括公司信息 的全貌、结构户型图,及文字说明,主要突出其信息要点特点,内容 丰富,供购房者做决策分析,研究参考。 六、市 场 调 研 •市场调查简称市调,也就是通过已有的资料及运用科学的方法,有 目的、有计划地搜集、整理和分析与公司销售有关的各种情报、信息 和资料,为销售决策提供依据的信息管理活动 •市调的目的不仅是使自己了解市场,更重要的是以市调报告的形式 让其他人也能了解市场。
•如何填写市调报告: •市调报告分两部分,上部分是基本资料的填写,下部分是对市调对 象的综合分析。 • 综合分析包括以下几个方面: •(一)环境分析:即被调对象的大、小环境。大
环境即其所处区域 的大体情况; 小环境即与其有关系的各个方面, 以及这些方面对它的 影响。
•(二)规划分析:即被调对象本身的情况。 •(三)价格分析:被调对象的价格动态,及附近个案的价格比较。
•(四)去划分析:被调对象的销售情况。
•(五)房屋分析:被调对象的建筑年代.配套.产权性质.物业.物业 费用等
•(六)客源分析:被调对象客群层的职业、身份、年龄等。 •(七)销售分析:其中介公司给客户的整体感觉,包括中介的配置、 销售人员的素质。
•(九)根据上诉情况分析市调对象的优、缺点.及今后的解决方式。
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