安徽财经大学商学院《现代商务谈判》结课论文
2011-2012学年第二学期
浅谈文化差异对国际商务谈判的
影响与对策
姓 名 储 涛
学 号 [1**********]
所属学院 安徽财经大学商学院
班 级 093会计8班
授课教师 刘晶晶
摘要：各个国家文化方面的差异主要体现在伦理与法制观念、思维方式及待人态度上, 通过对这种差异的分析, 指出文化的差异对国际商务谈判的影响以及我国应采取的对策。本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美
国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。
关键词：文化差异 国际商务谈判 跨文化策略
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社会群体都有的特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该„„）和他人行为（她威胁我，所以我应该„„）的共同标准。文化涉及到人类生活的各个方面。按通常的定义, 文化是一种积淀物, 是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、社会结构、社会角色、宗教、时空观念、宇宙观以及物质财富等的积淀, 是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获得的, 被大家共同接受并采用的言行模式和沟通方式。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
一、中西方文化差异及对谈判活动的影响
不同文化特性往往集中体现在一个国家的国民性上。所谓国民性, 是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上,有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同, 在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。
(一) 国际谈判领域中的中西文化差异
1. 伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面, 中西方有着较大的差异。这种差异主要表面在两个方面: (1) 中国文化习惯于回避从法律上考虑问题, 着重于从伦理道德上考虑问题, 而大多数西方人却恰恰相反, 他们更多的是从法律上考虑问题。在中国“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的
重要地位, 一旦发生纠纷, 首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是, 很多应该利用法律来解决的问题, 中国人感到不习惯, 而是习惯于通过“组织”、通过舆论发挥道德规范化的作用。(2) 西方人则与此不同。他们对于纠纷的处置, 惯用法律的手段, 而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师,遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷, 而西方人却未必如此。
2. 认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一, 常以自己的悠久历史和文化而自豪, 这种自豪感使中国人富有浓厚的民族感情、豪放的气魄和极强的爱国之心, 这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而, 由于历史悠久, 文化底蕴深厚, 也往往容易产生一种“自傲的偏见”,形成一种“面子”, 使自己背上沉重的包袱, 甚至固步自封, 这种“面子”心理甚至几乎渗透到所有领域。中国人极重面子, 在谈判中, 如果要迫使中国人作出让步, 则千万注意, 不要使他在让步中丢面子。还有一种现象, 那就是有的中国人虽然要“面子”, 但又决不准别人当众说出来给了他的“面子”, 否则, 也会使中国人感到不自在。用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候, 如果不给面子, 就可能造成损失。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见, 是我们能否迎头赶上世界先进水平的一个重要问题。
西方国家的国民性, 虽然也千差万别, 但却有着一定的共性。在此, 以美国人为例来说明。美国人的国民性, 在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点, 既与他们取得的经济成就有密切的关系, 也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动, 性格外露, 充满自信, 热情奔放, 美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中, 很精于使用各种手段, 配合外交谈判,从而谋得利益。由于美国人具有这种特点, 所以,他们对表面的、仪式性的东西看得极淡, 而对实质性的问题却非常敏感, 对直率的谈判对手怀有好感。这一些, 相对于中国的谈判作风而言, 具有较大的差异性。
显然中西方的文化差异决不仅仅是这一些, 就是其中已经论及的国民性差异也远不止上述问题。简要讲述这些差异, 重在说明中西方的文化差异,对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的, 我们必须深刻而又清醒地认识这一点。
(二) 文化差异对国际商务谈判的影响
1. 看重“面子”对谈判的影响。中国的国民性中有一个很突出的现象, 那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上, 如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择, 中国人往往会选择“体面”; 而西方人则不一样, 他们则看重利益, 在“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光, 看得十分重要, 以至有西方谈判家们在他们的著作中, 告诫在和中国谈判时, 一定要注意利用中国的这种国民性。很显然, 只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异, 才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点, 强化自身的优势, 利用对方的缺点, 瓦解对方的优势。正是看重“面子”, 中国人在国际商务谈判中较讲究和睦,不愿直接面对冲突, 他们认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突, 中国人通常强调双方合作的成功方面, 以平衡冲突给双方关系带来的负面影响, 尽力避免矛盾激化。即使在沟通中遇到困难, 也避免向对方传送破坏和谐的信号。在处理冲突的过程中,他们表现出较高的灵活性, 对所争议的问题提出新的建议或折中方案, 避免矛盾的升级, 以保持双方已经
建立起来的关系。
2.“伦理至上”的观念对谈判的影响。由于观念和客观条件的因素, 对于经济活动, 包括经济纠纷的处理, 中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用, 通过舆论谴责不道德的经济行为,使自己赢得社会的支持和赞同, 而不是主动利用法律的手段来解决问题。中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向, 在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本位”的思想又显得十分突出, 它使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律、习惯于依靠当官的“后台”来做交易, 并且想当然地认为, 只有这样才“可靠”。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道:“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们, 他们已经学会, 在中国人中间, 只需用口头约定, 点一点头或者握一下手, 来决定协议或协议生效的可能。”西方社会是法制社会, 学法、懂法、用法是西方人的必备素质。如美国, 平均450 人就有1 名律师, 这使他们解决矛盾纠纷时习惯用法律顾问和律师, 进行商务谈判, 特别谈判地点在外国的, 必定有律师随同。整个谈判过程, 律师都扮演着重要的角色, 遇有纠纷一定是律师出面去处理。他们认为通过法律才能使谈判以及其他的商务活动趋于规范, 趋于公正、公平。 3.文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
4.时间观念对谈判的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
5.语言沟通与非语言沟通对谈判的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任
何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
6.决策方式对谈判的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
7.协议方式对谈判的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
8.人际关系对谈判的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、应采取的基本对策
客观地看, 中西方文化各具优劣势。研究中西方文化差异及其影响的目的在于: 清醒地认识自我, 恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊,扬长避短。笔者认为在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
(一) 重集体还是重个人
应当说, 中西方在谈判过程中, 都是既重集体又重个人的。但相比较而言, 西方人比较侧重于强调集体的权力, 强调个人的责任, 即“分权”。而中国人则
比较强调集体的责任, 强调个人的权力、即“集权”。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象: 西方人表面看来是一两个人出场, 但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构, 决策机构赋予谈判者个体以相应的权限, 智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题; 中方则是众人谈判, 一人拍板。可以想象, 如果拍板的人是行家里手倒也还好, 但如果拍板者是个外行, 那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此, 我们在谈判中, 应当科学而恰当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系, 这就要求我们在谈判中,对谈判小组充分授权。中国有句老话“将在外, 君命有所不受”, 这里提到的主要指外部环境已经发生了变化, 相应的决策也需要灵活机动。对于国际商务谈判来说, 决策权应该属于谈判小组集体, 而不是身在幕后的某个领导。只有这样, 与西方人谈判中, 我们才能处于较为主动的地位。
(二) 重结果还是重关系
中西方文化的差异还反映在价值观的不同取向: 西方文化信奉竞争和平等, 注重结果, 追求实利。所以, 西方人通常对表面的、仪式性的东西看得很淡, 而对实质性的问题却非常敏感。而中国文化注重人际关系, 鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任, 从而建立和保持长期合作关系的工具。笔者认为, 这种对人际关系的偏爱,必然会在谈判中损失自己的利益。在谈判中不愿直接面对冲突, 中国人认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突, 中国人通常强调双方合作的成功方面,以平衡冲突给双方关系带来的负面影响, 尽力避免矛盾激化。中方往往会把维持好人际关系作为谈判是否取得成效的评价标准。一般会为了顾全大局,中国人往往会选择让步和妥协, 这一价值观就会导致中方谈判人员不愿因为集体的利益而影响与外商的关系, 这对集体的利益会造成损失。所以, 在对谈判人员的评价中, 要把是否为企业或集体带来了现实的利益作为重要的指标体系, 对人际关系, 仅作为一个参考因素。
(三) 先谈原则还是先谈细节
按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”; 而西方恰恰相反, 他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下, 可使我方在以后的讨价还价中, 处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应, 结果谈判的结局往往比较有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质, 因而, 他们比较愿意在细节问题上多动脑筋, 而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明, 先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
总之, 由于中西方文化差异的影响, 在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此, 了解中西方谈判作风的差异, 有助于我们找到合理性的沟通方式。
以下具体讨论与美国人和日本人谈判应对的技巧
（一）与美国人谈判的应对技巧
1.美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一
个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2.与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
案例一：美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包，最后达成交易，并向中方条件靠拢。
分析：美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易，我方积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，从而减少谈判中的阻力，在这种情况下，就必须充分了解美国人的特性
案例二：美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时，正值美国政府要对中国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代表一开始就提出合作期间可考虑50%的国产化要求，通用汽车公司接着在上海谈判时，又主动提出国产化率可从60%开始。由于他们并未理会其政府的限制，我方代表也充满信心的与其谈判，最终达成协议。
分析：美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高手，希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有同样充满信心才能获得对方的好感。
（二）与日本人谈判的技巧
1.日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2.与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人
对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
案例：日本某公司需要一批钢铁和煤炭，以顺利进行公司的生产。该公司与澳大利亚供应商取得联系，并邀请澳大利亚供应商到日本就购买钢铁和煤炭的事项进行谈判。在谈判开始之后，澳大利亚供应商坚持要按过去卖给日本另一家公司的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局，时间也就相应延长。而一方面，澳大利亚人由于过惯了富裕的舒适生活，他们到了日本之后时间稍长，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权．另一方面，日方为了加强主动地位，开始与中国供应商频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向澳大利亚供应商传递价格信息。与此同时，日方亮出在国外获取的情报——澳大利亚供应商在两个月前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商。澳大利亚供应商本来就不想失去这笔交易，在以物价上涨，货的质量不同等理由狡辩了一番后，接受了日方提出的价格。
分析：从上述案例中，我们可以看到情报和策略在商务谈判中的重要性： 首先，日本人善于发现并利用对方的弱点。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行．并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。而澳大利亚人则或许因为没有意识到主场谈判的优势和自身的弱点，或许是因为以为谈判会很顺利，会很快结束，或许是因为日方提供款待费可免费游日本，亦或许由于其他原因放弃了自己原本应该具有的优势地位，从而使自己陷于了一个十分被动的地位，这样就形成了此消彼长的局面。
其次，日本人采用了“欲擒故纵”的谈判策略。他们与中国供应商频频接触而故意传播情报使澳大利亚供应商产生紧迫感，让他们想尽快谈成交易，使谈判的主动权牢牢掌握在自己的手中。而此时，澳大利亚人由于急躁，不能准确辨别其可靠性和真实性，真是天助日本人。假若澳大利亚人没有产生急躁的情绪，没有急于回国，而是耐下心来，冷静地对待这个信息，也许轻易地就能揭破日本人的把戏。
第三，日本人十分懂得情报的重要性，特别是情报对于产品价格的谈判的重要性，他们对情报的搜索很成功。而说日本人搜索情报很成功也就意味着本案例中的澳大利亚供应商对自己的商业情报重视度不够，不懂得加以保密，至少是保密程度不够。在一个交易中，怎么能让对方轻易得到自己交易的历史情报呢？倘若澳大利亚供应商对自己的情报保密程度够高，日本人搜索不到有关情报结局又会怎样呢？
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献:
[1 ] 李郁1 浅谈国际商务谈判中跨文化问题及对策[J ] 1商业研究, 2004 , (24) 1
[2 ] 赵伟君1 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策
[3 ] 王滕宁1 中西方文化差异对商务谈判的影响[J ] 1 市场与管理, 2004 , (4) 1
[4 ] 刘雯祺1 中西文化差异对跨文化商务活动的影响[J ] 1郑州航空工业管理学院学报, 2004 , (10) 1
[5 ] 林海1 跨文化因素对中美商务谈判的影响[J ] 1 经济师, 2004 , (10) 1
安徽财经大学商学院《现代商务谈判》结课论文
2011-2012学年第二学期
浅谈文化差异对国际商务谈判的
影响与对策
姓 名 储 涛
学 号 [1**********]
所属学院 安徽财经大学商学院
班 级 093会计8班
授课教师 刘晶晶
摘要：各个国家文化方面的差异主要体现在伦理与法制观念、思维方式及待人态度上, 通过对这种差异的分析, 指出文化的差异对国际商务谈判的影响以及我国应采取的对策。本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美
国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。
关键词：文化差异 国际商务谈判 跨文化策略
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社会群体都有的特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该„„）和他人行为（她威胁我，所以我应该„„）的共同标准。文化涉及到人类生活的各个方面。按通常的定义, 文化是一种积淀物, 是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、社会结构、社会角色、宗教、时空观念、宇宙观以及物质财富等的积淀, 是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获得的, 被大家共同接受并采用的言行模式和沟通方式。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
一、中西方文化差异及对谈判活动的影响
不同文化特性往往集中体现在一个国家的国民性上。所谓国民性, 是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上,有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同, 在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。
(一) 国际谈判领域中的中西文化差异
1. 伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面, 中西方有着较大的差异。这种差异主要表面在两个方面: (1) 中国文化习惯于回避从法律上考虑问题, 着重于从伦理道德上考虑问题, 而大多数西方人却恰恰相反, 他们更多的是从法律上考虑问题。在中国“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的
重要地位, 一旦发生纠纷, 首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是, 很多应该利用法律来解决的问题, 中国人感到不习惯, 而是习惯于通过“组织”、通过舆论发挥道德规范化的作用。(2) 西方人则与此不同。他们对于纠纷的处置, 惯用法律的手段, 而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师,遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷, 而西方人却未必如此。
2. 认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一, 常以自己的悠久历史和文化而自豪, 这种自豪感使中国人富有浓厚的民族感情、豪放的气魄和极强的爱国之心, 这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而, 由于历史悠久, 文化底蕴深厚, 也往往容易产生一种“自傲的偏见”,形成一种“面子”, 使自己背上沉重的包袱, 甚至固步自封, 这种“面子”心理甚至几乎渗透到所有领域。中国人极重面子, 在谈判中, 如果要迫使中国人作出让步, 则千万注意, 不要使他在让步中丢面子。还有一种现象, 那就是有的中国人虽然要“面子”, 但又决不准别人当众说出来给了他的“面子”, 否则, 也会使中国人感到不自在。用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候, 如果不给面子, 就可能造成损失。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见, 是我们能否迎头赶上世界先进水平的一个重要问题。
西方国家的国民性, 虽然也千差万别, 但却有着一定的共性。在此, 以美国人为例来说明。美国人的国民性, 在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点, 既与他们取得的经济成就有密切的关系, 也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动, 性格外露, 充满自信, 热情奔放, 美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中, 很精于使用各种手段, 配合外交谈判,从而谋得利益。由于美国人具有这种特点, 所以,他们对表面的、仪式性的东西看得极淡, 而对实质性的问题却非常敏感, 对直率的谈判对手怀有好感。这一些, 相对于中国的谈判作风而言, 具有较大的差异性。
显然中西方的文化差异决不仅仅是这一些, 就是其中已经论及的国民性差异也远不止上述问题。简要讲述这些差异, 重在说明中西方的文化差异,对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的, 我们必须深刻而又清醒地认识这一点。
(二) 文化差异对国际商务谈判的影响
1. 看重“面子”对谈判的影响。中国的国民性中有一个很突出的现象, 那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上, 如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择, 中国人往往会选择“体面”; 而西方人则不一样, 他们则看重利益, 在“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光, 看得十分重要, 以至有西方谈判家们在他们的著作中, 告诫在和中国谈判时, 一定要注意利用中国的这种国民性。很显然, 只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异, 才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点, 强化自身的优势, 利用对方的缺点, 瓦解对方的优势。正是看重“面子”, 中国人在国际商务谈判中较讲究和睦,不愿直接面对冲突, 他们认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突, 中国人通常强调双方合作的成功方面, 以平衡冲突给双方关系带来的负面影响, 尽力避免矛盾激化。即使在沟通中遇到困难, 也避免向对方传送破坏和谐的信号。在处理冲突的过程中,他们表现出较高的灵活性, 对所争议的问题提出新的建议或折中方案, 避免矛盾的升级, 以保持双方已经
建立起来的关系。
2.“伦理至上”的观念对谈判的影响。由于观念和客观条件的因素, 对于经济活动, 包括经济纠纷的处理, 中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用, 通过舆论谴责不道德的经济行为,使自己赢得社会的支持和赞同, 而不是主动利用法律的手段来解决问题。中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向, 在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本位”的思想又显得十分突出, 它使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律、习惯于依靠当官的“后台”来做交易, 并且想当然地认为, 只有这样才“可靠”。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道:“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们, 他们已经学会, 在中国人中间, 只需用口头约定, 点一点头或者握一下手, 来决定协议或协议生效的可能。”西方社会是法制社会, 学法、懂法、用法是西方人的必备素质。如美国, 平均450 人就有1 名律师, 这使他们解决矛盾纠纷时习惯用法律顾问和律师, 进行商务谈判, 特别谈判地点在外国的, 必定有律师随同。整个谈判过程, 律师都扮演着重要的角色, 遇有纠纷一定是律师出面去处理。他们认为通过法律才能使谈判以及其他的商务活动趋于规范, 趋于公正、公平。 3.文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
4.时间观念对谈判的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
5.语言沟通与非语言沟通对谈判的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任
何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
6.决策方式对谈判的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
7.协议方式对谈判的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
8.人际关系对谈判的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、应采取的基本对策
客观地看, 中西方文化各具优劣势。研究中西方文化差异及其影响的目的在于: 清醒地认识自我, 恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊,扬长避短。笔者认为在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。
(一) 重集体还是重个人
应当说, 中西方在谈判过程中, 都是既重集体又重个人的。但相比较而言, 西方人比较侧重于强调集体的权力, 强调个人的责任, 即“分权”。而中国人则
比较强调集体的责任, 强调个人的权力、即“集权”。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象: 西方人表面看来是一两个人出场, 但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构, 决策机构赋予谈判者个体以相应的权限, 智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题; 中方则是众人谈判, 一人拍板。可以想象, 如果拍板的人是行家里手倒也还好, 但如果拍板者是个外行, 那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此, 我们在谈判中, 应当科学而恰当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系, 这就要求我们在谈判中,对谈判小组充分授权。中国有句老话“将在外, 君命有所不受”, 这里提到的主要指外部环境已经发生了变化, 相应的决策也需要灵活机动。对于国际商务谈判来说, 决策权应该属于谈判小组集体, 而不是身在幕后的某个领导。只有这样, 与西方人谈判中, 我们才能处于较为主动的地位。
(二) 重结果还是重关系
中西方文化的差异还反映在价值观的不同取向: 西方文化信奉竞争和平等, 注重结果, 追求实利。所以, 西方人通常对表面的、仪式性的东西看得很淡, 而对实质性的问题却非常敏感。而中国文化注重人际关系, 鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任, 从而建立和保持长期合作关系的工具。笔者认为, 这种对人际关系的偏爱,必然会在谈判中损失自己的利益。在谈判中不愿直接面对冲突, 中国人认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突, 中国人通常强调双方合作的成功方面,以平衡冲突给双方关系带来的负面影响, 尽力避免矛盾激化。中方往往会把维持好人际关系作为谈判是否取得成效的评价标准。一般会为了顾全大局,中国人往往会选择让步和妥协, 这一价值观就会导致中方谈判人员不愿因为集体的利益而影响与外商的关系, 这对集体的利益会造成损失。所以, 在对谈判人员的评价中, 要把是否为企业或集体带来了现实的利益作为重要的指标体系, 对人际关系, 仅作为一个参考因素。
(三) 先谈原则还是先谈细节
按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”; 而西方恰恰相反, 他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下, 可使我方在以后的讨价还价中, 处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应, 结果谈判的结局往往比较有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质, 因而, 他们比较愿意在细节问题上多动脑筋, 而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明, 先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
总之, 由于中西方文化差异的影响, 在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此, 了解中西方谈判作风的差异, 有助于我们找到合理性的沟通方式。
以下具体讨论与美国人和日本人谈判应对的技巧
（一）与美国人谈判的应对技巧
1.美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一
个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2.与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
案例一：美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包，最后达成交易，并向中方条件靠拢。
分析：美国商人喜欢搞全盘平衡的“一揽子”交易，我方积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，从而减少谈判中的阻力，在这种情况下，就必须充分了解美国人的特性
案例二：美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时，正值美国政府要对中国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代表一开始就提出合作期间可考虑50%的国产化要求，通用汽车公司接着在上海谈判时，又主动提出国产化率可从60%开始。由于他们并未理会其政府的限制，我方代表也充满信心的与其谈判，最终达成协议。
分析：美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高手，希望对方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有同样充满信心才能获得对方的好感。
（二）与日本人谈判的技巧
1.日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2.与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人
对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
案例：日本某公司需要一批钢铁和煤炭，以顺利进行公司的生产。该公司与澳大利亚供应商取得联系，并邀请澳大利亚供应商到日本就购买钢铁和煤炭的事项进行谈判。在谈判开始之后，澳大利亚供应商坚持要按过去卖给日本另一家公司的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局，时间也就相应延长。而一方面，澳大利亚人由于过惯了富裕的舒适生活，他们到了日本之后时间稍长，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权．另一方面，日方为了加强主动地位，开始与中国供应商频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向澳大利亚供应商传递价格信息。与此同时，日方亮出在国外获取的情报——澳大利亚供应商在两个月前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商。澳大利亚供应商本来就不想失去这笔交易，在以物价上涨，货的质量不同等理由狡辩了一番后，接受了日方提出的价格。
分析：从上述案例中，我们可以看到情报和策略在商务谈判中的重要性： 首先，日本人善于发现并利用对方的弱点。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行．并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。而澳大利亚人则或许因为没有意识到主场谈判的优势和自身的弱点，或许是因为以为谈判会很顺利，会很快结束，或许是因为日方提供款待费可免费游日本，亦或许由于其他原因放弃了自己原本应该具有的优势地位，从而使自己陷于了一个十分被动的地位，这样就形成了此消彼长的局面。
其次，日本人采用了“欲擒故纵”的谈判策略。他们与中国供应商频频接触而故意传播情报使澳大利亚供应商产生紧迫感，让他们想尽快谈成交易，使谈判的主动权牢牢掌握在自己的手中。而此时，澳大利亚人由于急躁，不能准确辨别其可靠性和真实性，真是天助日本人。假若澳大利亚人没有产生急躁的情绪，没有急于回国，而是耐下心来，冷静地对待这个信息，也许轻易地就能揭破日本人的把戏。
第三，日本人十分懂得情报的重要性，特别是情报对于产品价格的谈判的重要性，他们对情报的搜索很成功。而说日本人搜索情报很成功也就意味着本案例中的澳大利亚供应商对自己的商业情报重视度不够，不懂得加以保密，至少是保密程度不够。在一个交易中，怎么能让对方轻易得到自己交易的历史情报呢？倘若澳大利亚供应商对自己的情报保密程度够高，日本人搜索不到有关情报结局又会怎样呢？
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献:
[1 ] 李郁1 浅谈国际商务谈判中跨文化问题及对策[J ] 1商业研究, 2004 , (24) 1
[2 ] 赵伟君1 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策
[3 ] 王滕宁1 中西方文化差异对商务谈判的影响[J ] 1 市场与管理, 2004 , (4) 1
[4 ] 刘雯祺1 中西文化差异对跨文化商务活动的影响[J ] 1郑州航空工业管理学院学报, 2004 , (10) 1
[5 ] 林海1 跨文化因素对中美商务谈判的影响[J ] 1 经济师, 2004 , (10) 1