白酒营销策划：卖点制胜.txt老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命来延续你的生命，你要快乐的生活在提出分手的时候请不要说还爱我。白酒营销策划：卖点制胜
所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的销售主张，即USP（UniqueSellingProposition）。卖点是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；这种主张是竞争对手无法提出或未曾提出的，是独具特色；这种主张以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”、“卖的不是酒而是文化”，其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。对于白酒来说，在营销策划过程中，关键在于提炼卖点。
一、策划根据
在营销过程中，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。对白酒来说，策划的基础是把握白酒的整体概念，其核心产品是指满足消费者对追求幻觉的需要，满足消费者对酒精或精神层面的需要，酒是情感、酒是情绪、酒是发泄、酒是表现活力、张扬个性、彰显身份的东西！白酒的核心价值是消费者愿意付出代价而获得的根本原因，认清白酒的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如白酒的外型、质量、重量、体积、视觉、包装等等，白酒在市场终端上呈现的面貌与形象，是购买者选购的依据，因此对白酒的销售具有决定性的作用；延伸产品是指白酒的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。
在策划白酒卖点时，需要遵循相应的原则：确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。如在喝白酒的时候，消费者可能是为了好客、为了消除孤独、为了彰显英雄主义等等；在具体策划的过程中要满足消费者对“福”、“运”的需求，在确定白酒的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求，而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把白酒说成什么；所诉求的功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大，否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小；所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处，如金六福突出“福”；口子打徽酒概念；名将针对最可爱的人；今世缘主打婚庆市场；今叶神定位为商务酒。
二、策划思路
白酒卖点的传播需要给消费者留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：家有喜事，金六福酒；孔府家酒，让人想家；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“五粮液”、“竹叶青”、“灵芝酒”等，酒的口味有绵甜、醇厚、净爽等等，假如一窝蜂似的都把口味当作卖点，那些我们四处可见的绵、甜、净、爽还是卖点吗？对于白酒的策划，需要差异化的卖点，恰当的白酒卖点对于品牌传播、品牌树立、白酒销售都具有不可估量的拉动效应。对
于白酒卖点的策划，可以从以下三个方面去思考：
（一）从白酒自身层面提炼核心卖点。如从白酒本身的优势出发，建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，如天仕力的健康白酒；如五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、汾酒、古井贡酒等的“纯粮白酒”；从白酒的机理角度提炼USP，如宁城老窖推出的原浆酒和子母酒；如纳米白酒；围绕白酒的USP，说白酒以前未受注意或未曾说过的特性，如不上头、不伤肝、不上火等等。
（二）从白酒品牌层面提炼核心卖点。白酒品牌USP是揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。如白酒转向时尚、健康、低度和清爽；如在包装方面突出品牌形象和个性化；如葫芦酒，将酒历史与葫芦的纯天然结合在一起，既打造了悠久的白酒品质，又塑造了“葫芦酒”的纯天然性；其外包装能够直接的吸引消费者的眼球，再加上品牌引导，直接引爆产品市场；酒葫芦本身就是一种艺术品，会被许多人收藏，可以进一步的扩大市场影响力；“葫芦酒”谐音“福禄酒”，能够给饮者带去福禄的酒，“常喝葫芦酒，福禄伴左右”。
（三）从社会观念里寻找核心卖点。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。如针对80后的群体，白酒需要引导潮流和培育市场需求；如引导在酒吧喝白酒；如针对女性开发白酒；如主张“白酒适量，生活健康”。
总之，对于白酒卖点的策划，可以来自与产品自身，可以来自于传播，如洋河篮色经典的“蓝瓶”；湘酒鬼包装的“扎”；如五粮液卖“服务”，启动专卖店销售，在2006年9月启动“明代古窖池群、传统酿酒技艺”，申报“世界文化遗产”与“人类非物质文化遗产”活动，进一步强化自己的历史文化品位和突出高端；如爽客的方便包装等等，对于白酒的策划，不仅是满足需求，更要引导需求，站在消费者的角度，换位思考，提炼白酒的独特卖点，进而不断赢取市场。
白酒品牌进入结尾后的营销任何一品牌当它进入结尾后，就进入结尾营销的过程。结尾按消费渠道可分为超市、酒店、便平易近南纯店、集体消费、各类宴席。统一品牌正在不合消费渠道的结尾，它的营销操做无不合。但都是通过营业司理人（营业人员）和营销模特（促销员和导购员）那一桥梁撤销费者沟通来实现产物的耗损。品牌正在结尾营销的流程：接近-----品牌引见-----刺激采办愿望-----拒绝-----反拒绝-----促成营业司理人（营业人员）和营销模特（促销员和导购员）的根基要求次要表示正在以下七个方面：0浅笑、一灭拆、二化妆、三言语、四学问、五技巧、六决心。浅笑：浅笑是世界语、是敌对驯良意的意味，是营销学外的一类软工具。灭拆：天然、风雅、零洁，最好是职业拆。化妆：天然、风雅、零洁，一般只描一下眉，涂一点淡淡口红或唇膏。言语：国语流利，处所言语要无处所气息。学问：体会品牌的产地、系列、品类、规格、价钱，晓得产物的功能、次要成分、简单的出产工艺及一般的手艺方针，懂得产物包拆寄义、卖点、产物历史及文化内涵，市场的广告力度、广告条理、笼统代言人。技巧：技巧是由学问面和工做经验来决定的。比如：取客人接近的技巧、沟通的技巧、赞毁的技巧、促成的技巧等。营销技巧次如果由营业司理人和营销模特用言语和肢体言语将品牌的卖点、消费者采办愿望、采办条理、价钱系统、产物的效用无机地连系，对消费者进行说服并促成。决心：对本人无决心、对品牌无决心、对消费者无决心。一、超市的营销正在超市品牌营销摸特（导购员）次要任务是若何把品牌引见给消费者，促使消费者促成采办。但必然要寄望品牌正在结尾的流程，不然就会前功尽弃。1、接近：接近分为款待和交换两个过程。款待次要向客人问候和酬酢，沟通、交换就是品牌引见的前奏。模式取案例：营销模特：先生（蜜斯、朋朋）您好！--能为您办事吗？--您买点什么。--您的气色实不错，必然无喜事，需要点什么。--..................当然，正在结尾撤销费者的接近是比力容难的，还可以或许用一些间接技巧取客人接近。如先生和女朋正在一路、父母和小孩正在一路，可以或许通过赞毁女朋和小孩达到接近的目标。案例：一天一对情侣来到购物焦点，走到名烟酒柜前，办事员盯灭穿灭时髦的女青年说：那衣服实标致，穿正在您的身上，您就向东方的"小太阳"，看得出先生正在事业上必然很无成就。先生顿时答腔：成就谈不上，一年下来赔个100万还要下功夫。蜜斯来两瓶茅台贡献白叟家，再来两条"大外华"。一个新品牌上市不如老品牌那么出名气，品牌出名度不是那么高，所以正在结尾营销的过程外必需要进行品牌引见。2、品牌引见：当营销过程进入到品牌引见时，营销模特必然要把握好标准，引见品牌的特征，尽量进行品牌的差同化引见，刺激消费者的采办愿望。案例：2004年1月4日，营业司理人正在一家公司引见"小角楼"酒的实和颠末。......□：刘分。明天是您公司的周年庆典，必然很热闹，晚宴时来一点"国宴酒"品赏一下若何？（"国宴酒"三字音量较高，凸起它的档次和特征）。□：什么酒！？□：四川名酒"小脚楼"。处所率领到四川视察工做时，省当局都是用"小角楼"酒的"酒罐酒"款待他们。所以小角楼的"酒罐酒"称为国宴酒。□：好，来个四五件。3、刺激采办愿望：上例的‘四川名酒"小脚楼"。处所率领到四川视察工做时，省当局都是用"小角楼"酒的"酒罐酒"款待他们。所以小角楼的"酒罐酒"称为国宴酒。'就是一类刺激采办愿望的技巧。刺激采办愿望更主要的是体会采办心理，只要体会采办心理，才能刺激采办愿望。良多实和高手正在实和过成外都能把握好标准一举成功。2004年1月14日，上午10点钟左左，正在怀化丽都佳家加购物广场二楼一外年密斯推灭一购物小车，正在酒水商品陈列过道盘桓......□：蜜斯你好，需要点什么？□：客岁我买了椰岛鹿龟酒，给我老爸，喝事后结果还一般，本年不知买什么？□：既然是那样，本年仍是买椰岛鹿龟酒，更能表现你的一片孝心（刺激）。况且今天是特价，买二送一，经济合算。□：不，我仍是明天来买吧......□：蜜斯，今天你都来了，没无需要比及明天，况且明天无明天的事。□：我想回家跟爱人筹议一下......□：向那样的事筹议一下当然好，可是贡献白叟是我们晚辈的权力和权力，过年了，买瓶好酒送给你爸，你爱人会认为你处事更无从意（刺激）。□：好吧，来一提。促成：正在超市里的促成是很简单的，只需客人决定下来，就没问题。二、
酒店的营销白酒业正在所无的结尾合做最激烈的市场是酒店，品牌对酒店的买断，给酒店免费制制店招店牌、灯箱广告、给酒店老板的返利、瓶盖的提成等等。所以一个品牌正在酒店要做好营销工做要负出良多，若是酒店无营销模特，当然对该品牌的走量无很大的益处。那里只谈谈营销摸特正在酒店若何推销本人的品牌。1、营销模式：接近--品牌引见--刺激消费愿望--拒绝--反拒绝--促成接近：正在酒店接近技巧取商超根基一样，要寄望的一点是要多赞毁消费者。取初客人次碰头时，问候语必然要轻、柔、甜，并且要天然。赞毁时要恰如其分。例：□先生您好，您是第一次来那里用餐？□是的，那里前提还不错。□听您的口音不是本地人。□邵阳的。□邵阳人不错，勤恳、无运营思维（赞毁），良多邵阳人正在那里开了公司，赔了大钱。您的事业必然很不错。品牌引见：正在酒店品牌引见取正在商超无一点不合，它的差同就正在于通过品牌引见要让消费者达到见其形、闻其喷香、品其味的结果，刺激消费者的喝酒欲。案例：怀化某三星级宾馆包厢。□：先生，您好。来点什么茶水？"龙井"仍是"人参乌龙"。（二择一）□："人参乌龙"。□：请稍等。用餐时白酒品牌的引见。□：请问客人到齐了吗（面放一位正在宾客外无威望者）？现正在上菜仍是稍等一下。今天大师神色都很好，不妨品一下"溶喷香型"茅台酒。□：茅台酒？□：哎，"溶喷香型"茅台酒--赤水老窖。它是茅台酒的兄弟，是茅台新贵，是特意为你们酿制的溶喷香型"茅台酒"，价廉物美。□：几多钱一瓶。□：不够你抽一条烟的钱。（浅笑地看灭他抽的"芙蓉王"喷香烟--迷糊报价）□：200多元，还不贵！（客人起头拒绝）□：当然，好酒就得无好价钱，一分价钱一分货。（营销模特起头反拒绝）如你们穿西服，品牌不合价钱就不一样。穿好衣服、喝好酒是一类文雅的享受。三、集体消费的营销品牌的团购消费是指无经济实力企事业单元、机关集体、私营企业、成功的商业人士正在会议、公务、商谈时所需酒水的消费。1、接近，营业司理人正在取团购消费体接近时，一般需要一个过程，当然相关系者那一过程就会缩短。接近的体例较多，如会务法、查询拜访法、赞帮法、陌拜法等。会务法：是以会议的形式品酒，然后索取客人的材料。查询拜访法：是按照市场的品牌发卖情况，选择几个品牌用问卷查询拜访的形式索取客户的材料。赞帮法：是借某一名毁或勾当为客户免费供给酒水以达到索取客户材料的目标。陌拜法：是借帮某一事务、动静、对目生客户进行拜候以达到索取客户材料的目标。索取客户的材料次要内容是：如：姓名、工做单元、德律风号码、职务、乐趣、快乐喜爱等。按照那些材料进白酒团购发卖技巧行筛选、拾掇、分类，同时分为一级客户、二级客户、和三级客户。对一级客户一周内必需回访到位，二级客户十天内必需回访到位，三级客户一个月回访到位。2、品牌引见：第一次回访的过程就是品牌引见的过程，必然要寄望第一次回访时要多听客户得见地，少引见品牌；多赞毁客户，少提否决见地；多谈客户的乐趣、快乐喜爱，少谈工做、品牌。（三多三少准绳）营业司理人的工做任务次如果：取客户心灵沟通，让客户认同你，取你成立朋谊和激情。每次回访客户时不要涉脚客户群体的事端之外。四、各类餐宴的营销1、婚宴：成婚是人生外的一件大喜事，所以婚宴用酒的外包拆理当按照平易近族封俗习惯选择酒的外包颜色。所以营业司理人当寄望品牌的引见。a、接近次如果通过朋朋引见、婚宴承办点、婚介所、平易近政局索取承办人的动静。然后按照体会的动静通过德律风联系，或登门拜访。b、喜宴、谢师宴、满月宴等取婚宴的接近体例基秘闻同，不合的处所就正在于只要朋朋引见。
除此之外，销售促进策略是最好的短期见效工具，中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段，企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。
1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。
2、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西，如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。
3、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。
4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视，因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。
5、人员推销，实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销，力求抓住这部分的白酒消费。如“十一”婚宴市场白酒的消费量也很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。
白酒产品营销策划方案
前言
去年的中国白酒业全面萎缩，全年销量仅420.19万吨，同比下降11.75%，更比繁荣期的1996年下降50%，销售收入也跌破400亿元；白酒市场依旧混乱而迷茫：价格战、广告战、品牌战、终端战、促销战五战并伐；行业洗牌尚未结束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力宝等外来资本迎着利润的光环不约而同跌入酒坛，圈地造酒，大张旗鼓地炒作市场，无疑又给本以无序的白酒行业雪上加霜„„ 在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自岿然不动；而部分强势品牌则不惜以牺牲利润开道，杀出一条血路，拿下市场方寸空间；实力不济的中小型白酒企业要想从中突围，夹缝中求生存，短兵相接只有死路一条，而避重就轻，独辟蹊径，从细分市场中智取蛋糕才是营销高招。
笔者服务的G酒业公司，通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析，权衡利弊，决定在去年将喜宴市场作为突破口，以江苏Y地级市为试点，从策划到执行，历时近一年，取得显著成绩，同时也为身处逆境的弱势白酒品牌之营销运做开辟了一条崭新的思路。
喜宴市场机会分析
一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量
俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；地处华东的广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。
二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌
婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久，在喜糖领域，水晶之恋喜之郎，拥抱甜蜜的阿尔卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占据市场半壁江山；而在白酒界，五粮液酒厂的“红豆缘”，江苏温销的“今世缘”，摆上北京燕莎的“百年喜庆”，以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等，也都妄图抢摊婚宴市场——但是，市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，营销粗放的结果就是将份额拱手让人。回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。
三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围
白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。
G品牌的SWOT分析
由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标，现在战略发生变化，产品规划、推广策略都要调整，我们要做的，就是想办法将损失减至最少。鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性，公司采取2条腿走路的策略，即，针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位，年内完成，下年推广；公司内部总动员，对G品牌进行SWOT分析，决心在有限资源下找出亮点，将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念，通过喜宴渠道予以消化。
一、 优势（S）
1、 产品包装以红色为主，外观喜庆，与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合；
2、 品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩；
3、 产品定价合理，价位分布科学，符合多数消费者的心理可承受价位；
4、 五粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头；
5、 原产地贵州，云烟贵酒素来有名，具备产地优势；
6、 前期市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；
7、 各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲劲；
8、 管理架构扁平化，对市场反应速度快。
二、 劣势（W）
1、 品牌个性不清晰，未能与婚庆产生直接联想；
2、 现有产品包装缺乏显著针对性，类似包装的竞品比比皆是；
3、 前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运做市场的资金实力；
4、 属于白酒新贵，目标消费者尝试购买率低，品牌信任感尚未建立；
5、 现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低；
6、 终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高；
7、 二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌白酒普遍谨小慎微。
三、机会(O)
1、 喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量；
2、 白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；
3、 婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造；
4、 节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；
5、 以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。
6、 婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。
四、威胁(T)
1、 该细分市场基本无前人经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻；
2、 营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；
3、 企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则我司将再次陷入被动挨打的局面；
4、 白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。
经过以上的分析可以预见：做婚宴，机遇大于挑战！公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求，迅速从各地抽调若干精兵强将，组建Y市办事处，亲自操做市场，并对市场推广策略提出“三个转变”：
◎ 市场操作由随机性向计划性转变；
◎ 市场支持由广义目标消费群（男性，20—60岁）向特定目标消费群转变；
◎ 通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变 。
G牌白酒去年Y市婚宴渠道市场攻略
一、 品牌形象重塑：
◎ 品牌个性：开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力
◎ 品牌联想：女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合
◎ SLOGAN：（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）
◎ 推广主题：喜宴伴侣 婚庆顾问
※ 说明：市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。
二、 营销工具的选择与设计：
◎ 选择原则：美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价
◎ 设计原则：喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓
◎ 工具举例：年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。
三、 挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售
特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。 例如：
1、 各市、县、镇民政局结婚登记处：
政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。
2、 婚纱影楼：
可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。
3、 婚庆服务公司：
基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、 当地著名的喜糖分销点或经营部：
以Y市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是FMCG商的共识。
在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。
5、 原先已开发的酒楼、商超等常规终端：
近年来在FMCG行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，G牌白酒进入Y市逾一年，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力的薄弱及终端维护不力，始终未能产生理想的销量。这一次，借品牌重塑之东风，将终端网点进行清理筛选，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，婚庆顾问”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。
四、 去年度事件行销与专题促销部分方案举例：
（一） 全年大型推广活动：喜宴伴侣 ，婚庆顾问——G酒业为新人提供真情回报
1、 时间：全年不间断，力争成为G牌白酒的特色服务
2、 开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。
3、 为新人婚庆方案提供合理建议，比如：选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。
4、 代办婚庆服务，比如：花车礼服租借，主持人邀请，VCD拍摄及制作，蜜月旅行事宜联系等。
5、 享受折扣优惠，比如：在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及G牌白酒让利优惠等；因名目繁多，不一一举例。
（二） 促销“买酒抽奖送旅游”：香格里拉蜜月探险之旅——G酒业真情见证（之一）
1、 时间：“五·一”前后的结婚高峰期
2、 目的：因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了G牌白酒在“五·一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。
3、 流程：信息传播→买酒送奖券，填妥表格→开奖，公证处公证→通知中奖者→媒体公告→旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布
（三） 事件行销之“赞助集体婚礼”：玫瑰婚典，十月情缘——G酒业真情见证（之二）
1、 时间：“十·一”前后的结婚高峰期
2、 机会：Y市市政府、妇联及婚庆公司计划在10月举办一期集体婚礼，邀请100对新人参加，并面向社会征求赞助商。凭借与婚庆公司的良好客情关系，G牌白酒以相当优惠的条件取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，收到很好的视觉及宣传效果。
3、 信息传播：搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。
（四） 路演促销（ROAD SHOW）：爱要大声说出口——G酒业真情见证（之三）
1、 时间与地点：9月——10月间的3个周末，分别选择在广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。
2、 目标参加对象：情侣夫妻档为主，母子父女档为辅
3、 策划思路：“爱你在心口难开”的时代已成为过去式，新世纪的青年要敢于表达，有爱就要说出口。作为“喜宴伴侣，婚庆顾问”的G牌白酒，希望能鼓励并见证各位对爱人真挚甜蜜的爱的表达，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升G牌白酒亲和力及美誉度的目的。
4、 活动方式：在主持人的煽情鼓励下，邀请情侣或夫妻档的任何一方上台表达对爱人的真情爱怜，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有G牌标志的纪念品一份；现场另设展台进行产品的优惠让利销售。
5、 活动反响：吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。
五、 媒体优化组合推广
面对资讯丰富的Y市，如何使G品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，婚庆顾问”的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为G牌白酒量身订做了有效的媒介优化组合。
1、 报媒软文登陆计划
◎ 目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。
◎ 要求：全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。
◎ 软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：
a. 从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；
b. 事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；
c. 目标消费者感想及建议的提炼总结；
d. 特殊终端客户的肯定与支持；
e. 白酒常识介绍。
2、 报纸副刊开辟“喜宴伴侣，婚庆顾问”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。
3、 电台广播：选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。
4、 在A类商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品（喜糖、喜烟、喜酒等）在目标消费群中进行集中传播。
5、 发布于省级经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等；我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。
6、 终端陈列：创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。G企业深谙此道，为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在去年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。
总结与思考——营销执行，做加分不要做减分
营销“定位论”告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类产品的最大份额，并能轻易确立领导地位。G酒业在去年通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步，于Y市婚庆渠道崭露头角，演绎了一出弱势品牌另类营销的好戏，在第十个月时就提前完成了全年的销量任务；“喜宴伴侣，婚庆顾问”的推广主题也顺利走过了导入期，正健康地向成长期、成熟期推进。
G品牌白酒的试点成功，是优秀的营销策划与强大的执行力联合作用的结果，其中，执行力的作用更为关键。叶茂中在广告制作上曾感慨：本土公司在制作执行上的逊色经常会谋杀一个好的创意，而国际公司即使创意弱点，也往往因为制作精良而遮丑很多。因此，有了好的营销策划，还必须有强大的执行力来做加分，否则就是空中楼阁，中看不中用。执行力所包含的元素有很多，贯穿于营销的每个环节，除了我们常常提到的销售人员素质外，还涵盖了总部的人力资源素质、销售细节管理、产品的包装与品质、广告的表
现手法、终端的创意陈列、营销工具设计„„等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了这一系列支持工作，并坚持细分市场走婚庆路线，才在白酒界一片风声鹤唳中，看到了企业的春天。
[原创]白酒促销十三招 (安徽八部营销策划)
说到白酒促销，可谓是五花八门，安徽八部营销策划公司根据多年的市场实战和咨询经验，特总结出白酒促销十三招：
1、渠道进货奖励
主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他竟品，即使有钱进货，也没地方放)，从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如：一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是：在把握不好的情况下，容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。
2、整合营销、捆绑促销。
一般经销商都代理好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡旺季营销，用旺季的产品
来带动淡季的产品，(安徽八部营销策划)这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时，一位商店老板评价一位经销商时这样讲：“我们不想卖他的白酒，但他代理的有洛阳宫啤酒，不敢得罪他，所以他送的货一般都会接。”(注：洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌)，由此可以看出整合、捆绑营销的重要性!
3、陈列奖(生动化陈列)
白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列，就是要让产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。 终端生动化陈列包括：店内、店外的宣传硬件的布置，如：店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报，产品自身的陈列等等。
4、喝酒送礼品(针对消费者)
消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切)虽然没新意，但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。八部营销策划以前在服务一个
企业的时候，用了一(安徽八部营销策划)个方法很有效，在这里和大家分享一下：在盒内放一些彩票、或自己制作的刮刮卡，在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话，这样可以
增添喝酒的乐趣，加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。
5、免费品尝
新市场用的比较多，由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智，有的还专门请一些歌舞团来助兴，以扩大影响力。我这里提醒一句，品质和口感一定要适合当地消费者，否则会弄巧成拙的!
6、餐饮店促销
如：在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶(据笔者了解，
一般情况下一满桌(安徽八部营销策划)客人不会只喝一瓶酒，也不会好意思在喝第二瓶时换品牌，那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌。)。同时，有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等，在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐，很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下。
7、盒盖奖、销售竞赛
盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金，据了解，一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了，各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点，不要讨好了一些人，得罪了一大帮!
8、折价或买赠
消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷，或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。
9、 文化促销
所谓买卖，消费者买的的感觉，企业卖的是价值。让消费者感觉我们的产品有价值，他才会掏腰包，低档酒是食品，高档酒是工艺品，有的甚至被做为艺术品或玩具来收藏。所以高档酒不一定就价值那么多钱，但她通过附加值满足了消费者的心里感觉。中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务、政务人士人际交往
的一种工具。我们(安徽八部营销策划)可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致，如家文化、福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌。但对于一些没有文化可挖的白酒企业该怎么做呢?八部营销策划就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时，搞过一个文化促销活动，当时的思路是，既然企业没什么资源好借助，
那索性在社会上找资源，最后选择和河南电视台的知名栏目《梨园春》合作，邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道进酒送门票，消费者喝酒送门票活动，打出的广告语是：“某某酒某某地隆重上市，庞晓戈携众艺术家前来助阵演出”“到现场看演出，感觉就是不一样”通过这一戏剧文化促销，在一个多月的时间内，顺利完成了产品上市、宣传、渠道压货、拉动消费等工作，在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。
10、企业旅游促销
企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这
种体验式促销，势必会加(安徽八部营销策划)强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。
11、政府部门公关
如店小二的“盘中盘模式”，老白汾的“后备箱模式”，都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。
12、 人海战术
这对企业的实力和管理能力有一定的考验，部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场，A、B类餐饮店等场所设置大量的促销员、导购员，以扩大品牌在目标消费者人群中的影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。但一定要考虑到人员的形象、素质等方面!
13、vip会员制营销
根据20：80法则，本人认为20%的忠实客户会影响企业80%的销量，所以利用会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了，具体操作八部营销有一整套成熟的理论体系和实战经验，欢迎探讨。
白酒营销策划：卖点制胜.txt老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命来延续你的生命，你要快乐的生活在提出分手的时候请不要说还爱我。白酒营销策划：卖点制胜
所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的销售主张，即USP（UniqueSellingProposition）。卖点是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；这种主张是竞争对手无法提出或未曾提出的，是独具特色；这种主张以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”、“卖的不是酒而是文化”，其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。对于白酒来说，在营销策划过程中，关键在于提炼卖点。
一、策划根据
在营销过程中，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。对白酒来说，策划的基础是把握白酒的整体概念，其核心产品是指满足消费者对追求幻觉的需要，满足消费者对酒精或精神层面的需要，酒是情感、酒是情绪、酒是发泄、酒是表现活力、张扬个性、彰显身份的东西！白酒的核心价值是消费者愿意付出代价而获得的根本原因，认清白酒的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如白酒的外型、质量、重量、体积、视觉、包装等等，白酒在市场终端上呈现的面貌与形象，是购买者选购的依据，因此对白酒的销售具有决定性的作用；延伸产品是指白酒的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。
在策划白酒卖点时，需要遵循相应的原则：确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。如在喝白酒的时候，消费者可能是为了好客、为了消除孤独、为了彰显英雄主义等等；在具体策划的过程中要满足消费者对“福”、“运”的需求，在确定白酒的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求，而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把白酒说成什么；所诉求的功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大，否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小；所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处，如金六福突出“福”；口子打徽酒概念；名将针对最可爱的人；今世缘主打婚庆市场；今叶神定位为商务酒。
二、策划思路
白酒卖点的传播需要给消费者留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：家有喜事，金六福酒；孔府家酒，让人想家；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“五粮液”、“竹叶青”、“灵芝酒”等，酒的口味有绵甜、醇厚、净爽等等，假如一窝蜂似的都把口味当作卖点，那些我们四处可见的绵、甜、净、爽还是卖点吗？对于白酒的策划，需要差异化的卖点，恰当的白酒卖点对于品牌传播、品牌树立、白酒销售都具有不可估量的拉动效应。对
于白酒卖点的策划，可以从以下三个方面去思考：
（一）从白酒自身层面提炼核心卖点。如从白酒本身的优势出发，建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，如天仕力的健康白酒；如五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、汾酒、古井贡酒等的“纯粮白酒”；从白酒的机理角度提炼USP，如宁城老窖推出的原浆酒和子母酒；如纳米白酒；围绕白酒的USP，说白酒以前未受注意或未曾说过的特性，如不上头、不伤肝、不上火等等。
（二）从白酒品牌层面提炼核心卖点。白酒品牌USP是揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。如白酒转向时尚、健康、低度和清爽；如在包装方面突出品牌形象和个性化；如葫芦酒，将酒历史与葫芦的纯天然结合在一起，既打造了悠久的白酒品质，又塑造了“葫芦酒”的纯天然性；其外包装能够直接的吸引消费者的眼球，再加上品牌引导，直接引爆产品市场；酒葫芦本身就是一种艺术品，会被许多人收藏，可以进一步的扩大市场影响力；“葫芦酒”谐音“福禄酒”，能够给饮者带去福禄的酒，“常喝葫芦酒，福禄伴左右”。
（三）从社会观念里寻找核心卖点。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。如针对80后的群体，白酒需要引导潮流和培育市场需求；如引导在酒吧喝白酒；如针对女性开发白酒；如主张“白酒适量，生活健康”。
总之，对于白酒卖点的策划，可以来自与产品自身，可以来自于传播，如洋河篮色经典的“蓝瓶”；湘酒鬼包装的“扎”；如五粮液卖“服务”，启动专卖店销售，在2006年9月启动“明代古窖池群、传统酿酒技艺”，申报“世界文化遗产”与“人类非物质文化遗产”活动，进一步强化自己的历史文化品位和突出高端；如爽客的方便包装等等，对于白酒的策划，不仅是满足需求，更要引导需求，站在消费者的角度，换位思考，提炼白酒的独特卖点，进而不断赢取市场。
白酒品牌进入结尾后的营销任何一品牌当它进入结尾后，就进入结尾营销的过程。结尾按消费渠道可分为超市、酒店、便平易近南纯店、集体消费、各类宴席。统一品牌正在不合消费渠道的结尾，它的营销操做无不合。但都是通过营业司理人（营业人员）和营销模特（促销员和导购员）那一桥梁撤销费者沟通来实现产物的耗损。品牌正在结尾营销的流程：接近-----品牌引见-----刺激采办愿望-----拒绝-----反拒绝-----促成营业司理人（营业人员）和营销模特（促销员和导购员）的根基要求次要表示正在以下七个方面：0浅笑、一灭拆、二化妆、三言语、四学问、五技巧、六决心。浅笑：浅笑是世界语、是敌对驯良意的意味，是营销学外的一类软工具。灭拆：天然、风雅、零洁，最好是职业拆。化妆：天然、风雅、零洁，一般只描一下眉，涂一点淡淡口红或唇膏。言语：国语流利，处所言语要无处所气息。学问：体会品牌的产地、系列、品类、规格、价钱，晓得产物的功能、次要成分、简单的出产工艺及一般的手艺方针，懂得产物包拆寄义、卖点、产物历史及文化内涵，市场的广告力度、广告条理、笼统代言人。技巧：技巧是由学问面和工做经验来决定的。比如：取客人接近的技巧、沟通的技巧、赞毁的技巧、促成的技巧等。营销技巧次如果由营业司理人和营销模特用言语和肢体言语将品牌的卖点、消费者采办愿望、采办条理、价钱系统、产物的效用无机地连系，对消费者进行说服并促成。决心：对本人无决心、对品牌无决心、对消费者无决心。一、超市的营销正在超市品牌营销摸特（导购员）次要任务是若何把品牌引见给消费者，促使消费者促成采办。但必然要寄望品牌正在结尾的流程，不然就会前功尽弃。1、接近：接近分为款待和交换两个过程。款待次要向客人问候和酬酢，沟通、交换就是品牌引见的前奏。模式取案例：营销模特：先生（蜜斯、朋朋）您好！--能为您办事吗？--您买点什么。--您的气色实不错，必然无喜事，需要点什么。--..................当然，正在结尾撤销费者的接近是比力容难的，还可以或许用一些间接技巧取客人接近。如先生和女朋正在一路、父母和小孩正在一路，可以或许通过赞毁女朋和小孩达到接近的目标。案例：一天一对情侣来到购物焦点，走到名烟酒柜前，办事员盯灭穿灭时髦的女青年说：那衣服实标致，穿正在您的身上，您就向东方的"小太阳"，看得出先生正在事业上必然很无成就。先生顿时答腔：成就谈不上，一年下来赔个100万还要下功夫。蜜斯来两瓶茅台贡献白叟家，再来两条"大外华"。一个新品牌上市不如老品牌那么出名气，品牌出名度不是那么高，所以正在结尾营销的过程外必需要进行品牌引见。2、品牌引见：当营销过程进入到品牌引见时，营销模特必然要把握好标准，引见品牌的特征，尽量进行品牌的差同化引见，刺激消费者的采办愿望。案例：2004年1月4日，营业司理人正在一家公司引见"小角楼"酒的实和颠末。......□：刘分。明天是您公司的周年庆典，必然很热闹，晚宴时来一点"国宴酒"品赏一下若何？（"国宴酒"三字音量较高，凸起它的档次和特征）。□：什么酒！？□：四川名酒"小脚楼"。处所率领到四川视察工做时，省当局都是用"小角楼"酒的"酒罐酒"款待他们。所以小角楼的"酒罐酒"称为国宴酒。□：好，来个四五件。3、刺激采办愿望：上例的‘四川名酒"小脚楼"。处所率领到四川视察工做时，省当局都是用"小角楼"酒的"酒罐酒"款待他们。所以小角楼的"酒罐酒"称为国宴酒。'就是一类刺激采办愿望的技巧。刺激采办愿望更主要的是体会采办心理，只要体会采办心理，才能刺激采办愿望。良多实和高手正在实和过成外都能把握好标准一举成功。2004年1月14日，上午10点钟左左，正在怀化丽都佳家加购物广场二楼一外年密斯推灭一购物小车，正在酒水商品陈列过道盘桓......□：蜜斯你好，需要点什么？□：客岁我买了椰岛鹿龟酒，给我老爸，喝事后结果还一般，本年不知买什么？□：既然是那样，本年仍是买椰岛鹿龟酒，更能表现你的一片孝心（刺激）。况且今天是特价，买二送一，经济合算。□：不，我仍是明天来买吧......□：蜜斯，今天你都来了，没无需要比及明天，况且明天无明天的事。□：我想回家跟爱人筹议一下......□：向那样的事筹议一下当然好，可是贡献白叟是我们晚辈的权力和权力，过年了，买瓶好酒送给你爸，你爱人会认为你处事更无从意（刺激）。□：好吧，来一提。促成：正在超市里的促成是很简单的，只需客人决定下来，就没问题。二、
酒店的营销白酒业正在所无的结尾合做最激烈的市场是酒店，品牌对酒店的买断，给酒店免费制制店招店牌、灯箱广告、给酒店老板的返利、瓶盖的提成等等。所以一个品牌正在酒店要做好营销工做要负出良多，若是酒店无营销模特，当然对该品牌的走量无很大的益处。那里只谈谈营销摸特正在酒店若何推销本人的品牌。1、营销模式：接近--品牌引见--刺激消费愿望--拒绝--反拒绝--促成接近：正在酒店接近技巧取商超根基一样，要寄望的一点是要多赞毁消费者。取初客人次碰头时，问候语必然要轻、柔、甜，并且要天然。赞毁时要恰如其分。例：□先生您好，您是第一次来那里用餐？□是的，那里前提还不错。□听您的口音不是本地人。□邵阳的。□邵阳人不错，勤恳、无运营思维（赞毁），良多邵阳人正在那里开了公司，赔了大钱。您的事业必然很不错。品牌引见：正在酒店品牌引见取正在商超无一点不合，它的差同就正在于通过品牌引见要让消费者达到见其形、闻其喷香、品其味的结果，刺激消费者的喝酒欲。案例：怀化某三星级宾馆包厢。□：先生，您好。来点什么茶水？"龙井"仍是"人参乌龙"。（二择一）□："人参乌龙"。□：请稍等。用餐时白酒品牌的引见。□：请问客人到齐了吗（面放一位正在宾客外无威望者）？现正在上菜仍是稍等一下。今天大师神色都很好，不妨品一下"溶喷香型"茅台酒。□：茅台酒？□：哎，"溶喷香型"茅台酒--赤水老窖。它是茅台酒的兄弟，是茅台新贵，是特意为你们酿制的溶喷香型"茅台酒"，价廉物美。□：几多钱一瓶。□：不够你抽一条烟的钱。（浅笑地看灭他抽的"芙蓉王"喷香烟--迷糊报价）□：200多元，还不贵！（客人起头拒绝）□：当然，好酒就得无好价钱，一分价钱一分货。（营销模特起头反拒绝）如你们穿西服，品牌不合价钱就不一样。穿好衣服、喝好酒是一类文雅的享受。三、集体消费的营销品牌的团购消费是指无经济实力企事业单元、机关集体、私营企业、成功的商业人士正在会议、公务、商谈时所需酒水的消费。1、接近，营业司理人正在取团购消费体接近时，一般需要一个过程，当然相关系者那一过程就会缩短。接近的体例较多，如会务法、查询拜访法、赞帮法、陌拜法等。会务法：是以会议的形式品酒，然后索取客人的材料。查询拜访法：是按照市场的品牌发卖情况，选择几个品牌用问卷查询拜访的形式索取客户的材料。赞帮法：是借某一名毁或勾当为客户免费供给酒水以达到索取客户材料的目标。陌拜法：是借帮某一事务、动静、对目生客户进行拜候以达到索取客户材料的目标。索取客户的材料次要内容是：如：姓名、工做单元、德律风号码、职务、乐趣、快乐喜爱等。按照那些材料进白酒团购发卖技巧行筛选、拾掇、分类，同时分为一级客户、二级客户、和三级客户。对一级客户一周内必需回访到位，二级客户十天内必需回访到位，三级客户一个月回访到位。2、品牌引见：第一次回访的过程就是品牌引见的过程，必然要寄望第一次回访时要多听客户得见地，少引见品牌；多赞毁客户，少提否决见地；多谈客户的乐趣、快乐喜爱，少谈工做、品牌。（三多三少准绳）营业司理人的工做任务次如果：取客户心灵沟通，让客户认同你，取你成立朋谊和激情。每次回访客户时不要涉脚客户群体的事端之外。四、各类餐宴的营销1、婚宴：成婚是人生外的一件大喜事，所以婚宴用酒的外包拆理当按照平易近族封俗习惯选择酒的外包颜色。所以营业司理人当寄望品牌的引见。a、接近次如果通过朋朋引见、婚宴承办点、婚介所、平易近政局索取承办人的动静。然后按照体会的动静通过德律风联系，或登门拜访。b、喜宴、谢师宴、满月宴等取婚宴的接近体例基秘闻同，不合的处所就正在于只要朋朋引见。
除此之外，销售促进策略是最好的短期见效工具，中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段，企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。
1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。
2、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西，如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。
3、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。
4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视，因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。
5、人员推销，实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销，力求抓住这部分的白酒消费。如“十一”婚宴市场白酒的消费量也很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。
白酒产品营销策划方案
前言
去年的中国白酒业全面萎缩，全年销量仅420.19万吨，同比下降11.75%，更比繁荣期的1996年下降50%，销售收入也跌破400亿元；白酒市场依旧混乱而迷茫：价格战、广告战、品牌战、终端战、促销战五战并伐；行业洗牌尚未结束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力宝等外来资本迎着利润的光环不约而同跌入酒坛，圈地造酒，大张旗鼓地炒作市场，无疑又给本以无序的白酒行业雪上加霜„„ 在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自岿然不动；而部分强势品牌则不惜以牺牲利润开道，杀出一条血路，拿下市场方寸空间；实力不济的中小型白酒企业要想从中突围，夹缝中求生存，短兵相接只有死路一条，而避重就轻，独辟蹊径，从细分市场中智取蛋糕才是营销高招。
笔者服务的G酒业公司，通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析，权衡利弊，决定在去年将喜宴市场作为突破口，以江苏Y地级市为试点，从策划到执行，历时近一年，取得显著成绩，同时也为身处逆境的弱势白酒品牌之营销运做开辟了一条崭新的思路。
喜宴市场机会分析
一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量
俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；地处华东的广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。
二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌
婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久，在喜糖领域，水晶之恋喜之郎，拥抱甜蜜的阿尔卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占据市场半壁江山；而在白酒界，五粮液酒厂的“红豆缘”，江苏温销的“今世缘”，摆上北京燕莎的“百年喜庆”，以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等，也都妄图抢摊婚宴市场——但是，市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，营销粗放的结果就是将份额拱手让人。回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。
三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围
白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。
G品牌的SWOT分析
由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标，现在战略发生变化，产品规划、推广策略都要调整，我们要做的，就是想办法将损失减至最少。鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性，公司采取2条腿走路的策略，即，针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位，年内完成，下年推广；公司内部总动员，对G品牌进行SWOT分析，决心在有限资源下找出亮点，将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念，通过喜宴渠道予以消化。
一、 优势（S）
1、 产品包装以红色为主，外观喜庆，与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合；
2、 品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩；
3、 产品定价合理，价位分布科学，符合多数消费者的心理可承受价位；
4、 五粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头；
5、 原产地贵州，云烟贵酒素来有名，具备产地优势；
6、 前期市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；
7、 各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲劲；
8、 管理架构扁平化，对市场反应速度快。
二、 劣势（W）
1、 品牌个性不清晰，未能与婚庆产生直接联想；
2、 现有产品包装缺乏显著针对性，类似包装的竞品比比皆是；
3、 前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运做市场的资金实力；
4、 属于白酒新贵，目标消费者尝试购买率低，品牌信任感尚未建立；
5、 现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低；
6、 终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高；
7、 二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌白酒普遍谨小慎微。
三、机会(O)
1、 喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量；
2、 白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；
3、 婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造；
4、 节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；
5、 以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。
6、 婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。
四、威胁(T)
1、 该细分市场基本无前人经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻；
2、 营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；
3、 企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则我司将再次陷入被动挨打的局面；
4、 白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。
经过以上的分析可以预见：做婚宴，机遇大于挑战！公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求，迅速从各地抽调若干精兵强将，组建Y市办事处，亲自操做市场，并对市场推广策略提出“三个转变”：
◎ 市场操作由随机性向计划性转变；
◎ 市场支持由广义目标消费群（男性，20—60岁）向特定目标消费群转变；
◎ 通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变 。
G牌白酒去年Y市婚宴渠道市场攻略
一、 品牌形象重塑：
◎ 品牌个性：开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力
◎ 品牌联想：女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合
◎ SLOGAN：（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）
◎ 推广主题：喜宴伴侣 婚庆顾问
※ 说明：市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。
二、 营销工具的选择与设计：
◎ 选择原则：美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价
◎ 设计原则：喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓
◎ 工具举例：年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。
三、 挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售
特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。 例如：
1、 各市、县、镇民政局结婚登记处：
政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。
2、 婚纱影楼：
可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。
3、 婚庆服务公司：
基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、 当地著名的喜糖分销点或经营部：
以Y市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是FMCG商的共识。
在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。
5、 原先已开发的酒楼、商超等常规终端：
近年来在FMCG行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，G牌白酒进入Y市逾一年，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力的薄弱及终端维护不力，始终未能产生理想的销量。这一次，借品牌重塑之东风，将终端网点进行清理筛选，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，婚庆顾问”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。
四、 去年度事件行销与专题促销部分方案举例：
（一） 全年大型推广活动：喜宴伴侣 ，婚庆顾问——G酒业为新人提供真情回报
1、 时间：全年不间断，力争成为G牌白酒的特色服务
2、 开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。
3、 为新人婚庆方案提供合理建议，比如：选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。
4、 代办婚庆服务，比如：花车礼服租借，主持人邀请，VCD拍摄及制作，蜜月旅行事宜联系等。
5、 享受折扣优惠，比如：在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及G牌白酒让利优惠等；因名目繁多，不一一举例。
（二） 促销“买酒抽奖送旅游”：香格里拉蜜月探险之旅——G酒业真情见证（之一）
1、 时间：“五·一”前后的结婚高峰期
2、 目的：因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了G牌白酒在“五·一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。
3、 流程：信息传播→买酒送奖券，填妥表格→开奖，公证处公证→通知中奖者→媒体公告→旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布
（三） 事件行销之“赞助集体婚礼”：玫瑰婚典，十月情缘——G酒业真情见证（之二）
1、 时间：“十·一”前后的结婚高峰期
2、 机会：Y市市政府、妇联及婚庆公司计划在10月举办一期集体婚礼，邀请100对新人参加，并面向社会征求赞助商。凭借与婚庆公司的良好客情关系，G牌白酒以相当优惠的条件取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，收到很好的视觉及宣传效果。
3、 信息传播：搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。
（四） 路演促销（ROAD SHOW）：爱要大声说出口——G酒业真情见证（之三）
1、 时间与地点：9月——10月间的3个周末，分别选择在广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。
2、 目标参加对象：情侣夫妻档为主，母子父女档为辅
3、 策划思路：“爱你在心口难开”的时代已成为过去式，新世纪的青年要敢于表达，有爱就要说出口。作为“喜宴伴侣，婚庆顾问”的G牌白酒，希望能鼓励并见证各位对爱人真挚甜蜜的爱的表达，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升G牌白酒亲和力及美誉度的目的。
4、 活动方式：在主持人的煽情鼓励下，邀请情侣或夫妻档的任何一方上台表达对爱人的真情爱怜，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有G牌标志的纪念品一份；现场另设展台进行产品的优惠让利销售。
5、 活动反响：吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。
五、 媒体优化组合推广
面对资讯丰富的Y市，如何使G品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，婚庆顾问”的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为G牌白酒量身订做了有效的媒介优化组合。
1、 报媒软文登陆计划
◎ 目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。
◎ 要求：全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。
◎ 软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：
a. 从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；
b. 事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；
c. 目标消费者感想及建议的提炼总结；
d. 特殊终端客户的肯定与支持；
e. 白酒常识介绍。
2、 报纸副刊开辟“喜宴伴侣，婚庆顾问”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。
3、 电台广播：选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。
4、 在A类商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品（喜糖、喜烟、喜酒等）在目标消费群中进行集中传播。
5、 发布于省级经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等；我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。
6、 终端陈列：创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。G企业深谙此道，为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在去年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。
总结与思考——营销执行，做加分不要做减分
营销“定位论”告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类产品的最大份额，并能轻易确立领导地位。G酒业在去年通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步，于Y市婚庆渠道崭露头角，演绎了一出弱势品牌另类营销的好戏，在第十个月时就提前完成了全年的销量任务；“喜宴伴侣，婚庆顾问”的推广主题也顺利走过了导入期，正健康地向成长期、成熟期推进。
G品牌白酒的试点成功，是优秀的营销策划与强大的执行力联合作用的结果，其中，执行力的作用更为关键。叶茂中在广告制作上曾感慨：本土公司在制作执行上的逊色经常会谋杀一个好的创意，而国际公司即使创意弱点，也往往因为制作精良而遮丑很多。因此，有了好的营销策划，还必须有强大的执行力来做加分，否则就是空中楼阁，中看不中用。执行力所包含的元素有很多，贯穿于营销的每个环节，除了我们常常提到的销售人员素质外，还涵盖了总部的人力资源素质、销售细节管理、产品的包装与品质、广告的表
现手法、终端的创意陈列、营销工具设计„„等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了这一系列支持工作，并坚持细分市场走婚庆路线，才在白酒界一片风声鹤唳中，看到了企业的春天。
[原创]白酒促销十三招 (安徽八部营销策划)
说到白酒促销，可谓是五花八门，安徽八部营销策划公司根据多年的市场实战和咨询经验，特总结出白酒促销十三招：
1、渠道进货奖励
主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他竟品，即使有钱进货，也没地方放)，从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如：一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是：在把握不好的情况下，容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。
2、整合营销、捆绑促销。
一般经销商都代理好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡旺季营销，用旺季的产品
来带动淡季的产品，(安徽八部营销策划)这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时，一位商店老板评价一位经销商时这样讲：“我们不想卖他的白酒，但他代理的有洛阳宫啤酒，不敢得罪他，所以他送的货一般都会接。”(注：洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌)，由此可以看出整合、捆绑营销的重要性!
3、陈列奖(生动化陈列)
白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列，就是要让产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。 终端生动化陈列包括：店内、店外的宣传硬件的布置，如：店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报，产品自身的陈列等等。
4、喝酒送礼品(针对消费者)
消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切)虽然没新意，但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。八部营销策划以前在服务一个
企业的时候，用了一(安徽八部营销策划)个方法很有效，在这里和大家分享一下：在盒内放一些彩票、或自己制作的刮刮卡，在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话，这样可以
增添喝酒的乐趣，加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。
5、免费品尝
新市场用的比较多，由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智，有的还专门请一些歌舞团来助兴，以扩大影响力。我这里提醒一句，品质和口感一定要适合当地消费者，否则会弄巧成拙的!
6、餐饮店促销
如：在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶(据笔者了解，
一般情况下一满桌(安徽八部营销策划)客人不会只喝一瓶酒，也不会好意思在喝第二瓶时换品牌，那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌。)。同时，有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等，在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐，很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下。
7、盒盖奖、销售竞赛
盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金，据了解，一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了，各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点，不要讨好了一些人，得罪了一大帮!
8、折价或买赠
消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷，或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。
9、 文化促销
所谓买卖，消费者买的的感觉，企业卖的是价值。让消费者感觉我们的产品有价值，他才会掏腰包，低档酒是食品，高档酒是工艺品，有的甚至被做为艺术品或玩具来收藏。所以高档酒不一定就价值那么多钱，但她通过附加值满足了消费者的心里感觉。中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务、政务人士人际交往
的一种工具。我们(安徽八部营销策划)可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致，如家文化、福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌。但对于一些没有文化可挖的白酒企业该怎么做呢?八部营销策划就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时，搞过一个文化促销活动，当时的思路是，既然企业没什么资源好借助，
那索性在社会上找资源，最后选择和河南电视台的知名栏目《梨园春》合作，邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道进酒送门票，消费者喝酒送门票活动，打出的广告语是：“某某酒某某地隆重上市，庞晓戈携众艺术家前来助阵演出”“到现场看演出，感觉就是不一样”通过这一戏剧文化促销，在一个多月的时间内，顺利完成了产品上市、宣传、渠道压货、拉动消费等工作，在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。
10、企业旅游促销
企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这
种体验式促销，势必会加(安徽八部营销策划)强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。
11、政府部门公关
如店小二的“盘中盘模式”，老白汾的“后备箱模式”，都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。
12、 人海战术
这对企业的实力和管理能力有一定的考验，部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场，A、B类餐饮店等场所设置大量的促销员、导购员，以扩大品牌在目标消费者人群中的影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。但一定要考虑到人员的形象、素质等方面!
13、vip会员制营销
根据20：80法则，本人认为20%的忠实客户会影响企业80%的销量，所以利用会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了，具体操作八部营销有一整套成熟的理论体系和实战经验，欢迎探讨。