课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：80.0分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是： ×
A
B
C
D
增进与客户的密切关系 挖掘客户的潜在需求 确定客户的性格类型 寻找接近客户的方式
正确答案： B
2. 由销售眼镜为例，SPIN法的步骤不包括的是： √
A
B
C
D
背景知识 难点问题 隐含问题 利益问题
正确答案： D
3. 对于喜欢在酒桌上谈生意的销售人员，其目的主要是为了满足： × A
B
C
D
客户个人需求 客户企业利益 客户企业需求 客户个人利益
正确答案： A
4. 下列选项中，能够满足客户最高层次需求的做法是： √
A
B
节日时打电话祝福 向客户做出服务承诺
D
邀请客户会议发言 了解客户的习惯爱好
正确答案： C
5. 对于销售人员来说，销售的最高境界是： √
A
B
C
D
超额完成销售任务 客户成为供应商 与客户成为亲密朋友 客户成为战略性合作伙伴
正确答案： D
6. 下列选项中，不属于客户的机构需求的是： √
A
B
C
D
购买对象 负责人员 项目时间 产品用途
正确答案： D
7. 关于管理层客户的个人需求，其中主要目的是： ×
A
B
C
D
获得领导认可 实现企业盈利目标 得到个人利益 使用方便灵活
正确答案： A
8. 销售人员应对决策层客户，最有效的方法是： √
A
B
请客吃饭 提供可增强企业实力的方案
D
采取优惠措施 集体攻关
正确答案： B
9. 关于销售中的加工需求，表述错误的是： √
A
B
C
D
必须确保信息的准确性 基于对客户需求的全面了解 需按重要程度进行排序 加工内容是个人需求
正确答案： D
10. 判断客户需求重要性的主要依据是： √
A
B
C
D
客户公司的政策 客户的获利多少 客户的关心程度 客户的兴趣爱好
正确答案： C
判断题
11. 企业的销售能力主要取决于产品的质量，与人际关系联系不大。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12. 客户的生存需求应该由所在企业给予满足，销售人员不应关注。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
13. 越容易被发现的需求层次，在客户心中的比重越低。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
14. 为了不损害企业利益，销售人员不应满足客户个人需求中“赢”的要求。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 对管理层进行攻关，销售人员可以采取请客吃饭的方式。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
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单选题
1. 销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是： ×
A
B
C
D
增进与客户的密切关系 挖掘客户的潜在需求 确定客户的性格类型 寻找接近客户的方式
正确答案： B
2. 由销售眼镜为例，SPIN法的步骤不包括的是： √
A
B
C
D
背景知识 难点问题 隐含问题 利益问题
正确答案： D
3. 对于喜欢在酒桌上谈生意的销售人员，其目的主要是为了满足： × A
B
C
D
客户个人需求 客户企业利益 客户企业需求 客户个人利益
正确答案： A
4. 下列选项中，能够满足客户最高层次需求的做法是： √
A
B
节日时打电话祝福 向客户做出服务承诺
D
邀请客户会议发言 了解客户的习惯爱好
正确答案： C
5. 对于销售人员来说，销售的最高境界是： √
A
B
C
D
超额完成销售任务 客户成为供应商 与客户成为亲密朋友 客户成为战略性合作伙伴
正确答案： D
6. 下列选项中，不属于客户的机构需求的是： √
A
B
C
D
购买对象 负责人员 项目时间 产品用途
正确答案： D
7. 关于管理层客户的个人需求，其中主要目的是： ×
A
B
C
D
获得领导认可 实现企业盈利目标 得到个人利益 使用方便灵活
正确答案： A
8. 销售人员应对决策层客户，最有效的方法是： √
A
B
请客吃饭 提供可增强企业实力的方案
D
采取优惠措施 集体攻关
正确答案： B
9. 关于销售中的加工需求，表述错误的是： √
A
B
C
D
必须确保信息的准确性 基于对客户需求的全面了解 需按重要程度进行排序 加工内容是个人需求
正确答案： D
10. 判断客户需求重要性的主要依据是： √
A
B
C
D
客户公司的政策 客户的获利多少 客户的关心程度 客户的兴趣爱好
正确答案： C
判断题
11. 企业的销售能力主要取决于产品的质量，与人际关系联系不大。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12. 客户的生存需求应该由所在企业给予满足，销售人员不应关注。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
13. 越容易被发现的需求层次，在客户心中的比重越低。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
14. 为了不损害企业利益，销售人员不应满足客户个人需求中“赢”的要求。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 对管理层进行攻关，销售人员可以采取请客吃饭的方式。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确