过去的观念
担心客户以后交不起保费
而退保
担心客户体检
用自己的腰包衡量客户的
口袋
过去的动作 健康险主要讲一天存10元，20元保费，保额5—10万 遇到不认同的客户避而不谈
观念的转变：一定要给客户充足的保障！
有效的方法：通过提问引导客户给自己及家人设计保障！
户一起挖掘需求并建立充足用健康险提问销售法，站在专业的角度，和客的保障。
三步六问销售法
第一步：提出问题，引发思考
问1：人生有两大风险是他无法预料的，一个是意外，一个是疾
病，您认同吗？意外有可能避免，但现在的社会疾病几乎是每个
人都无法避免的，您觉得呢？
问2：您身边有没有得重大疾病的朋友或者有没有听到这种案
例， 您认为要治好这个病会花多少钱呢？您可以估计一下。您
会不会随时在银行里放几十上百万放着不动，准备治病用？
第二步：分析问题，深入引导
问3：您知道五年存活率吗？
它是指一个人得了大病，通过治疗护理，5年后还活着， 医学上一般认
为他的生存几率不一般人是一样的。
问4： 一旦生病后，您知道您会有哪些方面的支出费用吗？ 拿笔画图：三笔费用：医疗费用、康复费用、收入损失
问5：您认为我们生病后，是自己买单好还是让保险公司替我们买单好？
第三步：解决问题，提供方案
问6：请问您现在的家庭收入是多少？
2012年保监会推荐重大疾病保额应是年收入的5-10倍。
让客户自己会算保额，自然而然提出保障
方案，肯定只有充足的保额才能真正满足需求。
异议处理
得了重大疾病我就不医治了
我理解您这个说法，但实际上一旦疾病发生在自己身上的时 候，我们都有强烈的求生欲望，您不信的话，我开车带您去医院 走一圈，看看是不是这样的。
保险公司倒闭了怎么办？ （满脸笑容地说）您今天在我这儿说没关系，出去千万别说， 别人会笑您的，因为保险法89条规定：凡经营人寿保险的保险公 司除分立合并外，不允许解散。
是不是买的时候容易，理赔难啊？
放心吧，保险是合同行为，该拿多少，一分都不会少您，现 在泰康的理赔服务更是方便，还帮你预约全国最好的专家！
过去的观念
担心客户以后交不起保费
而退保
担心客户体检
用自己的腰包衡量客户的
口袋
过去的动作 健康险主要讲一天存10元，20元保费，保额5—10万 遇到不认同的客户避而不谈
观念的转变：一定要给客户充足的保障！
有效的方法：通过提问引导客户给自己及家人设计保障！
户一起挖掘需求并建立充足用健康险提问销售法，站在专业的角度，和客的保障。
三步六问销售法
第一步：提出问题，引发思考
问1：人生有两大风险是他无法预料的，一个是意外，一个是疾
病，您认同吗？意外有可能避免，但现在的社会疾病几乎是每个
人都无法避免的，您觉得呢？
问2：您身边有没有得重大疾病的朋友或者有没有听到这种案
例， 您认为要治好这个病会花多少钱呢？您可以估计一下。您
会不会随时在银行里放几十上百万放着不动，准备治病用？
第二步：分析问题，深入引导
问3：您知道五年存活率吗？
它是指一个人得了大病，通过治疗护理，5年后还活着， 医学上一般认
为他的生存几率不一般人是一样的。
问4： 一旦生病后，您知道您会有哪些方面的支出费用吗？ 拿笔画图：三笔费用：医疗费用、康复费用、收入损失
问5：您认为我们生病后，是自己买单好还是让保险公司替我们买单好？
第三步：解决问题，提供方案
问6：请问您现在的家庭收入是多少？
2012年保监会推荐重大疾病保额应是年收入的5-10倍。
让客户自己会算保额，自然而然提出保障
方案，肯定只有充足的保额才能真正满足需求。
异议处理
得了重大疾病我就不医治了
我理解您这个说法，但实际上一旦疾病发生在自己身上的时 候，我们都有强烈的求生欲望，您不信的话，我开车带您去医院 走一圈，看看是不是这样的。
保险公司倒闭了怎么办？ （满脸笑容地说）您今天在我这儿说没关系，出去千万别说， 别人会笑您的，因为保险法89条规定：凡经营人寿保险的保险公 司除分立合并外，不允许解散。
是不是买的时候容易，理赔难啊？
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