《销售管理》教学大纲
课程编号： 课程名称：销售管理 学分：2 课内学时： 教学对象：本科生 教师简介：
陶向南，博士，副教授，主要致力于销售人员管理以及其他有关人力资源管理领域的研究工作。在SSCI 学术杂志Southern Economic Journal，“管理世界”,Journal of international Economic Study ，“外国经济与管理”，“改革”和“南开管理评论”等杂志发表论文20余篇。 联系方式：
电 话：025-83621120（O ）；
主 页：http://nubs.nju.edu.cn/faculty.php/131 课程目标
本课程是市场营销专业的专业课，其特点是实践性和操作性很强，要求学生不仅需要掌
握基本的理论而且还需要理解他们在本科阶段从来没有遇到的实践问题。因此课程在设计上安排了更多案例讨论环节。总体而言，课程主要教学目标在于：
（1） 了解和熟悉信息化时代下“销售”基本过程和特点；熟悉销售战略指导下销售
人员的配置和领导特点；（学习目标6）
（2） 了解和熟悉企业间销售下的客户关系管理和信息化技术在销售管理的运用水平
和方式；（学习目标4、目标5）
（3） 了解和熟悉下销售人员从招聘、选拔、培训、薪酬、绩效管理等等各个管理环
节基本理论和基本技能；（学习目标6）
课程内容与学时分配
教学方式
本课程主要采取课堂教学和案例讨论相合的教学方式，通过授课使学生掌握本课程涉及基本概念和基本理论；通过案例讨论使学生掌握销售管理涉及的基本技能和实践特点。
与学习目标相适应的评估方法 课程目标（LG=Learning Goals）
参考书目
● 小约翰• 坦纳，小厄而 • 霍尼克特等著，《销售管理：塑造未来的销售领导》，人民
大学出版社，2010年。
● 威廉·L·科恩，托马斯·E·德卡罗，《销售管理(第9版) 》，人民大学出版社，2010
年。
《销售管理》教学大纲
课程编号： 课程名称：销售管理 学分：2 课内学时： 教学对象：本科生 教师简介：
陶向南，博士，副教授，主要致力于销售人员管理以及其他有关人力资源管理领域的研究工作。在SSCI 学术杂志Southern Economic Journal，“管理世界”,Journal of international Economic Study ，“外国经济与管理”，“改革”和“南开管理评论”等杂志发表论文20余篇。 联系方式：
电 话：025-83621120（O ）；
主 页：http://nubs.nju.edu.cn/faculty.php/131 课程目标
本课程是市场营销专业的专业课，其特点是实践性和操作性很强，要求学生不仅需要掌
握基本的理论而且还需要理解他们在本科阶段从来没有遇到的实践问题。因此课程在设计上安排了更多案例讨论环节。总体而言，课程主要教学目标在于：
（1） 了解和熟悉信息化时代下“销售”基本过程和特点；熟悉销售战略指导下销售
人员的配置和领导特点；（学习目标6）
（2） 了解和熟悉企业间销售下的客户关系管理和信息化技术在销售管理的运用水平
和方式；（学习目标4、目标5）
（3） 了解和熟悉下销售人员从招聘、选拔、培训、薪酬、绩效管理等等各个管理环
节基本理论和基本技能；（学习目标6）
课程内容与学时分配
教学方式
本课程主要采取课堂教学和案例讨论相合的教学方式，通过授课使学生掌握本课程涉及基本概念和基本理论；通过案例讨论使学生掌握销售管理涉及的基本技能和实践特点。
与学习目标相适应的评估方法 课程目标（LG=Learning Goals）
参考书目
● 小约翰• 坦纳，小厄而 • 霍尼克特等著，《销售管理：塑造未来的销售领导》，人民
大学出版社，2010年。
● 威廉·L·科恩，托马斯·E·德卡罗，《销售管理(第9版) 》，人民大学出版社，2010
年。