论激励因素在销售管理中的作用

论激励因素在销售管理中的作用

摘要

所谓激励, 就是创设满足职工正当需求的条件, 激发员工的

动机, 使之产生实现组织目标的特定行为的过程。激励是管理的

一项重要职能, 是充分调动人的积极性的重要手段和方法。应该

承认, 凡人都有不同的需求, 并希望得到满足。有了需求, 才能促

使他有目标导向的行为。销售在现代企业运营过程中的关键作用

已经越来越明显，而销售管理的重要性也已经日益被众多企业管

理者所重视。随着管理经验的摸索和不断积累，销售管理过程中

激励与管理约束的必要性和重要作用已经被多数高层管理者所

认同

关键字：销售 激励 企业 销售员 管理

目录

1激励的概述

1.1激励的含义

1.3激励的分类

1.3.2精神激励

1.3.5目标激励

1.3.6参与激励

1.3.7领导者激励

1.3.8关心激励

1.3.9公平激励

1.3.10认同激励

1.3.11奖励激励

1.3.12惩罚激励

1.4激励的原则

1.4.1目标激励原则

1.4.2物质激励和精神激励相结合的原则

1.4.3引导性原则

1.4.4合理性原则

1.4.5明确性原则

1.4.6时效性原则

1.4.7正激励与负激励相结合的原则

1.4.8按需激励原则

2激励作用的讨论

2.1激励的作用

2.2对销售员的激励

2.2.1对个人成功的角度

3在销售管理中怎样进行有效激励

3.1激励的策略

3.2激励在销售管理中的措施

3.2.1目标激励

3.2.2示范激励

3.2.3尊重激励

3.2.4参与激励

3.2.5荣誉激励

3.2.6关心激励

3.2.7竞争激励

3.2.8物质激励

3.2.9信息激励

3.2.11自我激励

3.2.12处罚

4激励在销售管理中的运用

4.1坚持做到激励自我与激励他人相结合，重点在于激励自我

4.2坚持做到激发动机与启迪才智相结合，重点在于激发动机

4.3坚持做到精神鼓励与物质奖励相结合，重点在于物质奖励

4.4坚持做到激励个体与激励群体相结合，重点在于激励个体

4.5坚持做到保证一般与激励优秀相结合，重点在于激励优秀

4.6坚持做到正面激励与负面激励相结合，重点在于正面激励

5激励因素在销售管理中的重要性

5.1吸引优秀的销售员到企业来

5.2开发销售员的潜在能力，促进在职销售员充分的发挥其才能

5.3留住销售的优秀人才

5.4造就良性的销售竞争环境

目前激励在销售管理中存在的问题

6在销售管理中应用激励因素时应注意的问题

6.1以精神激励为主

6.2要确定合理的激励目标

6.3运用激励手段要适度

6.4奖罚措施要及时兑现

6.5激励手段要灵活多变

激励在平时的生活中有着不可或缺的作用，不管在何时何地

激励都是一种新的动力。对于销售人员的激励要考虑营销工作的

具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对

手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进

行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。

1激励的概述

1.1激励的含义

就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和

惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导、保持和规划组织成员的行为，以有

效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。

1.3激励的分类

激励可以分为以下十二种类，不同的激励对销售员有不同的影响。我们要

利用好这些激励，要它好好的充分出最大的有效激励。

1.3.1薪酬激励

要激励销售战线的销售员，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。

尽管薪酬不是激励销售员的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、

最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。

1.3.2精神激励

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，

有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活

动，精神激励，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。

1.3.3情感激励

利益支配的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工

作。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心

他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使

其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。

1.3.4民主激励

实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售

价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、

新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建

议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法

1.3.5目标激励

给销售员确定一定的目标，以目标为诱导因驱使销售员去努力工作，以实现

自己的目标。任何企业的发展都需要有自己的经营目标。目标激励必须以企业的

经营目标为基础。任何人在自己需要的驱使下也会具有个人目标，目标激励要求

把企业的经营目标与销售员的个人目标结合起来，使企业目标和销售员目标相一

致。其一，在销售员实现目标的过程中，可以满足个人需要。所以销售员从满足

个人需要出发，会自觉地努力工作从而实现企业目标。其二，企业经营目标与销

售员个人目标的结合。能反映出销售员个人在企业中的地位和作用，使销售员个

人的价值在企业中充分体现出来。其三，大多数销售员个人目标代表自己从未到

达过的状态，目标的实现变现为自身的升华，为此，销售员为追求目标的实现会

不断努力，发挥自己最大的潜能。对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，

进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分

发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目

1.3.6参与激励

让销售员参与企业的管理，使销售员产生主人翁责任感，从而激励销售员

发挥自己的积极性。所以，参与激励就是要让销售员经常参与企业重大问题的决

策，让销售员多提合理化建议，并对企业的各项活动进行监督和管理。这样，销

售员就会亲身感受到自己是企业的主人，企业的前途和命运就是自己的前途和命

运，个人只有依附或归属于企业才能发展自我，从而激励销售员全身心投入到企

业的事业中来。

1.3.7领导者激励

领导者激励，主要是领导者得品行给企业销售员带来的效果，企业领导者是

企业众目之心，是销售员的表率，是销售员行为的指示器。如果领导者清正廉洁，

对物质的诱惑不动心；吃苦在前，享乐在后；严于律己，要求销售员做的，自己

先行；虚怀若谷，谦虚、民主、不计前嫌。这样的领导者本身对销售员就是莫大

的鼓舞，激发销售员的士气。如果领导者再具有较强的业务能力，能给企业带来

较高的经济效益，有助于销售员的需要满足和价值实现，那么会对销售员产生巨

大的激励作用。

1.3.8关心激励

关心激励，是企业领导者通过对销售员的关心而产生的对销售员的激励作

用。企业的销售员，以企业为主要的生存空间，把企业当作自己的归属。如果企

业领导人时时关心销售员疾苦，了解销售员的具体困难，并帮助其解决，就会使

销售员产生激励效果。现在很多企业领导者给销售员赠送生日礼品，举行生日派

对，解决住房困难，解决住房问题，解决销售员小孩人托难等，都属于关心激励

的范畴。

1.3.9公平激励

不能通过公平激励，是指企业领导者在企业的各种待遇上，对每个销售员公

平对待所产生的激励作用，只要销售员等量劳动成果给予等量待遇。多劳多得，

少劳少得，企业就会形成一个公平合理的环境，销售员享受更多的待遇（包括工

资、奖金、福利、晋升、工作环境等），对讲人情走后门个不正当的手段，只有

靠扎扎实实的努力工作。因此企业可以利用销售员追求到待遇的心理，激励销售

员更有效地工作。如果企业环境不公平，少劳这可以多得，则销售员不会通过正

当的手段去获得高待遇，因而不会激励销售员积极投入以实现最大的劳动成果。

1.3.10认同激励

认同激励，是指企业领导者对销售员劳动成果或工作成绩表示认同而对销

售员产生的激励作用。虽然有一些人愿意做无名英雄，但那毕竟是少数，绝大多

数人的不愿意默默无闻地工作，当他取得一定成绩后，需要得到大家的承认，尤

其是的道领导者的认同。所以当企业的某个销售员取得了一定成绩以后，领导者

只需要向其表示已经知道其已取得的成绩，或再加上几句表扬的话，就可以对其

产生很大的激励。这种激励既不必花费很大的代价，效果又好因而是一种很有价

值的激励方式。但是这种激励方式需要企业领导者及时发现销售员的工作成绩，

并及时表现认同。不及时的认同产生不到激励。

1.3.11奖励激励

企业以奖励作为诱因，驱使销售员采用最有效、最合理的行为。奖励激励

通常是从正面对销售员经行引导的，企业首先根据企业经营需要，规定销售员的

行为如果符合一定的规范，销售可以获得一定的奖励。销售员对奖励追求的欲望，

促使他的行为必须符合行为规范，同时给企业带来有益的劳动成果。奖励激励手

段包括物质和精神的两的方面。物质激励就是以物质利益（包括工资、奖金、福

利、晋级和各种实物等）为诱因对销售员产生的激励。精神激励是以精神鼓励为

诱因对销售员产生的激励，包括评选劳动模范、先进工作者等各种荣誉称号，销

售员通过对物质利益和荣誉称号的追求符合企业需要的行为，为企业创造出佳

绩。

1.3.12惩罚激励 企业利用惩罚手段，诱导销售员采取符合企业需要的行动的一种激励，在

惩罚激励中，企业要制定一系列的销售员行为规范，并规定越狱了这一行为规范，

根据不同的越狱程度，确定惩罚的不同标准，惩罚手段包括：物质的手段，如扣

发工资、奖金、惩罚、赔偿等；精神手段，如批评、降级、降职、各级党政处分

及刑事处罚等。人们避免惩罚的需求和愿望促使其行为符合特定的规范。再者，

通过对犯规销售员的处罚，激励未犯规的销售员自觉、积极地去遵守。

案例一

力达公司是一家刚成立不久的文化娱乐公司，但经过三个合伙人李先生、

张先生和王先生的共同努力，公司发展非常迅速，现在已经成为当地最大的民营

文化发展公司。

公司成立时，三个合伙人就协商好每个负责一个部门，其中李懂事负责的是对外联络部，对外联络部主要包括对外文化交流和国内文化市场的开发等业务，他们的文化交流业务发展的很快，已成为该公司的主要利润来源，现任文化交流业务部经理的陈先生几年前毕业于北京外国语大学，尽管他原来的专业不是经济管理类，但凭借他的聪明才智和认真踏实的态度，很快建立了许多国外业务往来关系。并深得客户的信任，为公司的盈利作出了重大的贡献。李懂事对陈经理的工作也表示满意，并在公司的全体大会上表扬了陈经理。

但是，最近一天，陈经理在于李懂事的对话中流露出去意。李懂事对此深感不安，在征求了另外两个合伙人的意见之后，发现其他两个部门的流动率也很高。事实上，李懂事也知道付给陈经理的工资尽管是在公司内还是较高的，但和外企比起来，竞争力差很多。陈经理做的工作在外企的报酬将是现在的三倍以上。 李懂事考虑在三，决定提高其20%的工资并扩大器工作权限。尽管如此，李懂事还是不大放心，他犹豫是不是应该将一定的股份分给陈经理，因为此部门对公司来说太重要了。在李懂事的犹豫中，时间又过了三个月。终于，陈经理提出了辞呈，他去了另外一家文化公司，那里的发展前途也很好，并且他将拥有该公司1万股的股份。

及时而有效的激励可以帮助企业吸引人才和留住人才。李懂事没有及时的采取有效的激励措施留住陈经理，失去的不仅是一个人才，更多的可能是公司的发展机会。在销售管理中也是一样的如果你没有及时采取有效的激励措施，失去的不仅是一个人才，更多的可能是公司的发展机会。

有时因为激励理论多种多样，企业的实际情况也比较复杂，无法用一个统一的方式去激励销售员。金钱常常是许多管理者用来激励员工的重要手段，因为人的许多需要都必须通过金钱去实现。人对金钱的追求具有普遍性，而且人对金钱的追求没有止境，所以管理者能将金钱作为长期的金钱激励手段，但是金钱作为激励手段也有其缺陷：其一。金钱作为激励手段会助长人的自私的心理，以自我利益为中心，唯利是图。长期的金钱激励，有可能会掩盖其需求要向自我实现需求的发展。其二，长期把金钱作为激励手段，会产生单位金钱激励效果递减的现象，例如，当以前从来没有奖金时，增加50元奖金可以对员工产生很大的激励作用，如果两年后奖金还是50元，可能产生不了任何激励作用，因为随着时间

的推移，人们将50元奖金视为自己固有的一部分，要取得更大的激励效果必须增加奖金。另外，随着人员收入的增加，50元在个人总收入中的比重越来越小，所以50元钱的奖励效果越来越差。由此看来，我们不能把金钱作为唯一的激励方式，管理者必须采用多样化的激励方式。

1.4激励的原则

1.4.1目标激励原则

在激励体制中，设置目标是一个关键环节。目标设置必须同时体现组织目标和销售员需要的要求，力求达到双赢或共赢。所以高明的管理者，总是设法找到销售员利益与组织利益的结合点，达到事半功倍的效果。

1.4.2物质激励和精神激励相结合的原则

物质激励是基础，精神激励是根本，在两者集合的基础上。逐步过渡到精神激励为主。组织对销售员而言，“鲜花”和“掌声”固然重要，但如果没有“面包”的支撑，销售员的积极是很难长久维持的。

1.4.3引导性原则

外激励措施只是有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激励效果。因此，引导性原则是激励过程的内在要求。组织只有不断引导销售员的行为，强化销售员思想，才能达到有效激励。

1.4.4合理性原则

激励的合理性原则包括两层含义：其一，激励的措施要适度，要根据所实现目标本身的价值大小确定适当的激励量；其二，奖惩要公平、公正，对待销售员要一视同仁，激励才不失公允。

1.4.5明确性原则

激励的明确性有三层含义：其一，明确，激励的目的是需要做什么和必须怎么做；其二，公开，特别是分配奖金大量销售员关注的问题时，更重要；其三，直视，实施物质奖励和精神奖励时需要直观地表达它们的指标，总结授予奖励和惩罚的方式，直观性与激励影响的心理效应成正比。

1.4.6时效性原则

要把握激励的时机。“雪中送炭”和“雨后送伞”的效果是不一样的，激励越及时，越有利于将人们的激情推向高潮，使其创造力连续有效地发挥出来。

1.4.7正激励与负激励相结合的原则

正激励就是销售员的符号组织目标的期望行为进行奖励，负激励就是对销售员违背组织目标是我非期望行为进行惩罚。正负激励都是必须而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人，在组织中，“杀鸡吓猴”有时是非常必要的。

1.4.8按需激励原则

激励的起点是满足销售员的需要。但销售员的需要因人而异，并且只有满足最迫切需要的措施，起性价比才高，激励强度才大。因此，领导者必须深入地进行调查研究，不断了解销售员需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。

2激励作用的讨论

2.1激励的作用

*有助于企业吸引人才

*有助于开发销售员的潜在能力，提高销售员的工作效率与组织业绩

*有助于留住优秀人才

*有助于造就良性的优秀环境

2.2对销售员的激励

激励的过程需要一个良好的载体——信息沟通和接受激励的能力。激励的最终目的是促使销售员实现公司目标和预期目标，同时也使销售员的需要得到满足。以这样的方式销售员和公司基本上就能实现双赢。觉得是为自己干，而不会觉得自己是被剥削的对象。

在公司的角度上来讲，要实现其目标, 可以进行加薪激励、股权激励、福利激励等激励方式。如果有可能的话还可以领导对销售员进行激励，这是一个最人际化的激励方式。激励可以提高销售员的期望值。

激励水平越高，销售员对自己的行动能否导致工作绩效和最终实现目标的期望值

就越大。激励可以增强工作绩效与所得报酬之间的关联性。初此之外，激励还能

正确认识报酬在销售员心中的地位。

3在销售管理中怎样进行有效激励

3.1激励的策略

企业的活力源于每个销售员的积极性、创造性。由于人的需求多种多样、

多层次性、动机的反复性，调动人的积极性也应有多种方法。

(1)激励销售员从结果均等转移到机会均等，并努力创造公平竞争环境。

(2)激励要把握最佳时机。如需在目标任务下达成激励的，要提前激励。销售员

遇到困难，有强烈的要求愿望时，给予关怀，及时激励。

(3)激励要有足够力度，对有突出贡献的予与重奖，对造成巨大损失的予与重罚，

通过各种有效的激励技巧，达到以下博大的激励效果。

(4)激励要公平准确、奖罚分明，健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、

公平合理。克服有亲有疏的人情风，在提薪、晋级、评奖、评优等涉及销售员切

身利益热点问题上务求做到公平。

(5)物质奖励与精神奖励相结合，奖励与惩罚想结合，注重感化教育，西方管理

中“胡萝卜加大棒”的做法值得借鉴。

(6)推行职工持股计划，使销售员以劳动者投资者的双重身份，更加具有关心和

改善企业经营成果的积极性。

(7)构成销售员分配格局的合理落差，适当拉开分配距离，鼓励一部分销售员先

富起来。使销售员在反差对比中建立持久的追求动力，

3.2激励在销售管理中的措施

3.2.1目标激励

通过推行目标责任制，是企业经济指标层层落实，使每个销售员既有目标

又有压力，产生强烈的动力，努力完成目标。

3.2.2示范激励

通过各级主管及优秀销售员的行为示范、敬业精神来正面影响销售员。

3.2.3尊重激励

尊重各级销售员的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通销

售员，达到一种知恩必报的效果。

3.2.4参与激励

建立销售员参与激励、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高销售

员主人翁参与意识。

3.2.5荣誉激励

对销售员劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光

荣榜、在公司内外媒体上的宣传报道、家访慰问、观光疗养、外出培训进修、推

荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。

3.2.6关心激励

对销售员工作和生活的关心，如建立销售员生日情况表，总经理签发销售

员生日卡，关心销售员的困难和慰问或赠送小礼物。

3.2.7竞争激励

提倡企业内部销售员之间、部门之间的有序平等竞争及优胜劣汰。

3.2.8物质激励

增加企业家、销售员的工资、生活福利、保险、发放奖金、奖励住房、生

活用品、工作晋级。

3.2.9信息激励

交流企业、销售员之间的信息，进行思想沟通，如信息发布会，发布栏、

企业报、汇报制度、恳谈会、经理接待日制度。

3.2.10文化激励

开展技术交流、学术会研讨、知识讲座、知识竞赛、摄影比赛等形式的奖

励。

3.2.11自我激励

包括自我赏识、自我表扬、自我祝贺。

3.2.12处罚

对犯有过失、错误、违反企业规章制度、损坏设施设备，给企业造成经济

损失和败坏企业声誉的销售员或部门，分别给予警告、经济处罚、降级降职、留

用察看、辞退、开除等处罚。

4激励在销售管理中的运用

在现实工作中，一些领导干部在运用激励方法时，在激励对象、激励手段、

激励方式、激励重点、激励时机、激励机制等方面，不同程度地存在着激励别人

多而激励自己少、激励显能多而激励潜能少、精神激励多而物质激励少、普遍激

励多而个别激励少、恒量激励多而增量激励少、一般激励多而特殊激励少、负面

激励多而正面激励少、研究激励方法多而健全激励制度少的“八多八少”现象。

因此，领导干部应该有针对性地按照“八个结合”的原则，对激励方法运用中的

偏差给予纠正，从而使激励能够真正成为现代领导工作的重要手段。

4.1坚持做到激励自我与激励他人相结合，重点在于激励自我

激励自我是激励他人的重要前提。要使下属保持积极向上的精神状态和工作

热情，领导者自身必须首先振作起来。否则，如果领导者自身萎靡不振，激励别

人就会缺乏底气，同时这种激励也会因为没有领导的榜样示范而难以发挥应有。

4.2坚持做到激发动机与启迪才智相结合，重点在于激发动机

激励一个人，激发其内动力是重中之重，必须使其具有敢闯、敢冒、敢超的

意志和毅力。只有动机被激活之后，人的才智的运用和发挥才会有明确的目的性。

在激发动机的基础上去启迪其才智，不仅能够充分发挥其显能，更重要的是能够

充分激发其潜能。

4.3坚持做到精神鼓励与物质奖励相结合，重点在于物质奖励

“激”与“励”对人都是一个信号，前者主要体现在精神方面，表现在行动之

前，是一种以作出承诺为主的激励方式，而后者主要体现在物质方面，表现在行

动之后，是一种以兑现承诺为主的激励方式。

4.4坚持做到激励个体与激励群体相结合，重点在于激励个体

个体是群体的组成单位，处理好激励个体与激励群体的关系有助于正确发挥个体与群体应有的作用。

4.5坚持做到保证一般与激励优秀相结合，重点在于激励优秀 激励效应不是通过一时一事的激励就能实现的，而是需要一个长期的过程。就此而言，激励的效果应该主要体现在激励的增量上，如果激励永远只停留在一个水平上而没有增量，这种恒量的激励方法久而久之就会失去作用。激励的增量作用的对象主要是那些少数的优秀人员，但这并不意味着放弃对大多数一般人员的增量激励，在重点激励少数优秀人员时，一定要以保证做好对大多数一般人员的激励为前提，准确地把握好激励的节奏，以免产生负面效应。

4.6坚持做到正面激励与负面激励相结合，重点在于正面激励 激励下属必须坚持以正面激励为主，应通过积极的、正面的激励保持销售员队伍的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，以形成团结向上、奋发有为、开拓进取的良好局面。

5激励因素在销售管理中的重要性

对一个企业来说，人员激励的重要性主要体现在以下几个方面：

5.1吸引优秀的销售员到企业来

在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。

5.2开发销售员的潜在能力，促进在职销售员充分的发挥其才能和智慧

美国哈佛大学的威廉·詹姆斯教授在对销售员激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让销售员发挥20%~30%的能力，如果收到充分激励的话，销售员的能力可以发挥出80%~90%，两种情况之间60%的差距就是有效激励的结果。管理学家的研究表明，销售员的工作绩效时销售员能力和受激励程度的函数，即绩效=F（能力*激励）。如果把激励制度对销售员创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。

5.3留住销售的优秀人才

德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。

5.4造就良性的销售竞争环境

科学的激励制度保含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会收到环境的压力，这种压力将转变为销售员努力工作的动力。正如麦格雷戈所说：“个人与个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，销售员工作的动力和积极性成了激励工作的间接结果

7在销售管理中运用激励因素时应注意的问题

7.1以精神激励为主

在社会主义建设的新时期，坚持精神激励为主有助于培养销售员树立正确的人生观、世界观和价值观。因为精神激励主要激发人的思想政治觉悟，人的思想政治觉悟提高了，就可以长久地维持高涨的劳动热情和学习热情。物质激励主要是满足人的物质欲望，单纯的物质激励并不能提高人的思想觉悟；相反，还容易导致冷酷的斤斤计较。

7.2要确定合理的激励目标

激励目标的高低、大小决定期望值的大小，而期望值并不直接决定激励量的大小。因为影响激励量的还有实现目标的可能性，即期望实现率。激励量是期望值与期望实现率的积。只有在提出的目标经过努力有把握实现的情况下，才能得到最大的激励量，充分发挥激励的功能。激励的目标过高、过大，根本不可能实现，这样的激励不会产生任何效果；激励的目标过低、过小，不经努力就垂手可得，这样的激励也就失去了激励的意义。

7.3运用激励手段要适度

所谓适度是指激励所要达到的目标和为此给予员工的奖励 、物质和精神要相适应。只有奖励的程度与激励的目标是适度的，才是公平合理的，激励才能充分

发挥其功能。

7.4奖罚措施要及时兑现

只有及时地激励才能对正确的行为起到继续强化和加速的作用，使被激励者保持旺盛的工作精力；及时的激励，对不正确的行为也可以起到及时修正的作用，可以使激励者少走弯路，减少损失。而且，及时地激励还能体现人事管理者“言必信，行必果”的风范，收到取信于民的效果。广大销售员的信任对于人事管理者来说，比什么都重要。只有得到广大销售业的信任，激励手段才能起到应有的作用。

7.5激励手段要灵活多变

一般来说，不同的人有不同的需求欲望，同一个人在不同时期的需求欲望也不尽相同。因此，对所有的销售员都采取一种激励手段是不能收到应有的激励效果的；同样，对一个人反复使用同一种激励手段也会降低激励作用。因此，应该深入细致地了解每一个销售员的需求欲望，有针对性地、灵活地采用各种激励手段，才能充分发挥激励的功能。

结束语

社会日新月异的基础下，激励对每个人的人生都很重要，尤其在企业的销售管理运作中，很好的运用激励处理销售员与企业之间的关系，不但可以促使企业的快速发展还可以让销售员感觉自己在企业中的位置从而努力为企业创造利益。本文主要研究了激励的一些常见现象来阐述激励在销售管理工作中的作用。

参考文献

[1]史云英，管理学基础与实务. 北京交通大学出版社，2009年

[2]沈莹，现代人力资源管理. 北京交通大学出版社，2007年

[3]编委会，如何经行有效激励. 中国知识出版社，2010年

[4]迪安,R. 斯皮策，完美激励. 东方出版社，2008年

[5]余世维，卓越管理者的辅导与激励技巧，北京大学出版社2008年

[6]科特勒, 营销管理清华大学出版社 ，2009年

论激励因素在销售管理中的作用

摘要

所谓激励, 就是创设满足职工正当需求的条件, 激发员工的

动机, 使之产生实现组织目标的特定行为的过程。激励是管理的

一项重要职能, 是充分调动人的积极性的重要手段和方法。应该

承认, 凡人都有不同的需求, 并希望得到满足。有了需求, 才能促

使他有目标导向的行为。销售在现代企业运营过程中的关键作用

已经越来越明显，而销售管理的重要性也已经日益被众多企业管

理者所重视。随着管理经验的摸索和不断积累，销售管理过程中

激励与管理约束的必要性和重要作用已经被多数高层管理者所

认同

关键字：销售 激励 企业 销售员 管理

目录

1激励的概述

1.1激励的含义

1.3激励的分类

1.3.2精神激励

1.3.5目标激励

1.3.6参与激励

1.3.7领导者激励

1.3.8关心激励

1.3.9公平激励

1.3.10认同激励

1.3.11奖励激励

1.3.12惩罚激励

1.4激励的原则

1.4.1目标激励原则

1.4.2物质激励和精神激励相结合的原则

1.4.3引导性原则

1.4.4合理性原则

1.4.5明确性原则

1.4.6时效性原则

1.4.7正激励与负激励相结合的原则

1.4.8按需激励原则

2激励作用的讨论

2.1激励的作用

2.2对销售员的激励

2.2.1对个人成功的角度

3在销售管理中怎样进行有效激励

3.1激励的策略

3.2激励在销售管理中的措施

3.2.1目标激励

3.2.2示范激励

3.2.3尊重激励

3.2.4参与激励

3.2.5荣誉激励

3.2.6关心激励

3.2.7竞争激励

3.2.8物质激励

3.2.9信息激励

3.2.11自我激励

3.2.12处罚

4激励在销售管理中的运用

4.1坚持做到激励自我与激励他人相结合，重点在于激励自我

4.2坚持做到激发动机与启迪才智相结合，重点在于激发动机

4.3坚持做到精神鼓励与物质奖励相结合，重点在于物质奖励

4.4坚持做到激励个体与激励群体相结合，重点在于激励个体

4.5坚持做到保证一般与激励优秀相结合，重点在于激励优秀

4.6坚持做到正面激励与负面激励相结合，重点在于正面激励

5激励因素在销售管理中的重要性

5.1吸引优秀的销售员到企业来

5.2开发销售员的潜在能力，促进在职销售员充分的发挥其才能

5.3留住销售的优秀人才

5.4造就良性的销售竞争环境

目前激励在销售管理中存在的问题

6在销售管理中应用激励因素时应注意的问题

6.1以精神激励为主

6.2要确定合理的激励目标

6.3运用激励手段要适度

6.4奖罚措施要及时兑现

6.5激励手段要灵活多变

激励在平时的生活中有着不可或缺的作用，不管在何时何地

激励都是一种新的动力。对于销售人员的激励要考虑营销工作的

具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对

手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进

行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。

1激励的概述

1.1激励的含义

就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和

惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导、保持和规划组织成员的行为，以有

效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。

1.3激励的分类

激励可以分为以下十二种类，不同的激励对销售员有不同的影响。我们要

利用好这些激励，要它好好的充分出最大的有效激励。

1.3.1薪酬激励

要激励销售战线的销售员，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。

尽管薪酬不是激励销售员的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、

最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。

1.3.2精神激励

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，

有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活

动，精神激励，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。

1.3.3情感激励

利益支配的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工

作。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心

他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使

其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。

1.3.4民主激励

实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售

价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、

新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建

议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法

1.3.5目标激励

给销售员确定一定的目标，以目标为诱导因驱使销售员去努力工作，以实现

自己的目标。任何企业的发展都需要有自己的经营目标。目标激励必须以企业的

经营目标为基础。任何人在自己需要的驱使下也会具有个人目标，目标激励要求

把企业的经营目标与销售员的个人目标结合起来，使企业目标和销售员目标相一

致。其一，在销售员实现目标的过程中，可以满足个人需要。所以销售员从满足

个人需要出发，会自觉地努力工作从而实现企业目标。其二，企业经营目标与销

售员个人目标的结合。能反映出销售员个人在企业中的地位和作用，使销售员个

人的价值在企业中充分体现出来。其三，大多数销售员个人目标代表自己从未到

达过的状态，目标的实现变现为自身的升华，为此，销售员为追求目标的实现会

不断努力，发挥自己最大的潜能。对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，

进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分

发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目

1.3.6参与激励

让销售员参与企业的管理，使销售员产生主人翁责任感，从而激励销售员

发挥自己的积极性。所以，参与激励就是要让销售员经常参与企业重大问题的决

策，让销售员多提合理化建议，并对企业的各项活动进行监督和管理。这样，销

售员就会亲身感受到自己是企业的主人，企业的前途和命运就是自己的前途和命

运，个人只有依附或归属于企业才能发展自我，从而激励销售员全身心投入到企

业的事业中来。

1.3.7领导者激励

领导者激励，主要是领导者得品行给企业销售员带来的效果，企业领导者是

企业众目之心，是销售员的表率，是销售员行为的指示器。如果领导者清正廉洁，

对物质的诱惑不动心；吃苦在前，享乐在后；严于律己，要求销售员做的，自己

先行；虚怀若谷，谦虚、民主、不计前嫌。这样的领导者本身对销售员就是莫大

的鼓舞，激发销售员的士气。如果领导者再具有较强的业务能力，能给企业带来

较高的经济效益，有助于销售员的需要满足和价值实现，那么会对销售员产生巨

大的激励作用。

1.3.8关心激励

关心激励，是企业领导者通过对销售员的关心而产生的对销售员的激励作

用。企业的销售员，以企业为主要的生存空间，把企业当作自己的归属。如果企

业领导人时时关心销售员疾苦，了解销售员的具体困难，并帮助其解决，就会使

销售员产生激励效果。现在很多企业领导者给销售员赠送生日礼品，举行生日派

对，解决住房困难，解决住房问题，解决销售员小孩人托难等，都属于关心激励

的范畴。

1.3.9公平激励

不能通过公平激励，是指企业领导者在企业的各种待遇上，对每个销售员公

平对待所产生的激励作用，只要销售员等量劳动成果给予等量待遇。多劳多得，

少劳少得，企业就会形成一个公平合理的环境，销售员享受更多的待遇（包括工

资、奖金、福利、晋升、工作环境等），对讲人情走后门个不正当的手段，只有

靠扎扎实实的努力工作。因此企业可以利用销售员追求到待遇的心理，激励销售

员更有效地工作。如果企业环境不公平，少劳这可以多得，则销售员不会通过正

当的手段去获得高待遇，因而不会激励销售员积极投入以实现最大的劳动成果。

1.3.10认同激励

认同激励，是指企业领导者对销售员劳动成果或工作成绩表示认同而对销

售员产生的激励作用。虽然有一些人愿意做无名英雄，但那毕竟是少数，绝大多

数人的不愿意默默无闻地工作，当他取得一定成绩后，需要得到大家的承认，尤

其是的道领导者的认同。所以当企业的某个销售员取得了一定成绩以后，领导者

只需要向其表示已经知道其已取得的成绩，或再加上几句表扬的话，就可以对其

产生很大的激励。这种激励既不必花费很大的代价，效果又好因而是一种很有价

值的激励方式。但是这种激励方式需要企业领导者及时发现销售员的工作成绩，

并及时表现认同。不及时的认同产生不到激励。

1.3.11奖励激励

企业以奖励作为诱因，驱使销售员采用最有效、最合理的行为。奖励激励

通常是从正面对销售员经行引导的，企业首先根据企业经营需要，规定销售员的

行为如果符合一定的规范，销售可以获得一定的奖励。销售员对奖励追求的欲望，

促使他的行为必须符合行为规范，同时给企业带来有益的劳动成果。奖励激励手

段包括物质和精神的两的方面。物质激励就是以物质利益（包括工资、奖金、福

利、晋级和各种实物等）为诱因对销售员产生的激励。精神激励是以精神鼓励为

诱因对销售员产生的激励，包括评选劳动模范、先进工作者等各种荣誉称号，销

售员通过对物质利益和荣誉称号的追求符合企业需要的行为，为企业创造出佳

绩。

1.3.12惩罚激励 企业利用惩罚手段，诱导销售员采取符合企业需要的行动的一种激励，在

惩罚激励中，企业要制定一系列的销售员行为规范，并规定越狱了这一行为规范，

根据不同的越狱程度，确定惩罚的不同标准，惩罚手段包括：物质的手段，如扣

发工资、奖金、惩罚、赔偿等；精神手段，如批评、降级、降职、各级党政处分

及刑事处罚等。人们避免惩罚的需求和愿望促使其行为符合特定的规范。再者，

通过对犯规销售员的处罚，激励未犯规的销售员自觉、积极地去遵守。

案例一

力达公司是一家刚成立不久的文化娱乐公司，但经过三个合伙人李先生、

张先生和王先生的共同努力，公司发展非常迅速，现在已经成为当地最大的民营

文化发展公司。

公司成立时，三个合伙人就协商好每个负责一个部门，其中李懂事负责的是对外联络部，对外联络部主要包括对外文化交流和国内文化市场的开发等业务，他们的文化交流业务发展的很快，已成为该公司的主要利润来源，现任文化交流业务部经理的陈先生几年前毕业于北京外国语大学，尽管他原来的专业不是经济管理类，但凭借他的聪明才智和认真踏实的态度，很快建立了许多国外业务往来关系。并深得客户的信任，为公司的盈利作出了重大的贡献。李懂事对陈经理的工作也表示满意，并在公司的全体大会上表扬了陈经理。

但是，最近一天，陈经理在于李懂事的对话中流露出去意。李懂事对此深感不安，在征求了另外两个合伙人的意见之后，发现其他两个部门的流动率也很高。事实上，李懂事也知道付给陈经理的工资尽管是在公司内还是较高的，但和外企比起来，竞争力差很多。陈经理做的工作在外企的报酬将是现在的三倍以上。 李懂事考虑在三，决定提高其20%的工资并扩大器工作权限。尽管如此，李懂事还是不大放心，他犹豫是不是应该将一定的股份分给陈经理，因为此部门对公司来说太重要了。在李懂事的犹豫中，时间又过了三个月。终于，陈经理提出了辞呈，他去了另外一家文化公司，那里的发展前途也很好，并且他将拥有该公司1万股的股份。

及时而有效的激励可以帮助企业吸引人才和留住人才。李懂事没有及时的采取有效的激励措施留住陈经理，失去的不仅是一个人才，更多的可能是公司的发展机会。在销售管理中也是一样的如果你没有及时采取有效的激励措施，失去的不仅是一个人才，更多的可能是公司的发展机会。

有时因为激励理论多种多样，企业的实际情况也比较复杂，无法用一个统一的方式去激励销售员。金钱常常是许多管理者用来激励员工的重要手段，因为人的许多需要都必须通过金钱去实现。人对金钱的追求具有普遍性，而且人对金钱的追求没有止境，所以管理者能将金钱作为长期的金钱激励手段，但是金钱作为激励手段也有其缺陷：其一。金钱作为激励手段会助长人的自私的心理，以自我利益为中心，唯利是图。长期的金钱激励，有可能会掩盖其需求要向自我实现需求的发展。其二，长期把金钱作为激励手段，会产生单位金钱激励效果递减的现象，例如，当以前从来没有奖金时，增加50元奖金可以对员工产生很大的激励作用，如果两年后奖金还是50元，可能产生不了任何激励作用，因为随着时间

的推移，人们将50元奖金视为自己固有的一部分，要取得更大的激励效果必须增加奖金。另外，随着人员收入的增加，50元在个人总收入中的比重越来越小，所以50元钱的奖励效果越来越差。由此看来，我们不能把金钱作为唯一的激励方式，管理者必须采用多样化的激励方式。

1.4激励的原则

1.4.1目标激励原则

在激励体制中，设置目标是一个关键环节。目标设置必须同时体现组织目标和销售员需要的要求，力求达到双赢或共赢。所以高明的管理者，总是设法找到销售员利益与组织利益的结合点，达到事半功倍的效果。

1.4.2物质激励和精神激励相结合的原则

物质激励是基础，精神激励是根本，在两者集合的基础上。逐步过渡到精神激励为主。组织对销售员而言，“鲜花”和“掌声”固然重要，但如果没有“面包”的支撑，销售员的积极是很难长久维持的。

1.4.3引导性原则

外激励措施只是有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激励效果。因此，引导性原则是激励过程的内在要求。组织只有不断引导销售员的行为，强化销售员思想，才能达到有效激励。

1.4.4合理性原则

激励的合理性原则包括两层含义：其一，激励的措施要适度，要根据所实现目标本身的价值大小确定适当的激励量；其二，奖惩要公平、公正，对待销售员要一视同仁，激励才不失公允。

1.4.5明确性原则

激励的明确性有三层含义：其一，明确，激励的目的是需要做什么和必须怎么做；其二，公开，特别是分配奖金大量销售员关注的问题时，更重要；其三，直视，实施物质奖励和精神奖励时需要直观地表达它们的指标，总结授予奖励和惩罚的方式，直观性与激励影响的心理效应成正比。

1.4.6时效性原则

要把握激励的时机。“雪中送炭”和“雨后送伞”的效果是不一样的，激励越及时，越有利于将人们的激情推向高潮，使其创造力连续有效地发挥出来。

1.4.7正激励与负激励相结合的原则

正激励就是销售员的符号组织目标的期望行为进行奖励，负激励就是对销售员违背组织目标是我非期望行为进行惩罚。正负激励都是必须而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人，在组织中，“杀鸡吓猴”有时是非常必要的。

1.4.8按需激励原则

激励的起点是满足销售员的需要。但销售员的需要因人而异，并且只有满足最迫切需要的措施，起性价比才高，激励强度才大。因此，领导者必须深入地进行调查研究，不断了解销售员需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。

2激励作用的讨论

2.1激励的作用

*有助于企业吸引人才

*有助于开发销售员的潜在能力，提高销售员的工作效率与组织业绩

*有助于留住优秀人才

*有助于造就良性的优秀环境

2.2对销售员的激励

激励的过程需要一个良好的载体——信息沟通和接受激励的能力。激励的最终目的是促使销售员实现公司目标和预期目标，同时也使销售员的需要得到满足。以这样的方式销售员和公司基本上就能实现双赢。觉得是为自己干，而不会觉得自己是被剥削的对象。

在公司的角度上来讲，要实现其目标, 可以进行加薪激励、股权激励、福利激励等激励方式。如果有可能的话还可以领导对销售员进行激励，这是一个最人际化的激励方式。激励可以提高销售员的期望值。

激励水平越高，销售员对自己的行动能否导致工作绩效和最终实现目标的期望值

就越大。激励可以增强工作绩效与所得报酬之间的关联性。初此之外，激励还能

正确认识报酬在销售员心中的地位。

3在销售管理中怎样进行有效激励

3.1激励的策略

企业的活力源于每个销售员的积极性、创造性。由于人的需求多种多样、

多层次性、动机的反复性，调动人的积极性也应有多种方法。

(1)激励销售员从结果均等转移到机会均等，并努力创造公平竞争环境。

(2)激励要把握最佳时机。如需在目标任务下达成激励的，要提前激励。销售员

遇到困难，有强烈的要求愿望时，给予关怀，及时激励。

(3)激励要有足够力度，对有突出贡献的予与重奖，对造成巨大损失的予与重罚，

通过各种有效的激励技巧，达到以下博大的激励效果。

(4)激励要公平准确、奖罚分明，健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、

公平合理。克服有亲有疏的人情风，在提薪、晋级、评奖、评优等涉及销售员切

身利益热点问题上务求做到公平。

(5)物质奖励与精神奖励相结合，奖励与惩罚想结合，注重感化教育，西方管理

中“胡萝卜加大棒”的做法值得借鉴。

(6)推行职工持股计划，使销售员以劳动者投资者的双重身份，更加具有关心和

改善企业经营成果的积极性。

(7)构成销售员分配格局的合理落差，适当拉开分配距离，鼓励一部分销售员先

富起来。使销售员在反差对比中建立持久的追求动力，

3.2激励在销售管理中的措施

3.2.1目标激励

通过推行目标责任制，是企业经济指标层层落实，使每个销售员既有目标

又有压力，产生强烈的动力，努力完成目标。

3.2.2示范激励

通过各级主管及优秀销售员的行为示范、敬业精神来正面影响销售员。

3.2.3尊重激励

尊重各级销售员的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通销

售员，达到一种知恩必报的效果。

3.2.4参与激励

建立销售员参与激励、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高销售

员主人翁参与意识。

3.2.5荣誉激励

对销售员劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光

荣榜、在公司内外媒体上的宣传报道、家访慰问、观光疗养、外出培训进修、推

荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。

3.2.6关心激励

对销售员工作和生活的关心，如建立销售员生日情况表，总经理签发销售

员生日卡，关心销售员的困难和慰问或赠送小礼物。

3.2.7竞争激励

提倡企业内部销售员之间、部门之间的有序平等竞争及优胜劣汰。

3.2.8物质激励

增加企业家、销售员的工资、生活福利、保险、发放奖金、奖励住房、生

活用品、工作晋级。

3.2.9信息激励

交流企业、销售员之间的信息，进行思想沟通，如信息发布会，发布栏、

企业报、汇报制度、恳谈会、经理接待日制度。

3.2.10文化激励

开展技术交流、学术会研讨、知识讲座、知识竞赛、摄影比赛等形式的奖

励。

3.2.11自我激励

包括自我赏识、自我表扬、自我祝贺。

3.2.12处罚

对犯有过失、错误、违反企业规章制度、损坏设施设备，给企业造成经济

损失和败坏企业声誉的销售员或部门，分别给予警告、经济处罚、降级降职、留

用察看、辞退、开除等处罚。

4激励在销售管理中的运用

在现实工作中，一些领导干部在运用激励方法时，在激励对象、激励手段、

激励方式、激励重点、激励时机、激励机制等方面，不同程度地存在着激励别人

多而激励自己少、激励显能多而激励潜能少、精神激励多而物质激励少、普遍激

励多而个别激励少、恒量激励多而增量激励少、一般激励多而特殊激励少、负面

激励多而正面激励少、研究激励方法多而健全激励制度少的“八多八少”现象。

因此，领导干部应该有针对性地按照“八个结合”的原则，对激励方法运用中的

偏差给予纠正，从而使激励能够真正成为现代领导工作的重要手段。

4.1坚持做到激励自我与激励他人相结合，重点在于激励自我

激励自我是激励他人的重要前提。要使下属保持积极向上的精神状态和工作

热情，领导者自身必须首先振作起来。否则，如果领导者自身萎靡不振，激励别

人就会缺乏底气，同时这种激励也会因为没有领导的榜样示范而难以发挥应有。

4.2坚持做到激发动机与启迪才智相结合，重点在于激发动机

激励一个人，激发其内动力是重中之重，必须使其具有敢闯、敢冒、敢超的

意志和毅力。只有动机被激活之后，人的才智的运用和发挥才会有明确的目的性。

在激发动机的基础上去启迪其才智，不仅能够充分发挥其显能，更重要的是能够

充分激发其潜能。

4.3坚持做到精神鼓励与物质奖励相结合，重点在于物质奖励

“激”与“励”对人都是一个信号，前者主要体现在精神方面，表现在行动之

前，是一种以作出承诺为主的激励方式，而后者主要体现在物质方面，表现在行

动之后，是一种以兑现承诺为主的激励方式。

4.4坚持做到激励个体与激励群体相结合，重点在于激励个体

个体是群体的组成单位，处理好激励个体与激励群体的关系有助于正确发挥个体与群体应有的作用。

4.5坚持做到保证一般与激励优秀相结合，重点在于激励优秀 激励效应不是通过一时一事的激励就能实现的，而是需要一个长期的过程。就此而言，激励的效果应该主要体现在激励的增量上，如果激励永远只停留在一个水平上而没有增量，这种恒量的激励方法久而久之就会失去作用。激励的增量作用的对象主要是那些少数的优秀人员，但这并不意味着放弃对大多数一般人员的增量激励，在重点激励少数优秀人员时，一定要以保证做好对大多数一般人员的激励为前提，准确地把握好激励的节奏，以免产生负面效应。

4.6坚持做到正面激励与负面激励相结合，重点在于正面激励 激励下属必须坚持以正面激励为主，应通过积极的、正面的激励保持销售员队伍的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，以形成团结向上、奋发有为、开拓进取的良好局面。

5激励因素在销售管理中的重要性

对一个企业来说，人员激励的重要性主要体现在以下几个方面：

5.1吸引优秀的销售员到企业来

在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。

5.2开发销售员的潜在能力，促进在职销售员充分的发挥其才能和智慧

美国哈佛大学的威廉·詹姆斯教授在对销售员激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让销售员发挥20%~30%的能力，如果收到充分激励的话，销售员的能力可以发挥出80%~90%，两种情况之间60%的差距就是有效激励的结果。管理学家的研究表明，销售员的工作绩效时销售员能力和受激励程度的函数，即绩效=F（能力*激励）。如果把激励制度对销售员创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。

5.3留住销售的优秀人才

德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。

5.4造就良性的销售竞争环境

科学的激励制度保含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会收到环境的压力，这种压力将转变为销售员努力工作的动力。正如麦格雷戈所说：“个人与个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，销售员工作的动力和积极性成了激励工作的间接结果

7在销售管理中运用激励因素时应注意的问题

7.1以精神激励为主

在社会主义建设的新时期，坚持精神激励为主有助于培养销售员树立正确的人生观、世界观和价值观。因为精神激励主要激发人的思想政治觉悟，人的思想政治觉悟提高了，就可以长久地维持高涨的劳动热情和学习热情。物质激励主要是满足人的物质欲望，单纯的物质激励并不能提高人的思想觉悟；相反，还容易导致冷酷的斤斤计较。

7.2要确定合理的激励目标

激励目标的高低、大小决定期望值的大小，而期望值并不直接决定激励量的大小。因为影响激励量的还有实现目标的可能性，即期望实现率。激励量是期望值与期望实现率的积。只有在提出的目标经过努力有把握实现的情况下，才能得到最大的激励量，充分发挥激励的功能。激励的目标过高、过大，根本不可能实现，这样的激励不会产生任何效果；激励的目标过低、过小，不经努力就垂手可得，这样的激励也就失去了激励的意义。

7.3运用激励手段要适度

所谓适度是指激励所要达到的目标和为此给予员工的奖励 、物质和精神要相适应。只有奖励的程度与激励的目标是适度的，才是公平合理的，激励才能充分

发挥其功能。

7.4奖罚措施要及时兑现

只有及时地激励才能对正确的行为起到继续强化和加速的作用，使被激励者保持旺盛的工作精力；及时的激励，对不正确的行为也可以起到及时修正的作用，可以使激励者少走弯路，减少损失。而且，及时地激励还能体现人事管理者“言必信，行必果”的风范，收到取信于民的效果。广大销售员的信任对于人事管理者来说，比什么都重要。只有得到广大销售业的信任，激励手段才能起到应有的作用。

7.5激励手段要灵活多变

一般来说，不同的人有不同的需求欲望，同一个人在不同时期的需求欲望也不尽相同。因此，对所有的销售员都采取一种激励手段是不能收到应有的激励效果的；同样，对一个人反复使用同一种激励手段也会降低激励作用。因此，应该深入细致地了解每一个销售员的需求欲望，有针对性地、灵活地采用各种激励手段，才能充分发挥激励的功能。

结束语

社会日新月异的基础下，激励对每个人的人生都很重要，尤其在企业的销售管理运作中，很好的运用激励处理销售员与企业之间的关系，不但可以促使企业的快速发展还可以让销售员感觉自己在企业中的位置从而努力为企业创造利益。本文主要研究了激励的一些常见现象来阐述激励在销售管理工作中的作用。

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