新市场，新客户开发，以及每个营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？
首先，开发新市场所要做的“五心”
现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。
1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告www.cqdxy.com的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。
日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。
2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，
经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？
乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销售连续两年。在他的“我使用的方法在对他的成功经验的文章我的成功”，他说，只要他遇到的人，他会恭敬地递上自己的名片，他们的潜在客户看到他时，他成功的方法是采用积极的态度，“生命的业务，其业务生命”在任何时间发现和寻找潜在客户。
为我们开发新的市场，我们必须有一个病人在这里没有成功，自己的成功，这对分散时，他们谈论另一个，只要有一线希望，我们会努力做好120％，只要你耐心凡是发现“，”潜在客户“柳暗花明又一村”的时间将很快到来。
3，恒心。在您的锻炼和新市场的发展必须是坚韧不拔，“毅力”。
朴有句俗谚：“没有什么永久性的，最激烈的，是一个100，秦关橱结束;精心人民生活一天，伟大复兴，3000越南小姐我可以吞下。”使用两个历史典故，弄清了“毅力”无敌持久的魅力。
革命先驱孙中山有一个昵称Jiaosun大炮，你知道他为什么Jiaosun枪吗？孙中山的革命生涯中，他在战斗后的生活大十倍，但前九洞，失败了。每战损失，太阳叫他的人说：“同志们，革命尚未成功，美国必须知道如何做更多的斗争中，我们将取得成功这个时候。”战斗开始，失败了。如此反复失败的9倍，第十届，革命是成功的，而且历史悠久的辛亥革命。随着太阳的毅力，继续对抗的无与伦比的精神，因此，被称为太阳大炮打开这个昵称。
曾经看过一个移动和销售一个真实的故事，一个保险www.cqdxy.com的15年市场营销人员15年的政策，给潜在的客户正试图推销他的保险，直到有一天，准客户端不听再卖给他，因为他死了。然而，这个看似“失败”的市场，但因为转让发生的潜在客户死亡，这个客户的家庭成员有市场营销，持续和深受感动，他们继承遗愿，买政策，使它成为最具有跨长期营销“经典之作。”
新市场的发展，面临许多新情况和新问题，我们不能“肤浅”，“味道”
，而应该有长远的持久性。开发新市场，像打一场新的战场，竞争不仅是实力和企业的规模，更重要的是有时比营销人员的毅力和恒心。新的市场，只有我们有一个艰苦和困难的任务，坚持不懈的斗争准备，我们可以制订策略，以确保胜利千里。
4，真诚。有一种说法叫做“Xinchengzeling”新市场的发展也是如此。
我第一次在市场化进程访问，人们这样一个营销案例，一个区域经理的感觉听到开发新市场，客户没有明确了在市场上的产品销售情况“死硬约束磨，“全”泡“了15天半个月的时间，与客户的每一个基层天水平下的线区域经理，帮助客户推销其产品的代理，详细的市场调研，积极与客户和他们的营销和沟通，交流，但“在这个问题上保持沉默”。后来，客户感，他们的诚意，愿意分配的重点放在产品制造商和人力，物力和财力资源，对产品推广为重点，迅速在公开市场形势的产物。
开发新市场，面对新的客户，我们要诚实。竭诚为您和缩短新客户之间的心理距离，你可以把与客户的相互沟通与合作，推动谈判，一个完美的成功的桥梁。
五，爱。热爱营销事业是一项事业，开发新市场，我们必须有一个爱。开发新市场，而不是“追求”客户，而是“救”客户，营销是“上帝”，我们应该“蔓延”爱，爱自己为我们的客户，爱情，经销商爱，爱消费者，我们通过我们的智慧和策略，为经销商创造利益为www.cqdxy.com创造财富，为消费者创造满意。
由于“爱与奉献”的歌曲唱，如果人人都献出一点爱“，世界将变成美好的人间。”
第二，新市场的前奏
古人有云：凡事预则立，不预则，取消了不打无准备的战斗解释。成功开发新市场，只是有一个良好的心理素质仍然无法正常工作，而且还做一些好“在”做准备。
1，自我形象设计。图像分为外部形象和内部形象。
外在形象是指一个人的姿势，衣着，举止外在表现。作为市场人员，我们必须态势审议：头发梳理整齐，应是，他的胡子，以Guajing，领带耀达直，皮鞋擦亮，指甲要经常剪，因此女性可能更合适的化妆。至于衣服，应该是体面大方，不一定昂贵的衣服，但一定要干净整洁，想尝试穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1 / 3，等等。市场营销的方式，坐如钟，坐如钟动不动;站如松，站立挺拔如松强;线风，步行到与风一样，有生气和活力。
一个人的内在形象的表现之外的内在品质。作为市场人员，我们应该遵循“先礼，在前面的赞誉，与眉毛快乐，在生活的原则，面对”笑。典礼前，一个人的文化内涵，性能允许前，反映了一个人
的谈话水平您快速接受赞美，它会使你受欢迎的客户“喜欢”，喜在眉，在脸上笑，然后让你金属网，双向的。 “上帝出售”和平不是原来它有一个价值百万的微笑人的脸上你能不能拒绝？
优雅的谈吐，优雅的风度，将让你像一只鸭子会谈，但对新客户留下良好的印象，将有助于交易成功。二，有关资料编制。
你见过这样的营销人员对新市场的发展，经销商问其相关产品，营销人员的政策，价格甚至会忘记，并没有在笔记本查看现场，使“托”。很难想象，市场营销能成功开发新市场。
成功的营销人员开发新市场，在过去，我们必须了解www.cqdxy.com的历史，产业结构，产品价格，营销政策。沿所有必要的信息，名片，样本等，并背诵心脏，它知道什么时候去工作。
第三，详细，具体的市场研究孙子说：知己知彼，了解自己。营销人员要想成功开发新市场，除了充分后，有关的筹备工作，也应该有计划开发新的市场，彻底的调查和了解。所以，营销人员应该研究哪些内容？一，海关。包括当地的文化和环境，地理位置，人口，经济发展，消费习惯。
2，市场情况。主要是指产品的市场竞争能力和条件，竞争条件的产品规格，包括竞争力的产品，价格渠道促销，竞争产品（每月，每年的销售）等。
3，客户的地位。通过直接或间接，了解当地经销商的状况，包括竞争力的产品经销商及本品潜在经销商。竞争的经销商，了解市场动态，与其他制造商，产品经销商合作潜力水平的产品已被视为代理人没有标准的，良好的信誉，完善的网络，充足的仓储，雄厚的资金和适当的分析人力，能力，等等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场情况，提高客户的第一手资料，以确定潜在的目标客户。寻找潜在客户的方式，可以使用“自下而上，追查来源”的方法，这种方法间接的，从线，因此，更容易掌握真理，找到正确的客户。
4，列清单，讨论潜在的目标客户群被确定，根据代理商所必需的条件和各自的优势和劣势，列出一个目标客户清单，并详细分析，比较，进行筛选后，您可以电话新一轮预订和支付的访问。
1，电话预约。呼叫门前，一定要电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，最初的电话沟通，了解，对www.cqdxy.com，产品，政策有一个粗略纲要方便下一步确定谈判的重点，更明确地确定了跳动的产品感兴趣的产品的分布及有效的安排自己的时间，不可能性“眉毛胡子抓住。”
2门谈判。关于这次访问的有几个客户，我们可以规划的路线图，为顾客送货上门要求，决定。在
门口谈判，善于风吹，除了及时去他的名片，资料，样品，并按照“先礼，在前面的赞誉，满意的眉毛，在脸上笑”，以渲染，营造气氛，更要注意“三无”的心情不好不要谈论客户，客户下属分销商不谈论的存在，相互竞争的商品推销员制造商存在不谈论。
三，讨论的内容。前到达这一点，可以更容易地与对方在“题外话感兴趣”，如国家宏观经济政策和趋势，产业发展趋势，未来的市场趋势等，与客户交流，创造一个良好的氛围，然后在到达点后，从该www.cqdxy.com的增长前景谈话与客户，非常关注该www.cqdxy.com的产品功能，产品定价政策明确，优势在市场上，最后，谈判和市场的产品重点进入运作模式，从产品选择，到产品定价，从促销的设定，拉渠道，关于更详细的交谈更感兴趣的客户，营销人员可以更好地为市场未来的蓝图，充分体现客户，让客户的渴望和希望，从而确定该产品的分发。
4，请注意。在谈判过程中，要注意倾听的技巧，下面的两个耳朵，一个嘴巴，它是2:1的原则（2:1听力和口语）一方面，他们认为相互尊重另一方面，也有助于了解和回答对方，并发现是否对其他各市场的经营者经营思想。同时，不同类型的客户，而且还采取不同形式的沟通。老人，治疗一样，要尊重他们的父母，往往会放慢说话，交谈，交谈的地方，以显示您作为稳定一致;中年男子，他最好的赞美的责任，通过谈判，让我们感到一种成就感，www.cqdxy.com产品，以确保他能成功运作，为年青人，对自己的观点，模式和做法，营销理念，开放让着迷，真诚地相信就范。
第五，跟进，通过谈判签署的，与www.cqdxy.com的目标客户遵守，及时沟通并采取后续行动电话，后续工作应遵循1时04分07秒规则，即“欲擒故纵”的方法，但绝不能着急，不论时间，地点，要求客户负荷，否则他们将自我挫败的，浪费战机，让客户觉得你是在急于寻找客户，给你一些“不平等条约”，该合作双方奠定了未来的阴影。
在后续的过程中，客户可能使一些问题，例如我的心，货物不适销对路，以及如何做拉，产品质量问题怎么办;职能抽样详细介绍了如何做到这一点，只要你对这些给予问题合理的解决方案，目标客户是基本敲定，然后，通过邀请访问我们的www.cqdxy.com等，以进一步消除客户的疑虑和障碍心，最后，而铁，签署经销协议。一个新的客户端诞生了。
新的市场是一个困难的心理过程，它结合了营销人员的综合素质，并体现了一种营销人员良好的精神风貌和业务水平，因此，新的市场，需要紧急自我，它不是一个偶然“的”这个词可以是惊人
的，它需要的“心脏工资，汗，摇摆”，然后有一个“新”的好处，新生活的发展，正如一首歌所唱：“自己的世界博览会，要付出的回报之际，要全力去做
很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：
O小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
O小姐过来看方案，一个设计师说：“O小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
二、 提问是沟通，学会提问
1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如：您喜欢什么样的风格？
您从事什么职业？
您这套房子将会有几个人一起住？
您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、、、、、、
2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：
例如：
需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？
习题：
我们明天过去给您量房好吗？ ？
3．提问的顾虑
很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：
① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；
② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；
③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；
④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示：
① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？
② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的
错误，而且是最令人尴尬的错误。
④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
顺便提一下，可以问的问题：
① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？
② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。
③ 客户信息问题：姓名、电话。
④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？
⑤ 额外问题：您有什么其它要求？
绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？
提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
三、 比问还重要的问题，听。
想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？
1.听与倾听的区别：
听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”
没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2．如何更好的倾听？
① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。
3．最好的倾听方法：同理心倾听
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：
据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、
`
四、 观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1、 怎样与成功男士谈单？
答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。
②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你
。
④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。
⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。
⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧：
①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。
②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。
④接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”。
3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。
4、消费能力有限的单
①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）
②讲清公司的工作流程
流程：
1．问候，互换姓名；
2．简单介绍公司形象，递名片，网址。
3．服务范围（三天内出平面方案）
5．第一次与客户谈平面方案的流程：
1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。
3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。
4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。
5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。
6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，
五、 技巧性的对待客户的问题
1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？
答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。
2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？
答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的tine可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。
3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？
答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同
，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。
4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？
答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。
5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？
答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？
①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。
②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。
③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。
④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金
家装咨询常见问题43问
业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。
1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?
答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案 (2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。
2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?
答:您家装修的费用划不划算,不能简
单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?
答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎
样回答？
答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出
产品，木地
板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。
5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？
答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激
烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且
趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场
的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优
惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能
降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.
而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因
此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。
10.当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回
答?
答:当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但
有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过
实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得
出具体的施工和报价。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减
我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。
11.当客户以:首期付60%、中期付35%、验收后付5%的付款方式持有异议时,
应该怎样回答?
答:对不起,是这样的，现在所有正规家装公司使用的合同均是河南省建筑装
饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。河南省装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益。因此按照这个方式付款，对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。
12.当客户询问为什么物业管
理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应该怎样回答?
答:对不起，是这样的，我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,则是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
13.当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答?
答:对不起，是这样的，在我们为你做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交,但是我们没有义务(大部分属于不合理收费和乱收费)也没有能力（我们的利润很薄)交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业设下的圈套，完工后常以种种借口和理由不还、少还或晚还。我公司是正规的知名企业,我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业。做为业主，你在与物业打交道时是占上风的，因此还是由你交纳这部分费用为好。当然如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款，我们将合理承担相应的赔赏。
14.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应该怎样回答?
答:对不起,是这样的,定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计,我们的价格基本认可。交纳定金后,我们就会为你开始量房和设计。我们通常设计分小组,而且最后由主管审核,一定能满足你,因此在通常情况下定金是不退的,你支付的定金,我们将在你的尾款中扣除。
15.当客户询问什么是报价中的另计部分时，怎样回答?
答:另计就是指某一部分的费用未记入该项目的报价。
16.但客户询问为什么在总部交款开发票，还要交3.3%的税金时,我们应该怎样回
答?
答:对不起.是这样的.作为入驻家装市场的企业,我们已向家装市场的管理部
门统一交税.如果再开发票就要重复交税.因此需要另收3.3%的税金.
17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答?
答:有的人认为秋季装修好，但经过夏季后木材的含水量较高，秋冬季节气节
气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水份蒸发后发现出现实木收缩，变形，饰面干
裂的现象。当然季节施工也有一些问题，但我们在多年的工程实践中积累了丰富
的施工经验，并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问题,我公司通
过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以
后的收缩,变
型等现象,针对空气湿这大,油漆容易起雾的问题,我们在油漆中加入化白开水等
等。另外,因为木夹板不受潮湿变化影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们
建议客户采用混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。更重要的是,装修
质量不是靠季节来决定的,决定因素是管理和工艺,无论是雨季还是非雨季施工,
我们都会为您提供同样高质量的家装服务。
18.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样回答?
答:关于材料的质量方面,可以请您完全放心，我们比客户更重视材料的质量问题，我们在施工材料地选择上十分慎重,材料都是由本公司的工程总监来负责采购的。材料进场后还要由客户认可,在工程的进行中,本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查,本公司客户服务部的人员,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查,以确保材料的质量。
19.当客户询问"我自己存有少量材料,想用在工程中,你们愿意不愿意为我装修"时,应该怎样回答?
答:可以，但我公司有统一,规范的报价系统,为了确保每一客户的利益,必须严格按照统一,规范的程序来报价,因此在前期报价时,还应按照公司的有关程序统一报价,中期预决算时,可按相应价格抵扣。
20.当客户询问实木与实芯有什么区别时,应该怎样回答?
答:实木是实实在在的木头,它的内外均是同一各材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板为主。其优点在于可以减少因实木内的互应力面导至的变形且成品外观与实木大致相同。
21.当客户询问是铺实木好还是铺复合地板好,应该怎样回答?
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。
22.当客户询问是铺地砖好还是石材较好,应该怎样回答?
答:地砖品种花色较多,价格相对较低,石材较显高档,但价格较高,比如每平方米100多元钱的地砖属于砖里的上品,而每平方100多元的石材在石材里属下品。此外石材较地砖的脚稍凉,如果经济情况很好,可选用高等石材,比较容易出效果,否则还是选择地砖为宜。
23.当客户询问是做清油好还是混油好,应该怎样回答?
答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清
油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
24.当客户询问是安装塑窗还是安装铝合金窗.木格窗好时.应该怎样回答?
答:塑钢窗的气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能佳,但价格较高；铝合金窗现场制作方便,价格较低,但气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。
25.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应该怎样回答?
答:购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调，是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。
26.当客户询问暖气能不能改动时应该怎样回答?
答:对不起,原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般也不允许改动,否则他们将不负责维修。
(以上答案在一般情况下可不答。如果有客户执意要求改动，我们应先要他征得物业部门的签字同意后,在与我公司签定施工责任保证书,如改动后出现后出现漏水等问题,我公司只负责维修,不承担其他损失。)
27.当客户询问"你们公司装修水平到底行不行"时,应该怎样回答?
答:我们是郑州市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业,我们每一个家装设计方案.都是由2-3名设计师共同完成的,力求做到每个家装工程都精益求精,我们合理适中的工程报价深受广大家装消费者欢迎,因此我们一定不会让您失望。
28.当客户询问在施工中或施工后,工程出现质量问题时,应该怎样回答?
答:当您家工程出现问题时,您应及时和公司取得联系,我们会在第一时间内
派工作人员赶到现场，协调各方面，解决质量问题。
29.当客户询问"你们公司管理人员这么多,是不是把管理成本都摊在我们客户身上时,应该怎样回答?
答:您尽可放心，我们公司的规模较大,每月产值较高,因此摊入每个工程的管理费较低，而我公司之所以这样重视管理,正是为了确保客户的利益,在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。
30.当客户询问一年保修能不能延长时,应该怎样回答?
答：对不起,是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务,并不是我们公司自己制定的,而是整行业的约
定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年，三年的招牌,完全是一种不规范的市场行为,我们已经注意到这类公司的寿命往往比较短,根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了。
31.当客户询问我们施工队以哪儿的人为主,是否是公司员工时,应该怎样回答?
答：我们公司的队伍主要以湖北，安徽,江苏工人为主。目前公司有10多个施工队。这些施工队长期固定在我们公司工作,久经考验。公司每月对施工对至少有两次现场培训,不断提高施工队的施工质量,此外,客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工,什么样的木工能提供质量保证。其实,任何一个单独的施工队伍,任何几个什么样的工人都不能给你提供保障,只有通过公司严格管理,凭公司实力和信誉的保证,你才能得到满意的质量和服务。
32.当客户询问你个人的工作经历时,你应该怎样回答?
答：我毕业于某某大学是室内设计专业,来公司已经几个月了。一共承担了家装工程多少了,工程量多少万元,我非常喜欢家装行业,我的理想就是成为一名好的室内设计师，所以我选择了《亮彩》公司,因为他能为我实现理想带来更多的机会。同样,在我为你提供家装服务时,请你放心,我会非常认真的,非常努力的为你做出又亮又光彩作品，又能节省开支的设计方案。你的负责设计师是我,但我做的方案还需要其他设计师讨论,设计部经理审核后才能订稿,因此整个方案将充满集体的智慧,请你放心。
33.如果施工时材料用的不好而我们又不懂,等发现了又晚了,应该怎么办?
答：这个你大可放心,这里对我们使用的各种主材都有明确规定。开工第一天,
材料进场时,你要验收,如果发现质量与规定不符合的可以不签字,并可要求立即
更换(你不签字,我们是不可以开工的)。
34.如果工期延误的话，3%的违约金是不是太少了,能否加多些?当客户对付款方式
提出疑问时,怎样回答?
答：不可以,因为我们使用的合同是建设部统一的家装合同,所有的条款都是严格规定的,而且有它的科学性。如果我们私自更改的话，市场不予认证,你就等于失去了第三方的合理保障。再有，装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事,万一你负责购买的主材没有按期到货,或物业方面水,电,气等出了问题,都不属于我方的责任,此时再看这3%,又是另外的感觉了,所以这3%的违约金既然是国家规定的,就是其合理性,制约的是双方。
35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?不都是实木(或混油)的吗?
答：首先从
材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。所以从耐久性上说,做的门结实一些,其次买的甚至更高。如果真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。
36.当有客户询问你能否包清工时,改怎样回答?
答：一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因,这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽误你很多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。
37.厨、卫用的PVC扣板还是铝扣板?
答：这两种材料各有各的优点,主要根据你的经济条件来定。PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,如果你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高很多。
38.如果客户选用其他品牌的乳胶漆,该怎样计算单价?如果客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办?
答：如客户提出自己买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。
39.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师?
答：我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,如果我们《亮彩》公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了。而且方案需要沟通,有时需要修改,但我相信最终会满足你的要求的。
40.当客户咨询时,只询问价格不谈设计的,应怎样回答?
答：我不知道你的具体想法,没法给你作详细报价格，而且同一个项目,不同的装修手法，价格也不一样。不管怎样我们的公司设计是以使用为基础，个性是第二位的,我们会根据你的需要合理地分配你的每一分钱的，只有大概价我也无法估计,因为等级不同,报价也不同,不少人感觉报价有点高,但合同签订后,基本上不会有增项或加价的可能,很多公司则不同。
41.当客户问到类似“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“这样的问题时,应怎样回答?
答：我们的价格系统分为三个部分；（1）材料成本；（2）施工费用；（3）各项费用。而材料一项中除了主料外，还有许多辅料，不同的施工项目等施工用在总价格也不一样的。石膏线虽然材料成本不高，但施工难度大，工艺
要求高，人工费所占比例较大。打个比方说，麦当劳的汉堡一个要10元多钱，如果按材料算的话，也就二两面、二两肉，怎么能值10多块钱呢？显然按您的计算方法是不恰当的。
42.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平肯定是有差别的，你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢?
答:我们选择施工队都是经过仔细考虑的,当我们收了您的定金进行测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会根据您预算表上的项目及要求等。最终选定适合您家施工要求的施工队。当然,您更可以自由的选择您喜爱的工长。
43.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何体现呢?
答:我们公司工程施工部和工程质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监督,所以不存在您担心的问题,因为工程质量的好坏直接影响到他们的利益,更有客户服务部的专职监察定期巡察,将记录及评语如实上报公司领导。当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一。
谈单技巧2
1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费
是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？
答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？
答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回
答？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？
答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。
11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？
答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。
12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？
答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
13、当客户询问为什么物业管
理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？
答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。
14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？
答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。
15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？
答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。
16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？
答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。
17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答?
答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。
18、当客户
询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？
答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。
19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？
答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。
20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。
22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？
答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？
答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。
24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？
答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。
25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？
答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。
新市场，新客户开发，以及每个营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？
首先，开发新市场所要做的“五心”
现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。
1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告www.cqdxy.com的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。
日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。
2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，
经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？
乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销售连续两年。在他的“我使用的方法在对他的成功经验的文章我的成功”，他说，只要他遇到的人，他会恭敬地递上自己的名片，他们的潜在客户看到他时，他成功的方法是采用积极的态度，“生命的业务，其业务生命”在任何时间发现和寻找潜在客户。
为我们开发新的市场，我们必须有一个病人在这里没有成功，自己的成功，这对分散时，他们谈论另一个，只要有一线希望，我们会努力做好120％，只要你耐心凡是发现“，”潜在客户“柳暗花明又一村”的时间将很快到来。
3，恒心。在您的锻炼和新市场的发展必须是坚韧不拔，“毅力”。
朴有句俗谚：“没有什么永久性的，最激烈的，是一个100，秦关橱结束;精心人民生活一天，伟大复兴，3000越南小姐我可以吞下。”使用两个历史典故，弄清了“毅力”无敌持久的魅力。
革命先驱孙中山有一个昵称Jiaosun大炮，你知道他为什么Jiaosun枪吗？孙中山的革命生涯中，他在战斗后的生活大十倍，但前九洞，失败了。每战损失，太阳叫他的人说：“同志们，革命尚未成功，美国必须知道如何做更多的斗争中，我们将取得成功这个时候。”战斗开始，失败了。如此反复失败的9倍，第十届，革命是成功的，而且历史悠久的辛亥革命。随着太阳的毅力，继续对抗的无与伦比的精神，因此，被称为太阳大炮打开这个昵称。
曾经看过一个移动和销售一个真实的故事，一个保险www.cqdxy.com的15年市场营销人员15年的政策，给潜在的客户正试图推销他的保险，直到有一天，准客户端不听再卖给他，因为他死了。然而，这个看似“失败”的市场，但因为转让发生的潜在客户死亡，这个客户的家庭成员有市场营销，持续和深受感动，他们继承遗愿，买政策，使它成为最具有跨长期营销“经典之作。”
新市场的发展，面临许多新情况和新问题，我们不能“肤浅”，“味道”
，而应该有长远的持久性。开发新市场，像打一场新的战场，竞争不仅是实力和企业的规模，更重要的是有时比营销人员的毅力和恒心。新的市场，只有我们有一个艰苦和困难的任务，坚持不懈的斗争准备，我们可以制订策略，以确保胜利千里。
4，真诚。有一种说法叫做“Xinchengzeling”新市场的发展也是如此。
我第一次在市场化进程访问，人们这样一个营销案例，一个区域经理的感觉听到开发新市场，客户没有明确了在市场上的产品销售情况“死硬约束磨，“全”泡“了15天半个月的时间，与客户的每一个基层天水平下的线区域经理，帮助客户推销其产品的代理，详细的市场调研，积极与客户和他们的营销和沟通，交流，但“在这个问题上保持沉默”。后来，客户感，他们的诚意，愿意分配的重点放在产品制造商和人力，物力和财力资源，对产品推广为重点，迅速在公开市场形势的产物。
开发新市场，面对新的客户，我们要诚实。竭诚为您和缩短新客户之间的心理距离，你可以把与客户的相互沟通与合作，推动谈判，一个完美的成功的桥梁。
五，爱。热爱营销事业是一项事业，开发新市场，我们必须有一个爱。开发新市场，而不是“追求”客户，而是“救”客户，营销是“上帝”，我们应该“蔓延”爱，爱自己为我们的客户，爱情，经销商爱，爱消费者，我们通过我们的智慧和策略，为经销商创造利益为www.cqdxy.com创造财富，为消费者创造满意。
由于“爱与奉献”的歌曲唱，如果人人都献出一点爱“，世界将变成美好的人间。”
第二，新市场的前奏
古人有云：凡事预则立，不预则，取消了不打无准备的战斗解释。成功开发新市场，只是有一个良好的心理素质仍然无法正常工作，而且还做一些好“在”做准备。
1，自我形象设计。图像分为外部形象和内部形象。
外在形象是指一个人的姿势，衣着，举止外在表现。作为市场人员，我们必须态势审议：头发梳理整齐，应是，他的胡子，以Guajing，领带耀达直，皮鞋擦亮，指甲要经常剪，因此女性可能更合适的化妆。至于衣服，应该是体面大方，不一定昂贵的衣服，但一定要干净整洁，想尝试穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1 / 3，等等。市场营销的方式，坐如钟，坐如钟动不动;站如松，站立挺拔如松强;线风，步行到与风一样，有生气和活力。
一个人的内在形象的表现之外的内在品质。作为市场人员，我们应该遵循“先礼，在前面的赞誉，与眉毛快乐，在生活的原则，面对”笑。典礼前，一个人的文化内涵，性能允许前，反映了一个人
的谈话水平您快速接受赞美，它会使你受欢迎的客户“喜欢”，喜在眉，在脸上笑，然后让你金属网，双向的。 “上帝出售”和平不是原来它有一个价值百万的微笑人的脸上你能不能拒绝？
优雅的谈吐，优雅的风度，将让你像一只鸭子会谈，但对新客户留下良好的印象，将有助于交易成功。二，有关资料编制。
你见过这样的营销人员对新市场的发展，经销商问其相关产品，营销人员的政策，价格甚至会忘记，并没有在笔记本查看现场，使“托”。很难想象，市场营销能成功开发新市场。
成功的营销人员开发新市场，在过去，我们必须了解www.cqdxy.com的历史，产业结构，产品价格，营销政策。沿所有必要的信息，名片，样本等，并背诵心脏，它知道什么时候去工作。
第三，详细，具体的市场研究孙子说：知己知彼，了解自己。营销人员要想成功开发新市场，除了充分后，有关的筹备工作，也应该有计划开发新的市场，彻底的调查和了解。所以，营销人员应该研究哪些内容？一，海关。包括当地的文化和环境，地理位置，人口，经济发展，消费习惯。
2，市场情况。主要是指产品的市场竞争能力和条件，竞争条件的产品规格，包括竞争力的产品，价格渠道促销，竞争产品（每月，每年的销售）等。
3，客户的地位。通过直接或间接，了解当地经销商的状况，包括竞争力的产品经销商及本品潜在经销商。竞争的经销商，了解市场动态，与其他制造商，产品经销商合作潜力水平的产品已被视为代理人没有标准的，良好的信誉，完善的网络，充足的仓储，雄厚的资金和适当的分析人力，能力，等等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场情况，提高客户的第一手资料，以确定潜在的目标客户。寻找潜在客户的方式，可以使用“自下而上，追查来源”的方法，这种方法间接的，从线，因此，更容易掌握真理，找到正确的客户。
4，列清单，讨论潜在的目标客户群被确定，根据代理商所必需的条件和各自的优势和劣势，列出一个目标客户清单，并详细分析，比较，进行筛选后，您可以电话新一轮预订和支付的访问。
1，电话预约。呼叫门前，一定要电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，最初的电话沟通，了解，对www.cqdxy.com，产品，政策有一个粗略纲要方便下一步确定谈判的重点，更明确地确定了跳动的产品感兴趣的产品的分布及有效的安排自己的时间，不可能性“眉毛胡子抓住。”
2门谈判。关于这次访问的有几个客户，我们可以规划的路线图，为顾客送货上门要求，决定。在
门口谈判，善于风吹，除了及时去他的名片，资料，样品，并按照“先礼，在前面的赞誉，满意的眉毛，在脸上笑”，以渲染，营造气氛，更要注意“三无”的心情不好不要谈论客户，客户下属分销商不谈论的存在，相互竞争的商品推销员制造商存在不谈论。
三，讨论的内容。前到达这一点，可以更容易地与对方在“题外话感兴趣”，如国家宏观经济政策和趋势，产业发展趋势，未来的市场趋势等，与客户交流，创造一个良好的氛围，然后在到达点后，从该www.cqdxy.com的增长前景谈话与客户，非常关注该www.cqdxy.com的产品功能，产品定价政策明确，优势在市场上，最后，谈判和市场的产品重点进入运作模式，从产品选择，到产品定价，从促销的设定，拉渠道，关于更详细的交谈更感兴趣的客户，营销人员可以更好地为市场未来的蓝图，充分体现客户，让客户的渴望和希望，从而确定该产品的分发。
4，请注意。在谈判过程中，要注意倾听的技巧，下面的两个耳朵，一个嘴巴，它是2:1的原则（2:1听力和口语）一方面，他们认为相互尊重另一方面，也有助于了解和回答对方，并发现是否对其他各市场的经营者经营思想。同时，不同类型的客户，而且还采取不同形式的沟通。老人，治疗一样，要尊重他们的父母，往往会放慢说话，交谈，交谈的地方，以显示您作为稳定一致;中年男子，他最好的赞美的责任，通过谈判，让我们感到一种成就感，www.cqdxy.com产品，以确保他能成功运作，为年青人，对自己的观点，模式和做法，营销理念，开放让着迷，真诚地相信就范。
第五，跟进，通过谈判签署的，与www.cqdxy.com的目标客户遵守，及时沟通并采取后续行动电话，后续工作应遵循1时04分07秒规则，即“欲擒故纵”的方法，但绝不能着急，不论时间，地点，要求客户负荷，否则他们将自我挫败的，浪费战机，让客户觉得你是在急于寻找客户，给你一些“不平等条约”，该合作双方奠定了未来的阴影。
在后续的过程中，客户可能使一些问题，例如我的心，货物不适销对路，以及如何做拉，产品质量问题怎么办;职能抽样详细介绍了如何做到这一点，只要你对这些给予问题合理的解决方案，目标客户是基本敲定，然后，通过邀请访问我们的www.cqdxy.com等，以进一步消除客户的疑虑和障碍心，最后，而铁，签署经销协议。一个新的客户端诞生了。
新的市场是一个困难的心理过程，它结合了营销人员的综合素质，并体现了一种营销人员良好的精神风貌和业务水平，因此，新的市场，需要紧急自我，它不是一个偶然“的”这个词可以是惊人
的，它需要的“心脏工资，汗，摇摆”，然后有一个“新”的好处，新生活的发展，正如一首歌所唱：“自己的世界博览会，要付出的回报之际，要全力去做
很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：
O小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
O小姐过来看方案，一个设计师说：“O小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
二、 提问是沟通，学会提问
1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如：您喜欢什么样的风格？
您从事什么职业？
您这套房子将会有几个人一起住？
您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、、、、、、
2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：
例如：
需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？
习题：
我们明天过去给您量房好吗？ ？
3．提问的顾虑
很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：
① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；
② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；
③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；
④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示：
① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？
② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的
错误，而且是最令人尴尬的错误。
④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
顺便提一下，可以问的问题：
① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？
② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。
③ 客户信息问题：姓名、电话。
④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？
⑤ 额外问题：您有什么其它要求？
绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？
提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
三、 比问还重要的问题，听。
想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？
1.听与倾听的区别：
听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”
没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2．如何更好的倾听？
① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。
3．最好的倾听方法：同理心倾听
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：
据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、
`
四、 观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1、 怎样与成功男士谈单？
答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。
②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你
。
④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。
⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。
⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧：
①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。
②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。
④接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”。
3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。
4、消费能力有限的单
①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）
②讲清公司的工作流程
流程：
1．问候，互换姓名；
2．简单介绍公司形象，递名片，网址。
3．服务范围（三天内出平面方案）
5．第一次与客户谈平面方案的流程：
1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。
3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。
4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。
5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。
6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，
五、 技巧性的对待客户的问题
1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？
答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。
2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？
答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的tine可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。
3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？
答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同
，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。
4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？
答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。
5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？
答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？
①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。
②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。
③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。
④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金
家装咨询常见问题43问
业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。
1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?
答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案 (2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。
2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?
答:您家装修的费用划不划算,不能简
单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?
答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎
样回答？
答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出
产品，木地
板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。
5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？
答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激
烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且
趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场
的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优
惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能
降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.
而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因
此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。
10.当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回
答?
答:当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但
有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过
实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得
出具体的施工和报价。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减
我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。
11.当客户以:首期付60%、中期付35%、验收后付5%的付款方式持有异议时,
应该怎样回答?
答:对不起,是这样的，现在所有正规家装公司使用的合同均是河南省建筑装
饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。河南省装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益。因此按照这个方式付款，对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。
12.当客户询问为什么物业管
理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应该怎样回答?
答:对不起，是这样的，我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,则是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
13.当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答?
答:对不起，是这样的，在我们为你做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交,但是我们没有义务(大部分属于不合理收费和乱收费)也没有能力（我们的利润很薄)交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业设下的圈套，完工后常以种种借口和理由不还、少还或晚还。我公司是正规的知名企业,我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业。做为业主，你在与物业打交道时是占上风的，因此还是由你交纳这部分费用为好。当然如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款，我们将合理承担相应的赔赏。
14.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应该怎样回答?
答:对不起,是这样的,定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计,我们的价格基本认可。交纳定金后,我们就会为你开始量房和设计。我们通常设计分小组,而且最后由主管审核,一定能满足你,因此在通常情况下定金是不退的,你支付的定金,我们将在你的尾款中扣除。
15.当客户询问什么是报价中的另计部分时，怎样回答?
答:另计就是指某一部分的费用未记入该项目的报价。
16.但客户询问为什么在总部交款开发票，还要交3.3%的税金时,我们应该怎样回
答?
答:对不起.是这样的.作为入驻家装市场的企业,我们已向家装市场的管理部
门统一交税.如果再开发票就要重复交税.因此需要另收3.3%的税金.
17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答?
答:有的人认为秋季装修好，但经过夏季后木材的含水量较高，秋冬季节气节
气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水份蒸发后发现出现实木收缩，变形，饰面干
裂的现象。当然季节施工也有一些问题，但我们在多年的工程实践中积累了丰富
的施工经验，并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问题,我公司通
过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以
后的收缩,变
型等现象,针对空气湿这大,油漆容易起雾的问题,我们在油漆中加入化白开水等
等。另外,因为木夹板不受潮湿变化影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们
建议客户采用混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。更重要的是,装修
质量不是靠季节来决定的,决定因素是管理和工艺,无论是雨季还是非雨季施工,
我们都会为您提供同样高质量的家装服务。
18.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样回答?
答:关于材料的质量方面,可以请您完全放心，我们比客户更重视材料的质量问题，我们在施工材料地选择上十分慎重,材料都是由本公司的工程总监来负责采购的。材料进场后还要由客户认可,在工程的进行中,本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查,本公司客户服务部的人员,工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查,以确保材料的质量。
19.当客户询问"我自己存有少量材料,想用在工程中,你们愿意不愿意为我装修"时,应该怎样回答?
答:可以，但我公司有统一,规范的报价系统,为了确保每一客户的利益,必须严格按照统一,规范的程序来报价,因此在前期报价时,还应按照公司的有关程序统一报价,中期预决算时,可按相应价格抵扣。
20.当客户询问实木与实芯有什么区别时,应该怎样回答?
答:实木是实实在在的木头,它的内外均是同一各材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板为主。其优点在于可以减少因实木内的互应力面导至的变形且成品外观与实木大致相同。
21.当客户询问是铺实木好还是铺复合地板好,应该怎样回答?
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。
22.当客户询问是铺地砖好还是石材较好,应该怎样回答?
答:地砖品种花色较多,价格相对较低,石材较显高档,但价格较高,比如每平方米100多元钱的地砖属于砖里的上品,而每平方100多元的石材在石材里属下品。此外石材较地砖的脚稍凉,如果经济情况很好,可选用高等石材,比较容易出效果,否则还是选择地砖为宜。
23.当客户询问是做清油好还是混油好,应该怎样回答?
答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清
油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
24.当客户询问是安装塑窗还是安装铝合金窗.木格窗好时.应该怎样回答?
答:塑钢窗的气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能佳,但价格较高；铝合金窗现场制作方便,价格较低,但气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。
25.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应该怎样回答?
答:购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调，是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。
26.当客户询问暖气能不能改动时应该怎样回答?
答:对不起,原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般也不允许改动,否则他们将不负责维修。
(以上答案在一般情况下可不答。如果有客户执意要求改动，我们应先要他征得物业部门的签字同意后,在与我公司签定施工责任保证书,如改动后出现后出现漏水等问题,我公司只负责维修,不承担其他损失。)
27.当客户询问"你们公司装修水平到底行不行"时,应该怎样回答?
答:我们是郑州市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业,我们每一个家装设计方案.都是由2-3名设计师共同完成的,力求做到每个家装工程都精益求精,我们合理适中的工程报价深受广大家装消费者欢迎,因此我们一定不会让您失望。
28.当客户询问在施工中或施工后,工程出现质量问题时,应该怎样回答?
答:当您家工程出现问题时,您应及时和公司取得联系,我们会在第一时间内
派工作人员赶到现场，协调各方面，解决质量问题。
29.当客户询问"你们公司管理人员这么多,是不是把管理成本都摊在我们客户身上时,应该怎样回答?
答:您尽可放心，我们公司的规模较大,每月产值较高,因此摊入每个工程的管理费较低，而我公司之所以这样重视管理,正是为了确保客户的利益,在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。
30.当客户询问一年保修能不能延长时,应该怎样回答?
答：对不起,是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务,并不是我们公司自己制定的,而是整行业的约
定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年，三年的招牌,完全是一种不规范的市场行为,我们已经注意到这类公司的寿命往往比较短,根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了。
31.当客户询问我们施工队以哪儿的人为主,是否是公司员工时,应该怎样回答?
答：我们公司的队伍主要以湖北，安徽,江苏工人为主。目前公司有10多个施工队。这些施工队长期固定在我们公司工作,久经考验。公司每月对施工对至少有两次现场培训,不断提高施工队的施工质量,此外,客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工,什么样的木工能提供质量保证。其实,任何一个单独的施工队伍,任何几个什么样的工人都不能给你提供保障,只有通过公司严格管理,凭公司实力和信誉的保证,你才能得到满意的质量和服务。
32.当客户询问你个人的工作经历时,你应该怎样回答?
答：我毕业于某某大学是室内设计专业,来公司已经几个月了。一共承担了家装工程多少了,工程量多少万元,我非常喜欢家装行业,我的理想就是成为一名好的室内设计师，所以我选择了《亮彩》公司,因为他能为我实现理想带来更多的机会。同样,在我为你提供家装服务时,请你放心,我会非常认真的,非常努力的为你做出又亮又光彩作品，又能节省开支的设计方案。你的负责设计师是我,但我做的方案还需要其他设计师讨论,设计部经理审核后才能订稿,因此整个方案将充满集体的智慧,请你放心。
33.如果施工时材料用的不好而我们又不懂,等发现了又晚了,应该怎么办?
答：这个你大可放心,这里对我们使用的各种主材都有明确规定。开工第一天,
材料进场时,你要验收,如果发现质量与规定不符合的可以不签字,并可要求立即
更换(你不签字,我们是不可以开工的)。
34.如果工期延误的话，3%的违约金是不是太少了,能否加多些?当客户对付款方式
提出疑问时,怎样回答?
答：不可以,因为我们使用的合同是建设部统一的家装合同,所有的条款都是严格规定的,而且有它的科学性。如果我们私自更改的话，市场不予认证,你就等于失去了第三方的合理保障。再有，装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事,万一你负责购买的主材没有按期到货,或物业方面水,电,气等出了问题,都不属于我方的责任,此时再看这3%,又是另外的感觉了,所以这3%的违约金既然是国家规定的,就是其合理性,制约的是双方。
35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?不都是实木(或混油)的吗?
答：首先从
材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。所以从耐久性上说,做的门结实一些,其次买的甚至更高。如果真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。
36.当有客户询问你能否包清工时,改怎样回答?
答：一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因,这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽误你很多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。
37.厨、卫用的PVC扣板还是铝扣板?
答：这两种材料各有各的优点,主要根据你的经济条件来定。PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,如果你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高很多。
38.如果客户选用其他品牌的乳胶漆,该怎样计算单价?如果客户提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办?
答：如客户提出自己买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。
39.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师?
答：我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,如果我们《亮彩》公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了。而且方案需要沟通,有时需要修改,但我相信最终会满足你的要求的。
40.当客户咨询时,只询问价格不谈设计的,应怎样回答?
答：我不知道你的具体想法,没法给你作详细报价格，而且同一个项目,不同的装修手法，价格也不一样。不管怎样我们的公司设计是以使用为基础，个性是第二位的,我们会根据你的需要合理地分配你的每一分钱的，只有大概价我也无法估计,因为等级不同,报价也不同,不少人感觉报价有点高,但合同签订后,基本上不会有增项或加价的可能,很多公司则不同。
41.当客户问到类似“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“这样的问题时,应怎样回答?
答：我们的价格系统分为三个部分；（1）材料成本；（2）施工费用；（3）各项费用。而材料一项中除了主料外，还有许多辅料，不同的施工项目等施工用在总价格也不一样的。石膏线虽然材料成本不高，但施工难度大，工艺
要求高，人工费所占比例较大。打个比方说，麦当劳的汉堡一个要10元多钱，如果按材料算的话，也就二两面、二两肉，怎么能值10多块钱呢？显然按您的计算方法是不恰当的。
42.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平肯定是有差别的，你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢?
答:我们选择施工队都是经过仔细考虑的,当我们收了您的定金进行测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会根据您预算表上的项目及要求等。最终选定适合您家施工要求的施工队。当然,您更可以自由的选择您喜爱的工长。
43.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何体现呢?
答:我们公司工程施工部和工程质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监督,所以不存在您担心的问题,因为工程质量的好坏直接影响到他们的利益,更有客户服务部的专职监察定期巡察,将记录及评语如实上报公司领导。当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一。
谈单技巧2
1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费
是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？
答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？
答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。
8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回
答？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。
9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？
答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。
11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？
答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。
12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？
答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
13、当客户询问为什么物业管
理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？
答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。
14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？
答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。
15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？
答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。
16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？
答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。
17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答?
答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。
18、当客户
询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？
答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。
19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？
答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。
20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。
22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？
答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？
答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。
24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？
答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。
25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？
答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。