毕 业 论 文
2014届
题 目 有机蔬菜的销售模式
专 业 市场营销 学生姓名 崔玉青
学 号 10012618
指导教师 夏妍艳
论文字数
完成日期 2014年5月
湖 州 师 范 学 院 教 务 处 印 制
中英文题目 摘要 关键词………………………………………………………………..-1 -
一、 背景及现状 . ....................................................................................................................... - 1 -
（一） 背景 . ....................................................................................................................... - 1 -
（二） 有机蔬菜发展现状 . ............................................................................................... - 2 -
二、国内有机蔬菜公司市场推广以及销售模式 . ..................................................................... - 2 -
（一） 国内有机蔬菜公司市场推广 . ............................................................................... - 2 -
（二） 有机蔬菜公司销售模式分析 . ............................................................................... - 3 -
三、浙江有机蔬菜市场分析以及有机蔬菜公司销售模式 ...................................................... - 4 -
（一） 浙江有机蔬菜市场分析 . ....................................................................................... - 4 -
（二） 有机蔬菜公司销售模式 . ....................................................................................... - 4 -
四、现在有机蔬菜供应链和销售模式的综合分析 . ................................................................. - 5 -
（一） 供应链管理理论知识 . ........................................................................................... - 5 -
（二） 有机蔬菜供应链中带来滞销的问题 . ................................................................... - 5 -
（三） 有机蔬菜中销售模式中存在的问题 . ................................................................... - 6 -
（四） 销售模式与产品滞留问题 . ................................................................................... - 7 -
五、针对有机蔬菜供应链和销售中存在的问题提出可行的解决方案 .................................. - 7 -
（一） 解决销售模式中不能把握市场的解决方案 ........................................................ - 7 -
（二） 如何解决供应链中环节中出现的蔬菜滞留问题 ................................................ - 9 -
六、总结...................................................................................................................................... - 9 -
参考文献.................................................................................................................................... - 10 -
致谢辞 ....................................................................................................................................... - 11 -
有机蔬菜的销售模式
10012618崔玉青
摘要：如今，全球的环境的污染和恶化越来越严重，人民面临严重的生态危机，人们开始知道
共同采取行动来保护我们赖以生存的家园。今年各国环保战略都开始了信得转折，在产品生产以及结构上出现了新的战略调整，有机产品和有机技术不断问世，有机产品是指 1、有机农业遵循自然
地生长条件，遵循生态平衡自然生长，全部成长过程都充分利用自然资源，有机农业不采用任何人
工合成的化肥农药生长调节剂等，有机农业生产过程中利用生态系统中的植物、动物、土壤、微生
物来达到生态平衡。有这四种因素的有效循环，不会破坏生物循环的生产方式。有机产品是纯天然
健康绿色有营养的食品，有机产品也叫生态食品。2、有机产品是严格遵循有机农业和国际有机食品
协会(IFOAM)的标准，生产、加工的产品。有机产品生产必须建立严格的生产方式标准、生产过程控
制和生产跟踪标准；有机产品在生产和加工过程中，必须严格遵循有机产品生产、采集、加工、包
装、贮藏、运输标准，禁止使用化学合成的农药、化肥、激素、抗生素、食品添加剂等，不能使用
基因工程以及基因工程的衍生物，有机产品的生产基地必须在出产有机产品的两至三年内不能使用
农药化肥等，要进行基地的改良。3、生产有机产品要有权威机构的认证和检测，并且会定时的对基
地的作物土壤等进行检测。4、有机食品是真正的纯天然，无污染，绿色健康，有品位高端的产品，
有机产品包括农副产品及其初加工、深加工产品；如谷物、蔬菜、水果、饮料、牛奶、禽畜产品、
水产品、调料、油类、水果、蜂蜜，药物、酒类等等；有机产品则除有机食品外，扩大包括各种真
正纯天然、无污染、高品位、高质量、安全的非人类食用产品，如：机纺织品、皮革、化妆品、林
产品、家具等生活资料，饲料、生物农药、肥料等有机生产资料。下图是蔬菜安全等级金字塔：
关键词：有机蔬菜 销售模式 供应链
Abstract: Nowadays, the global environmental pollution and deterioration of more and more serious,
people face a serious ecological crisis, people begin to know to act together to protect our survival homes.
National environmental protection strategy this year began a letter to twist, in production and a new
structure strategic adjustment, organic products and technology constantly, organic products refers to 1,
organic agriculture to follow naturally growing conditions, follow the ecological balance of natural growth,
make full use of natural resources, all grow up organic agriculture did
not use any synthetic fertilizers,
pesticides, growth regulators, etc, in the process of the organic agricultural production using the ecological
system of plants, animals, soil, microbial to achieve the balance of nature. There are the four factors of
effective circulation, won't destroy the biological cycle mode of production. Organic products are pure
natural green nutritious health food, organic products, also called ecological food. 2, organic products are
strictly follow organic agriculture and organic food association (IFOAM) standards, production, processing
products. Organic products must establish strict mode of production, production process control and
tracking; Organic products in the process of production and processing, must strictly follow the organic
products production, acquisition, processing, packing, storage and transportation standard, to ban the use of
chemical pesticides, chemical fertilizers, hormones, antibiotics, food additives, etc., can't use the
derivatives of gene engineering and genetic engineering, production base of organic products must be two
to three years in the production of organic products can't use, such as fertilizers, must carry on the base of
the improvement. 3, the production of organic products must have the authority certification and testing,
and will be regularly carried out on the base of crops, soil, etc. 4, organic food is a real pure natural,
pollution-free, green, health, have grade of high-end products, organic products, including agricultural and
sideline products and pretreating, deep processing of products; Such as grain, vegetables, fruits, drinks,
milk, livestock products, aquatic products, spices, oil, fruit, honey, drugs, alcohol, etc. Organic products, in
addition to the organic food, expand including various real pure natural, pollution-free, high grade, high
quality, safety of human consumption goods, such as: machine textile, leather, cosmetics, forest products,
furniture and other life materials, feed, biological pesticide, fertilizer and other organic production data. Below is the pyramid in the vegetable safety level:
Key words: organic vegetables sales model of supply chain
随着现代人对食品安全的要求越来越高，无污染、无化肥农药残留的有机蔬菜受到更多市民喜
爱。有机食品被誉为“朝阳产业”，具有广阔的市场。联合国粮食和农业组织发表的一份报告分析表
明，在过去的10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%。这与一些常规食品市场的停滞不前形成了鲜明的对比。有机蔬菜的种植讲究的是安全、自然的生产方式，可以很
好地促进和维持生态平衡。有机蔬菜无化学残留，口感佳，而且已被证明比普通蔬菜更具营养。人
们对安全食品的需求日益强烈，国内市场前景非常乐观。但是值得注意的是有机蔬菜价格平均比普
遍蔬菜高出4-5倍，还不能普遍地走上大众餐桌，因此应密切关注市场、谨慎对待感知农场的不少业
内人士指出，有机蔬菜是大势所趋。
一、 背景及现状
（一）背景
当今我国的蔬菜生产形式大多数以城镇为中心建立的蔬菜供应基地或者就近生产就近供应。对于相
对大的城市来说，从近几年才逐渐从附近的郊区或者远外的郊区建立蔬菜生产供应基地，如今的工
业生产制造过程中，工业的三废排入到环境中，菜区因为地理位置关系往往会首先受到污染，然而
排入到环境的污染物种类繁多，蔬菜受到这些污染物后的的反应各有不同，有可能造成绝产、减产
或者致使蔬菜产品中污染物的堆积导致蔬菜变质，对沈阳、北京、广州、上海、西安等城市城郊蔬
菜污染的调查结果表明，有很多地区的蔬菜受到明显的污染，有些蔬菜受到污染生长以后明显的出
现异味、口感变差，不能贮藏，马铃薯畸形，萝卜黑心等，这些现象说明了某些污染物质在蔬菜的
组织器官中起了作用，如果食用后肯定有碍人的身体健康，而且工业污染物种类那么多，目前监测
的仪器只有很少部分，即使这样也反映出了工业污染对蔬菜污染的严重程度。
另一方面，蔬菜生长周期相对较短，复种指数高，病虫发生蔓延也是迅速，而且农药使用量也
比较大，现在农业的农药的使用量远远超过发达国家的0.1~0.7kg/h㎡的用量，因为农药的使用打破了原有的生态平衡，使防治对象对农药产生了抗药性，危害更加严重，所以导致次要病虫害的不断上升，因此这样就形成了恶性循环，造成农药的残留，为了提高产量大量使用花费，氮肥施用量
过多会致使环境遭受勿扰，而且还是蔬菜中的硝酸盐过多的积累，这样会对人体造成潜在的危害。
此外，城市的污水、污泥、垃圾等对蔬菜的污染也很严重，为经过严格处理的工业废水、生活污水以及未腐熟的畜粪肥都携带有大肠杆菌、寄生虫卵，还有可能携带病原微生物等，食用这些被
污染的蔬菜就容易导致疾病的发生。
（二）有机蔬菜发展现状
改革开放以来，我国开始实施菜篮子工程等措施，开始出现无公害蔬菜、绿色蔬菜、有机蔬菜。但是种植蔬菜的市场中的蔬菜有很多蔬菜大量使用农药，就会使蔬菜中的农药残留对人体产生严重的危害，化肥的使用不当使蔬菜中的亚硝酸盐累积，人体使用后会对健康产生潜在的危害，正因为如此随着人们生活水平的不断提高，人们更加注重身体健康，追求更高质量的产品，有机蔬菜作为不用农药，不用化肥，不用转基因工程技术的产物以及衍生物而成长起来的作物，这种蔬菜含有丰富的营养，纯自然的生态作物，不会对人体产生任何伤害，越来越受人们的喜爱，所以有机蔬菜的发展前景是非常巨大的，但是由于有机蔬菜不用化肥不用农药，所以这样就增加了有机蔬菜的生产
周期，数量上不去，只能是少部分人才能消费的食品，目前国内有机认证的机构有45家，但是大的有机蔬菜基地却很少，主要是高昂的认证费和生产成本让很多企业望而却步，另外有机蔬菜的生产条件要求非常高，选址很困难，而且市场上有些做有机蔬菜的公司由于产量跟不上消费者的需求，
从而在市场上批发普通蔬菜而充当有机蔬菜，，许多产品无包装而直接进行零售，消费者难以区分哪一种是绿色蔬菜。并且有些绿色食品蔬菜企业不能完全按照绿色食晶生产技术规程操作。在病虫害
防治方面，仍然是“重治轻防”，农药和亚硝酸盐残留量超标仍是我国蔬菜产品的瓶颈。导致消费者对有机蔬菜的不信任，对有机蔬菜抱有怀疑的态度而不好打开市场，发展绿色蔬菜的前景我国是蔬菜生产和消费的第一大国，发展绿色蔬菜有着巨大的国际市场和潜在的国内市场目前随着国内的消费水平不断提高，人们对有机蔬菜的认知以及对健康的追求，有机蔬菜市场发展前景很可观的。目
前有机蔬菜的销售模式主要做大中小形超市的展柜销售，或者是通过批发零售来赚取利润，
二、国内有机蔬菜公司市场推广以及销售模式
（一）国内有机蔬菜公司市场推广
分析有机蔬菜的市场要通过SWOT 分析，每个生产公司前期都会进行市场的调研，行情分析，对竞争者分析以及自我分析这四方面进行，争取可以找到自身的不足和优势从而进行营销活动来赚取利
润，市场调研会通过问卷，统计学等一系列知识来进行对咬入住的市场进行分析，找到是否有市场
的区域；行情分析是对消费者对有机概念的认知，人们对于有机蔬菜的高价格是否接受，市场管理
如何，有机品种的多少是否满足人们的需求，市场发展潜力的大小等几个方面进行分析而找到市场；
对竞争者的分析：通过对竞争者是如何公国各种渠道使产品进入市场以及如何宣传自己品牌的分析，找到自己的不足进行改进然后提升自身的知名度，建立稳定客户；最后通过自我分析找到自己的机会优势，发现存在的威胁以及自身存在的劣势进行改进找到解决方案，从而进入市场。但是进入市
场还要进行可行性的市场推广，目前有机蔬菜的生产投入是普通蔬菜的10倍，所以消费的起有机蔬菜的人群还是属于高端人群，目前市场上有机蔬菜公司大都是中小型公司，这些公司除了做超市的展柜销售，另外的销售就是前期的市场定位：首先公司会对产品定位，有机蔬菜是生态安全营养健康的食品，然后品牌定位各个公司都有自己的公司理念，然后有了自己的理念也可以说是理想，公司的全体员工为了这个理念去努力工作，这是每个公司都会有的。还有每个公司会针对区域不同进
行价格定位，但是目前的有机蔬菜价格大概会比市场上的普通蔬菜高到4~5倍，有的甚至高到7~8倍，因为有机蔬菜的生产成本居高不下，高昂的徒弟培养费以及每种作物都要经过有机认证，使得有机蔬菜的成品一直降不下来，使得有人虽然注重健康但是物质生活满足不了，仍然是消费不起；最后是目标顾客定位，第一阶段高端知识分子高收入人群。第二阶段中低端收入人群；第三阶段扩张到所有市民。之所以顾客定位这样主要是因为有机蔬菜的价格高。有机蔬菜生产商目前的市场推广主要是通过以公司的品牌推广为核心，通过多方渠道进行协助，还有开展各种活动来让人们了解公司的品牌，了解有机的理念，通过各种公关活动以及产品介绍会，新闻发布会、广告等来提升品
牌的知名度，让更多人了解有机蔬菜。
（二）有机蔬菜公司销售模式分析 有机蔬菜公司目前销售有机蔬菜的销售模式是通过前期的市场推广之后，他们的产品策略是制定自己的产品特色，做到真正的有机，因为有机蔬菜是高质量高营养高档的食品，这样才会消费者吃的放心买的安心，只有产品货真价实，安全稳定才可以进行营销活动，另外有机公司都会认证和注册一批有代表性的品牌商标，主打几个产品来开拓市场，后期所生产的蔬菜都要进行有机认证，
这样就会让消费者更加放心了，而且有机蔬菜蔬菜公司不止做有机蔬菜，他们会进行产品组合策略，比如有机蔬菜因为不用化学合成的化肥和农药，这样有些蔬菜就不能正常的长大，有的会被虫子吃的比较严重，没有办法卖给消费者，但是扔了就会造成浪费，所以他们还在蔬菜基地上做养殖，把那些卖不出去的蔬菜给动物吃，这样还可以得到循环，同时又增加了消费者的选择，不单单只选择蔬菜这样单一了。现在随着有机蔬菜公司的数量变多，有机蔬菜市场也开始面临个很残酷的竞争，如果一个公司要去某个市场，他们在价格策略上都是会以低于竞争对手或者比不在这个区域的有机蔬菜公司蔬菜价格而进入市场，争取站稳市场之后再寻求利润上升。目前的有机蔬菜公司销售的渠道主要有①设立蔬菜专卖店，有机食品商店进行销售，销售点都是选在住宅区比较集中，人流量很大的地方或者人多的小区边上。②有常规超级市场、大型连锁超市、大卖场、有机农产品基地进行业务商谈，寻求合作，实行订单式的销售。③通过自己公司的业务员进入农产品直销市场进行销售。另外有机蔬菜公司的促销策略是通过以下几点来进行的①向批发商零售商消费者这些终端商进行推
广有机蔬菜产品。②建立奖励激励政策，激励推销人员努力工作，更好开拓市场。③在网上开店，
做自己公司专门的网站进行蔬菜的展示和销售，满足不同的消费者。以上就是目前国内有机蔬菜公
司目前的销售模式。
三、浙江有机蔬菜市场分析以及有机蔬菜公司销售模式
（一）浙江有机蔬菜市场分析
浙江是中国面积最小的省份之一，耕地面积仅208.17万公顷，然而人口众多，浙江是中国经济
比较发达的地区，人们的消费水平相对较高，对有机蔬菜的需求随着现在环境的日益恶化而不断增
高，通过问卷调查显示46~56的人群对有机蔬菜的需求很迫切，月收入在3~4万的人都可以接受有
机蔬菜的高价格，普遍认为市场上的蔬菜主要是农药残留太严重，尤其天气热的时候不能放心购买
蔬菜，还有就是由于目前的有机蔬菜市场监督体制不够健全，使有些消费者对有些有机蔬菜不够信
任，不能很好的辨识有机蔬菜。但是如果真正的有机确保安全放心都会选择购买的，通过对沃尔玛
有机超市的有机蔬菜展柜购买人群采取问卷调查显示，目前购买有机蔬菜的人群主要有购买有教师、
科研人员、企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86％，这说明购买有机蔬菜的消费者和文
化程度以及收入成正比，他们队有机，绿色，无公害三种安全食品的了解基本都清楚，而且都能大
概说出这三种食品每种的定义，但是再具体的定义就不知道了，尽管如此他们还是选择有机蔬菜，
由此可以看出有机蔬菜还是被人接受的，而且有机蔬菜很容易形成稳定客户，只要消费者有足够的
购买能力，又对有机蔬菜有需求，对有机蔬菜的价格还可以接受，他们就会长期购买，而且还会形
成口碑效应，吸引更多人来购买，消费者目前的需求是希望有机蔬菜可以品种多一些，就是菜场上
有的蔬菜有机市场上应该也要有，但是有机种植有些作物要求比较苛刻很难种植，消费者这种需求
也是有机市场初级阶段特有情况，针对目前浙江的消费水平，还有居民的文化素质对于有机蔬菜的
需求还是很大的，市场前景很乐观。
（二）有机蔬菜公司销售模式
浙江有很多有机蔬菜公司，比如宁波的七禾有机，杭州的景致田园，嘉兴的田河农业，还有湖州
的绿叶有机等，这些有机蔬菜公司主要的的营销模式主要是通过在高档小区附近开有机蔬菜商店进
行销售，前期会投入很多精力财力物力进行市场的调研，确定目标顾客是否集中，然后开好店面之
后主要通过卖有机蔬菜来宣传自己的品牌，他们还会与大型连锁超市合作，比如说绿叶有机会与浙
北大厦进行合作，他们会和浙北大厦负责人进行商谈，由浙北大厦提供有机蔬菜的销售数据来进行
配货，在蔬菜区专门设立绿叶有机的蔬菜展柜，在湖州的绿叶有机蔬菜除了做超市的配送，还会针
对家庭进行配送，针对家庭实施会员制，一次交付一年或者几个季度的钱，蔬菜由公司配好定时每
周配送几次，通过这种方式来获得销售利润。另外也有其他公司专门实施会员制，只针对家庭进行
配送，由销售人员面对面销售，向消费者讲解有机蔬菜的好处，给消费者前期免费体验试吃几次有
机蔬菜，通过这样的销售方式寻找到目标客户，他们的会员制主要是有半年一年，一次性要交付这
样才能有计划性的进行有机蔬菜的种植，以及掌握好每天有多少需求进行蔬菜的采摘以及保证蔬菜
的新鲜。还有有的蔬菜只做生产，销售方面是分给经销商，把产品批发给经销商，只负责种植，由
分销商每天下订单进行蔬菜的配送，每个区域都设有分销商，此外还会建立购物网站，可以通过网
上下单，每个区域的分销商那里有配送人员进行负责配送。目前浙江省有机蔬菜的销售模式主要有
以上这几种销售模式，每个公司都结合自身的公司产品特色，围绕自己企业理念开展自己的销售，
找到了属于自己公司的销售模式。
四、现在有机蔬菜供应链和销售模式的综合分析
（一）供应链管理理论知识
供应链管理(Supply Chain Management ,简称SCM) ：就是指在满足一定的客户服务 水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠
道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。供应链管理包括计划、
采购、制造、配送、退货五大基本内容。
计划：这是SCM 的策略性部分。你需要有一个策略来管理所有的资源，以满足客户对你的产品
的需求。好的计划是建立一系列的方法监控供应链，使它能够有效、低成本地为顾客递送高质量和
高价值的产品或服务。
采购：选择能为你的产品和服务提供货品和服务的供应商，和供应商建立一套定价、配送和付款
流程并创造方法监控和改善管理，并把对供应商提供的货品和服务的管理流程结合起来，包括提货、
核实货单、转送货物到你的制造部门并批准对供应商的付款等。
制造：安排生产、测试、打包和准备送货所需的活动，是供应链中测量内容最多的部分，包括
质量水平、产品产量和工人的生产效率等的测量。
配送：很多“圈内人”称之为“物流”，是调整用户的定单收据、建立仓库网络、派递送人员提
货并送货到顾客手中、建立货品计价系统、接收付款。
回收：这是供应链中的问题处理部分。建立网络接收客户退回的次品和多余产品，并在客户应
用产品出问题时提供支持。
（二）有机蔬菜供应链中带来滞销的问题 有机蔬菜生产周期相对其他蔬菜比要长很多，而且产量低，生产成本以及认证成本要很高，如
果有机蔬菜在供应链管理中出现问题，就会带来很大的损失，而且有机蔬菜和其他商品相比具有以
下几个特点：①有机蔬菜类的食品保质期很短很容易发生变质容易发生腐烂，蔬菜商品的损耗程度
远远高于其他商品。②有机蔬菜在运送过程中有很高的可能会遭到挤压，高温、低温等自然方面的
影响而变质。③有机蔬菜类食品很难容易受到污染，空气中含有的工厂废气废水等以及土壤的污染
都会使菜的品质发生改变。④有机蔬菜类食品具有季节性特点，有些蔬菜会随着季节的变化价格会
有很大的波动。⑤有机蔬菜类产品价格波动很大，批发零售价格之间的差价很大，有机蔬菜类的定
价也比较复杂，有某些有机蔬菜全年都在波动，个别有机蔬菜更是每天价格都在变动⑥消费者的需
求各不相同，超市，生产商等不能很好的预测消费者的需求。⑦有机蔬菜类产品只能在固定的地域
生产，不论是个体农户还是生产公司不能及时的把握市场需求进行规划性的生产，这样就会导致质
量参差不齐，产品的质量就不能保证。有机蔬菜类食品供应链管理具有以下几个特点：由于有机蔬
菜类产品与其他产品相比具有以上几种特点，所以蔬菜类的产品供应链中也有属于自己的特点： ①采购的复杂性。有机蔬菜的采购性比较复杂，这是因为蔬菜的价格波动太大，从而让采购人员不能很好的分辨如何采购，以及蔬菜品质的不同，不能满足消费者的需求，所以这就会给生产商不能有效的数据进行市场分析来规划生产。
②风险性。因为有机蔬菜容易发生变质，需要保鲜自然损耗非常大，难以贮存，蔬菜在运送过程中也会发生变质，另外采购供应管理中出现问题就会使产品不能出售出去，那么销售商就会因经营有机蔬菜类食品出现损失不能正常的运转。这样生产商也就不能获得利润，如此循环下去肯定不能正常运转下去。
③库存管理中存在的问题。库存管理中出现的问题主要是因为生产商不能很好的掌握市场动态，不能了解一段时间内消费者对某种产品的喜好和冷淡，而造成有些产品卖不出去，出现供大于求，有些产品还会出去供小于求的情况，造成公司不能盈利。
因为以上几个特点使得有机蔬菜很容易会出现产品的滞留问题，造成很大的损失。
（三）有机蔬菜中销售模式中存在的问题
由于有机蔬菜的生产成本一直居高不下，使得有机蔬菜的价格不能成为普通百姓餐桌上的食物，目前有机蔬菜只能是高端人群需要的食物，或者特别有需要时候才会考虑购买的产品，购买有机蔬菜的消费有些不在家庭计划消费之内的，有机蔬菜的销售与其它产品销售不同，如果出售不出去就会使蔬菜积压，然而蔬菜的贮存时间太短，就会造成很大的损失，所以有机蔬菜要通过合理化的销售才能更好的卖出去，这样不会造成蔬菜的积压，从而盈利，随着现在人们对食品安全方面的认识日益关注很多人还是可以接受有机蔬菜的，只是对有机蔬菜市场的菜的品质不能够放心，使得有机蔬菜公司的效益很低，当然最主要的原因还是因为销售方面存在一些问题，使得目标客户不能去购买有机蔬菜，或者有这方面需求的人们不能放心购买，所以很好的销售模式，会给再满足消费者最求健康的同时，还可以为公司带来利润。
现在有机蔬菜蔬菜的销售模式上文已经分析过，有机蔬菜公司销售模式主要可以概括为三种销售模式第一种是门店销售，通过自己设立专卖店销售或者和大型连锁超市合作销售；第二种是进入超级市场，针对各种人群进行销售；第三种是通过公司业务员直接面对面进行终端销售。以上这几种销售都有一定的盲目性，不能很好的判断消费者的需求，首先第一种销售模式中存在的问题是，设立门店就会额外增加成本，门店的租赁费以及人员的工资，而且每天不能很好的掌握有多少顾客需要有机蔬菜，需要哪些有机蔬菜，所以有可能就会造成蔬菜的积压卖不出去，然而菜又容易变质变的不新鲜就不会有人购买而变的亏损，而且和超市合作的销售模式同样不能把握市场，超市每天得人流量很大，对于产品的需求不尽相同，所以每天得需求也不一样，不能很好的预测消费者的需求，就会给经营有机蔬菜的超市带来亏损。所以这种营销模式存在的问题就是不能把握市场，造成不必要的亏损。其次第二种营销模式中进入超级市场进行销售一样存在不能把握市场动态，对消费者的需求不能满足，造成有机蔬菜的销量上不去。最后第三种销售模式中存在的问题是面对面销售这种销售有些盲目的去寻找目标顾客，虽然节约了公司成本，但是这样浪费了人力资源，因为不能很好的判断客户的需求就会使业务员不断的跟进，而且盲目的上门推销使得本来很高端的产品变的
失去了产品本身具有的独特魅力，虽然也会有成单的，但是这样开拓市场会很慢，而且需要的人力太多，对于开发新市场不利。以上就是现在目前有机蔬菜销售模式中存在的问题。
（四） 销售模式与产品滞留问题
有机蔬菜由于供应链环节中出现滞留问题是因为对市场动态的把握不够，对市场的动态了解不够充分，而且由于有机蔬菜本身产品的特点所以会出现有机蔬菜产品的滞留，那么如果没有好的销售模式不能根据销售情况进行有效的了解市场动态数据，那么供应链环节也就会出现问题，只有好的销售模式才能有效的解决因为不能把握市场而使供应链环节中出现的问题，以上三种销售模式都有一定的盲目性，不能有效的判断顾客的需要，而且由于有机蔬菜的产量本身很低，而且只是盲目的配送这会使得有些不需要的产品还要运往超市中，我国配送蔬菜的图表可以从下图看得出来： 由图可以看出来从生产商送到消费者手中要至少经过三个部门，这样就会大大增加增加配送成本，同时经过这几个部门反馈到生产商中信息的传递效率很低的，对于把握市场肯定做不到及时的把握，那样就一定会出现产品的滞留，例如某一生产商为了把自己蔬菜卖出去，就会把种植的所有蔬菜先预定给中间商，这样生产商就可以只负责生产了，盲目的进行生产，而中间商为了完成目标就会想方设法卖给超市的采购部门，由于有机蔬菜的市场很难把握所以采购也会很盲目，这样超市卖不出去，但是生产商已经种植好了蔬菜，所以有些菜的种植成本，运送成本等一系列成本就付诸东流，下次生产商就会少种植此类蔬菜，然而有机蔬菜的需求又有季节性，当某一段时间此类蔬菜需求量很大然而有机蔬菜生产周期的相对较长，跟不上需求就会出现断货或者为了赚钱从市场批发普通蔬菜以次充好，这样不但没有赚到钱，而因此有损品牌的影响，影响公司的声誉，所以要想保持有机蔬菜公司的正常运转赚取利润就要找到合适的销售模式，满足消费者的需求，掌握市场动态。只有好的销售模式才能会解决供应链中带来的滞留问题。
五、针对有机蔬菜供应链和销售中存在的问题提出可行的解决方案
（一）解决销售模式中不能把握市场的解决方案
有机销售的模式我认为应该改变，我提出的方案是通过湖州绿叶有机蔬菜和七禾有
机蔬菜的分析，湖州绿色有机主要是做超市销售，有机蔬菜的营业额占不到公司总收益的3％，主要赚钱的还是无公害蔬菜，而宁波七禾公司只做有机蔬菜，在宁波市一年的收益在上千万，所以只做有机蔬菜公司还是可以赚到利润的，而且七禾有机的销售模式和其他公司的销售模式不同，有可以借鉴的地方，通过对这两家蔬菜公司的分析我认为销售有机蔬菜应该从以下方面着手来打开市场：
前期对市场的考察相信很多公司都可以考察好的，主要就是销售模式，如何快速的打开市场。我们已经了解到有机蔬菜目前是高端消费者追求的产品，而且目前有机蔬菜的价格短时间内在国内外是不会降下来的，所以有机蔬菜的目标客户很明确，那就是有高消费能力的人，那么我们销售可以从以下两个方面来做：①把很少一部分蔬菜在超市或者经销商那里与他们合作设立展柜，目的不是通过这方面来卖自己的有机蔬菜，而是让消费者了解到我们的有机蔬菜，让消费者知道我们这个品牌，建立消费者的认知。②作为有机蔬菜公司那么应该建立自己公司的网站，公司销售有机蔬菜主要以会员制进行销售，这样对于资金回笼以及有资金运转有好处，公司可以根据各个家庭不同，制定相应的几种套餐，分为半年和全年，只要公司了解到有多少会员可以对农场的种植进行规划，可以对产品多样性进行细分来满足会员，而且配送模式可以直接由公司直接配送到每个家庭，避免中间的环节，这样可以使得蔬菜的成本会小，可以使有机蔬菜比其他进入超市，门店里的有机蔬菜价格要低，因为可以省去配送中的几个环节直接到消费者手中。我们的主要销售模式已经知道，那么我们的目标顾客是高端人群，那么我
们就可以通过与高档小区的物业进行磋商，或者缴纳一定的物业份，定期的在小区门口进行设立一个有机蔬菜展览摊位，由业务员积极主动的对小区内的业主进行讲解宣传我们公司的产品， 让人了解到我们公司的有机蔬菜，放在展览的蔬菜是给目标客户免费体验一下的，可以设计一个问卷，问卷包括的内容应该包括1】是否了解过有机蔬菜？2】是否购买过其他品牌的有机蔬菜？3】有机蔬菜比市场上的普通蔬菜要高出几倍是否会考虑购买？4】家里平时几个人吃饭？5】每周在家做饭次数多少？6】是否接受宅配到家？最后下面还要要到填写问卷人的电话，姓名。简单介绍一下公司的业务流程，这样就可以了解到顾客意向，是否会接受有机蔬菜。那么每周六周末那会都休息就可以利用两天去不同的小区要到目标客户的电话，同时赠送一份有机蔬菜让把留下电话的人体验一下，这是第一步，第二步就是周一到周五这几天由业务员联系自己要来电话的客户，方便时候可以再带一份蔬菜送给客户二次体验，上门时候由业务员专业的讲解一下套餐以及判断客户是否有购买能力和需要，经过这次可以筛选出意向强的客户，第三次可以继续联系帅选出来的客户就可以促成客户签单办理套餐了。这样的销售模式不用开门店，只要有公司的办事处，几个业务员就可以打开市场，及时买的人少，但是对于开拓市场可以让很多人知道，及时现在不会买，随着对有机认识的加深，也会有很多潜在的客户，办理套餐形式可以使资金回笼李玉公司长远发展，而且这样的销售模式可以解决消费者的后顾之忧，只要消费者在消费过程中出现问题，可以由业务员直接上门拜访解
决，使消费者的满意度变高成为稳定的客户，而且办理套餐可以解决因为市场上蔬菜的价格不稳定的因素，套餐只要定下来，所有的蔬菜价格就不会变动，不会因为季节外界环境改变，这样会让消费者放心，还能扩大品牌的影响力，从而立足市场，由业务员代表公司直接面对消费者的好处是可以使消费者更加放心的购买有机产品，多次体验，可以增加消费者的信赖度，可以大大提高购买率。
（二）如何解决供应链中环节中出现的蔬菜滞留问题
有机蔬菜供应链中滞留主要是因为生产商不能把握市场动态，及时的对蔬菜的种植进行合理规划，不能直接了解到客户的需求，所以才会出现这种情况，所以通过由业务员对目标客户的拜访以及公司销售模式是办理套餐，那么公司就可以很好的了解到每天有多少人需要菜，可以在自己公司网站上除去配送给超市合作商的菜外及时的更新蔬菜库存，配送流程为了保持菜的新鲜应该是制定合适的订单服务流程，应该让客户在提前一天的下午14:00之前下单，14：30进行订单确认，然后由采摘人员14:30~03:00进行采摘，16:00~0300进行有机蔬菜的包装，22:00~05:00进行有机蔬菜的物流中转，23:00~08：00由配送人员配送到家，这样可以保证菜的新鲜，还可以解决人们出去买菜难，而且有了会员这种制度可以了解到需要菜的多少，合理的进行种植，及时的了解客户的需求，了解市场的动态，这样就可以有效的解决因为供应链中对市场不能把握出现的产品滞留问题，开通多种渠道会员点菜，可以通过公司网站，免费400电话还有微信平台等，这样可以方便会员，也会让公司了解市场需求更好的服务会员。
六、总结
有机蔬菜作为纯天然富营养无污染，不使用任何转基因以及转基因衍生物的高档食品，在国内外发展前景是非常具大的，随着人们生活水平的日益提高，人们对身体健康越来越重视，对一日三餐的质量追求也越来越高，那么有机蔬菜有很好的销售模式就可以在任何冲击下屹立不倒，有机蔬菜公司要想在有机蔬菜行业立足也要摸索出独特创新的营销之路，那样才能在任何商业冲击下和竞争对手中走下去。所以作为有机蔬菜公司应该对有机蔬菜的供应链结构及时的调整来减少库存的滞留，找到一个好的销售模式通过良好的销售模式来确定市场需求，这样综合起来才能让企业盈利，因此作为有机蔬菜公司要能良好的发展就要找到适合自己的销售模式，提高业务员的专业水平，供应链结构要合理规划，注重生产，供应，销售中的每个细节，着力提高企业的竞争优势，这样才会盈利。
参考文献
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致谢辞
在本论文完成之际，我要向所有帮助过我的老师、同学表示衷心的感谢！我要特别感谢我的指导老师夏妍艳老师的热情关怀和悉心指导。在我撰写论文的过程中，夏妍艳老师倾注了大量的心血和汗水。从开题报告的修改、论文的架构拟定到最终定稿，她给予了殷切的指导，提出了许多宝贵的意见。无论是在论文的选题、构思和资料的收集方面，还是在论文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了夏妍艳老师悉心细致的教诲和无私的帮助，特别是她广博的学识、严谨的治学精神和一丝不苟的工作作风使我受益匪浅，在此表示真诚地感谢和深深的谢意。
感谢所有支持和帮助过我的良师益友。他们为我及时完成论文写作提供了许多支持和帮助，并定期督促论文写作进度，才使得此论文得以按期保质的完成。在论文的写作过程中，得到了许多同学的宝贵建议，特别是室友的鼓励、对问题的争执、相关素材的提供，对我来说都是我莫大的财富。
论文的完成是大学四年学术生活的一个句点，回顾四年以来，真是感慨碰到了很好的老师、很好的同学，你们的指导与帮助我会永远铭记！
毕 业 论 文
2014届
题 目 有机蔬菜的销售模式
专 业 市场营销 学生姓名 崔玉青
学 号 10012618
指导教师 夏妍艳
论文字数
完成日期 2014年5月
湖 州 师 范 学 院 教 务 处 印 制
中英文题目 摘要 关键词………………………………………………………………..-1 -
一、 背景及现状 . ....................................................................................................................... - 1 -
（一） 背景 . ....................................................................................................................... - 1 -
（二） 有机蔬菜发展现状 . ............................................................................................... - 2 -
二、国内有机蔬菜公司市场推广以及销售模式 . ..................................................................... - 2 -
（一） 国内有机蔬菜公司市场推广 . ............................................................................... - 2 -
（二） 有机蔬菜公司销售模式分析 . ............................................................................... - 3 -
三、浙江有机蔬菜市场分析以及有机蔬菜公司销售模式 ...................................................... - 4 -
（一） 浙江有机蔬菜市场分析 . ....................................................................................... - 4 -
（二） 有机蔬菜公司销售模式 . ....................................................................................... - 4 -
四、现在有机蔬菜供应链和销售模式的综合分析 . ................................................................. - 5 -
（一） 供应链管理理论知识 . ........................................................................................... - 5 -
（二） 有机蔬菜供应链中带来滞销的问题 . ................................................................... - 5 -
（三） 有机蔬菜中销售模式中存在的问题 . ................................................................... - 6 -
（四） 销售模式与产品滞留问题 . ................................................................................... - 7 -
五、针对有机蔬菜供应链和销售中存在的问题提出可行的解决方案 .................................. - 7 -
（一） 解决销售模式中不能把握市场的解决方案 ........................................................ - 7 -
（二） 如何解决供应链中环节中出现的蔬菜滞留问题 ................................................ - 9 -
六、总结...................................................................................................................................... - 9 -
参考文献.................................................................................................................................... - 10 -
致谢辞 ....................................................................................................................................... - 11 -
有机蔬菜的销售模式
10012618崔玉青
摘要：如今，全球的环境的污染和恶化越来越严重，人民面临严重的生态危机，人们开始知道
共同采取行动来保护我们赖以生存的家园。今年各国环保战略都开始了信得转折，在产品生产以及结构上出现了新的战略调整，有机产品和有机技术不断问世，有机产品是指 1、有机农业遵循自然
地生长条件，遵循生态平衡自然生长，全部成长过程都充分利用自然资源，有机农业不采用任何人
工合成的化肥农药生长调节剂等，有机农业生产过程中利用生态系统中的植物、动物、土壤、微生
物来达到生态平衡。有这四种因素的有效循环，不会破坏生物循环的生产方式。有机产品是纯天然
健康绿色有营养的食品，有机产品也叫生态食品。2、有机产品是严格遵循有机农业和国际有机食品
协会(IFOAM)的标准，生产、加工的产品。有机产品生产必须建立严格的生产方式标准、生产过程控
制和生产跟踪标准；有机产品在生产和加工过程中，必须严格遵循有机产品生产、采集、加工、包
装、贮藏、运输标准，禁止使用化学合成的农药、化肥、激素、抗生素、食品添加剂等，不能使用
基因工程以及基因工程的衍生物，有机产品的生产基地必须在出产有机产品的两至三年内不能使用
农药化肥等，要进行基地的改良。3、生产有机产品要有权威机构的认证和检测，并且会定时的对基
地的作物土壤等进行检测。4、有机食品是真正的纯天然，无污染，绿色健康，有品位高端的产品，
有机产品包括农副产品及其初加工、深加工产品；如谷物、蔬菜、水果、饮料、牛奶、禽畜产品、
水产品、调料、油类、水果、蜂蜜，药物、酒类等等；有机产品则除有机食品外，扩大包括各种真
正纯天然、无污染、高品位、高质量、安全的非人类食用产品，如：机纺织品、皮革、化妆品、林
产品、家具等生活资料，饲料、生物农药、肥料等有机生产资料。下图是蔬菜安全等级金字塔：
关键词：有机蔬菜 销售模式 供应链
Abstract: Nowadays, the global environmental pollution and deterioration of more and more serious,
people face a serious ecological crisis, people begin to know to act together to protect our survival homes.
National environmental protection strategy this year began a letter to twist, in production and a new
structure strategic adjustment, organic products and technology constantly, organic products refers to 1,
organic agriculture to follow naturally growing conditions, follow the ecological balance of natural growth,
make full use of natural resources, all grow up organic agriculture did
not use any synthetic fertilizers,
pesticides, growth regulators, etc, in the process of the organic agricultural production using the ecological
system of plants, animals, soil, microbial to achieve the balance of nature. There are the four factors of
effective circulation, won't destroy the biological cycle mode of production. Organic products are pure
natural green nutritious health food, organic products, also called ecological food. 2, organic products are
strictly follow organic agriculture and organic food association (IFOAM) standards, production, processing
products. Organic products must establish strict mode of production, production process control and
tracking; Organic products in the process of production and processing, must strictly follow the organic
products production, acquisition, processing, packing, storage and transportation standard, to ban the use of
chemical pesticides, chemical fertilizers, hormones, antibiotics, food additives, etc., can't use the
derivatives of gene engineering and genetic engineering, production base of organic products must be two
to three years in the production of organic products can't use, such as fertilizers, must carry on the base of
the improvement. 3, the production of organic products must have the authority certification and testing,
and will be regularly carried out on the base of crops, soil, etc. 4, organic food is a real pure natural,
pollution-free, green, health, have grade of high-end products, organic products, including agricultural and
sideline products and pretreating, deep processing of products; Such as grain, vegetables, fruits, drinks,
milk, livestock products, aquatic products, spices, oil, fruit, honey, drugs, alcohol, etc. Organic products, in
addition to the organic food, expand including various real pure natural, pollution-free, high grade, high
quality, safety of human consumption goods, such as: machine textile, leather, cosmetics, forest products,
furniture and other life materials, feed, biological pesticide, fertilizer and other organic production data. Below is the pyramid in the vegetable safety level:
Key words: organic vegetables sales model of supply chain
随着现代人对食品安全的要求越来越高，无污染、无化肥农药残留的有机蔬菜受到更多市民喜
爱。有机食品被誉为“朝阳产业”，具有广阔的市场。联合国粮食和农业组织发表的一份报告分析表
明，在过去的10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%。这与一些常规食品市场的停滞不前形成了鲜明的对比。有机蔬菜的种植讲究的是安全、自然的生产方式，可以很
好地促进和维持生态平衡。有机蔬菜无化学残留，口感佳，而且已被证明比普通蔬菜更具营养。人
们对安全食品的需求日益强烈，国内市场前景非常乐观。但是值得注意的是有机蔬菜价格平均比普
遍蔬菜高出4-5倍，还不能普遍地走上大众餐桌，因此应密切关注市场、谨慎对待感知农场的不少业
内人士指出，有机蔬菜是大势所趋。
一、 背景及现状
（一）背景
当今我国的蔬菜生产形式大多数以城镇为中心建立的蔬菜供应基地或者就近生产就近供应。对于相
对大的城市来说，从近几年才逐渐从附近的郊区或者远外的郊区建立蔬菜生产供应基地，如今的工
业生产制造过程中，工业的三废排入到环境中，菜区因为地理位置关系往往会首先受到污染，然而
排入到环境的污染物种类繁多，蔬菜受到这些污染物后的的反应各有不同，有可能造成绝产、减产
或者致使蔬菜产品中污染物的堆积导致蔬菜变质，对沈阳、北京、广州、上海、西安等城市城郊蔬
菜污染的调查结果表明，有很多地区的蔬菜受到明显的污染，有些蔬菜受到污染生长以后明显的出
现异味、口感变差，不能贮藏，马铃薯畸形，萝卜黑心等，这些现象说明了某些污染物质在蔬菜的
组织器官中起了作用，如果食用后肯定有碍人的身体健康，而且工业污染物种类那么多，目前监测
的仪器只有很少部分，即使这样也反映出了工业污染对蔬菜污染的严重程度。
另一方面，蔬菜生长周期相对较短，复种指数高，病虫发生蔓延也是迅速，而且农药使用量也
比较大，现在农业的农药的使用量远远超过发达国家的0.1~0.7kg/h㎡的用量，因为农药的使用打破了原有的生态平衡，使防治对象对农药产生了抗药性，危害更加严重，所以导致次要病虫害的不断上升，因此这样就形成了恶性循环，造成农药的残留，为了提高产量大量使用花费，氮肥施用量
过多会致使环境遭受勿扰，而且还是蔬菜中的硝酸盐过多的积累，这样会对人体造成潜在的危害。
此外，城市的污水、污泥、垃圾等对蔬菜的污染也很严重，为经过严格处理的工业废水、生活污水以及未腐熟的畜粪肥都携带有大肠杆菌、寄生虫卵，还有可能携带病原微生物等，食用这些被
污染的蔬菜就容易导致疾病的发生。
（二）有机蔬菜发展现状
改革开放以来，我国开始实施菜篮子工程等措施，开始出现无公害蔬菜、绿色蔬菜、有机蔬菜。但是种植蔬菜的市场中的蔬菜有很多蔬菜大量使用农药，就会使蔬菜中的农药残留对人体产生严重的危害，化肥的使用不当使蔬菜中的亚硝酸盐累积，人体使用后会对健康产生潜在的危害，正因为如此随着人们生活水平的不断提高，人们更加注重身体健康，追求更高质量的产品，有机蔬菜作为不用农药，不用化肥，不用转基因工程技术的产物以及衍生物而成长起来的作物，这种蔬菜含有丰富的营养，纯自然的生态作物，不会对人体产生任何伤害，越来越受人们的喜爱，所以有机蔬菜的发展前景是非常巨大的，但是由于有机蔬菜不用化肥不用农药，所以这样就增加了有机蔬菜的生产
周期，数量上不去，只能是少部分人才能消费的食品，目前国内有机认证的机构有45家，但是大的有机蔬菜基地却很少，主要是高昂的认证费和生产成本让很多企业望而却步，另外有机蔬菜的生产条件要求非常高，选址很困难，而且市场上有些做有机蔬菜的公司由于产量跟不上消费者的需求，
从而在市场上批发普通蔬菜而充当有机蔬菜，，许多产品无包装而直接进行零售，消费者难以区分哪一种是绿色蔬菜。并且有些绿色食品蔬菜企业不能完全按照绿色食晶生产技术规程操作。在病虫害
防治方面，仍然是“重治轻防”，农药和亚硝酸盐残留量超标仍是我国蔬菜产品的瓶颈。导致消费者对有机蔬菜的不信任，对有机蔬菜抱有怀疑的态度而不好打开市场，发展绿色蔬菜的前景我国是蔬菜生产和消费的第一大国，发展绿色蔬菜有着巨大的国际市场和潜在的国内市场目前随着国内的消费水平不断提高，人们对有机蔬菜的认知以及对健康的追求，有机蔬菜市场发展前景很可观的。目
前有机蔬菜的销售模式主要做大中小形超市的展柜销售，或者是通过批发零售来赚取利润，
二、国内有机蔬菜公司市场推广以及销售模式
（一）国内有机蔬菜公司市场推广
分析有机蔬菜的市场要通过SWOT 分析，每个生产公司前期都会进行市场的调研，行情分析，对竞争者分析以及自我分析这四方面进行，争取可以找到自身的不足和优势从而进行营销活动来赚取利
润，市场调研会通过问卷，统计学等一系列知识来进行对咬入住的市场进行分析，找到是否有市场
的区域；行情分析是对消费者对有机概念的认知，人们对于有机蔬菜的高价格是否接受，市场管理
如何，有机品种的多少是否满足人们的需求，市场发展潜力的大小等几个方面进行分析而找到市场；
对竞争者的分析：通过对竞争者是如何公国各种渠道使产品进入市场以及如何宣传自己品牌的分析，找到自己的不足进行改进然后提升自身的知名度，建立稳定客户；最后通过自我分析找到自己的机会优势，发现存在的威胁以及自身存在的劣势进行改进找到解决方案，从而进入市场。但是进入市
场还要进行可行性的市场推广，目前有机蔬菜的生产投入是普通蔬菜的10倍，所以消费的起有机蔬菜的人群还是属于高端人群，目前市场上有机蔬菜公司大都是中小型公司，这些公司除了做超市的展柜销售，另外的销售就是前期的市场定位：首先公司会对产品定位，有机蔬菜是生态安全营养健康的食品，然后品牌定位各个公司都有自己的公司理念，然后有了自己的理念也可以说是理想，公司的全体员工为了这个理念去努力工作，这是每个公司都会有的。还有每个公司会针对区域不同进
行价格定位，但是目前的有机蔬菜价格大概会比市场上的普通蔬菜高到4~5倍，有的甚至高到7~8倍，因为有机蔬菜的生产成本居高不下，高昂的徒弟培养费以及每种作物都要经过有机认证，使得有机蔬菜的成品一直降不下来，使得有人虽然注重健康但是物质生活满足不了，仍然是消费不起；最后是目标顾客定位，第一阶段高端知识分子高收入人群。第二阶段中低端收入人群；第三阶段扩张到所有市民。之所以顾客定位这样主要是因为有机蔬菜的价格高。有机蔬菜生产商目前的市场推广主要是通过以公司的品牌推广为核心，通过多方渠道进行协助，还有开展各种活动来让人们了解公司的品牌，了解有机的理念，通过各种公关活动以及产品介绍会，新闻发布会、广告等来提升品
牌的知名度，让更多人了解有机蔬菜。
（二）有机蔬菜公司销售模式分析 有机蔬菜公司目前销售有机蔬菜的销售模式是通过前期的市场推广之后，他们的产品策略是制定自己的产品特色，做到真正的有机，因为有机蔬菜是高质量高营养高档的食品，这样才会消费者吃的放心买的安心，只有产品货真价实，安全稳定才可以进行营销活动，另外有机公司都会认证和注册一批有代表性的品牌商标，主打几个产品来开拓市场，后期所生产的蔬菜都要进行有机认证，
这样就会让消费者更加放心了，而且有机蔬菜蔬菜公司不止做有机蔬菜，他们会进行产品组合策略，比如有机蔬菜因为不用化学合成的化肥和农药，这样有些蔬菜就不能正常的长大，有的会被虫子吃的比较严重，没有办法卖给消费者，但是扔了就会造成浪费，所以他们还在蔬菜基地上做养殖，把那些卖不出去的蔬菜给动物吃，这样还可以得到循环，同时又增加了消费者的选择，不单单只选择蔬菜这样单一了。现在随着有机蔬菜公司的数量变多，有机蔬菜市场也开始面临个很残酷的竞争，如果一个公司要去某个市场，他们在价格策略上都是会以低于竞争对手或者比不在这个区域的有机蔬菜公司蔬菜价格而进入市场，争取站稳市场之后再寻求利润上升。目前的有机蔬菜公司销售的渠道主要有①设立蔬菜专卖店，有机食品商店进行销售，销售点都是选在住宅区比较集中，人流量很大的地方或者人多的小区边上。②有常规超级市场、大型连锁超市、大卖场、有机农产品基地进行业务商谈，寻求合作，实行订单式的销售。③通过自己公司的业务员进入农产品直销市场进行销售。另外有机蔬菜公司的促销策略是通过以下几点来进行的①向批发商零售商消费者这些终端商进行推
广有机蔬菜产品。②建立奖励激励政策，激励推销人员努力工作，更好开拓市场。③在网上开店，
做自己公司专门的网站进行蔬菜的展示和销售，满足不同的消费者。以上就是目前国内有机蔬菜公
司目前的销售模式。
三、浙江有机蔬菜市场分析以及有机蔬菜公司销售模式
（一）浙江有机蔬菜市场分析
浙江是中国面积最小的省份之一，耕地面积仅208.17万公顷，然而人口众多，浙江是中国经济
比较发达的地区，人们的消费水平相对较高，对有机蔬菜的需求随着现在环境的日益恶化而不断增
高，通过问卷调查显示46~56的人群对有机蔬菜的需求很迫切，月收入在3~4万的人都可以接受有
机蔬菜的高价格，普遍认为市场上的蔬菜主要是农药残留太严重，尤其天气热的时候不能放心购买
蔬菜，还有就是由于目前的有机蔬菜市场监督体制不够健全，使有些消费者对有些有机蔬菜不够信
任，不能很好的辨识有机蔬菜。但是如果真正的有机确保安全放心都会选择购买的，通过对沃尔玛
有机超市的有机蔬菜展柜购买人群采取问卷调查显示，目前购买有机蔬菜的人群主要有购买有教师、
科研人员、企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86％，这说明购买有机蔬菜的消费者和文
化程度以及收入成正比，他们队有机，绿色，无公害三种安全食品的了解基本都清楚，而且都能大
概说出这三种食品每种的定义，但是再具体的定义就不知道了，尽管如此他们还是选择有机蔬菜，
由此可以看出有机蔬菜还是被人接受的，而且有机蔬菜很容易形成稳定客户，只要消费者有足够的
购买能力，又对有机蔬菜有需求，对有机蔬菜的价格还可以接受，他们就会长期购买，而且还会形
成口碑效应，吸引更多人来购买，消费者目前的需求是希望有机蔬菜可以品种多一些，就是菜场上
有的蔬菜有机市场上应该也要有，但是有机种植有些作物要求比较苛刻很难种植，消费者这种需求
也是有机市场初级阶段特有情况，针对目前浙江的消费水平，还有居民的文化素质对于有机蔬菜的
需求还是很大的，市场前景很乐观。
（二）有机蔬菜公司销售模式
浙江有很多有机蔬菜公司，比如宁波的七禾有机，杭州的景致田园，嘉兴的田河农业，还有湖州
的绿叶有机等，这些有机蔬菜公司主要的的营销模式主要是通过在高档小区附近开有机蔬菜商店进
行销售，前期会投入很多精力财力物力进行市场的调研，确定目标顾客是否集中，然后开好店面之
后主要通过卖有机蔬菜来宣传自己的品牌，他们还会与大型连锁超市合作，比如说绿叶有机会与浙
北大厦进行合作，他们会和浙北大厦负责人进行商谈，由浙北大厦提供有机蔬菜的销售数据来进行
配货，在蔬菜区专门设立绿叶有机的蔬菜展柜，在湖州的绿叶有机蔬菜除了做超市的配送，还会针
对家庭进行配送，针对家庭实施会员制，一次交付一年或者几个季度的钱，蔬菜由公司配好定时每
周配送几次，通过这种方式来获得销售利润。另外也有其他公司专门实施会员制，只针对家庭进行
配送，由销售人员面对面销售，向消费者讲解有机蔬菜的好处，给消费者前期免费体验试吃几次有
机蔬菜，通过这样的销售方式寻找到目标客户，他们的会员制主要是有半年一年，一次性要交付这
样才能有计划性的进行有机蔬菜的种植，以及掌握好每天有多少需求进行蔬菜的采摘以及保证蔬菜
的新鲜。还有有的蔬菜只做生产，销售方面是分给经销商，把产品批发给经销商，只负责种植，由
分销商每天下订单进行蔬菜的配送，每个区域都设有分销商，此外还会建立购物网站，可以通过网
上下单，每个区域的分销商那里有配送人员进行负责配送。目前浙江省有机蔬菜的销售模式主要有
以上这几种销售模式，每个公司都结合自身的公司产品特色，围绕自己企业理念开展自己的销售，
找到了属于自己公司的销售模式。
四、现在有机蔬菜供应链和销售模式的综合分析
（一）供应链管理理论知识
供应链管理(Supply Chain Management ,简称SCM) ：就是指在满足一定的客户服务 水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠
道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。供应链管理包括计划、
采购、制造、配送、退货五大基本内容。
计划：这是SCM 的策略性部分。你需要有一个策略来管理所有的资源，以满足客户对你的产品
的需求。好的计划是建立一系列的方法监控供应链，使它能够有效、低成本地为顾客递送高质量和
高价值的产品或服务。
采购：选择能为你的产品和服务提供货品和服务的供应商，和供应商建立一套定价、配送和付款
流程并创造方法监控和改善管理，并把对供应商提供的货品和服务的管理流程结合起来，包括提货、
核实货单、转送货物到你的制造部门并批准对供应商的付款等。
制造：安排生产、测试、打包和准备送货所需的活动，是供应链中测量内容最多的部分，包括
质量水平、产品产量和工人的生产效率等的测量。
配送：很多“圈内人”称之为“物流”，是调整用户的定单收据、建立仓库网络、派递送人员提
货并送货到顾客手中、建立货品计价系统、接收付款。
回收：这是供应链中的问题处理部分。建立网络接收客户退回的次品和多余产品，并在客户应
用产品出问题时提供支持。
（二）有机蔬菜供应链中带来滞销的问题 有机蔬菜生产周期相对其他蔬菜比要长很多，而且产量低，生产成本以及认证成本要很高，如
果有机蔬菜在供应链管理中出现问题，就会带来很大的损失，而且有机蔬菜和其他商品相比具有以
下几个特点：①有机蔬菜类的食品保质期很短很容易发生变质容易发生腐烂，蔬菜商品的损耗程度
远远高于其他商品。②有机蔬菜在运送过程中有很高的可能会遭到挤压，高温、低温等自然方面的
影响而变质。③有机蔬菜类食品很难容易受到污染，空气中含有的工厂废气废水等以及土壤的污染
都会使菜的品质发生改变。④有机蔬菜类食品具有季节性特点，有些蔬菜会随着季节的变化价格会
有很大的波动。⑤有机蔬菜类产品价格波动很大，批发零售价格之间的差价很大，有机蔬菜类的定
价也比较复杂，有某些有机蔬菜全年都在波动，个别有机蔬菜更是每天价格都在变动⑥消费者的需
求各不相同，超市，生产商等不能很好的预测消费者的需求。⑦有机蔬菜类产品只能在固定的地域
生产，不论是个体农户还是生产公司不能及时的把握市场需求进行规划性的生产，这样就会导致质
量参差不齐，产品的质量就不能保证。有机蔬菜类食品供应链管理具有以下几个特点：由于有机蔬
菜类产品与其他产品相比具有以上几种特点，所以蔬菜类的产品供应链中也有属于自己的特点： ①采购的复杂性。有机蔬菜的采购性比较复杂，这是因为蔬菜的价格波动太大，从而让采购人员不能很好的分辨如何采购，以及蔬菜品质的不同，不能满足消费者的需求，所以这就会给生产商不能有效的数据进行市场分析来规划生产。
②风险性。因为有机蔬菜容易发生变质，需要保鲜自然损耗非常大，难以贮存，蔬菜在运送过程中也会发生变质，另外采购供应管理中出现问题就会使产品不能出售出去，那么销售商就会因经营有机蔬菜类食品出现损失不能正常的运转。这样生产商也就不能获得利润，如此循环下去肯定不能正常运转下去。
③库存管理中存在的问题。库存管理中出现的问题主要是因为生产商不能很好的掌握市场动态，不能了解一段时间内消费者对某种产品的喜好和冷淡，而造成有些产品卖不出去，出现供大于求，有些产品还会出去供小于求的情况，造成公司不能盈利。
因为以上几个特点使得有机蔬菜很容易会出现产品的滞留问题，造成很大的损失。
（三）有机蔬菜中销售模式中存在的问题
由于有机蔬菜的生产成本一直居高不下，使得有机蔬菜的价格不能成为普通百姓餐桌上的食物，目前有机蔬菜只能是高端人群需要的食物，或者特别有需要时候才会考虑购买的产品，购买有机蔬菜的消费有些不在家庭计划消费之内的，有机蔬菜的销售与其它产品销售不同，如果出售不出去就会使蔬菜积压，然而蔬菜的贮存时间太短，就会造成很大的损失，所以有机蔬菜要通过合理化的销售才能更好的卖出去，这样不会造成蔬菜的积压，从而盈利，随着现在人们对食品安全方面的认识日益关注很多人还是可以接受有机蔬菜的，只是对有机蔬菜市场的菜的品质不能够放心，使得有机蔬菜公司的效益很低，当然最主要的原因还是因为销售方面存在一些问题，使得目标客户不能去购买有机蔬菜，或者有这方面需求的人们不能放心购买，所以很好的销售模式，会给再满足消费者最求健康的同时，还可以为公司带来利润。
现在有机蔬菜蔬菜的销售模式上文已经分析过，有机蔬菜公司销售模式主要可以概括为三种销售模式第一种是门店销售，通过自己设立专卖店销售或者和大型连锁超市合作销售；第二种是进入超级市场，针对各种人群进行销售；第三种是通过公司业务员直接面对面进行终端销售。以上这几种销售都有一定的盲目性，不能很好的判断消费者的需求，首先第一种销售模式中存在的问题是，设立门店就会额外增加成本，门店的租赁费以及人员的工资，而且每天不能很好的掌握有多少顾客需要有机蔬菜，需要哪些有机蔬菜，所以有可能就会造成蔬菜的积压卖不出去，然而菜又容易变质变的不新鲜就不会有人购买而变的亏损，而且和超市合作的销售模式同样不能把握市场，超市每天得人流量很大，对于产品的需求不尽相同，所以每天得需求也不一样，不能很好的预测消费者的需求，就会给经营有机蔬菜的超市带来亏损。所以这种营销模式存在的问题就是不能把握市场，造成不必要的亏损。其次第二种营销模式中进入超级市场进行销售一样存在不能把握市场动态，对消费者的需求不能满足，造成有机蔬菜的销量上不去。最后第三种销售模式中存在的问题是面对面销售这种销售有些盲目的去寻找目标顾客，虽然节约了公司成本，但是这样浪费了人力资源，因为不能很好的判断客户的需求就会使业务员不断的跟进，而且盲目的上门推销使得本来很高端的产品变的
失去了产品本身具有的独特魅力，虽然也会有成单的，但是这样开拓市场会很慢，而且需要的人力太多，对于开发新市场不利。以上就是现在目前有机蔬菜销售模式中存在的问题。
（四） 销售模式与产品滞留问题
有机蔬菜由于供应链环节中出现滞留问题是因为对市场动态的把握不够，对市场的动态了解不够充分，而且由于有机蔬菜本身产品的特点所以会出现有机蔬菜产品的滞留，那么如果没有好的销售模式不能根据销售情况进行有效的了解市场动态数据，那么供应链环节也就会出现问题，只有好的销售模式才能有效的解决因为不能把握市场而使供应链环节中出现的问题，以上三种销售模式都有一定的盲目性，不能有效的判断顾客的需要，而且由于有机蔬菜的产量本身很低，而且只是盲目的配送这会使得有些不需要的产品还要运往超市中，我国配送蔬菜的图表可以从下图看得出来： 由图可以看出来从生产商送到消费者手中要至少经过三个部门，这样就会大大增加增加配送成本，同时经过这几个部门反馈到生产商中信息的传递效率很低的，对于把握市场肯定做不到及时的把握，那样就一定会出现产品的滞留，例如某一生产商为了把自己蔬菜卖出去，就会把种植的所有蔬菜先预定给中间商，这样生产商就可以只负责生产了，盲目的进行生产，而中间商为了完成目标就会想方设法卖给超市的采购部门，由于有机蔬菜的市场很难把握所以采购也会很盲目，这样超市卖不出去，但是生产商已经种植好了蔬菜，所以有些菜的种植成本，运送成本等一系列成本就付诸东流，下次生产商就会少种植此类蔬菜，然而有机蔬菜的需求又有季节性，当某一段时间此类蔬菜需求量很大然而有机蔬菜生产周期的相对较长，跟不上需求就会出现断货或者为了赚钱从市场批发普通蔬菜以次充好，这样不但没有赚到钱，而因此有损品牌的影响，影响公司的声誉，所以要想保持有机蔬菜公司的正常运转赚取利润就要找到合适的销售模式，满足消费者的需求，掌握市场动态。只有好的销售模式才能会解决供应链中带来的滞留问题。
五、针对有机蔬菜供应链和销售中存在的问题提出可行的解决方案
（一）解决销售模式中不能把握市场的解决方案
有机销售的模式我认为应该改变，我提出的方案是通过湖州绿叶有机蔬菜和七禾有
机蔬菜的分析，湖州绿色有机主要是做超市销售，有机蔬菜的营业额占不到公司总收益的3％，主要赚钱的还是无公害蔬菜，而宁波七禾公司只做有机蔬菜，在宁波市一年的收益在上千万，所以只做有机蔬菜公司还是可以赚到利润的，而且七禾有机的销售模式和其他公司的销售模式不同，有可以借鉴的地方，通过对这两家蔬菜公司的分析我认为销售有机蔬菜应该从以下方面着手来打开市场：
前期对市场的考察相信很多公司都可以考察好的，主要就是销售模式，如何快速的打开市场。我们已经了解到有机蔬菜目前是高端消费者追求的产品，而且目前有机蔬菜的价格短时间内在国内外是不会降下来的，所以有机蔬菜的目标客户很明确，那就是有高消费能力的人，那么我们销售可以从以下两个方面来做：①把很少一部分蔬菜在超市或者经销商那里与他们合作设立展柜，目的不是通过这方面来卖自己的有机蔬菜，而是让消费者了解到我们的有机蔬菜，让消费者知道我们这个品牌，建立消费者的认知。②作为有机蔬菜公司那么应该建立自己公司的网站，公司销售有机蔬菜主要以会员制进行销售，这样对于资金回笼以及有资金运转有好处，公司可以根据各个家庭不同，制定相应的几种套餐，分为半年和全年，只要公司了解到有多少会员可以对农场的种植进行规划，可以对产品多样性进行细分来满足会员，而且配送模式可以直接由公司直接配送到每个家庭，避免中间的环节，这样可以使得蔬菜的成本会小，可以使有机蔬菜比其他进入超市，门店里的有机蔬菜价格要低，因为可以省去配送中的几个环节直接到消费者手中。我们的主要销售模式已经知道，那么我们的目标顾客是高端人群，那么我
们就可以通过与高档小区的物业进行磋商，或者缴纳一定的物业份，定期的在小区门口进行设立一个有机蔬菜展览摊位，由业务员积极主动的对小区内的业主进行讲解宣传我们公司的产品， 让人了解到我们公司的有机蔬菜，放在展览的蔬菜是给目标客户免费体验一下的，可以设计一个问卷，问卷包括的内容应该包括1】是否了解过有机蔬菜？2】是否购买过其他品牌的有机蔬菜？3】有机蔬菜比市场上的普通蔬菜要高出几倍是否会考虑购买？4】家里平时几个人吃饭？5】每周在家做饭次数多少？6】是否接受宅配到家？最后下面还要要到填写问卷人的电话，姓名。简单介绍一下公司的业务流程，这样就可以了解到顾客意向，是否会接受有机蔬菜。那么每周六周末那会都休息就可以利用两天去不同的小区要到目标客户的电话，同时赠送一份有机蔬菜让把留下电话的人体验一下，这是第一步，第二步就是周一到周五这几天由业务员联系自己要来电话的客户，方便时候可以再带一份蔬菜送给客户二次体验，上门时候由业务员专业的讲解一下套餐以及判断客户是否有购买能力和需要，经过这次可以筛选出意向强的客户，第三次可以继续联系帅选出来的客户就可以促成客户签单办理套餐了。这样的销售模式不用开门店，只要有公司的办事处，几个业务员就可以打开市场，及时买的人少，但是对于开拓市场可以让很多人知道，及时现在不会买，随着对有机认识的加深，也会有很多潜在的客户，办理套餐形式可以使资金回笼李玉公司长远发展，而且这样的销售模式可以解决消费者的后顾之忧，只要消费者在消费过程中出现问题，可以由业务员直接上门拜访解
决，使消费者的满意度变高成为稳定的客户，而且办理套餐可以解决因为市场上蔬菜的价格不稳定的因素，套餐只要定下来，所有的蔬菜价格就不会变动，不会因为季节外界环境改变，这样会让消费者放心，还能扩大品牌的影响力，从而立足市场，由业务员代表公司直接面对消费者的好处是可以使消费者更加放心的购买有机产品，多次体验，可以增加消费者的信赖度，可以大大提高购买率。
（二）如何解决供应链中环节中出现的蔬菜滞留问题
有机蔬菜供应链中滞留主要是因为生产商不能把握市场动态，及时的对蔬菜的种植进行合理规划，不能直接了解到客户的需求，所以才会出现这种情况，所以通过由业务员对目标客户的拜访以及公司销售模式是办理套餐，那么公司就可以很好的了解到每天有多少人需要菜，可以在自己公司网站上除去配送给超市合作商的菜外及时的更新蔬菜库存，配送流程为了保持菜的新鲜应该是制定合适的订单服务流程，应该让客户在提前一天的下午14:00之前下单，14：30进行订单确认，然后由采摘人员14:30~03:00进行采摘，16:00~0300进行有机蔬菜的包装，22:00~05:00进行有机蔬菜的物流中转，23:00~08：00由配送人员配送到家，这样可以保证菜的新鲜，还可以解决人们出去买菜难，而且有了会员这种制度可以了解到需要菜的多少，合理的进行种植，及时的了解客户的需求，了解市场的动态，这样就可以有效的解决因为供应链中对市场不能把握出现的产品滞留问题，开通多种渠道会员点菜，可以通过公司网站，免费400电话还有微信平台等，这样可以方便会员，也会让公司了解市场需求更好的服务会员。
六、总结
有机蔬菜作为纯天然富营养无污染，不使用任何转基因以及转基因衍生物的高档食品，在国内外发展前景是非常具大的，随着人们生活水平的日益提高，人们对身体健康越来越重视，对一日三餐的质量追求也越来越高，那么有机蔬菜有很好的销售模式就可以在任何冲击下屹立不倒，有机蔬菜公司要想在有机蔬菜行业立足也要摸索出独特创新的营销之路，那样才能在任何商业冲击下和竞争对手中走下去。所以作为有机蔬菜公司应该对有机蔬菜的供应链结构及时的调整来减少库存的滞留，找到一个好的销售模式通过良好的销售模式来确定市场需求，这样综合起来才能让企业盈利，因此作为有机蔬菜公司要能良好的发展就要找到适合自己的销售模式，提高业务员的专业水平，供应链结构要合理规划，注重生产，供应，销售中的每个细节，着力提高企业的竞争优势，这样才会盈利。
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致谢辞
在本论文完成之际，我要向所有帮助过我的老师、同学表示衷心的感谢！我要特别感谢我的指导老师夏妍艳老师的热情关怀和悉心指导。在我撰写论文的过程中，夏妍艳老师倾注了大量的心血和汗水。从开题报告的修改、论文的架构拟定到最终定稿，她给予了殷切的指导，提出了许多宝贵的意见。无论是在论文的选题、构思和资料的收集方面，还是在论文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了夏妍艳老师悉心细致的教诲和无私的帮助，特别是她广博的学识、严谨的治学精神和一丝不苟的工作作风使我受益匪浅，在此表示真诚地感谢和深深的谢意。
感谢所有支持和帮助过我的良师益友。他们为我及时完成论文写作提供了许多支持和帮助，并定期督促论文写作进度，才使得此论文得以按期保质的完成。在论文的写作过程中，得到了许多同学的宝贵建议，特别是室友的鼓励、对问题的争执、相关素材的提供，对我来说都是我莫大的财富。
论文的完成是大学四年学术生活的一个句点，回顾四年以来，真是感慨碰到了很好的老师、很好的同学，你们的指导与帮助我会永远铭记！