商务谈经典案判例有
一个妈把妈一橙个给了子居的邻个两子孩 。两这孩子便讨论个起来 如分这个何橙子。个两吵来吵人去，终达成最了致意一，由一见个 孩负子责切橙子，另而一个子孩选橙子。果结，这两个孩子照按商 定办法各自取的得了半一子橙，高兴兴高拿回地家了去。 一第个子孩把半个子橙到拿家，皮把掉扔进了垃圾桶剥，把肉果 到放汁果机打上汁喝果。一另孩个子回家到把果挖掉扔进肉了圾 垃桶把，橙皮子下留磨碎了来混在面粉，里烤蛋糕吃。 从上面的形情，们我可以看，出然虽个两子孩各自到拿了看公 平似一半的，然，而他各自得们到的东却未物西尽其用。这说，明们他在 先并事做好未沟，通也是就两孩个子并没有申明各利益自所。在没有 事先明价申导值致双了盲方目追求形上和式立场上公平，的果结 ，双各自方的益并利在谈未判达到最中化。大 果如们试想我两，个孩充分交子各流自需，所许或有多个会案 方情况出和现可能的。一种况情就是遵循，述情形上，两孩子个想法 办皮和将肉果开，分一个拿果到去喝汁，另肉一拿个去做皮蛋烤糕。 而然也可，能经过沟后通是外另的情，恰恰况有个孩一即想要皮子做蛋糕 ，又喝想子汁。这时，橙如何能创造价值就非常要了重。 果结想，整个橙要子孩子提的可以议其将的问他题拿来出块一谈。 说他“：果如把这个橙全子给我你，上欠次我的棒棒就糖不用 还了。 其实”，他 牙的被齿蛀得一塌糊， 父母涂上星期不就让他糖吃了。 一个另子想了一孩想， 快很答应就了。他刚刚从 父母儿要了五块钱，那 准备糖还债买这。他次以可这用块钱去五游打戏才不在乎这酸，溜溜 的橙子呢。汁两个孩 的子谈思考过程判实上际就不是沟断，通创造价值的 过程双。方在寻求对自己最大都益的方利案的同，也时足对满方的大 利益最需要。
的商务判谈的程过实上也际一是。样 的谈好判者并不一味是固立 守，场 求寸追不步， 而让是要对方与分充流， 从双交的方大最益出利发，创造各种 决解案，用方对相较小让的来换得最步大的益，而对方利也 是遵循相的同原则取来交得条件换在满足双方最大利益。基础上的 ，如还果存在成协议的障碍，那么达就妨不在对站的方场立上，替对方着想， 助帮清扫达成协议的切障一碍。这样最，的终协议不难是达 的。
1成91 9的年一个晚夜，美国名一谈判师在大家中到接个一电话，对称方自 己科威特石油公司的在弟被兄拉克伊独裁者萨大达姆扣为人质 ，他想聘他请为 判顾谈问说，花多钱少都意赎愿回他兄的弟这位谈判大师。告对诉方，他用花不一分
钱赎金能就回他救的兄。弟 他系了一联 C名S（B伦比哥亚播广公）司著的名者，问其记否愿意是 陪去他格达一巴，趟与达萨姆展谈判开如，果他意愿，就独把家访采权他给。逢 美时激战伊正酣真，是天逢良机记者，非乐常意但 C，SB 总编不却同记者冒险意 战上，场是于这位谈大判又拿师出第二方案套：伊在拉克国临约旦采萨访姆达结 果。 萨达姆，喋不休的对喋着电说视了个小两之后释时了人放质而这正是，那段时期萨 达姆所出放的唯的人一质 这。位谈大判师就罗是道森。杰国内外 典经谈判例 案案例1 11： 个农夫和1 个夫。 在美国的一个边农小远镇，上由法官于和律法员人限，有此因组了成个一 由12 农民组名的陪审成团。 照按地当的法律规定 ，有当只这 21名陪 审成团员都 同意时某，项决判能才立，成才具有律效法力。一次有陪，团审在理审起一件 案，时中其1 1名陪审 成团已员成一致看达法认定被告，罪，但有另一名为应认该 宣告告被无。由罪于陪团审意内见一致审判不入陷了僵。其中局1 名1企图说服 一名另，是但位这表代个年纪很大是头、很顽固的脑人就是不肯改变，己自 看的。法从上到早下午审判不结能束1，1个农 夫有些心神疲，但另一个倦还没有丝 让毫的意见步。 就在11 个 夫一农莫展筹时，然突空天布满了天，阴一场大即将雨临。此 来时正秋值过后，各家收户各的食粮晒在都场院里眼。看一大场雨将即来临，那
么
11 名代 都表为在自的粮食着家，急它都希望们赶快结束这次决，尽判回去快收 粮食于是。都对一个另夫说农：老“，你就别兄坚再了，眼持看要下就雨了，我 的粮食们在外面在晒，赶快着结束判回家决收食吧。”可粮个农那夫毫不丝 为所之动坚持说，：不“，成我是们审陪的团成员我们要坚，公正，持是这国家赋予我们 的责任岂，轻易作能出决定在我们，没有成达致意一见之前，谁不能 也自作出判擅决”！令那这几个农更加夫着，急哪有心讨思论决判事的情为了。尽 结快这束人难受令的讨论，1 1农个开夫始摇动了考虑开，始变自己改立的。 场这一时声雷震破了惊11 个农夫的，他心们再忍受不住了也、纷纷示表愿改意变自 己的态，转度而票赞投那一成农夫的意位，见告宣被无告。罪按理 ，说1 个1人的力量要一个比的人力大。可是由于量那 1个坚持已见 更由于大雨的即，来临将使， 1那1 个人不轻意中在的自为己了一个最后定限：期下雨 前之，最被迫改终了变看法转而投，向另一。在方这故个中，并不事那 1是 农夫主动个运用最后的了期法限而是， 那11 农夫为自己个计了设一个最后期的 限，掉进
并了自的设阱陷里 在。多谈判众中有，识意使用最地期后限法以加快谈的进程判并，终最达 到自的己目的高明的的谈者往往判用最后利期的限谈技判巧，妙地设定一个巧最后 限，期使判谈过中程缠不纠、清难以达的成协议期在的压力下限得，以快 尽解。决案 例 .巧2期限用艺术 谈判。没有若限期，么谈那判是者会不感觉什么压力到在的。存很多判，谈 其尤是复杂谈判的都，在是谈判限即期截将前达止协议成。的当判的期谈愈限 接，双近方的不安与虑焦会便益增日，加这而不种与焦虑，安在谈终判的止那 刻一，将达会到顶点而，这正运是谈用技巧判的最佳机。在谈时判中“截止期 ，限有时能”生产人惊令异效果。所的，以能巧你妙运地，用获可预效期。 一果家店酒有，醉汉个，借劲酒，扰顾客用干，餐居还然饭桌摔朝瓶酒子，重 扰严乱了店酒的秩。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一序个弱而温瘦的和 人，突好一步步然地逼那个家伙，命令他道：进“给你我分两钟间，限你时两分 在之钟内离此开。”地出乎意料而的，是家伙真这的乖收乖起衣服，着酒瓶，迈 着握步扬醉而长去了。惊魂未定有，人问老板“那：流！如氓不肯果，你该怎走么办? 老板回答”“很简：单，再长期延，多限给一他时间些就好不。了” 有只在新的有况情发或理由充足的生情况，下能延才期长。限果对如方 认你是个不为遵守定期限既的，那么，设人限对谈对判就发手不挥什么了作。用
使期即已限，到也不让人会感到不觉安焦全虑，因为他早们算准已你不了把期限当作一回事。 在谈时判， 论提出不截“期止限“要的求哪是一方 ，期一旦决定限， 不可就轻易改变。 案 例3.下松寒在中暄去先失。机 本日松电下器公创司人松下幸之助先生始刚出““时道，曾对被手寒以的形 式探测暄自了的己细，因而底自己产使品销的售受大失损。 他当第一次到东京找批，发谈判时商，一见面刚，批发商就善地友对他暄寒：说“ 我第一们打次道交？以前我好吧没见过你像。批发商想”用寒暄词，托来探测对 手竟是究生意场上的手还老新手是。下松生先缺经乏验，敬恭回答地“：是我 第次来一京东，什么都懂，请多关不照”正。是这番为极常的寒平暄答复使批发 却获得商重要的信息：了方对来原只是新个手。发商批：“你打算问以么什价卖格 你出产品的”松？又如下实告地对方知“我：产的每品件成是 本0 2元我准，备卖2 5元。 ” 发批商了到松解下在京，人地两生、东暴又露出于要为产品急打开销的 愿望路，此趁机杀价因“，你首来东次京生做，意开张应刚卖的该
更便些宜。件 20 每，如元何”结？没有果验经的松下先生在次这易中交吃亏了 。一有经验的个谈判，能透过者相寒互时暄的些那应酬话掌握谈去对象的判 背景材料：他性的格好爱、处事方，谈式判经及作风验，进等而到找方的共 同双言，语相为互间心理沟通做好准备的这，都些是对判成功谈着有积极的意义。毛 东泽善就于在寒中暄挥发出他独的魅特力：短与谈判对缩手的心理离， 距并让对自方然产生种一受尊重的到快感。914 年94 国共月谈期和间毛泽东接 ，了见国党民面的代表方刘先斐。刘斐生开始常非紧。见面张，后毛泽和刘斐东寒暄起 ： “你来湖南是人”， 吧斐答到我是刘醴人陵 醴，陵毛泽与的东乡是邻县家 ，是乡。毛泽老高兴东说地“老：见老乡，乡眼泪汪汪哩两。听”了这，刘话紧斐 的张心情快很放松就下来，拘感完束全消了。失寒暄不仅 可营造以友和谐好谈的气判，而且氛是也谈判在始观之察对情方 绪和个特性，征取获有用息的好方法。最容易引信起方对兴趣话题的过莫谈于到 的他长。又专样这一个案：例被国人美称为“销售权威誉的霍”拉先伊生很善就 于样做这一。次要他梅依百去货司公拉广告，事先了他到这个公司的总解经 理会驾飞机驶。于是他在和，位这总经理见面互介绍后，便随意说了做一句“您 在哪：儿会学开飞的机？”一话句触发，总了理经谈兴的，滔他不滔绝讲地了起来， 谈判气显得轻氛松愉快，结果不但广告有着落，了霍拉伊被还邀请乘了去经总
理的自
飞用机和他交，了朋友。 上例案4. 范错派使蠡害子者 范蠡。是国时战期越勾践的著王谋名，一次士他次的子杀人因囚禁在被楚国 的狱监，里他定决派自最小的己子儿携一带千金两子到国去通融楚一下，以便 儿子给救把回来。范蠡大的子儿父亲因小弟派而没派他面没子，然要竟自杀， 范见蠡此不得不，改变意主只好派，子长前去国。楚写并了一封信书给自己带 的友好庄生同，时告长诫子到了楚国，一定要把一这两千子金送到生庄，家 由处理他，万万不能与生庄为因任何事发生争执，情否会坏事则。范蠡的子来 到楚长国后，一把千两子金到送庄生家。庄生了书信看后明了他的白思于意让 他马上是开楚国离，一刻不都要耽搁，而且证保他弟会弟即立保被出来。范释 的蠡子听了之长后，装假去离，后自作然主偷张偷留地下来，了在藏一个友朋家 里。来原庄，家境贫寒，生时平清以廉直耿受到而人们的敬尊范。蠡送给生 庄的一两千子金，生庄并想不受接但又，范怕蠡的子以为自长己拒帮绝忙而心 生忌猜就先，了下来收，准以备又后机再还
会给范蠡 这天，。庄生晋见楚趁的机会，对楚王说自己夜王观天，发象现楚将由国一场大 难灾，有实施只仁才政够能消掉这场除大灾难庄，生建楚议大王天赦， 把监下狱里囚的犯全部释放，这就样可以免这避灾祸场楚。王了庄生听的话下 令赦，囚徒。免范的蠡长听说子后认为以既楚然要王赦天大，自己的下弟弟应也该 释放，被自己带而来的千两金子就白费了一。是他又于来到庄生里家。庄生问 他什为么有没回，他说听国说弟马弟上就被放，释地前来特辞行庄生，即 立明了他白的来，就让意他把一千两金那带子回。等去蠡的长子范开离，庄后生 非愤怒常心，被他骗想，既然我把你了弟弟，给出来了，救为么什还把要子金要 去回？即不便，来也我把会子给金你回去的。还然既你样，我就这客不了。 气是庄于生一又次见去楚王，对楚王说：他大“王来本想实施是政仁消以除灾祸， 现但人们在传说却蠡的儿子范为因杀人被囚禁楚在国，家他拿了好金多贿子赂大 王下，手所大以王的赦不是免楚为国的百姓而，范是使蠡用了金的原因子， 一传开旦，大您的威望可就王大降大低了”楚王听。了以，后想心，范蠡竟在 敢我国此放如肆这，得了，还是于立令即先据罪根把行范蠡二儿子杀的，然后 再掉免赦狱里的监犯。 人范蠡的大子儿万万想没楚到会王大赦在天下前先之自己把弟的弟杀，他 想死想去没想明来白到底是么原什。因只好哭哭啼地啼着弟弟的尸带回国体去了 。到回里家他，把情事经一过说，里家人都非悲常痛只有范，自己心心蠡最理
清
楚
，他告诉家说大是，儿子大老把二害的死 家里。不人白其明的中原因范，对大家蠡说：“早我料就定了他会害死二老的。这 不并是他意要害死故自的己弟弟而，其是原他因老。大从就和小一起，经我历了太多 艰难困的苦，道钱财知得来不，易对钱财非看重常当他把金子。给庄 送生，后道知己的兄自弟将要放被来出他觉得，自己的白钱了花就，想设法把方金 子要回了来。这做样必然会激庄生怒，二能老被不杀？吗小儿而则子不，同 他小从没过吃苦从懂事，开，吃穿住始行他，不知钱来财不之易也不会吝， 惜财钱我当初。派前去楚他，就是国考到虑这面方的因。原 ”范因蠡错了派谈的使者导致儿子判丧命这，非常是得值们深我的教训思 案。例5 投其.所好 生活在这。界上的世每人都个有需其要爱和好并且希望能，得到满。足旦一 人能够理解有和满其足要和爱需好就会，对对产方生一信任和好感种也，乐 于对方同进行作与交合流。样以这来满，他足人需和要爱好的，本人身需的和要 好也爱从能
对方里那到得满足正是。据这根道理个，人乐于们用其所投的策好 略技巧和达到来自己目的的 。投将其好所作为一种判谈的巧和方技用法谈判实于中，践基本的思其想，就 为了使是谈判成达有于利已或方利于有双的协方，议判者谈根对据的方需、要 爱好、意有思迎合地对方使，双达方成共，识在到了找同点的基础上共再一 步进出自提己的要求和件，使条对方易容受和认接，可进而使己的谈自判企图和 标目以实现。得 吧迪诺司是纽公约有的面包名司公，公司该的包远近闻名面，纽约多很 大酒店和的饮餐费场消所都迪吧与公诺有司合作务，因业此，面销包量来越大越。与 多饭数店不同是，的迪吧公诺附司近家大一的型店饭一却直没向有他们购订面包 。种这局长达四面年。期。间售经销理公司创及始人迪吧诺，生先周每都去 访这拜大饭家的店经，参理加他举行的们议会甚。以客至人身的份进住入 饭店该，方设法同想饭店大行进接，触次一一次地同他又们进行推销谈判但无。论 用采任手何，段吧迪公司的一片诺心就是不苦促能成双谈判方成功这。种僵持局 令迪吧诺面暗下自定心，不达到目决决的罢不。 从此休之。后吧迪诺改过去的一推销策略谈和判技，开始对这巧家饭的经店 所关心和理好爱的题进问行查。调过长时通间详尽细的致调查，吧诺发迪现， 店饭的理经是美国饭店会协的会员而，且于由衷于协热会的业，还事任担会长 一。职一这大重发给现迪了诺很大吧助帮当，再他一次拜去会饭经理店时，
就
以店协会饭为话题围，绕协会的立创和发展以有及关事项和店饭经理交谈来起 。果然到起意想了不的到结果这一话，题起引了饭店理经的大兴趣极他，眼里 闪着的兴地奋，光和迪诺谈吧了饭店起会的协事，还情口口声称这个声会如何 协他给来带无穷乐趣的而且还邀，了迪请诺吧加参这协会个。 一次这饭同店理经谈判“时”迪，吧诺丝毫不关提于面包售方面的事销， 只是就店经饭所关心理和兴感趣的会协话题取得了很，一多致的见性解和见意 饭店。经甚至理表示迪同吧诺相见恨晚又之感。几 天后那以饭店的家采部门突然购迪吧给打诺电去话，他让刻立把包面 样品以的及价格送表饭店。饭店的采去组负责人购双在方的判过谈中程笑着迪对吧诺说 ：我真“不出您猜竟使用了究什么的样招绝使，我们的板那么老识你，赏 且并定决与你公司进们长行的业期合作。”听务了对的话，迪方诺有些吧哭不笑 ，得向们推他了销4 年面包，进行若了干推销谈次，判连一竟面块包都没销 售出去如。是今对关心的事表示他注关已，却而生了发 80
1度的变转否则。恐， 怕现在到为止还在跟他后身穷追舍地不销推自的面包己。呢案 例6 关.对方的心益 利如一单生果意只自有赚，而己方一对点赚不，样这的生绝对不能干。有 意钱家大，赚润大家分享，这利样有才人愿合作意—。李诚嘉。 在判中、双方谈利益的不致一是必然的，时甚有至是锐尖立对，坚的持对立 立场、的不想让、各使常谈判现僵局出。而行互奉利原则，可则打以破僵局达 成，双方都对利得协议有。美 钢铁国王大尔.卡戴耐基曾经这有样一个判谈有。段时一间、每个他季度都有 1 天租0纽用一约饭家的舞店厅办举列系座。讲在后某季度个始时开他突 然，到接家这店饭的封一要求高租提金的，将租金提高了信2 倍当。举时办系 讲座的票已经印列好了并且已经都，出去发。了卡耐当然基不愿支付提高意的那部 分租。金几后，他去天见饭经店。他说理“收到：的你知通，我有些震惊但。 ，我是一点不埋也怨们你如。果处我你们的在位，地能可会也写一封似的通类知。作为 个一店经理，你饭责的是尽可能任为饭店谋多取益利如。果这不，样你就可 被解能雇如。你提高果租金那，让我们拿么张纸写下一将你带给来的 处和坏好。处接”，着在纸中间画了他条线一左写“利”边右边写“弊”，，利在得边 一下写了舞厅“。供用”租。然后说：如果“，厅空舞，置么那以可租供舞会出会 或使议用这，非是有常利的，为这些因动活你带来给利的润比办系列讲远座收 入的多。果我在如个一季度连续 中20个 上占晚你的舞有，厅意这味着失你去一
非常些利可有的图意。生 现在让“们我虑一考个“弊。”先首你并不从我能里这得更获的多入，只会 收获得的更少，实上你是际取消在这收笔，入因为我不起付要求你的，价所我以只 被能改在迫其的地方办讲座他 。其次，“对你来，说还一弊有。个这讲座吸力引很多知识、有有文的人的 化人你的来饭店。这对来说你个很是的广好告是，是？实不上际你，了花 0500 美元在报 登上个告广吸也引了比不我讲更座的人多这来饭店个。对于饭这店来 是很说价有的值”。卡 基耐两项“把弊写了”来。然下后交经给说：理我希望你能仔“细考虑下，一权 一衡下利弊然后告，诉你我的决。”定二第，天卡耐基到收封一，通知信租他 只提金原高来的 .51 ，而不是 倍 倍。2卡 基一耐句也没自提己的求要和利，益而终始在判对方谈的益利及怎以样现 实对才对方有利，更却成功地但达到了自的己的目。关对心方利的。站在对益方 角度设的处身地地为对着想方指，出他的益所在，对利会欣然方你合与。成 作
功地合、的谈作的判键关在找出什于是对么方真的需正要。当谋求你你的益 利，也给时方对出指条一，路使其获它得所谋求利的。 案益 例.7联与分合—增加胜算裂的码砝。无论在中 古国外代史交和军史事是还现代外近交判中谈，关于纵抗合的强 判谈技和巧谋的略范例屡不见鲜。年当恩来总周理为了亚各发展中州国家和人 民的利，把益亚州和洲各国联非起来合与大的强国对美抗在，合联中国得了获 席。这也是位恩来周用合纵运强抗的谈判巧和谋技略的胜。利战国时 期，于苏由秦采用了合抗纵的谈强谋判屡屡略取成功得，使、燕赵、 齐、楚韩、魏、，个弱六的国小家合一为个具有强军事大力实联的合体，同共抵抗 强大的秦时国 1间5年 之。后久来。国秦的张仪采就用了锋针相的破对连 横纵的判谈策略对合为一体，六的国实各个击施的破术战，于使终国统秦了这一 六国。纵合强。战国抗期，经过商鞅变法后的后国逐渐秦强起大来，为成 7 中实雄力强最的家国齐，楚、、燕、、魏、赵韩六国这无均单独抗秦国的抵攻。 为了与秦国对击，抗护弱保国家小被不并，吞六国联合在势行必洛。阳人苏极秦 推行谋士力衔的合纵孙抗策秦略终，使于得国六联抗秦合令。国不秦轻敢向 六国中的任易一何国下。 手公元 3前4 1年苏，先秦到国燕，劝说燕文与近公百在的赵国联里合以防千里 之，的外强。秦苏在的劝导下秦，方双成达共识燕文公接，受苏秦了的议建，
于
是他为武封君安授，以相印，送兵车乘百，苏让秦各到国实施合去抗纵强的策 ，抑略秦制的侵国。 苏略来到赵国，秦赵同肃侯进行判谈向。提出他秦国不，进敢赵攻国是，为害 因怕魏韩国两击袭后其。如果秦方秦国先打韩败魏举再兵攻赵，么赵那就难国以抵 抗。苏了接着又向秦赵侯肃指，出六之地 5国 倍秦于国六，之国十倍兵秦于国 如，果能够联起来，同合协力，必定心够能打败国秦因。他希此望王赵请邀韩 、魏齐、、、楚等燕国六国进君行谈判共，商六国联合抗大业秦这，秦样国 不敢对六就国的任中何国进攻一了。了苏秦的话听赵，大王喜对他力大嘉、奖 然后苏秦又，赵王之秦命，往其他前各国进谈判。行针 对家国力实中的各等，苏国 1 谈在判指中出；国齐与秦不可国共同存 在能就，像两虎争不相能存一样并道的理。齐国则强秦弱国秦，强国齐国弱则 秦，齐两国注定要交锋。然如此既齐国应，该召集他其小国结成联，盟。同共抵抗强大的秦国 这样。来，无论秦一多国么强也大远远抵不六过联合的力量。国如果，齐 与秦国交国，就好要秦向奉国土地送和富，如财同果五联合国
，反而 会得五国到的赏赞并且可从以中益受。权衡利弊后，齐国当之应然同五该联 国盟共同，抵秦国。 针对各抗个国小，秦在谈判中苏向们指出他在强，的大国秦前面，小各国 好比风是残烛，中容很易就被秦会灭掉。国只大家联合有起，来把国当成秦共 的同人敌，才能够大强起来，护自保不己秦被吞并国 。在苏的秦说和努力游之，下合纵秦抗的策终略有了最于终结，果各国纷都答 纷应联合来起，同抗秦，并共且出使派在节洹举行水纵合谈判最，达成协议，后六 结成国联合纵盟秦，由抗苏秦担任总联使络。至此苏秦的合纵抗秦策，得略 了成到功使强，自豪大秦的不敢国函出谷关步进一六攻国 。秦苏的纵合策之略所以能成够，功方一面成是功运用地了合抗强纵方的， 法一方面就另他是确地把准握了国六共的利同益处境和只有。些共这同的的目 利益才能和把些弱小的力量这合联来。起共抵同抗秦的兵国力使，国不秦敢举轻妄 ，动国各能才保住自够己一片的土。 连疆横弱击 。付合纵抗强对谈判的策略的最效的有方法连是横弱击。法横连击指的是 弱在谈判过中，针对谈判程手对的合纵抗而采强的有效取施，其措的是要通过 分化合纵联盟目。拉拢纵成员合以消弱纵联合的抵盟力量，各抗个破，击最达 后到全把部弱小力打量破，而从实其现部谈全判目的目的标
。了迫为六使屈服于秦国，国挫苏败秦的合之纵策，仪张力极导倡并成地 功用运连了横击的弱策，最终略秦国使霸天下。 独元前 公28 年3，为秦作国国相张仪的首先游并说贿齐赂、楚国两的相国，晓 利害，以齐楚两国使离脱合联盟，投纵秦奔，国立孤魏韩在。同国的齐判谈中，张仪向齐国指 出，国不齐尽合秦早联盟，与秦国和好国秦国一旦和邻国，韩的 魏率联合先，就可以三以方个对齐国向动进发攻加上韩魏两国，早想就到得齐 的土国，随地时在都窥视着齐国，伺机手。动而要齐只国先秦国联盟和，们他 就不敢对国齐下手。了此同时与张仪还，进一指出步，小弱的齐和强国的大 国秦战作，不存在会任何胜取可的性能即使，侥幸得胜，将也付惨出的代重，价那 如时，果魏韩国两起一攻进齐国，就有灭只了。 在亡楚同国谈的判中，张向楚王仪出指楚王，经同秦曾国次交多。但战每次 被都国打秦的大，损败惨重。失但，是如果楚国能从够纵同合盟退中，出秦 与国好，合秦出兵国占攻和卫阳两个地晋方，锁封要，楚国再害鼎力打攻国宋，进而 向东挺进，再那泗水之上么的二十诸侯，全就部属楚王归所有了 说。服齐力两国楚之后张仪，又到魏国，劝说魏国也屈赶于秦国，服让
好其 国家他起效一。但仿是魏两国秦的判谈于魏王采由了用硬的态度，强拒绝秦国 的求而破要。张仪于裂密令是国向秦魏起发进攻直。到公前元318 年魏，、韩 、赵、燕国联合四楚齐一向秦国发起进并攻。是但于由齐国楚国和被国拉拢， 导秦出致不利师四。国军队函在谷关到秦军遭的击反损，惨失重。秦又乘军胜 兵代韩大，败韩军，斩八首万，威震国各 。这在情况种，下张仪乘机又到找魏王行进谈，劝判导王向魏秦国妥。张 仪向协魏威胁王，六说国纵联盟根合不本成能，亲功兄弟同母父尚因争夺且财产 而互残相，杀国怎么六能可苏秦的靠几句话就久长合起来的呢联。果如魏国不向 秦国服，一旦屈秦军出，魏兵国就在危夕旦。于魏由年幼无王，面对知军 联的惨，败军的韩覆灭势之，经住不仪的威吓张，便弃背了合联盟。此后，纵张 继续游仪说六推行连国击弱横的略策离间六，国合纵约，威逼六之争国割地 相赂秦国。由贿于国纷纷各向秦国示好请和，苏苦秦经营心来的起合纵抗强策略被 全瓦解完，国六无论中实是最力强的大秦国，是相对弱还的小、韩等魏， 都国没足够的有实与秦国抗力衡。而国对六国秦要求的越来越苛刻，也时不索取金 珠银，宝土地或牛羊等使，得六国的力一天天实弱微下，最去后没一个国 有能够家抵得挡秦住国大军进的攻终，被于国秦逐吞个并。张仪连的横弱击帮法 助国秦终最统了一全国
。为
对了合抗纵强联分化互解，张盟所仪表代的秦不惜国用采欺骗拉拢、、 赂贿、威吓甚边打至边谈手段的，追使个实力六小的弱家国合纵盟联渐逐解，体投 靠了秦国因。此分，化瓦，各解击个是破连击横的弱心核术战，果不如能够 功瓦解解成纵联盟合任凭，秦国再大强力量的，也无法击破六国联合来的力起 量，战七国雄面就局继续会维持下，去也就，没后来的秦国统一天有了下。 案例 .丘吉8的智尔慧 194。2 5 月年，英美两国同意在年开辟欧洲内第战二场，以缓前苏解战场联 的压力。上是但不久英国，首相丘吉看尔前苏联战场节节胜到利又开始，悔后 己自做出的定。于决是就和国总美罗斯统商量，福时暂不要欧洲在登，而是陆 开辟洲非战场。“即炬火划”计。但是丘吉尔令头的是疼，如该对苏何领导联斯人大 林这说一定。为了表决诚意，示丘尔亲自到吉莫斯科与斯大会谈林。 会谈在上举行晚丘吉尔，做了充分好的心准备理，备着准斯看大林脸的色 。尽管丘尔列举吉了一堆理由，大向大林说明不斯能期开按第二辟场战原的， 斯大林还因是始终长拉脸着，严厉并地质问：“说据我知所你。们不是能用量的 兵大来
力开辟第二战， 场甚至也不意愿用6 个师登 陆。 ”“了的如确， 斯此林大下。 阁 丘”尔诚吉地恳说：“事实，上们我足有够兵的登陆力，是但觉我得在在现洲开 欧辟二第战场不还是候，因为这有可能时破我们坏年明的个整战作计划，争战 是酷残的，不是儿，我们不戏能易轻作某出一决。” 斯大策林的色更脸加难了，看声说：“对不历，起下阁，的您战争观与我不的 同，我看来战在争是就冒，险有没这冒险的精神，种何胜谈利我？是不真白， 你们明什么那么为怕德军害呢？” 丘尔吉反驳。“说们并我是害怕德不军。也知 道您，希勒在 特9410年正值他的全 时期盛，当而我时们国英有只 2万 经过练的 军队，2训0 0大门、炮0 5辆克。坦对面样弱小这的们，希特勒并我没来攻打有我们，原因 简很，单越英吉跨利峡海非易并事。” 啊“丘尔吉先生，我提要醒一个您关键 因素的，特勒在英国希登陆，势遭到必国英人的民抵。抗但，如果英是军 在法登国陆，将受必到法人民的国欢，人迎心背相是决定战争也败胜的关。键” 此，谈至陷入判了局僵两，国首谁元也说不了谁。服会室内议气氛的张紧起 。斯来林大后说最：“然我虽不说能您改变服的决定您，但是还是我坚持认 您为的念观我能不认同。吉丘尔到斯看大的林态如此坚决度，为打了令人窒破 息气氛的只好转变话，题谈谈对，国德轰炸问的。题经这过番话谈，后紧张的 气有所缓和。氛斯林脸上也出现大一丝笑意了 。吉丘尔认现在为说是出美两英国定商 的火炬“计划”的时候于是说，：现在“
我
回过头来谈们谈 142 年9在国法陆的登事吧， 我情专是为门了这一问而题的来。 实上，我事认法国并非唯为一选择，我们和的美国制人了另外一个计划。美 定国统总斯福先生罗权授把这个我划计密秘地诉告。”斯您大看林丘吉尔一副神秘 的情表，禁对这不个火炬计划”产生了“趣兴丘。吉尔简单介绍了“火炬地划”的 内计容，斯大还林谈他对了这计个划理解和的意见，丘尔表吉示同赞。此。时 然虽大林斯对美推英迟在国法登陆事的情说，不是气氛已但明显缓经。和丘吉尔又 续说：“我们继打算把还英联合空美调军苏联到翼南，支援以军，苏”斯林大表示感谢， 此至谈会已是开雾云，但散对是邱于尔吉说，来此时，还是不彩见虹 的时候。第 天二上晚，第二轮谈会就始开了。斯林大是先出拿此前美英来三苏签国订 备的忘录，此谴责据英没美履有约如在 期142 9年开的辟第战二场，着接又 责备英没有美承按诺送给所军必需的军苏用资等物。斯大虽林然情严肃但是毫 无表怒。他容复强反调自的己
观点，为美认英队军不害怕德必。军斯 大讲到这林，丘里吉尔也再能忍受了，不他动激说：“地们我千迢里迢来的 这，里为是了建立好的良合关系作。们已我竭尽经力全帮你助，曾们孤无 立地援持坚了一的年战，斗受遭了大巨损的，失是但我们三国，已经立建联盟， 相我信只要齐心协力，一就定能取得胜利够”斯。林看到丘大尔因吉为激，动以 于满至通脸红，为缓解个气氛一他开，玩说：笑“很喜欢我听丘尔吉首相发的 言调，声是太真了。”因而博得会场妙笑，也一解了气缓氛 。次日晚，上丘尔吉席出了克里姆林宫举在的正式办会宴，会气宴友好而氛 烈。热吉尔丘斯大见心情林不错：说“尊敬的阁，下已您原经谅了吗我”斯？林大 哈哈笑一说“：一这都已经过切，过去的去事应情归上于。帝”丘吉尔 您其借高超谈判技的，抓巧适当的住时，作机出些让一，步于终取了得 斯大的谅解。林丘吉尔的明之高就处是当谈判入陷僵局时，写上了变转题话 以缓解氛气，气氛当弛松再继续时，这谈样不至于就使双陷方入尴尬境的地。案例 9.撒 切夫人的强硬智慧。尔强 威胁谈硬策略判在务谈判商及西方以国家的劳谈判资应中得用较为普 ，即谈遍的一方声称判某条款些没任有考何、通融的虑余地通，的做法常强 硬是执固地坚持些要某，求先向对方牌，摊后然迫其使步让。国前首英相同洲 经欧共济同体（EEC的）次谈一判，际实上是强就硬判谈略策典型运的。用 国前英首撒切相尔夫由人她的于强硬作工风作索有“铁，子娘”称，这一点之 也她在的谈判作工中以得体。
现971 年 91 2，月欧洲济经共同体EE（）的各国首C在脑林柏举行关消减 于预的算判谈。 会中谈 ，撒切夫尔人出一提项协议草。案她的 理是，由英国对 ECE负 担的用费多了，太由于收征算预额款法中方偏的差尽，英管投国入大笔资了 ，但并没金得应享获有各项的益利为。此，强烈她地持坚己的自主，张并求要将英国负 的费用担每年少减1 0亿英 。镑项这案必须得议所到有员国的成意才同能 生效因，在 E为C E内大问重的题定是决采“一至同意”的原则。取撒切尔夫 当人的议案提后，出各国 首脸脑上微的笑即立失了，消们答他应只削减能2.5 亿 英镑并认，为已经这极是限了在。判中，向谈对方出比提自己的期更高望的求，要是谈 中判的一重个方法要E。E 各C首脑们国深只要信撒切尔夫将人提出的求 削要 减3 英亿，就镑以可顺达利协成议然。，而切尔夫撒人位坚毅固是地女执，性素 “有铁娘子之”。誉她坚持自的己主张结，果双方差距太是大，现僵局。而出 这个结，果切撒夫尔人早在
去柏林开之会就前已预料了。到提她出了个一常非 的要求高，并坚这持一要。她求她自己的有规则，且迫使 而EC 也E她按规则办 事。首先的她，逻从上提出了辑求削减要额款的理，把由要削减的这 1求 0英亿镑称为是 “国的钱英”，她一这直说么使， EE C国各首脑们非常的愤，尤其是怒 法国原、邦联德和丹麦的国首。因为脑果如预算规则以改加变，两个国前所受家到 损的失最大将。这就，谈判样没能继续下去，方脱双离了接触。实际上 谈判，早出期现局僵不定一是坏。事因，当对方的要为求太，硬 强或者加施力时，另一方最压好时退离暂暂时。开离，恰恰显了自示己独的立，性 显了自己的坚示立场，定毫无妥协余地。果一方如想生将意成，那做会修正 目他，主动标接地近对方值。注得的意是一定要，抓时机。住制造僵在时局须必 是对对自方要己给们的他些东西很感兴趣的时候。那则，对否会让这方僵局种一直 持下去，迫使自己续重回新谈判到桌，那时的效果边适将得其反判一谈 出现僵局，旦服说对改变其方望期双共同的任务方， 在EC E的论争中，特是别在意见相 不下持，时相使用互了威胁手段撒切。夫尔人告诉众议，原院上依则照 她所提出的案方行执，暗并出没示选择有地。余同时，也有含告各警的国见意。 而这样且做又可对，居于导地领位法的施国加压力。因当为时法的正在国破 E坏E C的约，规禁英国止的羊进口；羔以另一种手段并英向国复报他。们报在 纸刊登英国上在已E CE各国之 间取低姿采态 试，以图成准的员份解身决这个问题 这。是就。法国说知用什道方法么打击国英改。变对的期望方能可常困难非但， 必设须法向对传方信递，号过各通各种的暗样示，帮助来降和低对的方期望，使他们 逐认识到渐不能可到得想得他到东的。如果西个性格刚两毅的讨还价
价的目者相标距远，而甚且们他仍固已见执那么，双意愿方产生的撞击将极所 其烈猛。方都双可能有退出谈，不判再来往。如他们果于双方处不得不继在一续 工作起，必并须达协议成必定发，生突性冲讨还价的情价况下就要施，加很大 压力强制和。 力撒尔切夫与 人ECE的 这谈判场中双，方的目值标差相远撒切尔夫很想得 人接到近 9亿英镑 的决解方，E案EC各国则 想 用 3亿镑左英右决问题解。如要 解果这笔决易，交一方或方就必须双变他改们的期想法预。首突先的破德是国 ，们他出提3 5 亿.英镑的让步、 国英拒了绝； 后来原联邦国开德始论论8 英镑的 让步亿，但只 1 年，英限国也拒绝了撒。尔夫人切调的强是每年都应少减。当 年 2底，月柏会林议过两个去多
月了英国，同这意是不场一短间时的交易。因此，在 4 月 预的同算意应把摊的项全部款给付 EE。这C后以时，的优势也就为英 国间有了占。久不E，EC国家必须 给就共体农同场主加增偿支补额的付问题达上 协议，成并且个每成员必都须同意这，否点就无则法做出定决。这 E是CE的议 原则。法国和德事国由政于治上的原因都希增加支望额，付为当年因两国这 都要家举行总大选统，们不他想使己的自农场主集团党得觉不服舒撒。尔夫切人没有明 显地威不同胁意这项场农问主题，她有把这没两个题拉到一问起。但 大家清都，楚有就她的 EE只C预算支 付题问成协达，议英国才有可能在场农主 题问上行进作。合一年这5 月的EEC 外长 会议没有成达议协，来德国也后回撤了他 们少减8 亿镑英只限 1年的 建。 撒议尔切夫运用人硬、威胁强谈的手法判成是功。如的没果有能驾驶谈力判人，的 在谈判中一顽味地坚持自固的己场立是不明的智。应付强措硬最施效有办法地就 是灵活，只灵要有方，措活得当，任何强硬施立的都是可以场变改的 。例 案01触.詟说服太赵后。 为了到达变改对方点观立和场的目的谈判者不，惜采威胁用、步、让扰 干软硬等兼施的法方进行谈。除了这判，些用劝运导法是一也种不错谈判的巧，技这 方法是种谈判靠依实翔资的，料向对摆事手实讲道理从对，的方立场出发，劝说并 引谈导对判手改原变的观有和立点，场以到已方或达者双都受方益的 的。 目战时国各国期间之争不断。战元公 265 前，年太后赵刚刚统赵治国不，久 遭就了到国秦猛烈进的。攻迫无被奈，赵只有向国国求救齐。齐国王国管答 尽出兵相救，应但是要必求须赵太以的后小子儿长君做安质。赵人太后非常疼爱自 己小儿的，所以严词子拒绝，并发出且命令，准任不何人去劝谏再。天，一
左
触詟求见师太后，后太道他知是来劝又说用她安长君做人质的，所以常非 不高兴。触詟步艰履难进入地宫，内走太到跟后，对前太后：“老臣的说有些毛脚 ，病行不便，因动好此久能够来没见您我担。心太后的体身不舒，今适特地天 来看望。怎么？您样的量还行吧饭？” 太后答回说：“每天只能我吃过粥活。” 詟触说又：“进来我食也不欲好，但我每天坚持太散，步饭量有所增才，身体加也 好。”听到渐触詟口不闭人提的质情事，赵后太怒的气和戒心备也就渐渐地失消了， 位老人便亲两地切攀谈起。 聊来一会了儿触，詟对太又后说：我“个小有子儿最不，成才，可我偏是偏 最爱这个疼小子，儿求恳后允许他太宫到当一里卫士名。”太后紧赶问：“他几岁道 ”。了触 詟
回答：说“ 年 15今岁 。 纪年然虽不大，可我 趁我还想着时活托给您付 ” 。后听到触太詟些这怜小儿爱的子，似话找到了乎感情的慰上，对触藉说：詟真“ 想不，到 您们男也人怜爱小儿子！ 呀”詟说：触“恐 怕比你女们人要更还一胜呢！筹 太”后服气不地：说不会吧“，是还女更爱孩人”。 君子臣人二到这里谈，触詟见机时已到于是，话题慢将地转到劝慢后太以 儿子做人小，以质挽赵国的命救运个这主要题话去上他对。太后：说“臣老为以 爱您小儿子得还爱够啊，不远不您爱女如儿样那。深”后太没并有同左师的看法。 左师又继续解释说意：父母爱孩“子必，须孩为子长远作打的。想当初算您，女 儿嫁送到燕国的去候，时然她为虽她的远而伤心，您离着抱痛苦她但，又是祝祷她 要返回不来希，望的她子子孙相孙继燕国当国在。您为她想王这么长远， 这才是得真正的啊。爱”然 触后又接着往詟说：下“ 如今您尽管给赐长君安好土多、地 珠，宝如不果他有使于功国，您百年赵后之长安，又君将靠依呢？所以谁，说 对您长安并君是不真的正护爱啊” 左。触师的一詟席话，至至理情，说太得心服后口。服太后心想，我现在可给以 小子儿很的多土地财和，但富是这并些不是他自己来的、等我以挣不后在了，他 赵国没有对任何劳功那，可时真就的有会麻了。想烦到里这赵，后立太即 咐吩长给安君备准马礼车物送他、到国作人齐质，催齐国促上出马兵帮助赵解国围 。国齐王国到长安君果然作为看人来质到己自里这于是马，上兵援赵，两 派国同联共击退了秦国的兵马，赵国手的危终难于得以解救 赵太后之所以。触被詟说，舍得送自己服小的子去齐国儿做人质，从而为国解赵了围，其根本原因就在 于触詟太后从利益出发，从太的爱后子的角度儿动之， 以晓情之理以，劝太后说弃眼前放的益，利着于眼长远利和赵国益根的利益本 ，引导后主太让长安动为君赵立国功，后而自于立国。
赵
案例 1
.诸葛亮1智周瑜 斗特定在的谈场合判有一种用，语言激来对发感方情的判谈技巧方和，法就 激是将法，谈判的是方为了说服另一方同其一合作者或成达议协而，方对态度 淡，冷表现极消时用的常一谈判方法。种 三时期，国为贯彻联了抗吴曹战的略，说周服与曹瑜决操一战死诸葛亮 只，身到吴来国同瑜周行谈进。判晚间时鲁肃领着诸葛亮，见来瑜周，瑜出中周 门迎诸葛亮接到来的。人两相行互礼，分宾完落座。鲁主肃先周瑜：问现在“曹操带 领批大人马下南攻击们我，投降是还战决，主公定不决了全凭都，督一 人决策。都督何打算？”周有
瑜说“：曹以操天的子义名出兵，不可抗，而且拒他的势 庞大力不可，轻。如敌和曹操决战果必，不是对定手。如投降果。可则得 以到安。我宁经下定决心已，了明见天主了公我会。想将回禀法，后派使然臣 降。投由”诸于亮葛到来的周瑜故，说意向曹投操的降反语一来，可以探诸葛亮讨 的实，二来虚也想孔使明主求动于自助，己便在谈以中判居于动主地。位 瑜说完之周后鲁肃，忙反驳急瑜不周投降该，葛亮诸在旁冷一笑已，不瑜问周 ：“先为何冷笑生？”诸亮说：“葛不我笑是别，而是人笑敬子不识务时。”接着明 孔针对瑜的降曹周反，将计就语计，激周瑜。孔明继续智：“曹说非操常于用善，兵天下没有人 敢他同衡抗。前只以吕有、袁布、绍袁术刘表敢和和他抗对，在 现些这都人曹被操掉灭了。底天下再没有人也和他对敢了抗。今只有如我主公 刘家备不识务，时强与曹操相勉，现争在身孤人一在夏江，不知什么道候时遭 到灭的亡难灾。督都决定降投操曹至少能，够住自己的保妻和孩子子可以，继续 到得华富贵荣， 只吴国首是都从属于别人，此 是天这使命，然没有什么可惜 的！ ” 孔明的这番话明，枪箭暗，刺直周，第一，瑜瑜年轻周气盛，英雄之义，而仗 明孔竟然说他善用兵，不弱懦无能不敢，抗曹兵；抵第，诸葛二亮出周指瑜 决降曹目计是想的保全妻儿女子，换来华荣富，一心贵为着己，自然不顾全大全局 。后然诸亮又说：“我葛看如不个使派，臣将个人两送到上曹操江的营大曹 操得，到两这人，个可就以着带的大军他回方去北了，东再吴不也必遭灭顶之受 了。灾”竟究哪是个两可人抵得以好上好肉酒、几万十兵将和吴的国墨呢印？诸葛亮偏 偏不明是说，等着谁周来瑜自己问果。，然瑜按周捺住不奇心好，诸问 葛亮：“问先请，生到底是二人何，能有此能如耐 ”诸？葛说亮：“江东去了这两个 ，就人大树丢掉一像片叶树、仓里粮了丢一颗谷，不粒会有么什损失。而曹 操到得两个人这，必则然大而去喜。”们不说明究他是哪两竟个，人将两只人
个看
得对东无江关要紧此举正是，了让周为瑜次问再自己为，激周励造声势。瑜 周瑜然果问又“：两这人究竟个谁？烦是请先生言之告。”周瑜连连发问相， 诱将诸使葛前亮求助来己的自算打搁一旁，渐渐置地陷被入地位。孔明动回答 说：“我在中隆时，说听曹在漳河操新建了造座一台，名叫子铜雀，台常非观 壮丽华广选，下天女到美铜台中雀。操曹本是好事之徒，当他年曾强经掠张绣的 婶。早就娘听说江乔东玄有个女两，姐姐名儿大乔叫妹，妹名叫乔小这二，
人 均有沉鱼落之雁容，月闭羞之貌。花操曹经曾过发言誓，他有说两愿个望一 ，是定平海四君天下，临是得二二乔到请到铜，雀台好在，晚年享乐，死虽憾无 。曹操下江南南其实，，正真的目的就二是。乔东现在如果江将乔送二给操， 不曹就可避免被以操百万曹军大击的溃运吗命 ？瑜周大怒道：先生“所不有，知大是孙策乔将之妻军，乔叶已小嫁了公瑾，曹 下贼我欺太甚我东！吴将与老贼必不两势立”之至此，诸葛！亮激的将已法经得 取成了。经功双方过一进谈判步达，成了共同抵抗操的曹议协诸葛，亮联抗曹吴的战略 得到惯窃了施。 实例 案1.2示暗 法示法暗实的施往往要需借助适当媒的，通过介传来实现，它能播移潜默化 改地谈判变手的对些某点观，而影进响和改对手的变决策因，经常此可再以 判桌谈发上挥到的威独。 力德避承山庄暑烟的雨四楼面环，水风景致，有别一次乾隆皇带帝新着任 宰和相和三绅元朝刘老统勋烟在雨观景楼心散和。绅刘与统勋新不合，关老很 系不融洽乾隆想借，机此会二使人解和游。览，乾中隆提议诗赋并随口出了，一 句什“高，么么什，低什么什东么，西学识”博的刘渊统信勋手来接，口对道：应 君“子高臣，低，子在文来武东西。在”得非答流常利。和看绅刘统到枪勋在的 面前，十分不快他，马接着上：说天最高，“最地低河，和（绅）在东流（来统刘勋 西）。”三人 继续前至行一座上，桥隆乾要又每以水为人，拆一个字题说，句一 语，俗成做一首。诗统勋刘为报复认和绅的会机经已临来，是边走于边道：“有 咏念溪水，水无也念，奚单奚落变鸟鸡为（繁体的鷄字 ）得势的。狸欢孤如虎， 魄的凤凰不落鸡如。”和绅听到刘了统的勋诗暗自。赞叹他的华才毫，示不弱地送 上自的己诗“：水念湘，有水无还念湘雨落，相上为霜。便各自扫门人雪，哪前 他人瓦管上。”乾隆霜听了老二新的臣枪舌剑唇发的出外之弦，心音中不有小的 虑忧，竟毕两人个都是己自的力得手，可谓左膀助臂，如果右样对峙这去，下
不但
对国家利不，且很而容易现出互倾轧相的果。于是结他定决一种以特殊的 式劝导二人方，望二希能人和解够乾隆。到想这里上，拉前和住和绅统刘勋的 ，手面湖水对三和的人水倒影中，怀满深情说：“二位爱卿地着，孤听家天看今到你俩的文采， 果然与不同，众不妨也对上首：“有水一清念，无水青念爱卿，共协 ，心中便有情力。不看僧面看面佛不看，情看水孤。情二人”了听室皇的，话心 为中之震一，深地深为隆的循乾循善所诱动。二人感心想对，抗局面的已 被皇上察觉
，自古以帝王来最讳忌就的是争党不，仅国于于家利不，果皇如震 怒，上人二的沙乌不事保小传出去面子，问题大事。今皇上既然已经给自天暗 己了旨示意，有哪不之从理？是和于绅和统刘二勋人谢拜皇了上的赐教，握手言和，从此结 为忘之交，齐年协力辅佐心乾皇隆帝理天治下。 这是场和绅以刘统勋为谈与的判双方，隆为乾解人，调以调协谈双判方 感为目情的的判。谈在这场判中谈，他们三人完采用全了杀暗的技巧和，方法进 谈判行取，得圆的结满。果
商务谈经典案判例有
一个妈把妈一橙个给了子居的邻个两子孩 。两这孩子便讨论个起来 如分这个何橙子。个两吵来吵人去，终达成最了致意一，由一见个 孩负子责切橙子，另而一个子孩选橙子。果结，这两个孩子照按商 定办法各自取的得了半一子橙，高兴兴高拿回地家了去。 一第个子孩把半个子橙到拿家，皮把掉扔进了垃圾桶剥，把肉果 到放汁果机打上汁喝果。一另孩个子回家到把果挖掉扔进肉了圾 垃桶把，橙皮子下留磨碎了来混在面粉，里烤蛋糕吃。 从上面的形情，们我可以看，出然虽个两子孩各自到拿了看公 平似一半的，然，而他各自得们到的东却未物西尽其用。这说，明们他在 先并事做好未沟，通也是就两孩个子并没有申明各利益自所。在没有 事先明价申导值致双了盲方目追求形上和式立场上公平，的果结 ，双各自方的益并利在谈未判达到最中化。大 果如们试想我两，个孩充分交子各流自需，所许或有多个会案 方情况出和现可能的。一种况情就是遵循，述情形上，两孩子个想法 办皮和将肉果开，分一个拿果到去喝汁，另肉一拿个去做皮蛋烤糕。 而然也可，能经过沟后通是外另的情，恰恰况有个孩一即想要皮子做蛋糕 ，又喝想子汁。这时，橙如何能创造价值就非常要了重。 果结想，整个橙要子孩子提的可以议其将的问他题拿来出块一谈。 说他“：果如把这个橙全子给我你，上欠次我的棒棒就糖不用 还了。 其实”，他 牙的被齿蛀得一塌糊， 父母涂上星期不就让他糖吃了。 一个另子想了一孩想， 快很答应就了。他刚刚从 父母儿要了五块钱，那 准备糖还债买这。他次以可这用块钱去五游打戏才不在乎这酸，溜溜 的橙子呢。汁两个孩 的子谈思考过程判实上际就不是沟断，通创造价值的 过程双。方在寻求对自己最大都益的方利案的同，也时足对满方的大 利益最需要。
的商务判谈的程过实上也际一是。样 的谈好判者并不一味是固立 守，场 求寸追不步， 而让是要对方与分充流， 从双交的方大最益出利发，创造各种 决解案，用方对相较小让的来换得最步大的益，而对方利也 是遵循相的同原则取来交得条件换在满足双方最大利益。基础上的 ，如还果存在成协议的障碍，那么达就妨不在对站的方场立上，替对方着想， 助帮清扫达成协议的切障一碍。这样最，的终协议不难是达 的。
1成91 9的年一个晚夜，美国名一谈判师在大家中到接个一电话，对称方自 己科威特石油公司的在弟被兄拉克伊独裁者萨大达姆扣为人质 ，他想聘他请为 判顾谈问说，花多钱少都意赎愿回他兄的弟这位谈判大师。告对诉方，他用花不一分
钱赎金能就回他救的兄。弟 他系了一联 C名S（B伦比哥亚播广公）司著的名者，问其记否愿意是 陪去他格达一巴，趟与达萨姆展谈判开如，果他意愿，就独把家访采权他给。逢 美时激战伊正酣真，是天逢良机记者，非乐常意但 C，SB 总编不却同记者冒险意 战上，场是于这位谈大判又拿师出第二方案套：伊在拉克国临约旦采萨访姆达结 果。 萨达姆，喋不休的对喋着电说视了个小两之后释时了人放质而这正是，那段时期萨 达姆所出放的唯的人一质 这。位谈大判师就罗是道森。杰国内外 典经谈判例 案案例1 11： 个农夫和1 个夫。 在美国的一个边农小远镇，上由法官于和律法员人限，有此因组了成个一 由12 农民组名的陪审成团。 照按地当的法律规定 ，有当只这 21名陪 审成团员都 同意时某，项决判能才立，成才具有律效法力。一次有陪，团审在理审起一件 案，时中其1 1名陪审 成团已员成一致看达法认定被告，罪，但有另一名为应认该 宣告告被无。由罪于陪团审意内见一致审判不入陷了僵。其中局1 名1企图说服 一名另，是但位这表代个年纪很大是头、很顽固的脑人就是不肯改变，己自 看的。法从上到早下午审判不结能束1，1个农 夫有些心神疲，但另一个倦还没有丝 让毫的意见步。 就在11 个 夫一农莫展筹时，然突空天布满了天，阴一场大即将雨临。此 来时正秋值过后，各家收户各的食粮晒在都场院里眼。看一大场雨将即来临，那
么
11 名代 都表为在自的粮食着家，急它都希望们赶快结束这次决，尽判回去快收 粮食于是。都对一个另夫说农：老“，你就别兄坚再了，眼持看要下就雨了，我 的粮食们在外面在晒，赶快着结束判回家决收食吧。”可粮个农那夫毫不丝 为所之动坚持说，：不“，成我是们审陪的团成员我们要坚，公正，持是这国家赋予我们 的责任岂，轻易作能出决定在我们，没有成达致意一见之前，谁不能 也自作出判擅决”！令那这几个农更加夫着，急哪有心讨思论决判事的情为了。尽 结快这束人难受令的讨论，1 1农个开夫始摇动了考虑开，始变自己改立的。 场这一时声雷震破了惊11 个农夫的，他心们再忍受不住了也、纷纷示表愿改意变自 己的态，转度而票赞投那一成农夫的意位，见告宣被无告。罪按理 ，说1 个1人的力量要一个比的人力大。可是由于量那 1个坚持已见 更由于大雨的即，来临将使， 1那1 个人不轻意中在的自为己了一个最后定限：期下雨 前之，最被迫改终了变看法转而投，向另一。在方这故个中，并不事那 1是 农夫主动个运用最后的了期法限而是， 那11 农夫为自己个计了设一个最后期的 限，掉进
并了自的设阱陷里 在。多谈判众中有，识意使用最地期后限法以加快谈的进程判并，终最达 到自的己目的高明的的谈者往往判用最后利期的限谈技判巧，妙地设定一个巧最后 限，期使判谈过中程缠不纠、清难以达的成协议期在的压力下限得，以快 尽解。决案 例 .巧2期限用艺术 谈判。没有若限期，么谈那判是者会不感觉什么压力到在的。存很多判，谈 其尤是复杂谈判的都，在是谈判限即期截将前达止协议成。的当判的期谈愈限 接，双近方的不安与虑焦会便益增日，加这而不种与焦虑，安在谈终判的止那 刻一，将达会到顶点而，这正运是谈用技巧判的最佳机。在谈时判中“截止期 ，限有时能”生产人惊令异效果。所的，以能巧你妙运地，用获可预效期。 一果家店酒有，醉汉个，借劲酒，扰顾客用干，餐居还然饭桌摔朝瓶酒子，重 扰严乱了店酒的秩。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一序个弱而温瘦的和 人，突好一步步然地逼那个家伙，命令他道：进“给你我分两钟间，限你时两分 在之钟内离此开。”地出乎意料而的，是家伙真这的乖收乖起衣服，着酒瓶，迈 着握步扬醉而长去了。惊魂未定有，人问老板“那：流！如氓不肯果，你该怎走么办? 老板回答”“很简：单，再长期延，多限给一他时间些就好不。了” 有只在新的有况情发或理由充足的生情况，下能延才期长。限果对如方 认你是个不为遵守定期限既的，那么，设人限对谈对判就发手不挥什么了作。用
使期即已限，到也不让人会感到不觉安焦全虑，因为他早们算准已你不了把期限当作一回事。 在谈时判， 论提出不截“期止限“要的求哪是一方 ，期一旦决定限， 不可就轻易改变。 案 例3.下松寒在中暄去先失。机 本日松电下器公创司人松下幸之助先生始刚出““时道，曾对被手寒以的形 式探测暄自了的己细，因而底自己产使品销的售受大失损。 他当第一次到东京找批，发谈判时商，一见面刚，批发商就善地友对他暄寒：说“ 我第一们打次道交？以前我好吧没见过你像。批发商想”用寒暄词，托来探测对 手竟是究生意场上的手还老新手是。下松生先缺经乏验，敬恭回答地“：是我 第次来一京东，什么都懂，请多关不照”正。是这番为极常的寒平暄答复使批发 却获得商重要的信息：了方对来原只是新个手。发商批：“你打算问以么什价卖格 你出产品的”松？又如下实告地对方知“我：产的每品件成是 本0 2元我准，备卖2 5元。 ” 发批商了到松解下在京，人地两生、东暴又露出于要为产品急打开销的 愿望路，此趁机杀价因“，你首来东次京生做，意开张应刚卖的该
更便些宜。件 20 每，如元何”结？没有果验经的松下先生在次这易中交吃亏了 。一有经验的个谈判，能透过者相寒互时暄的些那应酬话掌握谈去对象的判 背景材料：他性的格好爱、处事方，谈式判经及作风验，进等而到找方的共 同双言，语相为互间心理沟通做好准备的这，都些是对判成功谈着有积极的意义。毛 东泽善就于在寒中暄挥发出他独的魅特力：短与谈判对缩手的心理离， 距并让对自方然产生种一受尊重的到快感。914 年94 国共月谈期和间毛泽东接 ，了见国党民面的代表方刘先斐。刘斐生开始常非紧。见面张，后毛泽和刘斐东寒暄起 ： “你来湖南是人”， 吧斐答到我是刘醴人陵 醴，陵毛泽与的东乡是邻县家 ，是乡。毛泽老高兴东说地“老：见老乡，乡眼泪汪汪哩两。听”了这，刘话紧斐 的张心情快很放松就下来，拘感完束全消了。失寒暄不仅 可营造以友和谐好谈的气判，而且氛是也谈判在始观之察对情方 绪和个特性，征取获有用息的好方法。最容易引信起方对兴趣话题的过莫谈于到 的他长。又专样这一个案：例被国人美称为“销售权威誉的霍”拉先伊生很善就 于样做这一。次要他梅依百去货司公拉广告，事先了他到这个公司的总解经 理会驾飞机驶。于是他在和，位这总经理见面互介绍后，便随意说了做一句“您 在哪：儿会学开飞的机？”一话句触发，总了理经谈兴的，滔他不滔绝讲地了起来， 谈判气显得轻氛松愉快，结果不但广告有着落，了霍拉伊被还邀请乘了去经总
理的自
飞用机和他交，了朋友。 上例案4. 范错派使蠡害子者 范蠡。是国时战期越勾践的著王谋名，一次士他次的子杀人因囚禁在被楚国 的狱监，里他定决派自最小的己子儿携一带千金两子到国去通融楚一下，以便 儿子给救把回来。范蠡大的子儿父亲因小弟派而没派他面没子，然要竟自杀， 范见蠡此不得不，改变意主只好派，子长前去国。楚写并了一封信书给自己带 的友好庄生同，时告长诫子到了楚国，一定要把一这两千子金送到生庄，家 由处理他，万万不能与生庄为因任何事发生争执，情否会坏事则。范蠡的子来 到楚长国后，一把千两子金到送庄生家。庄生了书信看后明了他的白思于意让 他马上是开楚国离，一刻不都要耽搁，而且证保他弟会弟即立保被出来。范释 的蠡子听了之长后，装假去离，后自作然主偷张偷留地下来，了在藏一个友朋家 里。来原庄，家境贫寒，生时平清以廉直耿受到而人们的敬尊范。蠡送给生 庄的一两千子金，生庄并想不受接但又，范怕蠡的子以为自长己拒帮绝忙而心 生忌猜就先，了下来收，准以备又后机再还
会给范蠡 这天，。庄生晋见楚趁的机会，对楚王说自己夜王观天，发象现楚将由国一场大 难灾，有实施只仁才政够能消掉这场除大灾难庄，生建楚议大王天赦， 把监下狱里囚的犯全部释放，这就样可以免这避灾祸场楚。王了庄生听的话下 令赦，囚徒。免范的蠡长听说子后认为以既楚然要王赦天大，自己的下弟弟应也该 释放，被自己带而来的千两金子就白费了一。是他又于来到庄生里家。庄生问 他什为么有没回，他说听国说弟马弟上就被放，释地前来特辞行庄生，即 立明了他白的来，就让意他把一千两金那带子回。等去蠡的长子范开离，庄后生 非愤怒常心，被他骗想，既然我把你了弟弟，给出来了，救为么什还把要子金要 去回？即不便，来也我把会子给金你回去的。还然既你样，我就这客不了。 气是庄于生一又次见去楚王，对楚王说：他大“王来本想实施是政仁消以除灾祸， 现但人们在传说却蠡的儿子范为因杀人被囚禁楚在国，家他拿了好金多贿子赂大 王下，手所大以王的赦不是免楚为国的百姓而，范是使蠡用了金的原因子， 一传开旦，大您的威望可就王大降大低了”楚王听。了以，后想心，范蠡竟在 敢我国此放如肆这，得了，还是于立令即先据罪根把行范蠡二儿子杀的，然后 再掉免赦狱里的监犯。 人范蠡的大子儿万万想没楚到会王大赦在天下前先之自己把弟的弟杀，他 想死想去没想明来白到底是么原什。因只好哭哭啼地啼着弟弟的尸带回国体去了 。到回里家他，把情事经一过说，里家人都非悲常痛只有范，自己心心蠡最理
清
楚
，他告诉家说大是，儿子大老把二害的死 家里。不人白其明的中原因范，对大家蠡说：“早我料就定了他会害死二老的。这 不并是他意要害死故自的己弟弟而，其是原他因老。大从就和小一起，经我历了太多 艰难困的苦，道钱财知得来不，易对钱财非看重常当他把金子。给庄 送生，后道知己的兄自弟将要放被来出他觉得，自己的白钱了花就，想设法把方金 子要回了来。这做样必然会激庄生怒，二能老被不杀？吗小儿而则子不，同 他小从没过吃苦从懂事，开，吃穿住始行他，不知钱来财不之易也不会吝， 惜财钱我当初。派前去楚他，就是国考到虑这面方的因。原 ”范因蠡错了派谈的使者导致儿子判丧命这，非常是得值们深我的教训思 案。例5 投其.所好 生活在这。界上的世每人都个有需其要爱和好并且希望能，得到满。足旦一 人能够理解有和满其足要和爱需好就会，对对产方生一信任和好感种也，乐 于对方同进行作与交合流。样以这来满，他足人需和要爱好的，本人身需的和要 好也爱从能
对方里那到得满足正是。据这根道理个，人乐于们用其所投的策好 略技巧和达到来自己目的的 。投将其好所作为一种判谈的巧和方技用法谈判实于中，践基本的思其想，就 为了使是谈判成达有于利已或方利于有双的协方，议判者谈根对据的方需、要 爱好、意有思迎合地对方使，双达方成共，识在到了找同点的基础上共再一 步进出自提己的要求和件，使条对方易容受和认接，可进而使己的谈自判企图和 标目以实现。得 吧迪诺司是纽公约有的面包名司公，公司该的包远近闻名面，纽约多很 大酒店和的饮餐费场消所都迪吧与公诺有司合作务，因业此，面销包量来越大越。与 多饭数店不同是，的迪吧公诺附司近家大一的型店饭一却直没向有他们购订面包 。种这局长达四面年。期。间售经销理公司创及始人迪吧诺，生先周每都去 访这拜大饭家的店经，参理加他举行的们议会甚。以客至人身的份进住入 饭店该，方设法同想饭店大行进接，触次一一次地同他又们进行推销谈判但无。论 用采任手何，段吧迪公司的一片诺心就是不苦促能成双谈判方成功这。种僵持局 令迪吧诺面暗下自定心，不达到目决决的罢不。 从此休之。后吧迪诺改过去的一推销策略谈和判技，开始对这巧家饭的经店 所关心和理好爱的题进问行查。调过长时通间详尽细的致调查，吧诺发迪现， 店饭的理经是美国饭店会协的会员而，且于由衷于协热会的业，还事任担会长 一。职一这大重发给现迪了诺很大吧助帮当，再他一次拜去会饭经理店时，
就
以店协会饭为话题围，绕协会的立创和发展以有及关事项和店饭经理交谈来起 。果然到起意想了不的到结果这一话，题起引了饭店理经的大兴趣极他，眼里 闪着的兴地奋，光和迪诺谈吧了饭店起会的协事，还情口口声称这个声会如何 协他给来带无穷乐趣的而且还邀，了迪请诺吧加参这协会个。 一次这饭同店理经谈判“时”迪，吧诺丝毫不关提于面包售方面的事销， 只是就店经饭所关心理和兴感趣的会协话题取得了很，一多致的见性解和见意 饭店。经甚至理表示迪同吧诺相见恨晚又之感。几 天后那以饭店的家采部门突然购迪吧给打诺电去话，他让刻立把包面 样品以的及价格送表饭店。饭店的采去组负责人购双在方的判过谈中程笑着迪对吧诺说 ：我真“不出您猜竟使用了究什么的样招绝使，我们的板那么老识你，赏 且并定决与你公司进们长行的业期合作。”听务了对的话，迪方诺有些吧哭不笑 ，得向们推他了销4 年面包，进行若了干推销谈次，判连一竟面块包都没销 售出去如。是今对关心的事表示他注关已，却而生了发 80
1度的变转否则。恐， 怕现在到为止还在跟他后身穷追舍地不销推自的面包己。呢案 例6 关.对方的心益 利如一单生果意只自有赚，而己方一对点赚不，样这的生绝对不能干。有 意钱家大，赚润大家分享，这利样有才人愿合作意—。李诚嘉。 在判中、双方谈利益的不致一是必然的，时甚有至是锐尖立对，坚的持对立 立场、的不想让、各使常谈判现僵局出。而行互奉利原则，可则打以破僵局达 成，双方都对利得协议有。美 钢铁国王大尔.卡戴耐基曾经这有样一个判谈有。段时一间、每个他季度都有 1 天租0纽用一约饭家的舞店厅办举列系座。讲在后某季度个始时开他突 然，到接家这店饭的封一要求高租提金的，将租金提高了信2 倍当。举时办系 讲座的票已经印列好了并且已经都，出去发。了卡耐当然基不愿支付提高意的那部 分租。金几后，他去天见饭经店。他说理“收到：的你知通，我有些震惊但。 ，我是一点不埋也怨们你如。果处我你们的在位，地能可会也写一封似的通类知。作为 个一店经理，你饭责的是尽可能任为饭店谋多取益利如。果这不，样你就可 被解能雇如。你提高果租金那，让我们拿么张纸写下一将你带给来的 处和坏好。处接”，着在纸中间画了他条线一左写“利”边右边写“弊”，，利在得边 一下写了舞厅“。供用”租。然后说：如果“，厅空舞，置么那以可租供舞会出会 或使议用这，非是有常利的，为这些因动活你带来给利的润比办系列讲远座收 入的多。果我在如个一季度连续 中20个 上占晚你的舞有，厅意这味着失你去一
非常些利可有的图意。生 现在让“们我虑一考个“弊。”先首你并不从我能里这得更获的多入，只会 收获得的更少，实上你是际取消在这收笔，入因为我不起付要求你的，价所我以只 被能改在迫其的地方办讲座他 。其次，“对你来，说还一弊有。个这讲座吸力引很多知识、有有文的人的 化人你的来饭店。这对来说你个很是的广好告是，是？实不上际你，了花 0500 美元在报 登上个告广吸也引了比不我讲更座的人多这来饭店个。对于饭这店来 是很说价有的值”。卡 基耐两项“把弊写了”来。然下后交经给说：理我希望你能仔“细考虑下，一权 一衡下利弊然后告，诉你我的决。”定二第，天卡耐基到收封一，通知信租他 只提金原高来的 .51 ，而不是 倍 倍。2卡 基一耐句也没自提己的求要和利，益而终始在判对方谈的益利及怎以样现 实对才对方有利，更却成功地但达到了自的己的目。关对心方利的。站在对益方 角度设的处身地地为对着想方指，出他的益所在，对利会欣然方你合与。成 作
功地合、的谈作的判键关在找出什于是对么方真的需正要。当谋求你你的益 利，也给时方对出指条一，路使其获它得所谋求利的。 案益 例.7联与分合—增加胜算裂的码砝。无论在中 古国外代史交和军史事是还现代外近交判中谈，关于纵抗合的强 判谈技和巧谋的略范例屡不见鲜。年当恩来总周理为了亚各发展中州国家和人 民的利，把益亚州和洲各国联非起来合与大的强国对美抗在，合联中国得了获 席。这也是位恩来周用合纵运强抗的谈判巧和谋技略的胜。利战国时 期，于苏由秦采用了合抗纵的谈强谋判屡屡略取成功得，使、燕赵、 齐、楚韩、魏、，个弱六的国小家合一为个具有强军事大力实联的合体，同共抵抗 强大的秦时国 1间5年 之。后久来。国秦的张仪采就用了锋针相的破对连 横纵的判谈策略对合为一体，六的国实各个击施的破术战，于使终国统秦了这一 六国。纵合强。战国抗期，经过商鞅变法后的后国逐渐秦强起大来，为成 7 中实雄力强最的家国齐，楚、、燕、、魏、赵韩六国这无均单独抗秦国的抵攻。 为了与秦国对击，抗护弱保国家小被不并，吞六国联合在势行必洛。阳人苏极秦 推行谋士力衔的合纵孙抗策秦略终，使于得国六联抗秦合令。国不秦轻敢向 六国中的任易一何国下。 手公元 3前4 1年苏，先秦到国燕，劝说燕文与近公百在的赵国联里合以防千里 之，的外强。秦苏在的劝导下秦，方双成达共识燕文公接，受苏秦了的议建，
于
是他为武封君安授，以相印，送兵车乘百，苏让秦各到国实施合去抗纵强的策 ，抑略秦制的侵国。 苏略来到赵国，秦赵同肃侯进行判谈向。提出他秦国不，进敢赵攻国是，为害 因怕魏韩国两击袭后其。如果秦方秦国先打韩败魏举再兵攻赵，么赵那就难国以抵 抗。苏了接着又向秦赵侯肃指，出六之地 5国 倍秦于国六，之国十倍兵秦于国 如，果能够联起来，同合协力，必定心够能打败国秦因。他希此望王赵请邀韩 、魏齐、、、楚等燕国六国进君行谈判共，商六国联合抗大业秦这，秦样国 不敢对六就国的任中何国进攻一了。了苏秦的话听赵，大王喜对他力大嘉、奖 然后苏秦又，赵王之秦命，往其他前各国进谈判。行针 对家国力实中的各等，苏国 1 谈在判指中出；国齐与秦不可国共同存 在能就，像两虎争不相能存一样并道的理。齐国则强秦弱国秦，强国齐国弱则 秦，齐两国注定要交锋。然如此既齐国应，该召集他其小国结成联，盟。同共抵抗强大的秦国 这样。来，无论秦一多国么强也大远远抵不六过联合的力量。国如果，齐 与秦国交国，就好要秦向奉国土地送和富，如财同果五联合国
，反而 会得五国到的赏赞并且可从以中益受。权衡利弊后，齐国当之应然同五该联 国盟共同，抵秦国。 针对各抗个国小，秦在谈判中苏向们指出他在强，的大国秦前面，小各国 好比风是残烛，中容很易就被秦会灭掉。国只大家联合有起，来把国当成秦共 的同人敌，才能够大强起来，护自保不己秦被吞并国 。在苏的秦说和努力游之，下合纵秦抗的策终略有了最于终结，果各国纷都答 纷应联合来起，同抗秦，并共且出使派在节洹举行水纵合谈判最，达成协议，后六 结成国联合纵盟秦，由抗苏秦担任总联使络。至此苏秦的合纵抗秦策，得略 了成到功使强，自豪大秦的不敢国函出谷关步进一六攻国 。秦苏的纵合策之略所以能成够，功方一面成是功运用地了合抗强纵方的， 法一方面就另他是确地把准握了国六共的利同益处境和只有。些共这同的的目 利益才能和把些弱小的力量这合联来。起共抵同抗秦的兵国力使，国不秦敢举轻妄 ，动国各能才保住自够己一片的土。 连疆横弱击 。付合纵抗强对谈判的策略的最效的有方法连是横弱击。法横连击指的是 弱在谈判过中，针对谈判程手对的合纵抗而采强的有效取施，其措的是要通过 分化合纵联盟目。拉拢纵成员合以消弱纵联合的抵盟力量，各抗个破，击最达 后到全把部弱小力打量破，而从实其现部谈全判目的目的标
。了迫为六使屈服于秦国，国挫苏败秦的合之纵策，仪张力极导倡并成地 功用运连了横击的弱策，最终略秦国使霸天下。 独元前 公28 年3，为秦作国国相张仪的首先游并说贿齐赂、楚国两的相国，晓 利害，以齐楚两国使离脱合联盟，投纵秦奔，国立孤魏韩在。同国的齐判谈中，张仪向齐国指 出，国不齐尽合秦早联盟，与秦国和好国秦国一旦和邻国，韩的 魏率联合先，就可以三以方个对齐国向动进发攻加上韩魏两国，早想就到得齐 的土国，随地时在都窥视着齐国，伺机手。动而要齐只国先秦国联盟和，们他 就不敢对国齐下手。了此同时与张仪还，进一指出步，小弱的齐和强国的大 国秦战作，不存在会任何胜取可的性能即使，侥幸得胜，将也付惨出的代重，价那 如时，果魏韩国两起一攻进齐国，就有灭只了。 在亡楚同国谈的判中，张向楚王仪出指楚王，经同秦曾国次交多。但战每次 被都国打秦的大，损败惨重。失但，是如果楚国能从够纵同合盟退中，出秦 与国好，合秦出兵国占攻和卫阳两个地晋方，锁封要，楚国再害鼎力打攻国宋，进而 向东挺进，再那泗水之上么的二十诸侯，全就部属楚王归所有了 说。服齐力两国楚之后张仪，又到魏国，劝说魏国也屈赶于秦国，服让
好其 国家他起效一。但仿是魏两国秦的判谈于魏王采由了用硬的态度，强拒绝秦国 的求而破要。张仪于裂密令是国向秦魏起发进攻直。到公前元318 年魏，、韩 、赵、燕国联合四楚齐一向秦国发起进并攻。是但于由齐国楚国和被国拉拢， 导秦出致不利师四。国军队函在谷关到秦军遭的击反损，惨失重。秦又乘军胜 兵代韩大，败韩军，斩八首万，威震国各 。这在情况种，下张仪乘机又到找魏王行进谈，劝判导王向魏秦国妥。张 仪向协魏威胁王，六说国纵联盟根合不本成能，亲功兄弟同母父尚因争夺且财产 而互残相，杀国怎么六能可苏秦的靠几句话就久长合起来的呢联。果如魏国不向 秦国服，一旦屈秦军出，魏兵国就在危夕旦。于魏由年幼无王，面对知军 联的惨，败军的韩覆灭势之，经住不仪的威吓张，便弃背了合联盟。此后，纵张 继续游仪说六推行连国击弱横的略策离间六，国合纵约，威逼六之争国割地 相赂秦国。由贿于国纷纷各向秦国示好请和，苏苦秦经营心来的起合纵抗强策略被 全瓦解完，国六无论中实是最力强的大秦国，是相对弱还的小、韩等魏， 都国没足够的有实与秦国抗力衡。而国对六国秦要求的越来越苛刻，也时不索取金 珠银，宝土地或牛羊等使，得六国的力一天天实弱微下，最去后没一个国 有能够家抵得挡秦住国大军进的攻终，被于国秦逐吞个并。张仪连的横弱击帮法 助国秦终最统了一全国
。为
对了合抗纵强联分化互解，张盟所仪表代的秦不惜国用采欺骗拉拢、、 赂贿、威吓甚边打至边谈手段的，追使个实力六小的弱家国合纵盟联渐逐解，体投 靠了秦国因。此分，化瓦，各解击个是破连击横的弱心核术战，果不如能够 功瓦解解成纵联盟合任凭，秦国再大强力量的，也无法击破六国联合来的力起 量，战七国雄面就局继续会维持下，去也就，没后来的秦国统一天有了下。 案例 .丘吉8的智尔慧 194。2 5 月年，英美两国同意在年开辟欧洲内第战二场，以缓前苏解战场联 的压力。上是但不久英国，首相丘吉看尔前苏联战场节节胜到利又开始，悔后 己自做出的定。于决是就和国总美罗斯统商量，福时暂不要欧洲在登，而是陆 开辟洲非战场。“即炬火划”计。但是丘吉尔令头的是疼，如该对苏何领导联斯人大 林这说一定。为了表决诚意，示丘尔亲自到吉莫斯科与斯大会谈林。 会谈在上举行晚丘吉尔，做了充分好的心准备理，备着准斯看大林脸的色 。尽管丘尔列举吉了一堆理由，大向大林说明不斯能期开按第二辟场战原的， 斯大林还因是始终长拉脸着，严厉并地质问：“说据我知所你。们不是能用量的 兵大来
力开辟第二战， 场甚至也不意愿用6 个师登 陆。 ”“了的如确， 斯此林大下。 阁 丘”尔诚吉地恳说：“事实，上们我足有够兵的登陆力，是但觉我得在在现洲开 欧辟二第战场不还是候，因为这有可能时破我们坏年明的个整战作计划，争战 是酷残的，不是儿，我们不戏能易轻作某出一决。” 斯大策林的色更脸加难了，看声说：“对不历，起下阁，的您战争观与我不的 同，我看来战在争是就冒，险有没这冒险的精神，种何胜谈利我？是不真白， 你们明什么那么为怕德军害呢？” 丘尔吉反驳。“说们并我是害怕德不军。也知 道您，希勒在 特9410年正值他的全 时期盛，当而我时们国英有只 2万 经过练的 军队，2训0 0大门、炮0 5辆克。坦对面样弱小这的们，希特勒并我没来攻打有我们，原因 简很，单越英吉跨利峡海非易并事。” 啊“丘尔吉先生，我提要醒一个您关键 因素的，特勒在英国希登陆，势遭到必国英人的民抵。抗但，如果英是军 在法登国陆，将受必到法人民的国欢，人迎心背相是决定战争也败胜的关。键” 此，谈至陷入判了局僵两，国首谁元也说不了谁。服会室内议气氛的张紧起 。斯来林大后说最：“然我虽不说能您改变服的决定您，但是还是我坚持认 您为的念观我能不认同。吉丘尔到斯看大的林态如此坚决度，为打了令人窒破 息气氛的只好转变话，题谈谈对，国德轰炸问的。题经这过番话谈，后紧张的 气有所缓和。氛斯林脸上也出现大一丝笑意了 。吉丘尔认现在为说是出美两英国定商 的火炬“计划”的时候于是说，：现在“
我
回过头来谈们谈 142 年9在国法陆的登事吧， 我情专是为门了这一问而题的来。 实上，我事认法国并非唯为一选择，我们和的美国制人了另外一个计划。美 定国统总斯福先生罗权授把这个我划计密秘地诉告。”斯您大看林丘吉尔一副神秘 的情表，禁对这不个火炬计划”产生了“趣兴丘。吉尔简单介绍了“火炬地划”的 内计容，斯大还林谈他对了这计个划理解和的意见，丘尔表吉示同赞。此。时 然虽大林斯对美推英迟在国法登陆事的情说，不是气氛已但明显缓经。和丘吉尔又 续说：“我们继打算把还英联合空美调军苏联到翼南，支援以军，苏”斯林大表示感谢， 此至谈会已是开雾云，但散对是邱于尔吉说，来此时，还是不彩见虹 的时候。第 天二上晚，第二轮谈会就始开了。斯林大是先出拿此前美英来三苏签国订 备的忘录，此谴责据英没美履有约如在 期142 9年开的辟第战二场，着接又 责备英没有美承按诺送给所军必需的军苏用资等物。斯大虽林然情严肃但是毫 无表怒。他容复强反调自的己
观点，为美认英队军不害怕德必。军斯 大讲到这林，丘里吉尔也再能忍受了，不他动激说：“地们我千迢里迢来的 这，里为是了建立好的良合关系作。们已我竭尽经力全帮你助，曾们孤无 立地援持坚了一的年战，斗受遭了大巨损的，失是但我们三国，已经立建联盟， 相我信只要齐心协力，一就定能取得胜利够”斯。林看到丘大尔因吉为激，动以 于满至通脸红，为缓解个气氛一他开，玩说：笑“很喜欢我听丘尔吉首相发的 言调，声是太真了。”因而博得会场妙笑，也一解了气缓氛 。次日晚，上丘尔吉席出了克里姆林宫举在的正式办会宴，会气宴友好而氛 烈。热吉尔丘斯大见心情林不错：说“尊敬的阁，下已您原经谅了吗我”斯？林大 哈哈笑一说“：一这都已经过切，过去的去事应情归上于。帝”丘吉尔 您其借高超谈判技的，抓巧适当的住时，作机出些让一，步于终取了得 斯大的谅解。林丘吉尔的明之高就处是当谈判入陷僵局时，写上了变转题话 以缓解氛气，气氛当弛松再继续时，这谈样不至于就使双陷方入尴尬境的地。案例 9.撒 切夫人的强硬智慧。尔强 威胁谈硬策略判在务谈判商及西方以国家的劳谈判资应中得用较为普 ，即谈遍的一方声称判某条款些没任有考何、通融的虑余地通，的做法常强 硬是执固地坚持些要某，求先向对方牌，摊后然迫其使步让。国前首英相同洲 经欧共济同体（EEC的）次谈一判，际实上是强就硬判谈略策典型运的。用 国前英首撒切相尔夫由人她的于强硬作工风作索有“铁，子娘”称，这一点之 也她在的谈判作工中以得体。
现971 年 91 2，月欧洲济经共同体EE（）的各国首C在脑林柏举行关消减 于预的算判谈。 会中谈 ，撒切夫尔人出一提项协议草。案她的 理是，由英国对 ECE负 担的用费多了，太由于收征算预额款法中方偏的差尽，英管投国入大笔资了 ，但并没金得应享获有各项的益利为。此，强烈她地持坚己的自主，张并求要将英国负 的费用担每年少减1 0亿英 。镑项这案必须得议所到有员国的成意才同能 生效因，在 E为C E内大问重的题定是决采“一至同意”的原则。取撒切尔夫 当人的议案提后，出各国 首脸脑上微的笑即立失了，消们答他应只削减能2.5 亿 英镑并认，为已经这极是限了在。判中，向谈对方出比提自己的期更高望的求，要是谈 中判的一重个方法要E。E 各C首脑们国深只要信撒切尔夫将人提出的求 削要 减3 英亿，就镑以可顺达利协成议然。，而切尔夫撒人位坚毅固是地女执，性素 “有铁娘子之”。誉她坚持自的己主张结，果双方差距太是大，现僵局。而出 这个结，果切撒夫尔人早在
去柏林开之会就前已预料了。到提她出了个一常非 的要求高，并坚这持一要。她求她自己的有规则，且迫使 而EC 也E她按规则办 事。首先的她，逻从上提出了辑求削减要额款的理，把由要削减的这 1求 0英亿镑称为是 “国的钱英”，她一这直说么使， EE C国各首脑们非常的愤，尤其是怒 法国原、邦联德和丹麦的国首。因为脑果如预算规则以改加变，两个国前所受家到 损的失最大将。这就，谈判样没能继续下去，方脱双离了接触。实际上 谈判，早出期现局僵不定一是坏。事因，当对方的要为求太，硬 强或者加施力时，另一方最压好时退离暂暂时。开离，恰恰显了自示己独的立，性 显了自己的坚示立场，定毫无妥协余地。果一方如想生将意成，那做会修正 目他，主动标接地近对方值。注得的意是一定要，抓时机。住制造僵在时局须必 是对对自方要己给们的他些东西很感兴趣的时候。那则，对否会让这方僵局种一直 持下去，迫使自己续重回新谈判到桌，那时的效果边适将得其反判一谈 出现僵局，旦服说对改变其方望期双共同的任务方， 在EC E的论争中，特是别在意见相 不下持，时相使用互了威胁手段撒切。夫尔人告诉众议，原院上依则照 她所提出的案方行执，暗并出没示选择有地。余同时，也有含告各警的国见意。 而这样且做又可对，居于导地领位法的施国加压力。因当为时法的正在国破 E坏E C的约，规禁英国止的羊进口；羔以另一种手段并英向国复报他。们报在 纸刊登英国上在已E CE各国之 间取低姿采态 试，以图成准的员份解身决这个问题 这。是就。法国说知用什道方法么打击国英改。变对的期望方能可常困难非但， 必设须法向对传方信递，号过各通各种的暗样示，帮助来降和低对的方期望，使他们 逐认识到渐不能可到得想得他到东的。如果西个性格刚两毅的讨还价
价的目者相标距远，而甚且们他仍固已见执那么，双意愿方产生的撞击将极所 其烈猛。方都双可能有退出谈，不判再来往。如他们果于双方处不得不继在一续 工作起，必并须达协议成必定发，生突性冲讨还价的情价况下就要施，加很大 压力强制和。 力撒尔切夫与 人ECE的 这谈判场中双，方的目值标差相远撒切尔夫很想得 人接到近 9亿英镑 的决解方，E案EC各国则 想 用 3亿镑左英右决问题解。如要 解果这笔决易，交一方或方就必须双变他改们的期想法预。首突先的破德是国 ，们他出提3 5 亿.英镑的让步、 国英拒了绝； 后来原联邦国开德始论论8 英镑的 让步亿，但只 1 年，英限国也拒绝了撒。尔夫人切调的强是每年都应少减。当 年 2底，月柏会林议过两个去多
月了英国，同这意是不场一短间时的交易。因此，在 4 月 预的同算意应把摊的项全部款给付 EE。这C后以时，的优势也就为英 国间有了占。久不E，EC国家必须 给就共体农同场主加增偿支补额的付问题达上 协议，成并且个每成员必都须同意这，否点就无则法做出定决。这 E是CE的议 原则。法国和德事国由政于治上的原因都希增加支望额，付为当年因两国这 都要家举行总大选统，们不他想使己的自农场主集团党得觉不服舒撒。尔夫切人没有明 显地威不同胁意这项场农问主题，她有把这没两个题拉到一问起。但 大家清都，楚有就她的 EE只C预算支 付题问成协达，议英国才有可能在场农主 题问上行进作。合一年这5 月的EEC 外长 会议没有成达议协，来德国也后回撤了他 们少减8 亿镑英只限 1年的 建。 撒议尔切夫运用人硬、威胁强谈的手法判成是功。如的没果有能驾驶谈力判人，的 在谈判中一顽味地坚持自固的己场立是不明的智。应付强措硬最施效有办法地就 是灵活，只灵要有方，措活得当，任何强硬施立的都是可以场变改的 。例 案01触.詟说服太赵后。 为了到达变改对方点观立和场的目的谈判者不，惜采威胁用、步、让扰 干软硬等兼施的法方进行谈。除了这判，些用劝运导法是一也种不错谈判的巧，技这 方法是种谈判靠依实翔资的，料向对摆事手实讲道理从对，的方立场出发，劝说并 引谈导对判手改原变的观有和立点，场以到已方或达者双都受方益的 的。 目战时国各国期间之争不断。战元公 265 前，年太后赵刚刚统赵治国不，久 遭就了到国秦猛烈进的。攻迫无被奈，赵只有向国国求救齐。齐国王国管答 尽出兵相救，应但是要必求须赵太以的后小子儿长君做安质。赵人太后非常疼爱自 己小儿的，所以严词子拒绝，并发出且命令，准任不何人去劝谏再。天，一
左
触詟求见师太后，后太道他知是来劝又说用她安长君做人质的，所以常非 不高兴。触詟步艰履难进入地宫，内走太到跟后，对前太后：“老臣的说有些毛脚 ，病行不便，因动好此久能够来没见您我担。心太后的体身不舒，今适特地天 来看望。怎么？您样的量还行吧饭？” 太后答回说：“每天只能我吃过粥活。” 詟触说又：“进来我食也不欲好，但我每天坚持太散，步饭量有所增才，身体加也 好。”听到渐触詟口不闭人提的质情事，赵后太怒的气和戒心备也就渐渐地失消了， 位老人便亲两地切攀谈起。 聊来一会了儿触，詟对太又后说：我“个小有子儿最不，成才，可我偏是偏 最爱这个疼小子，儿求恳后允许他太宫到当一里卫士名。”太后紧赶问：“他几岁道 ”。了触 詟
回答：说“ 年 15今岁 。 纪年然虽不大，可我 趁我还想着时活托给您付 ” 。后听到触太詟些这怜小儿爱的子，似话找到了乎感情的慰上，对触藉说：詟真“ 想不，到 您们男也人怜爱小儿子！ 呀”詟说：触“恐 怕比你女们人要更还一胜呢！筹 太”后服气不地：说不会吧“，是还女更爱孩人”。 君子臣人二到这里谈，触詟见机时已到于是，话题慢将地转到劝慢后太以 儿子做人小，以质挽赵国的命救运个这主要题话去上他对。太后：说“臣老为以 爱您小儿子得还爱够啊，不远不您爱女如儿样那。深”后太没并有同左师的看法。 左师又继续解释说意：父母爱孩“子必，须孩为子长远作打的。想当初算您，女 儿嫁送到燕国的去候，时然她为虽她的远而伤心，您离着抱痛苦她但，又是祝祷她 要返回不来希，望的她子子孙相孙继燕国当国在。您为她想王这么长远， 这才是得真正的啊。爱”然 触后又接着往詟说：下“ 如今您尽管给赐长君安好土多、地 珠，宝如不果他有使于功国，您百年赵后之长安，又君将靠依呢？所以谁，说 对您长安并君是不真的正护爱啊” 左。触师的一詟席话，至至理情，说太得心服后口。服太后心想，我现在可给以 小子儿很的多土地财和，但富是这并些不是他自己来的、等我以挣不后在了，他 赵国没有对任何劳功那，可时真就的有会麻了。想烦到里这赵，后立太即 咐吩长给安君备准马礼车物送他、到国作人齐质，催齐国促上出马兵帮助赵解国围 。国齐王国到长安君果然作为看人来质到己自里这于是马，上兵援赵，两 派国同联共击退了秦国的兵马，赵国手的危终难于得以解救 赵太后之所以。触被詟说，舍得送自己服小的子去齐国儿做人质，从而为国解赵了围，其根本原因就在 于触詟太后从利益出发，从太的爱后子的角度儿动之， 以晓情之理以，劝太后说弃眼前放的益，利着于眼长远利和赵国益根的利益本 ，引导后主太让长安动为君赵立国功，后而自于立国。
赵
案例 1
.诸葛亮1智周瑜 斗特定在的谈场合判有一种用，语言激来对发感方情的判谈技巧方和，法就 激是将法，谈判的是方为了说服另一方同其一合作者或成达议协而，方对态度 淡，冷表现极消时用的常一谈判方法。种 三时期，国为贯彻联了抗吴曹战的略，说周服与曹瑜决操一战死诸葛亮 只，身到吴来国同瑜周行谈进。判晚间时鲁肃领着诸葛亮，见来瑜周，瑜出中周 门迎诸葛亮接到来的。人两相行互礼，分宾完落座。鲁主肃先周瑜：问现在“曹操带 领批大人马下南攻击们我，投降是还战决，主公定不决了全凭都，督一 人决策。都督何打算？”周有
瑜说“：曹以操天的子义名出兵，不可抗，而且拒他的势 庞大力不可，轻。如敌和曹操决战果必，不是对定手。如投降果。可则得 以到安。我宁经下定决心已，了明见天主了公我会。想将回禀法，后派使然臣 降。投由”诸于亮葛到来的周瑜故，说意向曹投操的降反语一来，可以探诸葛亮讨 的实，二来虚也想孔使明主求动于自助，己便在谈以中判居于动主地。位 瑜说完之周后鲁肃，忙反驳急瑜不周投降该，葛亮诸在旁冷一笑已，不瑜问周 ：“先为何冷笑生？”诸亮说：“葛不我笑是别，而是人笑敬子不识务时。”接着明 孔针对瑜的降曹周反，将计就语计，激周瑜。孔明继续智：“曹说非操常于用善，兵天下没有人 敢他同衡抗。前只以吕有、袁布、绍袁术刘表敢和和他抗对，在 现些这都人曹被操掉灭了。底天下再没有人也和他对敢了抗。今只有如我主公 刘家备不识务，时强与曹操相勉，现争在身孤人一在夏江，不知什么道候时遭 到灭的亡难灾。督都决定降投操曹至少能，够住自己的保妻和孩子子可以，继续 到得华富贵荣， 只吴国首是都从属于别人，此 是天这使命，然没有什么可惜 的！ ” 孔明的这番话明，枪箭暗，刺直周，第一，瑜瑜年轻周气盛，英雄之义，而仗 明孔竟然说他善用兵，不弱懦无能不敢，抗曹兵；抵第，诸葛二亮出周指瑜 决降曹目计是想的保全妻儿女子，换来华荣富，一心贵为着己，自然不顾全大全局 。后然诸亮又说：“我葛看如不个使派，臣将个人两送到上曹操江的营大曹 操得，到两这人，个可就以着带的大军他回方去北了，东再吴不也必遭灭顶之受 了。灾”竟究哪是个两可人抵得以好上好肉酒、几万十兵将和吴的国墨呢印？诸葛亮偏 偏不明是说，等着谁周来瑜自己问果。，然瑜按周捺住不奇心好，诸问 葛亮：“问先请，生到底是二人何，能有此能如耐 ”诸？葛说亮：“江东去了这两个 ，就人大树丢掉一像片叶树、仓里粮了丢一颗谷，不粒会有么什损失。而曹 操到得两个人这，必则然大而去喜。”们不说明究他是哪两竟个，人将两只人
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得对东无江关要紧此举正是，了让周为瑜次问再自己为，激周励造声势。瑜 周瑜然果问又“：两这人究竟个谁？烦是请先生言之告。”周瑜连连发问相， 诱将诸使葛前亮求助来己的自算打搁一旁，渐渐置地陷被入地位。孔明动回答 说：“我在中隆时，说听曹在漳河操新建了造座一台，名叫子铜雀，台常非观 壮丽华广选，下天女到美铜台中雀。操曹本是好事之徒，当他年曾强经掠张绣的 婶。早就娘听说江乔东玄有个女两，姐姐名儿大乔叫妹，妹名叫乔小这二，
人 均有沉鱼落之雁容，月闭羞之貌。花操曹经曾过发言誓，他有说两愿个望一 ，是定平海四君天下，临是得二二乔到请到铜，雀台好在，晚年享乐，死虽憾无 。曹操下江南南其实，，正真的目的就二是。乔东现在如果江将乔送二给操， 不曹就可避免被以操百万曹军大击的溃运吗命 ？瑜周大怒道：先生“所不有，知大是孙策乔将之妻军，乔叶已小嫁了公瑾，曹 下贼我欺太甚我东！吴将与老贼必不两势立”之至此，诸葛！亮激的将已法经得 取成了。经功双方过一进谈判步达，成了共同抵抗操的曹议协诸葛，亮联抗曹吴的战略 得到惯窃了施。 实例 案1.2示暗 法示法暗实的施往往要需借助适当媒的，通过介传来实现，它能播移潜默化 改地谈判变手的对些某点观，而影进响和改对手的变决策因，经常此可再以 判桌谈发上挥到的威独。 力德避承山庄暑烟的雨四楼面环，水风景致，有别一次乾隆皇带帝新着任 宰和相和三绅元朝刘老统勋烟在雨观景楼心散和。绅刘与统勋新不合，关老很 系不融洽乾隆想借，机此会二使人解和游。览，乾中隆提议诗赋并随口出了，一 句什“高，么么什，低什么什东么，西学识”博的刘渊统信勋手来接，口对道：应 君“子高臣，低，子在文来武东西。在”得非答流常利。和看绅刘统到枪勋在的 面前，十分不快他，马接着上：说天最高，“最地低河，和（绅）在东流（来统刘勋 西）。”三人 继续前至行一座上，桥隆乾要又每以水为人，拆一个字题说，句一 语，俗成做一首。诗统勋刘为报复认和绅的会机经已临来，是边走于边道：“有 咏念溪水，水无也念，奚单奚落变鸟鸡为（繁体的鷄字 ）得势的。狸欢孤如虎， 魄的凤凰不落鸡如。”和绅听到刘了统的勋诗暗自。赞叹他的华才毫，示不弱地送 上自的己诗“：水念湘，有水无还念湘雨落，相上为霜。便各自扫门人雪，哪前 他人瓦管上。”乾隆霜听了老二新的臣枪舌剑唇发的出外之弦，心音中不有小的 虑忧，竟毕两人个都是己自的力得手，可谓左膀助臂，如果右样对峙这去，下
不但
对国家利不，且很而容易现出互倾轧相的果。于是结他定决一种以特殊的 式劝导二人方，望二希能人和解够乾隆。到想这里上，拉前和住和绅统刘勋的 ，手面湖水对三和的人水倒影中，怀满深情说：“二位爱卿地着，孤听家天看今到你俩的文采， 果然与不同，众不妨也对上首：“有水一清念，无水青念爱卿，共协 ，心中便有情力。不看僧面看面佛不看，情看水孤。情二人”了听室皇的，话心 为中之震一，深地深为隆的循乾循善所诱动。二人感心想对，抗局面的已 被皇上察觉
，自古以帝王来最讳忌就的是争党不，仅国于于家利不，果皇如震 怒，上人二的沙乌不事保小传出去面子，问题大事。今皇上既然已经给自天暗 己了旨示意，有哪不之从理？是和于绅和统刘二勋人谢拜皇了上的赐教，握手言和，从此结 为忘之交，齐年协力辅佐心乾皇隆帝理天治下。 这是场和绅以刘统勋为谈与的判双方，隆为乾解人，调以调协谈双判方 感为目情的的判。谈在这场判中谈，他们三人完采用全了杀暗的技巧和，方法进 谈判行取，得圆的结满。果