浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,
而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，
尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而
发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的
工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋
商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、
技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，
以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考
虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是
既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同
利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对
方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，
再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和
预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对
方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调
人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技
能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定
就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，
从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈
人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确
定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确
定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈
判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可
能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切
实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相
结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种
可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼
人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大
化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益
间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致
双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充
当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏
感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，
一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通
过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的
时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而
是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫
其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方
应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和
气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此
掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了
对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，
以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在
倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达
要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表
达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可
采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择
意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合
作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；
要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨
明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经
济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在
现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈
判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈
判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商
品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败
往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同
关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在
使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活
动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间
不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判
的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的
国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，
这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些
知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜
力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语
与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为
科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同
时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈
判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、
习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、
政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判
中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂
性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、
决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异
等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈
判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免
发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国
家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经
验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方
的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际
贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在
于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈
判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。篇
二：商务谈判技巧论文 2 安徽涉外经济职业学院
课程论文 商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分（百分制）： 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。
关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 目录
一、谈判的准备„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1、谈判前的了解 „„„„„„„„„„„„„„1
2、谈判的目标设定 „„„„„„„„„„„„„1
3、谈判结果预测 „„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判技巧的选择„„„„„„„„„„„„„„„2
1、学会倾听„„„„„„„„„„„„„„„„2
2、自我素质的提高„„„„„„„„„„„„„2
3、谈判环境的选择„„„„„„„„„„„„„3
4、谈判禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、认识到商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„4
四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225 322510068 每天发布9.9特价时尚打折精品 期待你的加入 正文
一、谈判前的准备
1、谈判前的了解 俗话说;
知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。 当然，
了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。
2、谈判的目标设定
谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到 强大的推动作用。
3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来
市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质
问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有
利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。
二、谈判技巧的选择
1、学会倾听
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含
义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服
及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的
是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。
2、自我素质的提高
作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质篇三：商务谈判语言技
巧论文
商务谈判决胜法宝——语言技巧 市场营销0902班
摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是
通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判
中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，
如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。
关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过
谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须
随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、
提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。 商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技
巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会
令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技
巧的运用，会使对手变得热心起来。 第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语
言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致
的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生
解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，
就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又
要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并
不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，
所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。 商务谈判中语言技巧地运用 叙述中语言技巧地运用 叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙
述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。
1、陈诉要点技巧
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方
的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今
后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做
出贡献等。
四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚
挚和轻松的方式来表达。
2、对对方开场阐述的反应。 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述
的关键问题以免产生误会。 二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方
争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。 二，提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要
途径。
一， 提问的时机要恰当。 1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发
言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，
待对方发言完毕后再提问。 2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响
到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当
对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请
您谈谈您的主要观点好吗？” 3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对
对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接
过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问
题我有几点看法??”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一
步提问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 二，
提问的要领
1要预先做好充分的准备。。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚
的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准
备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出
其不意的效果。
2不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心
和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。 3提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题
或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。 三， 回答的技巧
1回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，
在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。
即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的
坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得
自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍
好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。 2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方
问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双
方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。 3有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避
正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：“请问中国人民银行有多少资
金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰
角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，
赢得满堂喝彩。
四， 拒绝的技巧
商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用
一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判
破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思
拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。 1预言法
心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往
往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心
极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得
你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂
提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他
聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊
说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得
起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。 2问题法。
问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨
蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。
这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的
是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会
激怒对方增加新的对立成分。 3转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方
的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表 示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。 五，说服的技巧
谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手
要采用不同的语言技巧。
1强硬型的
1下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨
给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子
而乐意听取你善意的说服。 2等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，
等待一下，让对手自己想想。 2不合作型
1感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；
最后少说多听，在对方发言时不要打岔。 2制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或
对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3出其不
意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提
出截止时间或不停打岔或退出谈判等。 参考文献
《商务谈判》毛晶莹
《商务谈判语言技巧》篇四：商务谈判技巧论文 商务谈判与技巧
论 文 题 目 商务谈判技巧 目 录 中文摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 英文摘
要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 引
言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3 一、 如何做好
谈判前的准备 „„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3（一）、熟悉彼此情
况 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4（二）、选择谈判人
员 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （三）、明确谈判目
标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （四）、制定谈判策
略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
二、 采取原则型谈判方法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（一）、把人和问题分开 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 1、尽量从对方
的立场来考虑问题„„„„„„„„„„„„„„„„„7 2、尽量阐述客观情况，避免责备
对方„„„„„„„„„„„„„„„8 4、长远考
虑„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 （二）、苏格拉底问答
法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 （三）、 诚信为
本 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 三、 努力创造双
赢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 （一）、将方案的创造与对方案
的判断行为分开 „„„„„„„„„„„„9 （二）、 充分发挥想象力，扩大方案的选择范
围„„„„„„„„„„„„9 （三）、 找出互利的解决方
案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 （四）、替对方着想，让对方容易作出
决策 „„„„„„„„„„„„„„9 结
论 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 结 束
语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文
献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 摘 要
【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来
越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？
本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判
的双方获得双赢。 【关键词】商务谈判 原则 要领 策略 abstract outstanding. in order to realize a win-win situation in the negotiations, this
paper from four aspects: well discussed negotiating preparation before, using the
principle of negotiation methodology type, use appropriate strategies and skills;
and strive to create a win-win situation. keywords: business negotiation; win-win strategy 引 言 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌
握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良
好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益
就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理
人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最
大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相
同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那
么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协
议是不难达成的。篇五：商务谈判论文 云南民族大学职业技术学院 现代商务谈判论文 论题：商务谈判技巧在实践中的具体运用 学院：xxxxxxxxxxxx 专业：xxxxxxxxxxxx 学号：xxxxxxxxxxxx 姓名：xxxxxxxxxxxx
2012年12月23日 目录 第一部分概论????????????????????3 商务谈判的概要???????????????????3 谈判的五性质????????????????????4
一、商务谈判的准备工作???????????????4
二、恰当运用商务谈判的策略?????????????9
三、掌握商务谈判的要领???????????????10
四．“ 思辩”的技巧运用???????????????11
五．商务谈判礼仪的运用????????????????12 参考文献???????????????????????16 商务谈判技巧在实践中的具体运用
【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文
通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双
方获得双赢。
【关键词】商务谈判 原则 要领 策略
【引言】商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行
的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供
求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并
交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利
益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手
合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家
的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需
要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同
时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定
自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满
足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以
温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在
高效率和协调人际关系上达成协议。 谈判具有五方面的性质：
1具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。 2具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实
力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 3具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。 4有组织性。
对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取
得好的结局。
5具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和
谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主
体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取
最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，
他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是
希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。 商务谈判是一项非常系统性的工作，
需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。
同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。 一、做好商务
谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 （一）、
确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我
们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司
并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下
满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作
的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么
可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携
手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻
松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参
与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
（二）、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越
能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率
最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很
多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要
了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解
其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采
购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易
达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对
手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，
也可以采用同样的反向策略。
（三）、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、
变通后的结果。
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,
而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，
尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而
发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的
工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋
商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、
技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，
以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考
虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是
既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同
利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对
方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，
再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和
预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对
方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调
人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手
的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的
实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈
判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技
能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定
就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，
从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈
人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确
定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确
定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈
判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可
能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切
实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相
结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种
可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼
人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大
化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益
间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致
双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充
当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏
感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，
一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通
过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的
时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而
是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫
其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方
应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和
气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此
掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了
对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，
以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在
倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达
要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表
达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可
采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择
意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合
作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；
要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨
明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经
济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在
现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈
判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈
判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商
品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败
往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同
关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在
使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活
动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间
不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判
的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的
国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，
这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些
知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中
的份量。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜
力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语
与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为
科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同
时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈
判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、
习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、
政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判
中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂
性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、
决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异
等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈
判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免
发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国
家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经
验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方
的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际
贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在
于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈
判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。篇
二：商务谈判技巧论文 2 安徽涉外经济职业学院
课程论文 商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分（百分制）： 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。
关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 目录
一、谈判的准备„„„„„„„„„„„„„„„„„1
1、谈判前的了解 „„„„„„„„„„„„„„1
2、谈判的目标设定 „„„„„„„„„„„„„1
3、谈判结果预测 „„„„„„„„„„„„„„2
二、谈判技巧的选择„„„„„„„„„„„„„„„2
1、学会倾听„„„„„„„„„„„„„„„„2
2、自我素质的提高„„„„„„„„„„„„„2
3、谈判环境的选择„„„„„„„„„„„„„3
4、谈判禁忌„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、认识到商务谈判的重要性„„„„„„„„„„„4
四、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225 322510068 每天发布9.9特价时尚打折精品 期待你的加入 正文
一、谈判前的准备
1、谈判前的了解 俗话说;
知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。 当然，
了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。
2、谈判的目标设定
谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到 强大的推动作用。
3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来
市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质
问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有
利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。
二、谈判技巧的选择
1、学会倾听
倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含
义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服
及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的
是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。
2、自我素质的提高
作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质篇三：商务谈判语言技
巧论文
商务谈判决胜法宝——语言技巧 市场营销0902班
摘要：凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是
通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判
中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，
如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。
关键词：叙述、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过
谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须
随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、
提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。 商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技
巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会
令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技
巧的运用，会使对手变得热心起来。 第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语
言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致
的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生
解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，
就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又
要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并
不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，
所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。 商务谈判中语言技巧地运用 叙述中语言技巧地运用 叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙
述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。
1、陈诉要点技巧
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方
的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今
后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做
出贡献等。
四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚
挚和轻松的方式来表达。
2、对对方开场阐述的反应。 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述
的关键问题以免产生误会。 二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方
争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。 二，提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要
途径。
一， 提问的时机要恰当。 1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发
言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，
待对方发言完毕后再提问。 2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响
到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当
对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请
您谈谈您的主要观点好吗？” 3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对
对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接
过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是??对这个问
题我有几点看法??”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一
步提问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？” 二，
提问的要领
1要预先做好充分的准备。。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚
的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准
备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出
其不意的效果。
2不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心
和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。 3提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题
或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。 三， 回答的技巧
1回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，
在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。
即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的
坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得
自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重复一遍
好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。 2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方
问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双
方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。 3有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避
正答偏的方法。例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：“请问中国人民银行有多少资
金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰
角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，
赢得满堂喝彩。
四， 拒绝的技巧
商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用
一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判
破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思
拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。 1预言法
心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往
往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心
极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得
你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂
提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他
聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊
说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得
起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。 2问题法。
问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨
蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。
这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的
是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会
激怒对方增加新的对立成分。 3转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方
的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表 示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。 五，说服的技巧
谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手
要采用不同的语言技巧。
1强硬型的
1下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨
给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子
而乐意听取你善意的说服。 2等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，
等待一下，让对手自己想想。 2不合作型
1感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；
最后少说多听，在对方发言时不要打岔。 2制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或
对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3出其不
意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提
出截止时间或不停打岔或退出谈判等。 参考文献
《商务谈判》毛晶莹
《商务谈判语言技巧》篇四：商务谈判技巧论文 商务谈判与技巧
论 文 题 目 商务谈判技巧 目 录 中文摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 英文摘
要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 引
言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3 一、 如何做好
谈判前的准备 „„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3（一）、熟悉彼此情
况 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4（二）、选择谈判人
员 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （三）、明确谈判目
标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 （四）、制定谈判策
略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
二、 采取原则型谈判方法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（一）、把人和问题分开 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 1、尽量从对方
的立场来考虑问题„„„„„„„„„„„„„„„„„7 2、尽量阐述客观情况，避免责备
对方„„„„„„„„„„„„„„„8 4、长远考
虑„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 （二）、苏格拉底问答
法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 （三）、 诚信为
本 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 三、 努力创造双
赢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 （一）、将方案的创造与对方案
的判断行为分开 „„„„„„„„„„„„9 （二）、 充分发挥想象力，扩大方案的选择范
围„„„„„„„„„„„„9 （三）、 找出互利的解决方
案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 （四）、替对方着想，让对方容易作出
决策 „„„„„„„„„„„„„„9 结
论 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 结 束
语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文
献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 摘 要
【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来
越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？
本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判
的双方获得双赢。 【关键词】商务谈判 原则 要领 策略 abstract outstanding. in order to realize a win-win situation in the negotiations, this
paper from four aspects: well discussed negotiating preparation before, using the
principle of negotiation methodology type, use appropriate strategies and skills;
and strive to create a win-win situation. keywords: business negotiation; win-win strategy 引 言 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌
握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良
好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益
就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理
人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最
大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相
同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那
么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协
议是不难达成的。篇五：商务谈判论文 云南民族大学职业技术学院 现代商务谈判论文 论题：商务谈判技巧在实践中的具体运用 学院：xxxxxxxxxxxx 专业：xxxxxxxxxxxx 学号：xxxxxxxxxxxx 姓名：xxxxxxxxxxxx
2012年12月23日 目录 第一部分概论????????????????????3 商务谈判的概要???????????????????3 谈判的五性质????????????????????4
一、商务谈判的准备工作???????????????4
二、恰当运用商务谈判的策略?????????????9
三、掌握商务谈判的要领???????????????10
四．“ 思辩”的技巧运用???????????????11
五．商务谈判礼仪的运用????????????????12 参考文献???????????????????????16 商务谈判技巧在实践中的具体运用
【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文
通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双
方获得双赢。
【关键词】商务谈判 原则 要领 策略
【引言】商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行
的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供
求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并
交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利
益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手
合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家
的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需
要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同
时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定
自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满
足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以
温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在
高效率和协调人际关系上达成协议。 谈判具有五方面的性质：
1具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。 2具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实
力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 3具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。 4有组织性。
对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取
得好的结局。
5具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和
谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主
体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取
最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，
他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是
希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。 商务谈判是一项非常系统性的工作，
需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。
同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。 一、做好商务
谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这
样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 （一）、
确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我
们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司
并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下
满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作
的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么
可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携
手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻
松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参
与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
（二）、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越
能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率
最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很
多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要
了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解
其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采
购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易
达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对
手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，
也可以采用同样的反向策略。
（三）、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、
变通后的结果。